2008年，北京將舉辦第29屆奧運(yùn)會，奧運(yùn)圣火將點(diǎn)燃十三億中國人的激情和夢想，這讓每一個(gè)中華兒女都為之振奮！結(jié)婚是人生大事，誰都想討個(gè)吉利，因此，好多人家辦“喜事兒”都會借今年這個(gè)喜氣兒熱鬧一回。山東陽信縣煙草專賣局（營銷部）為此提出了以按訂單需求為參考，科學(xué)合理投放；以基本滿足零售客戶為根本，穩(wěn)定銷售局面；以消費(fèi)者滿意為目標(biāo)，精心安排婚慶卷煙市場。一些零售客戶紛紛對此發(fā)表看法，并“開出”了一些提升卷煙經(jīng)營的“良方”。

　　主持人：濱州陽信縣煙草專賣局（營銷部）　董勝勇

　　嘉　賓：濱州陽信縣青嶗超市卷煙零售戶　劉英民

　　主持人：大家好，今年是“奧運(yùn)年”，很多新人選擇在今年喜結(jié)伉儷，留下美好的回憶。因此，在這一年里，婚慶用煙就成為一個(gè)很大的商機(jī)。我們山東陽信縣局（營銷部）邀請了幾位有經(jīng)驗(yàn)的卷煙零售戶朋友，一起談?wù)勗鯓幼プ』閼c商機(jī)，搞好卷煙營銷的招法、技巧，希望大家結(jié)合實(shí)際暢所欲言。

　　經(jīng)營業(yè)態(tài)：煙酒專賣

　　經(jīng)營環(huán)境：繁華街道

　　技巧方法：有效儲備庫存

　　面對奧運(yùn)會即將召開，好多人為了留下一個(gè)好紀(jì)念，將在奧運(yùn)會召開期間借助盛會的喜慶氣氛，給家中的兒女辦理婚事。我想：婚慶用煙市場有效進(jìn)行卷煙庫存的儲備工作是抓住這個(gè)銷售機(jī)遇的首要條件，雖然這樣做會占用一部分資金，但是非常值得。因?yàn)榈搅嘶閼c高峰期，這些煙就成了緊俏煙。

　　想辦婚宴的顧客看到我店里卷煙貨源充足，往往就會從我店里買煙，還會捎帶著購買酒和糖果、茶等商品，這樣店里其他商品的銷售量也提高了。但在卷煙的儲備上稍不留神就能有貨源脫銷的危險(xiǎn)，卷煙脫銷不僅給自己的生意帶來損失還會使自己的經(jīng)營形象受到影響。因此，合理的貨源儲備是抓住婚慶這個(gè)銷售機(jī)遇的前提。貨源儲備的量除了要大以外，儲備的重點(diǎn)應(yīng)該放在中、高檔的卷煙品牌上，以備婚慶用煙之所需。

　　經(jīng)營業(yè)態(tài)：便民超市

　　經(jīng)營環(huán)境：禮品城鄉(xiāng)結(jié)合部

　　技巧方法：營造銷售氛圍

　　針對今年的婚慶卷煙銷售情況，我想：首先要定好位，2008奧運(yùn)會，寓意著喜慶、歡樂、團(tuán)結(jié)、詳和。因此，在營造銷售氛圍上就要圍繞這方面去做文章，對卷煙銷售場所進(jìn)行“包裝”。一個(gè)成功經(jīng)營場所的布置，充滿喜慶和歡樂的氣氛可以給消費(fèi)者一種溫馨的感覺，刺激消費(fèi)者的購買欲望。

　　當(dāng)然奧運(yùn)會的裝飾物也是經(jīng)營場所布置的上上之選。我的店鋪還在原有經(jīng)營品種的基礎(chǔ)上，特別增加了喜糖、喜酒專用柜臺，并在柜臺上張貼了雙喜圖案。今年我打算用大紅紙包裝店里的糖、酒、煙，以烘托喜慶的氣氛，這樣，既能給我店鋪的婚慶用煙增加銷量，又能提高其他商品的銷量，是我的生意在營造喜氣氛圍中實(shí)現(xiàn)了多種贏利。

