近幾年，中國(guó)大陸處于城市化建設(shè)的高潮期，隨著城區(qū)的擴(kuò)大，很多大中城市形成了大型住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)、商業(yè)中心、行政文化中心等細(xì)分區(qū)域。由此導(dǎo)致許多行業(yè)的消費(fèi)群體從高度集中逐步分區(qū)轉(zhuǎn)移，并引發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)策略的局部或全局轉(zhuǎn)型。眼鏡行業(yè)也不例外，原來(lái)集中于幾條街道的眼鏡店逐步分散，在不同類(lèi)型的城市細(xì)分區(qū)域出現(xiàn)了新的眼鏡店。同時(shí)，在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，出現(xiàn)了平價(jià)超市、網(wǎng)上配鏡等新的經(jīng)營(yíng)模式。

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化和顧客消費(fèi)心理的差異，不同類(lèi)型的眼鏡店必須量體裁衣，選擇不同的促銷(xiāo)方法 。為此，本刊特別推介幾種不同類(lèi)型眼鏡店的促銷(xiāo)方案，以供參考。

社區(qū)型眼鏡店

　　城市生活的社區(qū)化是城市發(fā)展的必然趨勢(shì)，社區(qū)所承擔(dān)的社會(huì)功能也越來(lái)越多。許多大中城市規(guī)模相對(duì)較大的社區(qū)，出現(xiàn)了為社區(qū)居民服務(wù)的眼鏡店。與城市的核心商業(yè)區(qū)相比，社區(qū)眼鏡店很難吸引外來(lái)的消費(fèi)人群，但具有經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較低和便捷的特點(diǎn)，而且目標(biāo)消費(fèi)群非常集中和明確。

　　由于眼鏡的重復(fù)消費(fèi)周期相對(duì)較長(zhǎng)，很多促銷(xiāo)不一定立竿見(jiàn)影。但經(jīng)常的宣傳活動(dòng)可以提高眼鏡店的知名度，從而成為以后顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的備選。因此選擇有效的宣傳方式，對(duì)提高眼鏡店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

一、 在社區(qū)舉辦免費(fèi)咨詢活動(dòng)

　　現(xiàn)代生活的很多方面是通過(guò)社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，社區(qū)活動(dòng)是企業(yè)產(chǎn)品滲透社區(qū)的重要手段。盡管現(xiàn)實(shí)的壓力使人們之間的關(guān)系淡漠，但多數(shù)人還是渴望與人交往。社區(qū)活動(dòng)為人們提供了一個(gè)交往的平臺(tái)，有助于眼鏡店拉近與顧客的心理距離，同時(shí)也有利于提升眼鏡店的專(zhuān)業(yè)形象。因此舉辦一些免費(fèi)的咨詢活動(dòng)可以起到間接促銷(xiāo)的效果。

　　要選擇好促銷(xiāo)時(shí)間，最好在大多數(shù)人空閑的時(shí)候，否則就沒(méi)有居民來(lái)光顧活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)顯得冷冷清清，根本達(dá)不到促銷(xiāo)的目的。時(shí)間一般選擇在周末和每天下班后的時(shí)間段比較好，人流比較集中。上班前做促銷(xiāo)比較差，因?yàn)槿巳硕济χs時(shí)間上班。如果在夏天，晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)鐘效果較好，因?yàn)楹芏嗑用駮?huì)到外面納涼和散步。整個(gè)活動(dòng)周期一般兩天左右，太長(zhǎng)會(huì)失去新鮮感，太短則宣傳不到位。

2、 促銷(xiāo)場(chǎng)地

　　做社區(qū)推廣之前，還要選擇好促銷(xiāo)場(chǎng)地。促銷(xiāo)場(chǎng)地能否選好很大程度上決定了社區(qū)推廣的成敗?；顒?dòng)場(chǎng)地一般選擇在社區(qū)進(jìn)出口、社區(qū)活動(dòng)中心、休閑廣場(chǎng)等人流量集中，空間開(kāi)闊處。

　　事先要做好社區(qū)公關(guān)，使社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)管理部門(mén)及居民的配合，以免在活動(dòng)時(shí)受到干預(yù)。

