當(dāng)前，消費(fèi)者成長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們了解他們的速度。

接觸了許多的老板和他們的許多產(chǎn)品，我悲哀的發(fā)現(xiàn)，他們活得其實(shí)是很窩囊的。

產(chǎn)品為什么賣不出去?企業(yè)為什么瀕臨倒閉的邊緣?

原因當(dāng)然多種多樣，但抽絲剝繭的展開，我認(rèn)為無(wú)非是這么幾個(gè)字：賣點(diǎn)、模式和資源，許多企業(yè)恰恰是稀里糊涂，把特點(diǎn)當(dāng)賣點(diǎn)，把形式當(dāng)模式，以及資源的優(yōu)劣尚未搞明白就敢來(lái)做市場(chǎng)。

你說(shuō)，這不是找死嗎？

這幾年，市場(chǎng)群雄逐鹿，風(fēng)云變幻，各路豪杰前仆后繼，場(chǎng)面上一片喧囂。

作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，我曾經(jīng)接觸海內(nèi)外許多企業(yè)老板，通過(guò)實(shí)地訪談、考察與調(diào)研，我深深意識(shí)到，他們的企業(yè)之所以過(guò)一段時(shí)間杳無(wú)蹤影，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈變?yōu)榭湛盏男心遥钜o的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場(chǎng)，不能迅速融入社會(huì)。其結(jié)果只能面臨對(duì)手的瘋狂進(jìn)攻和洶涌蠶食，以至于處處被動(dòng)，最后被整個(gè)吞沒(méi)。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，眾多企業(yè)死得快的原因在于沒(méi)有領(lǐng)悟和掌握好“一個(gè)中心”、“兩個(gè)基本點(diǎn)”的精髓。

這里的一個(gè)中心就是指圍繞市場(chǎng)精準(zhǔn)定位展開的資源整合；二個(gè)基本點(diǎn)則是指差異和創(chuàng)新。

特別是資源整合，需要企業(yè)在審慎的分析自身優(yōu)劣基礎(chǔ)上，借助天時(shí)、地利、人和構(gòu)造全新的市場(chǎng)價(jià)值體系和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)主觀和客觀互動(dòng)，宏觀和微觀相融，運(yùn)用低成本營(yíng)銷理念為產(chǎn)品策略提供消費(fèi)者洞察。這方面藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)是其理論的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，活學(xué)活用公關(guān)策劃和內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)迅速吸引眼球，讓同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，讓平凡的產(chǎn)品賣出不平凡來(lái)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而用速度和夢(mèng)想引領(lǐng)未來(lái)。

事實(shí)上，如果自身不具備條件，完全可以借勢(shì)、借力、借助外腦的方法找到自身在市場(chǎng)上的著力點(diǎn)和突破口，如果指望想自力更生，一味的想通過(guò)漫長(zhǎng)歲月來(lái)累積經(jīng)驗(yàn)，用個(gè)人奮斗累積資產(chǎn)的這種長(zhǎng)期一貫制的做法是可笑的，關(guān)鍵是時(shí)間和市場(chǎng)都不允許。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)而言，低成本營(yíng)銷往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

所謂的低成本營(yíng)銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)沒(méi)有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

在《史玉柱自訴：我的營(yíng)銷心得》書中79頁(yè)有段話：市面上好產(chǎn)品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策劃沒(méi)搞好，沒(méi)有過(guò)策劃關(guān)。在營(yíng)銷活動(dòng)中，付出的成本最高的其實(shí)是人的智慧，就是策劃的成本，而不是電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要知道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中想方設(shè)法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

要知道，一個(gè)產(chǎn)品的成功，一個(gè)企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多老板在取得成功后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個(gè)產(chǎn)品上，這是很不合乎營(yíng)銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，只有把低成本營(yíng)銷融會(huì)貫通的運(yùn)用在企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的每個(gè)細(xì)節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。

為此，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出，當(dāng)前企業(yè)做好成功營(yíng)銷策劃可借鑒3個(gè)步驟：1、概念造勢(shì)：借助生動(dòng)故事，提煉個(gè)性賣點(diǎn)，引爆消費(fèi)需求新概念；2、心理造勢(shì)：提升利益主張，讓消費(fèi)者對(duì)品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理；3、需求造勢(shì)：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動(dòng)+體驗(yàn)+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求。此外，無(wú)論是品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是以小博大，都需要?jiǎng)?chuàng)新平臺(tái)來(lái)接納包容，企業(yè)更多的要考慮如何在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的征途中，明確戰(zhàn)略定位，堅(jiān)定奮斗方向，重塑管理理念，將產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷等環(huán)節(jié)充分聯(lián)系，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)資源，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在互動(dòng)中為用戶留下美好的記憶，獲取利益最大選擇。

這其中，要記住，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其要學(xué)會(huì)生產(chǎn)口碑，應(yīng)時(shí)刻讓自己置于危機(jī)狀態(tài)下，這樣才能保持清醒的頭腦，不至于在自我意識(shí)的依賴或等待中麻痹意志、喪失機(jī)會(huì)。

中國(guó)企業(yè)為什么死得快？想必原因已不重要了，日本管理學(xué)大師大前研一說(shuō)過(guò)：只有那些總認(rèn)為自己的經(jīng)營(yíng)環(huán)境危機(jī)四伏，特別時(shí)刻關(guān)注各種壞消息的企業(yè)，才有可能免于滅亡。

這話對(duì)我們是很好的警醒。

關(guān)注市場(chǎng)和了解市場(chǎng)的人們都會(huì)知道，假如一家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有消費(fèi)者的接納和追捧，等待這家企業(yè)的只有倒閉和破產(chǎn)。為什么？理由其實(shí)很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品成不了市場(chǎng)上流通的商品，生產(chǎn)的愈多，除了增加庫(kù)存其實(shí)質(zhì)就是生產(chǎn)資源的極度浪費(fèi)。

“于老師，我們企業(yè)成立快十年了，以往一直憑老經(jīng)驗(yàn)老辦法辦事，今年開始想花點(diǎn)力氣搞品牌建設(shè)，但我們不懂應(yīng)該怎樣來(lái)運(yùn)作品牌，今后能否吸引到風(fēng)險(xiǎn)投資或上市呢？因此想好好請(qǐng)教你！”

看來(lái)，這樣的問(wèn)題還是比較普遍的。

怎么辦?在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)好好策劃讓用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行!

