曾與一位白酒企業(yè)的老板喝茶談招商，提及產品的核心優(yōu)勢，他說他的酒喝了不上頭第二天不難受！我問他：正常市場流通的白酒品牌現(xiàn)在哪種酒喝了還會讓人難受？白酒行業(yè)新近發(fā)展二十余年，釀造工藝已經有了質的飛躍，消費者對白酒的認識與理解程度也早已趨于成熟并多元化。白酒的質量是品牌核心的基礎，但是再以喝了不上頭不難受這單一指標來評估一個品牌已經早已成為過去時。歷史、文化、規(guī)模、創(chuàng)新的整合升級更成為中國白酒的新標準與新導向。

每家酒企都渴望招到優(yōu)秀的酒商，都在一味精心琢磨采取何種手段達到招商目的。但是卻忽略了對自身品牌的塑造與對酒商的研究、分析。白酒招商難這一現(xiàn)實暴露酒企在招商層面的意識淡漠與整合環(huán)節(jié)的薄弱。

同樣，每個酒商也渴望找到最優(yōu)秀的白酒品牌！

那么現(xiàn)實中傳統(tǒng)型白酒經銷商喜歡什么樣的品牌？

——門檻低、名氣大、利潤高、銷量多、服務好……

這樣的品牌目前在白酒行業(yè)來講還有嗎？

處于集中度越來越高的白酒行業(yè)，傳統(tǒng)白酒經銷商依舊這樣一個心結與愿景，在面對廠方新品招商時他們會把中國白酒名優(yōu)品牌的所有優(yōu)點集于一身作為標尺來衡量你的產品。品牌、政策、利潤、售后等等的苛刻要件，白酒經銷商專業(yè)談判水準遠超一個剛出道的業(yè)務經理，酒商反招商水平已今非昔比！多元化、深層次、高標準的需求在倒逼白酒企業(yè)招商升級。

依據(jù)目前規(guī)?；破蟮膽?zhàn)略規(guī)劃與產品策略，未來老品市場的精耕是一個方向，但再精耕、再大單品策略也不會、也不能支撐“十三五”規(guī)劃百億、千億的目標，新品與空白市場、空白渠道的招商勢必同步運行。面對產品上市的層層環(huán)節(jié)，配套體系的設計關乎長遠。

一、傳統(tǒng)白酒招商難的癥結在哪里？

“白酒招商難”是行業(yè)理性、成熟的表現(xiàn)。雜牌酒、貼牌酒渾水摸魚是一個很典型的市場現(xiàn)象，說明有這種市場需求存在。全行業(yè)要正視這些現(xiàn)象并要分析這些現(xiàn)象形成的深層次原因。白酒是一個傳統(tǒng)行業(yè)，規(guī)?；破笠試缶佣?。目前供需平衡已經打破，消費已經升級、市場已經升級，酒企的經營意識也要跟隨時代進步、社會發(fā)展全面升級。“白酒招商難”密碼如何破解？考量全行業(yè)。我們先分析一下為什么難？

1、白酒“黃金十年”品牌層出不窮、眼花繚亂，你方唱罷我登場，某些雜牌酒、貼牌酒做起來做不起來都在市場上露露臉。贈車、返現(xiàn)、配人等等各種招商手段層出不窮，但并不做市場做品牌，圈了錢業(yè)務人員就消失的無影無蹤的廠家不在少數(shù)。搞得經銷商無可奈何自認倒霉、消費者眼花繚亂無從選擇。白酒市場無序競爭加劇，遺留后果在某種程度上做壞了新品的名聲，搞壞了白酒行業(yè)招商聲譽。

