愛華網(wǎng)一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：
1、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個(gè)、甚至多個(gè)好品牌。 2、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營理念和管理模式)，才能確保立足市場(chǎng)?？偞砩蹋ㄒ患?jí)）非批發(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運(yùn)作的統(tǒng)籌者。 3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（加盟商的資金、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營模式的互補(bǔ)）。 二、 目標(biāo)規(guī)劃：????? 通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過在全國各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。
三、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式： 1、 通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級(jí)品牌總代理（一級(jí)），并扶持協(xié)助省級(jí)總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場(chǎng)，然后有計(jì)劃高效的發(fā)展市縣級(jí)（二級(jí)）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個(gè)未來的發(fā)展空間。 2、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會(huì)和地級(jí)市建立終端專賣店和專柜。 3、 經(jīng)營方式是指對(duì)所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、靈活的合作商及自營的直營店。 第二章 總代理商的基本工作 一、 建議以公司的形式來操作。 二、 迅速建立總品牌總代理的營運(yùn)機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會(huì)去運(yùn)作） 1、組織結(jié)構(gòu)圖： 2、機(jī)構(gòu)建設(shè)? 1）辦公室： (可以設(shè)在寫字間里,地點(diǎn)不拘,總面積不低于120m2 ) A、人員組閣（參考）： ?、佟?會(huì)計(jì)人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)倉庫進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。 ②、 市場(chǎng)拓展1-2人。主要工作為拓展市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營理念推廣到各終端店鋪，同時(shí)做好直營店、展廳的管理工作。 ③、 業(yè)務(wù)課1人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，洞察本地區(qū)市場(chǎng)流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購應(yīng)季產(chǎn)品，并對(duì)總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。 ④、 倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，貨品進(jìn)出有序。 ?、荨?直營店長1人。對(duì)專賣店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場(chǎng)終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項(xiàng)營銷活動(dòng)或建議利用各種營銷手段，實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。 B）辦公設(shè)備配置： ?、?電話、傳真：便于工作連絡(luò)。 ?、?電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對(duì)各種營業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)行管理。 ?、?財(cái)務(wù)賬冊(cè)報(bào)表。 ?、?其它辦公設(shè)備、用品。 2） 形象廳： ?。膳c辦公室設(shè)在一起） A） 形象 ?、?按公司VI標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修； ② 按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列； ③ 按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。 B） 管理： 由市場(chǎng)部經(jīng)理管理。 3）倉庫： （最好與辦公室保持一段距離，地點(diǎn)盡量保密，但要選擇交通便利場(chǎng)地，并注意安全，面積不低于200m2） A 人員配置 ?、?主管： A將所有進(jìn)倉的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理； B制作倉庫的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬； C保持環(huán)境清潔，無安全隱患； D按照市場(chǎng)部下達(dá)的客戶訂單配貨； E配完貨品將配貨單送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理 或授權(quán)人員批準(zhǔn)。） ?、?配貨人員： A按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。 B將配好的貨品裝箱，暫不封箱。 C將配貨單交主管送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。 D配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財(cái)務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉管賬，一聯(lián)為 出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。 E將貨品發(fā)出。 4） 直營店（形象店）： ?。梢愿鶕?jù)總代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)建立。形象店必須在 當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個(gè)門面最佳。） A） 環(huán)境 A其它品牌專賣店位置，分布情況 B競(jìng)爭品牌專賣店位置分布情況 C選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競(jìng)爭品牌為鄰。 D店鋪高度、空間、店招視線效果 E店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值 F店鋪物業(yè)所有權(quán)?B） 經(jīng)營管理
A店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ) B收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理 C店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳 目，貨物擺放規(guī)范。 C） 意義重大： A做為品牌總代理商的身份及實(shí)力象征； B作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。 C作為商品利潤的增長點(diǎn)。 D作為市場(chǎng)終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。 E作為庫存商品的處理賣場(chǎng)。 F作為直接了解終端市場(chǎng)的信息來源。 G做為累積實(shí)際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，更有效地輔導(dǎo)加盟商。 H有了直營店，這樣我們進(jìn)商場(chǎng)做專廳、專柜就更容易了。 第三章 進(jìn)行導(dǎo)入工作 一、 總代理商要對(duì)該區(qū)域進(jìn)行通盤分析：? 1、 本區(qū)域有多少個(gè)地市、縣市（縣）及分布情況； 2、 按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)、正在形成的市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)； 3、 本區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)地段及各大型商場(chǎng)數(shù)量、影響力、分布情況。 