因此，企業(yè)不能活在過(guò)去而要活在未來(lái)！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生，把握趨勢(shì)才會(huì)重生。

供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營(yíng)用戶

企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對(duì)用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”。

與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過(guò)與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營(yíng)。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

記得任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái)，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的，過(guò)不了三個(gè)月，高端就成低端了。如果只試探著科研，我們不反對(duì)，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。

回過(guò)頭看，當(dāng)今有許多品牌企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)突破，無(wú)法真正體現(xiàn)品牌的個(gè)性文化與消費(fèi)魅力，其主要根結(jié)表現(xiàn)在他們只注重粗獷式的品牌炒作，而對(duì)集約化的品牌操作卻難有耐心去研究。

一些企業(yè)往往期望在知名電視臺(tái)及媒體上進(jìn)行大面積、長(zhǎng)時(shí)效的廣告投放，或是利用各種名人及事件噱頭來(lái)達(dá)到品牌知名度的提升，其結(jié)果便是憑空攪拌出了無(wú)數(shù)虛假與自大的泡沫，使企業(yè)及品牌無(wú)法正確地實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知，這種現(xiàn)象在現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)中是屢見(jiàn)不鮮的。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有6大營(yíng)銷趨勢(shì)：

1、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基；

2、要重視社會(huì)化營(yíng)銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì)；

4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利；

5、要關(guān)注終端的情景消費(fèi)；

6、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代，沒(méi)有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，換之是營(yíng)銷手段的日益豐富，充分利用組合營(yíng)銷方式：媒體廣告、終端突破、解決方案啟動(dòng)市場(chǎng)、陳列、不同目標(biāo)群的主題促銷、互動(dòng)體驗(yàn)等等，通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷、網(wǎng)點(diǎn)、口碑等整合一切有效資源，打造和擁有可持續(xù)性發(fā)展的品牌，利用完整的個(gè)性化的文化系統(tǒng)作指導(dǎo)，使創(chuàng)造“百年品牌”的理想成為可能。

事實(shí)上，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷必須來(lái)源于品牌本身，要避免無(wú)中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營(yíng)銷。

比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝和體驗(yàn)上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)和互動(dòng)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素等，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截。

現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅局限在資金、產(chǎn)品和人才，而是以品牌文化為核心價(jià)值的整合競(jìng)爭(zhēng)，包含了對(duì)自己品牌個(gè)性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣，更包含著對(duì)自我品牌文化基因中優(yōu)缺點(diǎn)把握中的揚(yáng)長(zhǎng)避短，他們完全可以先從小市場(chǎng)做單點(diǎn)突破，圍繞產(chǎn)品去做精、做深、做透，以加強(qiáng)品牌的傳播和推廣。

我們大多數(shù)企業(yè)規(guī)模還相對(duì)較小，尚沒(méi)有強(qiáng)大的實(shí)力來(lái)做廣告宣傳，并不代表他們就無(wú)法成功運(yùn)作營(yíng)銷，在其品牌中注入“精、氣、神”是目前急需解決的問(wèn)題。

現(xiàn)在市面上有許多企業(yè)實(shí)在就象一個(gè)個(gè)“土包子”，不知道為自己的產(chǎn)品搞一個(gè)時(shí)髦的定位，甚至連產(chǎn)品的身世都沒(méi)有，一味的喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運(yùn)作模式。

別的品牌產(chǎn)品通過(guò)諸如會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等種種方法或營(yíng)銷手段運(yùn)作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時(shí)因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進(jìn)照搬挪用，你想，別的產(chǎn)品通過(guò)幾年甚至幾十年的市場(chǎng)摸索和團(tuán)隊(duì)理念積累形成的模式，www.aihuau.com都已打上了個(gè)性化的烙印，再加上市場(chǎng)區(qū)域消費(fèi)文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場(chǎng)回報(bào)，那不是一個(gè)剛進(jìn)城的土包子嗎！無(wú)論是多好的一塊玉籽都沒(méi)有辦法透過(guò)外表發(fā)出光來(lái)，永遠(yuǎn)也無(wú)法被人賞識(shí)，又能成得了什么大的氣候？

其實(shí)許多企業(yè)都在期望著改變自己土包子的面貌，都盼望能找到一個(gè)劃腐朽為神奇的策劃公司，能夠點(diǎn)石成金、一戰(zhàn)成名。但靠一個(gè)點(diǎn)子成就一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)象已是明日黃花，再也不可能出現(xiàn)！就像只有一身名牌衣服，是改變不了土包子的本質(zhì)的。

一個(gè)好的策劃公司講的是資源整合與系統(tǒng)配合。

產(chǎn)品仿佛是個(gè)新生的小女孩，策劃則是將產(chǎn)品打扮漂亮可愛(ài)、人見(jiàn)人愛(ài)的一切合理手段。

這就需要整合各方面的有效資源，通過(guò)組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，形成生態(tài)價(jià)值鏈，取得1+1大于2的效果。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的就是要通過(guò)組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平，從整體上改變企業(yè)的產(chǎn)品面貌。??

值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？

你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？

有許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后，總覺(jué)得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。

所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃。

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