2、渠道產品毛利越來越低，貸款利息、人工成本、運營費用、賒銷環(huán)節(jié)成本越來越高，而上游酒企為保住市場占有率拼命擴充產能，借用資本杠桿維持運營，但是資本投資是做什么的？資本的急于套現(xiàn)又反迫使企業(yè)大量生產，使得中游銷售業(yè)績壓力越來越大。作為壓力轉嫁，現(xiàn)實廠方唯一的出口就是將產品傾向市場、壓貨給經銷商。“現(xiàn)錢進的貨，不怕你不急”是國內白酒企業(yè)普遍的一個心態(tài)。沒打款酒企是孫子打了款酒商是孫子現(xiàn)象比比皆是，行業(yè)內個別壓貨案例造成惡性后果使得經銷商產生一個普遍心理：無論忽悠利潤再大、絕不貪圖小利積壓！

3、三年調整期時間渠道都在忙于去庫存化。上游酒企日子不好過源于下游受阻，從下游零售商經營的品類上看：名牌、二三線品牌、地方品牌形成中國傳統(tǒng)煙酒零售業(yè)的一個顯著的啞鈴型結構。最難賣的就是二三線不成氣候的品牌，因為2012年政策誘惑囤積不少的貨，誰知成為包袱，平時一年的貨賣三年，造成渠道零售商心生恐懼，形成沒有品牌利潤再大也不壓貨的一個階段性現(xiàn)象。

4、毫無意義的品鑒、枯燥機械的旅游、呆板僵硬的促銷與浮于形式的服務其實酒企并不真懂渠道經銷商的心。經濟的持續(xù)低迷、經營的成本上揚、未來的前景迷茫與彷徨是目前中國傳統(tǒng)白酒流通業(yè)態(tài)最現(xiàn)實的寫照。賣酒還有沒有前途？不賣酒又能做什么？沒有人會關心這些問題。

二、十三五對白酒行業(yè)的利好。

對食品飲料行業(yè)而言，食品工業(yè)“十三五”規(guī)劃是催化行業(yè)發(fā)展的最新要素，將為行業(yè)發(fā)展提供原動力。而相關白酒領域龍頭上市公司也有望借助技術和規(guī)模優(yōu)勢獲得更好發(fā)展。據(jù)了解，食品工業(yè)在“十一五”期間暴露出來的如產業(yè)鏈建設、產業(yè)發(fā)展方式、企業(yè)組織結構優(yōu)化等問題“十二五”期間已有改善，食品安全、自主創(chuàng)新能力等問題將會貫穿“十三五”始終。

從宏觀層面來看，在當前經濟下行壓力大背景下，要實現(xiàn)2020年全面建設小康社會目標，保證經濟增長將會是第一要務，積極轉型仍是規(guī)劃重點。根據(jù)官方十三五社會經濟發(fā)展的重點和方向的論述，“十三五”規(guī)劃重點包含六大重點領域：經濟增長、產業(yè)結構、農業(yè)、改革、綠色協(xié)調發(fā)展與民生。而食品“十三五”規(guī)劃重點包括加快自主創(chuàng)新、保障改善民生、國企改革、加快產業(yè)結構調整與區(qū)域協(xié)調發(fā)展五個方面。在當前宏觀經濟增速的新常態(tài)背景下，食品行業(yè)發(fā)展目標將向結構調整轉變。目前食品經營環(huán)境發(fā)展改變，一是中國經濟從“生產導向”正在轉為“需求導向”；二是創(chuàng)新驅動戰(zhàn)略為食品行業(yè)發(fā)展提供新的增長模式；三是宏觀政策為食品行業(yè)營造良好發(fā)展環(huán)境。因此，行業(yè)整合、消費升級、創(chuàng)新商業(yè)模式等將成為食品飲料關注的重點。

從投資角度看，自主創(chuàng)新再度成為食品行業(yè)“十三五”規(guī)劃重點內容。在自主創(chuàng)新的技術創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新中，商業(yè)模式創(chuàng)新更符合“需求導向”標準，這是在新時代背景下能否抓住機遇取得長遠發(fā)展的關鍵。