　　經(jīng)營業(yè)態(tài)：高檔禮品店

　　經(jīng)營環(huán)境：繁華街道

　　技巧方法：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)抓住商機(jī)

　　2008年辦喜事的特別多，我就盯準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，在平時(shí)多留意誰家擬辦喜事，還聯(lián)絡(luò)了幾家婚慶公司拓展業(yè)務(wù)。在前幾年，我就非?？春眠@塊市場，可畢竟我的交際圈有限，常常是很多婚宴都舉行完了后我才得到消息，因此錯(cuò)失了很多銷售機(jī)遇。在朋友的指點(diǎn)下，我開始廣布“線人”，主動(dòng)尋找商機(jī)，我所發(fā)展的“線人”都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)較好、有影響力的人，如果業(yè)務(wù)談成后，我會給“線人”一定的報(bào)酬。

　　在她們的幫助下，現(xiàn)在我每個(gè)月都能收到婚慶卷煙訂單，這不僅提高了店里卷煙的銷售量，還帶動(dòng)了其他商品的銷售。大多數(shù)辦喜事的人對喜宴上用煙行情不是很了解，于是我擬定了一個(gè)不同層次人士辦喜宴用煙的招待標(biāo)準(zhǔn)，這樣在他們購買時(shí)，就能為其在購買的檔次、數(shù)量等方面起到參謀作用。

　　客戶姓名：馬愛華

　　經(jīng)營業(yè)態(tài)：煙酒副食

　　經(jīng)營環(huán)境：商業(yè)街

　　技巧方法：適時(shí)推介新進(jìn)品牌

　　我在銷售中曾遇到過老品牌卷煙不能滿足顧客需求的情況，就會考慮推薦同檔次的新進(jìn)品牌給顧客。一部分時(shí)尚的顧客比較容易接受新進(jìn)品牌，這些顧客認(rèn)為新進(jìn)品牌是稀罕煙，與眾不同，所以樂意在舉行婚宴時(shí)選用，還有一些曾外出打過工的年輕人比較喜歡將省外品牌作為婚慶用煙。

　　如果在向顧客推薦新進(jìn)品牌時(shí)能做到“以點(diǎn)帶面”，那么就有可能讓更多的顧客接受新進(jìn)品牌，解決貨源方面的問題。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)且交際面較廣的顧客有相對龐大的關(guān)系網(wǎng)，在廣大顧客中有一定的影響力。如果我們能讓這樣的顧客采用新進(jìn)品牌作為婚慶用煙，往往能達(dá)到“以點(diǎn)帶面”的效果，使更多顧客將新進(jìn)品牌作為婚慶用煙。

　　經(jīng)營業(yè)態(tài)：煙酒副食

　　經(jīng)營環(huán)境：繁華街道

　　技巧方法：打造一站式服務(wù)

　　我打算從細(xì)節(jié)入手為廣大顧客提供服務(wù)，向顧客做出婚宴用煙“購煙退煙”的承諾：凡從本店售出的婚慶用煙，如客戶辦事后有剩余的整條卷煙，經(jīng)檢驗(yàn)核實(shí)后（售出的每條卷煙均做了特殊標(biāo)記），可以憑票給予原價(jià)退款。我希望通過提供這項(xiàng)服務(wù)贏得更多的顧客。

　　我還通過提供商品組合式銷售服務(wù)來促進(jìn)婚慶用煙的銷售，新人舉辦婚禮，需要購買的婚慶用品，很多人都期盼有一種方便的“一站式服務(wù)”來省掉麻煩，我在銷售婚慶用煙時(shí)，搭配婚慶用酒、飲料、糖果等，可以選擇不同價(jià)位的各類商品，進(jìn)行靈活的組合。這樣既給顧客提供了更多的選擇，為他們省去了許多麻煩，又能帶動(dòng)其他商品的銷售，提高銷售額。

　　主持人：剛才大家結(jié)合實(shí)際圍繞婚慶用煙方面進(jìn)行了交流，各位嘉賓朋友都有自己的技巧、妙招，希望這些技巧、妙招和措施能夠?qū)V大客戶朋友有所啟發(fā)，為今后婚慶卷煙市場投放積累經(jīng)驗(yàn)。

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