4、 劃分出適合我們進(jìn)入的市場(chǎng)，并按計(jì)劃逐步推廣。 5、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場(chǎng)。 二、 制定建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃： 1、 結(jié)合總代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計(jì)劃地按照時(shí)間、區(qū)域 進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 2、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場(chǎng)，制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點(diǎn)城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個(gè)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢(shì)向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉庫也不錯(cuò)） 3、 招商政策以面談、實(shí)地考察考察為準(zhǔn)。（提供4種招商參考政策，詳細(xì)見下面"招商策略應(yīng)用"）； 4、 招商必備資料： ?、?加盟手冊(cè) ?、?形象畫冊(cè) ?、?商品圖冊(cè) ④ 加盟合約 5、 不同合作類型客戶 a、 買段經(jīng)銷類 b、 逆向折扣類 c、 階段性押款銷售類 d、 零庫存銷售類 6、 終端銷售網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)方式（參考）： a、 對(duì)專賣市場(chǎng)終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場(chǎng)終端。 b、 對(duì)已經(jīng)銷售過品牌產(chǎn)品、且對(duì)本品牌、產(chǎn)品有信心、有實(shí)力的經(jīng)銷商，可向他重點(diǎn)介紹加盟專賣的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場(chǎng)專柜。 c、 對(duì)于還沒有經(jīng)營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場(chǎng)，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓展這一思路展開工作。 7、 利用各種招商渠道，發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷商參加專賣招商會(huì)，從中選擇有 實(shí)力，符合品牌運(yùn)行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運(yùn)行銷售通路。? 招商信息發(fā)布方式： a、 通過形象店正常營運(yùn)，在形象店中發(fā)布招商信息； b、 通過當(dāng)前有影響力的媒體（報(bào)紙、電視）發(fā)布； c、 要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布； d、 通過各大零售商場(chǎng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布； e、 通過自身人際關(guān)系發(fā)布； f、 通過參加當(dāng)?shù)氐母黝惙b展示會(huì)發(fā)布； g、 通過公司的訂貨會(huì)發(fā)布。 8、 招商策略應(yīng)用：(附:4個(gè)方案加盟合約) 1) 合作類型--買斷經(jīng)銷 某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗(yàn)及抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，目前的生意收入穩(wěn)定，計(jì)劃投資30萬以上再做一個(gè)品牌專賣店。談判技巧
?、?高折扣往下談?？稍O(shè)定一個(gè)較高的扣點(diǎn)，如6折供貨。 ?、?介紹我們的營銷優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)著手。 ③ 邀請(qǐng)他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹 立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。 ?、?當(dāng)客戶表示利潤太低的時(shí)候，這是客戶顯示出簽約前的一 個(gè)信號(hào)。這時(shí)，總代理商可"謹(jǐn)慎"地降低扣點(diǎn)及保證金 或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。 2) 合作類型--逆向折扣。 某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個(gè)品牌專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。? 談判技巧 ?。ㄗ尷Ｇ?個(gè)月按4折供貨。） ▲ 2個(gè)月后客戶營運(yùn)狀況： ① 若客戶贏利了（除費(fèi)用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點(diǎn)； ?、?若客戶持平了（除費(fèi)用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。 ?、?若客戶虧損了（除費(fèi)用外虧損3000元），再降低折扣點(diǎn)，按3.5折供貨。
▲ 工作要點(diǎn)： ① 心理準(zhǔn)備：保有一個(gè)專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。 ② 對(duì)客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營的問題所在，并給于規(guī)范。 ?、?認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應(yīng)。 ?、?認(rèn)真分析客戶的費(fèi)用支出，控制不必要的費(fèi)用支出。 ⑤ 制定促銷方案，提請(qǐng)總公司企劃支持。 3) 合作類型-階段性押款銷售 某客戶手上有筆儲(chǔ)蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。 談判技巧 ▲ 前 2個(gè)月--支持期 ?。ㄒ罂蛻纛A(yù)付將前2個(gè)月的鋪貨、補(bǔ)貨款，前2個(gè)月所進(jìn)的貨品可全部退換。） ▲ 2個(gè)月后--扶持期 ① 引導(dǎo)客戶自行定貨； ?、?單款銷售低于50%給予貨品返貼。 ?、?該滯銷款要求客戶以低價(jià)處理。 4)合作類型--零庫存銷售 某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個(gè)鋪面，對(duì)周邊城市有很強(qiáng)的市場(chǎng)輻射效果?；蚰晨蛻舻馁Y金實(shí)力有限，卻有一個(gè)非常好的鋪面。 談判技巧 a、 由公司評(píng)訂鋪貨量，合作加盟商需按鋪貨量(零售總價(jià)值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 b、 合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有。雙方在換季、解約時(shí)，在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責(zé)任時(shí)，將貨品保證金退還加盟商，收回貨品。 c、 雙方協(xié)定每月的7日、14日 、21日及月底日為結(jié)帳日.合作加盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶。欠款一律不于補(bǔ)貨，嚴(yán)重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金。
????? d、 由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營費(fèi)用。
e、 利潤分成：由于公司須承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)，公司有理由提高銷售利潤。即由公司收取營業(yè)款的65%(特價(jià)品70%)，合作加盟商的利益為35%(特價(jià)品30%)。公司收到銷售款后，即按零售總值100%為合作加盟商補(bǔ)足貨品。f、 公司通知降價(jià)的貨品，合作加盟商只須承擔(dān)5%，其余部份由公司承擔(dān)，以保證公司處理庫存商品渠道的暢通。
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