研究人士分析認為，在歷經三年銷售低迷、減產、降價后，限制“三公”消費對于高端白酒需求的抑制已經見底。2015年開始，白酒業(yè)初步出現(xiàn)轉機，庫存得到控制，商務消費和個人消費一定程度上彌補了 “三公”消費帶來的空缺，整個行業(yè)呈現(xiàn)出量價齊升的態(tài)勢。以茅臺、五糧液為代表的部分名酒去泡沫、去庫存已經較為充分，未來有望在白酒消費旺盛控價，有的采取直接提價，有的采取控貨的方式來梳理品牌、理順價格?！耙慌鷥r是最真實的價格，已經反映了供需情況，近期高端白酒以茅臺、五糧液、瀘州老窖為代表的企業(yè)紛紛提價，更是驗證了高端白酒景氣度回升這一事實。除此之外，白酒上市公司還紛紛掀起了改革浪潮，17家白酒上市公司中有13家是國有企業(yè)，2015年下半年上市公司紛紛停牌引發(fā)市場猜想。其中，五糧液2015年7月29日停牌，員工和重要經銷商入股；老白干酒針對員工和戰(zhàn)投的增發(fā)正等待證監(jiān)會審批；酒鬼停牌擬收購資產并涉股東變更；貴州茅臺在集團層面的改革也積極推進；瀘州老窖和洋河股份早就有員工激勵和持股。在此基礎上，白酒行業(yè)管理層變更，也顯示出積極的變化，貴州茅臺人事變更、水井坊人事變動，酒鬼人事變更都無疑向外界釋放酒企龍頭企業(yè)在觸底反彈后的內部調試業(yè)已完畢，新一輪的白酒戰(zhàn)國版圖重新規(guī)劃新格局。

綜合以上，筆者認為中國白酒將迎來新的發(fā)展機遇。

1、十三五國家戰(zhàn)略投資導向勢必催生新一輪的投資熱潮。十二五期間國內地產投資的降溫，鋼鐵、礦產等能源行業(yè)蕭條、實體制造業(yè)的不景氣造成國內大量的熱錢在尋求新的投資方向，白酒作為傳統(tǒng)型投資已經成為重點關注，這將為白酒產業(yè)的注入新的資本強動力。同步而語眾多規(guī)模型企業(yè)也紛紛借助十三五機遇，順勢而為、積極改革與完善內部配套，使之為新一輪的競跑提供基礎與前提。

2、白酒是相對穩(wěn)定的投資項目，在業(yè)界已有共識。盡管國內官方反腐、互聯(lián)網(wǎng)酒類電商、微商等多重因素拉低了白酒的價格，一度給行業(yè)造成白酒衰退的錯覺，但數(shù)據(jù)顯示，茅臺五糧液影響并不大，低端產品也不大。此番受影響最大的是缺少文化積淀、市場根基不穩(wěn)的二線區(qū)域性白酒如水井坊、舍得、紅花郎、國窖1573等這些品牌。而這幾只高端新名酒總體能無非在百億上下，掉下的銷量很快為其他品牌補上，并未影響整個中國白酒大盤。

3、十二五期間，國內地產、礦業(yè)等能源行業(yè)的不景氣與股市暴跌，凸顯出傳統(tǒng)食品飲料行業(yè)的相對穩(wěn)定。白酒行業(yè)經營投資小、收益快、增長穩(wěn)的特點成為投資的新焦點。相比于十二五，未來白酒的投資回報率雖然有所下降，但是入行門檻低，適合于轉型或者多元化投資。

4、名優(yōu)白酒酒的行業(yè)集中度越來越高，合作關系穩(wěn)定，不輕易更換合作伙伴。這種現(xiàn)狀一方面體現(xiàn)了白酒酒企力求穩(wěn)定的訴求，另一方面這種合作關系的穩(wěn)定在某種程度上也影響并阻礙了規(guī)?；破蟠髴?zhàn)略步伐。但是這種狀況卻給國內二線、三線白酒品牌帶來市場新機會，只要策略得當且具備核心競爭力，借助一線品牌運營商植入新品撕裂名優(yōu)白酒經銷體系皆有可能，全行業(yè)均將面臨系統(tǒng)改善升級市場體系的機會。

