愛華網無論是情場還是生意場，人人都有自己的一套致勝法寶。曾幾何時，珠寶商只要在倫敦的邦德街開間漂亮的門店，即可老翁獨坐釣魚臺，大把銀子滾滾來?？墒乾F(xiàn)在要取悅那些闊佬真是越來越難了，以前只要搞艘超豪華游艇，一架私人飛機就行了，現(xiàn)在得多花10倍的代價才行，得想點新噱頭才能掏出客戶的銀子來。
如今聰明的珠寶商個個像候鳥，隨著財富的溫度全球遷徙，在富人出沒的地方，就會看到他們如影隨行。他們把自己偽裝成恰好在富人度假的地方度假，恰好隨身帶著一些頂級貨。
有幾種方法可以取悅那些超級有錢，而且真金白銀買珠寶的富人。
首先，珠寶商一定要和富人保持非常良好的私人關系。要不把客戶發(fā)展成朋友，要不就把朋友發(fā)展成客戶。珠寶名牌 De Grisongono的主席有一大群富人朋友。他是一個非常溫和的party高手。對他而言，朋友和客戶之間沒有明顯的分別。他洞悉富人的遷徙規(guī)則，曉得他們夏天去Porto Cervo或 Mykonos；冬天，他們則出現(xiàn)在Gstaad。事實上，De Grisongono公司的總部在日內瓦，而他本人每個月最多在日內瓦待1周。每年2月，他在Gstaad搞整整1周的party；5月則轉戰(zhàn)Cannes；12月回到老家日內瓦繼續(xù)party。無論他的party形式為何，總是人頭攢動，擠滿了一堆“朋友”。
De Grisongono本人的想法很簡單，他沒必要在這些party上售賣他的珠寶，當別人的party從7點開始，11點便草草落幕的時候，他的party總要到凌晨三四點才告以段落。他的成功秘訣是，邀請的人得足夠豐富，比如自己是干時尚產業(yè)的，總認得設計師，設計師會認得模特，銀行家得請，運動明星也不能忘。Party上的人越豐富，越不容易沉悶。而這場party也沒有很濃重的商業(yè)味道，他自己也只字不提“珠寶”兩字。
De Grisongono的方法很奏效。有一次De Grisongono恰好在某地出現(xiàn)，約了某位富商午餐，而那位富商即席買下了他4塊價值從2萬到3.5萬英磅不等的手表。在客戶有需要的時候才出現(xiàn)已經是過時的營銷手法。
如果你沒有一群富人朋友，那就得讓富人們好好受一點刺激。
以卓越的切割工藝聞名、全球最大的裸鉆商Steinmetz震住客戶有兩招：一是與國家自然博物館或是Smithsonian這樣重要的學術機構合作，展示他們那些讓人驚艷的寶石。不管多有錢的人，看到這些寶貝都得投降。
另一招則是贊助超級賽事。Steinmetz是摩納哥F1的贊助商，而富人們總樂意在度假的時候，大把花錢，尤其是當他們能與F1賽車手近距離接觸的時候。當然Steinmetz也是麥克拉倫－梅賽德斯車隊的贊助商，安排富人們與頂尖的車手一起party自然是小菜一碟，而就在這個氣氛融洽的時候，Steinmetz賣出鉆石。
甚至Steinmetz的CEO預言，店鋪銷售已經終結。而硬廣告也非Steinmetz所愛，去年，摩納哥F1比賽時，他們用300顆鉆石在Kimi Raikkonen的頭盔上擺出“Iceman”的字樣，結果媒體報道甚多，版面折合成廣告刊例價的話，總計達6100萬英磅。
店鋪銷售曾經也是Steinmetz的支柱，而最近他們與蘇富比拍賣行聯(lián)手，推出新品牌蘇富比鉆石歷史最高水平這個新品牌。他們?yōu)檫@個新品牌準備了標價最低為10萬美元的鉆石，而且也絕對不在店鋪銷售，而是一對一地展示。Steinmetz的CEO說：“一旦你擁有了完美無缺的好口碑，以及完美無缺的產品，那就該讓交易的過程變得有趣一些。”
Cartier也是其中的佼佼者。它總能搞出讓富人們擠破頭都想?yún)⒓拥膒arty。盡管Cartier的店鋪開滿全世界，沒人能撼動它的市場地位。
Cartier選擇參與更具藝術性的活動，他們發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶同時也是現(xiàn)代藝術的收藏家。這種策略對Cartier來說也不新了，20年前，他們便已在巴黎創(chuàng)設了現(xiàn)代藝術基金。而近兩年相當紅火的倫敦Frieze藝博會的主贊助商也是Cartier。
總之，要想向富人銷售昂貴的東西，不要坐等他們上門。向De Grisogono、Steinmentz和Cartier學習，他們總在富人歡樂飲宴的時候出現(xiàn)，讓他們心甘情愿地為那些漂亮的石頭瘋狂埋單。