三、白酒招商是一個系統(tǒng)工程

白酒招商是企業(yè)與市場建立關系的紐帶，企業(yè)應該站在全局角度去認識與理解這個概念。并為之進行相關資源配置。

1、白酒招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)。招商不是營銷中心或者招商部一個部門的工作。系統(tǒng)完備的招商體系建設是市場建設的前提與基礎。生產環(huán)節(jié)、財務預算環(huán)節(jié)、市場評估環(huán)節(jié)、品牌管理環(huán)節(jié)的意見等都是白酒招商工作的重要參與因素。

2、白酒招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體。雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引新的經銷商加盟保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。圍繞這一主線來進行，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結成一個相互關聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。

3、白酒招商需要組織和統(tǒng)籌。從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以組織。要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的組織、統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作上下合力、步調一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。

4、策劃的功力決定招商成功率。白酒招商成功率大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、技術、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。

四、白酒招商的準備

白酒十三五萬億大戰(zhàn)略，行業(yè)發(fā)展到今天，白酒招商是一個系統(tǒng)工作，絕不是簡單的成立一個招商部、組建一個班子那樣簡單，所以招商準備是很必要的一個環(huán)節(jié)。

1、招商政策的擬定。招商的前提是產品，在產品出來的基礎上進行招商政策制定。擬定招商政策要兼顧企業(yè)、營銷團隊、區(qū)域招商人員、經銷伙伴與中、下游鏈條的全方位利益配置。有條件的企業(yè)可以事先進行招商調研形成報告，這樣可以使招商規(guī)劃更科學、客觀、務實接地氣。

2、制定不同版本的招商手冊，利用企業(yè)官網(wǎng)、微博、微信平臺輔助進行線上線下同步推進。可以安排專人對政策解讀培訓，對招商人員進行全方位政策學習，并根據(jù)現(xiàn)實市場特性引導招商人員熟悉、熟知這些政策的理解與變通。企業(yè)可以模擬演練與安排相關部門進行招商話術訓練，以進一步確保招商的成功率。

3、給招商人員提供現(xiàn)有酒商信息。成熟的企業(yè)應該具備企業(yè)自身的經銷信息數(shù)據(jù)庫與市場信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)，在招商培訓期間進行全景掃描式分析與討論。借以分析現(xiàn)有酒商市場需求來改進或調整招商政策，確保招商政策的全面理解與信息傳達。

4、招商策略的引導與變通。在實踐過程中，招商人員面對的大都是縱橫白酒市場多年的老江湖，說白些這些老酒商見過的招商人員比見過的酒還要多，特別近年來新媒體的發(fā)展、白酒圈子已經成為一個新興互動社群。原有的信息不對稱時代早已過去，招商需求由過去單純追求產品利潤轉化為更看重酒企的發(fā)展、領導層的發(fā)展生態(tài)與產品發(fā)展的可持續(xù)性。誠然不同級別的區(qū)域經銷商需求會有所差異，這需要招商人員應該具備基礎的判斷力。

五、白酒招商的目標

產品上市以后，要根據(jù)產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商?！罢猩獭鼻疤崾恰罢疑?，”通常企業(yè)對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

1．競爭對手的經銷商。

由于競爭對手的經銷商對該行業(yè)、產品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。同時也由于競爭對手的經銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變?yōu)樽约旱慕涗N商并不容易。企業(yè)可以通過三種方式來尋找：

①經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善，從而導致經銷商業(yè)績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手失去信心。招商單位可以說服他們放棄競爭對手，成為自己的經銷商。

②經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，招商單位可以說服他們放棄競爭對手，成為自己的經銷商。

③經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是招商單位可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們經營自己的產品，可以復合地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營，實現(xiàn)資源借用與共享。

2、競爭對手經銷商的區(qū)域對手競爭經銷商。

一般說來，行業(yè)屬性與市場競爭的結果，會在同一領域出現(xiàn)對標企業(yè)，也就意味著在一個地方大都會出現(xiàn)兩個或者更多經營規(guī)模相同或相似的區(qū)域經銷商。招商單位可以利用兩者間的不同戰(zhàn)略需求，制定有競爭力的政策，并積極加以說服引導，促成合作關系。

3．相關產品的經銷商。

相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯(lián)或經銷方式類似的產品，如食品與飲料、其他相關行業(yè)等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。

4．有閑置資金的潛在行業(yè)外經銷商。

這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，實現(xiàn)外行到內行的轉變，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商。近年來，有不少酒企與地方龍頭地產企業(yè)建立合作的模式是一個很好的典型案例。

六、白酒招商的形式

相比于前些年的傳統(tǒng)區(qū)域總代理模式，白酒行業(yè)升級與市場細分的需要，全行業(yè)基本都已經完成了自身的產品結構調整，再采取區(qū)域總代已經不適合酒企的發(fā)展。時下產品分線別、分區(qū)域、分渠道運作已經成為新常態(tài)，招商也就成為一種新常態(tài)。為了搶占最佳產品上市先機，各種招商形式也就應允而生。

1、業(yè)務人員拜訪招商或稱地面招商。業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的潛在經銷商，對業(yè)務人員的素質要求較高。

2、廣告招商。廣告招商是常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體平臺將企業(yè)的招商信息傳播出去，引導人們來經銷本企業(yè)的產品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商的優(yōu)點是受眾面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

3、互聯(lián)網(wǎng)招商。網(wǎng)上招商是利用網(wǎng)絡技術，在網(wǎng)上發(fā)布招商信息，邀請投資商查詢、參觀、合作的招商方法。網(wǎng)上招商最顯著的特點是速度快、范圍廣、成本低、操作簡便，缺點是受眾人群相對固定；網(wǎng)上招商的技術含量相對較高，不僅要充分準備上網(wǎng)資料，還要設計網(wǎng)頁或建立網(wǎng)站，并要有精通網(wǎng)絡技術的專門人員定期維護。充分利用網(wǎng)絡技術，發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，使白酒招商工作延伸到互聯(lián)網(wǎng)觸及的每個角落，這時下一種比較流行的招商選擇。

4、展會招商。展會招商是通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產品有需要和感興趣的經銷商和其他觀眾引進展覽會，邀請觀眾到展會來參觀。觀眾是展會成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數(shù)量和質量的觀眾是一個展會成功的重要標志之一，也是招商成效的基礎。由于全年行業(yè)展會名目繁多，酒企在確定招商時要根據(jù)自己企業(yè)的產品需求評估相關展會的規(guī)模、級別、形式與受眾，以總體提高展會招商效果。從現(xiàn)實來看，展會招商功能已經由前期的招商更多地轉化為白酒品牌形象展示功能。

5、會議招商。會議招商應當以企業(yè)品牌形象建立、企業(yè)經營理念及企業(yè)招商產品戰(zhàn)略目標為宣導重點，突出企業(yè)及招商產品的形象，同時可以針對目標客戶進行行業(yè)知識及運作策略培訓和指導，突出體現(xiàn)企業(yè)務實作風和客戶為重的思想意識。www.aihuau.com 同時請行業(yè)內的專家對行業(yè)和產品進行分析，增強產品的可信度。目前除茅臺、五糧液這些有品牌基礎、客戶基礎、市場基礎的龍頭企業(yè)招募式招商形式，也有企業(yè)借助行業(yè)媒介召集會員的招商方式、會員加盟式招商方式等等。

6、體驗式招商。通過邀請目標客戶產區(qū)參觀，釀酒體驗等相關活動，讓目標客戶更多的了解企業(yè)，熟悉企業(yè)，同時通過活動給予目標客戶最直觀的企業(yè)及企業(yè)品牌感受，這樣的成功幾率更高些。但是這種方式只能相對有實體的企業(yè)，企業(yè)規(guī)模較小或者沒有實體企業(yè)的白酒品牌則無法利用這個平臺。

7、扶持性招商。轉變以前動輒上百萬的首單打款，降低首次打款要求。目標客戶擔心的，無非就是盈利情況和投資風險，通過先引入后扶持的策略，將目標客戶的風險降低，吸引有意愿的目標客戶加入，同時通過后期的扶持政策，逐步幫扶目標客戶做大，從而實現(xiàn)企業(yè)招商成功。

8、樣板市場招商?！澳闳羰㈤_蜜蜂自來”企業(yè)可先選擇一個小的市場做直銷，設立辦事處，投入資源運作。聚焦全企業(yè)之力，快速引爆一個區(qū)域市場。當樣板市場做起來，市場氛圍營造出來后，會有經銷商主動上門洽談合作?？紤]到招商戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的互動性，酒企可以招商與試點市場運行同步啟動。

白酒中國“黃金十年”的高速發(fā)展使白酒行業(yè)投資成為一個熱點。透過“十二五”行業(yè)數(shù)據(jù)，盡管中國傳統(tǒng)白酒遭受行業(yè)歷史性顛簸動蕩期，但大盤依然堅挺。在此過程中，中國酒類流通業(yè)為中國白酒制造業(yè)的發(fā)展付出了巨大的努力做出了卓越的貢獻。盡管中國的白酒流通零售單位尚處于松散結構狀態(tài)，但發(fā)展卻是全行業(yè)與全社會的共同關注。發(fā)展過程中，區(qū)域白酒經銷商除了依托品牌的產品進行經營盈利，也更希望能與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

白酒行業(yè)經過二十余年的高速發(fā)展，整體市場已經有供需不平衡到供大于求，“產能過剩、產品雷同”已經成為中國白酒一個不容回避的現(xiàn)狀。行業(yè)的快速增長也促成更多的區(qū)域白酒經銷商成為業(yè)內專家權威，區(qū)域白酒經銷商對白酒酒企的反招商水平已經今非昔比，多元化的訴求已經成為白酒酒企戰(zhàn)略發(fā)展的第一個門檻。招商會成為全行業(yè)酒企常態(tài)的一項基礎工作，全行業(yè)應該清醒地意識到經銷商的需求不再一味地需要酒企高談闊論、指點江山的方，而升級為更信服酒企具體落地成功的案。在這雙向的困難與壓力下，酒企如果再不重視與調整招商策略可以說是很難持久發(fā)展下去。

作為區(qū)域白酒經銷商這一業(yè)態(tài)分析，在白酒“黃金十年”高速發(fā)展過程中，大都具備了基礎的原始積累，從需求層面研究與判斷?！伴T檻低、名氣大、利潤高、銷量多、服務好……”是國內酒商在談判過程中的關注點，但這些畢竟是表象。深層次挖掘與研究區(qū)域白酒經銷商“冰山理論”下的隱形需求共性，并采取積極的行動去落地引導，如何建立深層次的戰(zhàn)略同盟會成為全行業(yè)一個重要研究課題！畢竟從中國白酒發(fā)展大方向而言，整合勢在必行！再畢竟酒商也更需要發(fā)展，酒企與酒商的深層次結盟無疑是時下最佳的組合。

全行業(yè)應該深刻意識到白酒招商不是一個單一環(huán)節(jié)而是一個系統(tǒng)工程，面對“十三五”白酒萬億大戰(zhàn)略的實施與實現(xiàn)，白酒招商更會成為全行業(yè)的新常態(tài)。哪些是目標客戶？通過哪類形式去招商酒企要根據(jù)自身實力評估實施。另外酒企一定要找到酒商關注的重心在哪里？“找商”到“招商”過程很復雜但也很直接，只有解決了目標經銷商關心的問題，使目標經銷商有安全感，才能積極爭取成為自己的準經銷商，雙方才能夠一道專心地做市場。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/13762.html