二、在社區(qū)廣告煤體做眼鏡店形象廣告

　　社區(qū)媒體是消者接觸的最終端，一般而言包括社區(qū)大門(mén)保安傳達(dá)室、電梯、普通樓梯道、社區(qū)活動(dòng)中心、社區(qū)公告欄、信箱、車(chē)庫(kù)等。社區(qū)媒體幾乎天天跟居民零距離接觸，具有很強(qiáng)的親和力。與常規(guī)媒體相比，社區(qū)媒體更能有效接近目標(biāo)消費(fèi)群，廣告的成本也非常低。眼鏡店可以在這類(lèi)媒體長(zhǎng)期做宣傳，在目標(biāo)消費(fèi)群中逐步樹(shù)立眼鏡店的知名度，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、 直投廣告

　　眼鏡店可根據(jù)社區(qū)住戶和其他有針對(duì)性人群的詳細(xì)地址，設(shè)計(jì)出自己店的傳單廣告直接投遞，他的優(yōu)勢(shì)是可以確保投遞的針對(duì)性和有效性。主要以信函為載體，常見(jiàn)的形式有商品目錄、說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表、明信片、宣傳小冊(cè)、招貼畫(huà)、企業(yè)刊物、請(qǐng)柬、折扣券等。

　　實(shí)例：由于單純廣告單容易被顧客扔進(jìn)垃圾桶，所以最好用信封寄促銷(xiāo)廣高。信封封面可寫(xiě)上“給愛(ài)眼人的一封信”、“將眼保健進(jìn)行到底”等字樣，增加閱讀的好奇心。內(nèi)頁(yè)促銷(xiāo)廣告單要主題突出，簡(jiǎn)潔明了。如“新年感恩，送禮酬賓”，凡到店者均可獲贈(zèng)小禮品一份。

2、 小區(qū)戶外廣告

　　社區(qū)公益廣告及綠化帶公益廣告是充分展示企業(yè)形象的廣告形式。一般來(lái)說(shuō)，小區(qū)的物業(yè)會(huì)干預(yù)普通的廣告宣傳。而在“社區(qū)終端滲透營(yíng)銷(xiāo)”中，依靠與物業(yè)所建立的良好的雙贏關(guān)系，可以巧妙地將其展示，如下所示：

① 在綠化草地設(shè)置廣告牌“某某眼鏡提醒你：腳下留情”；

3、 電梯廣告

　　電梯廣告目前是一種全新的、富有創(chuàng)意的非傳統(tǒng)媒介，有聚眾傳媒、電梯滾動(dòng)電子屏幕等形式。能直接有效地針對(duì)目標(biāo)受眾傳達(dá)廣告信息。據(jù)測(cè)算，凡居住在高層時(shí)尚住宅樓的用戶，每天每人平均乘坐電梯上下3—4次，電梯廣告至少近四次強(qiáng)迫闖入他們的視線，高接觸頻率使其具有更好的傳播效果。

　　眼鏡店可以在電梯廣告上做企業(yè)形象廣告。如：“某某眼鏡店，XX社區(qū)的眼睛護(hù)士”，同時(shí)注明店址和服務(wù)項(xiàng)目。

三、策劃適合社區(qū)特點(diǎn)的促銷(xiāo)方案

　　在社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是最常見(jiàn)的社區(qū)推廣形式，即通過(guò)在社區(qū)選擇合適的促銷(xiāo)點(diǎn)，派出促銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)。由于配鏡的消費(fèi)周期長(zhǎng)，重點(diǎn)可放在引導(dǎo)宣傳方面，時(shí)尚鏡和眼保健用品等相對(duì)快速的消費(fèi)品可以作為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的重點(diǎn)。

1、 推廣社區(qū)會(huì)員卡

　　推廣會(huì)員卡有助于穩(wěn)定眼鏡店的客源，并通過(guò)他們帶動(dòng)親戚朋友配鏡或購(gòu)買(mǎi)別的系列產(chǎn)品。眼保健用品、時(shí)尚鏡等消費(fèi)周期快的產(chǎn)品，用社區(qū)會(huì)員卡的方式折扣優(yōu)惠，以培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客群，提升眼鏡店的人氣。

①舉辦免費(fèi)送活動(dòng)或通過(guò)社區(qū)居委會(huì)推廣會(huì)員卡；

A、 推出“只需18元，回報(bào)180元”促銷(xiāo)活動(dòng)。凡在某某眼鏡店購(gòu)滿18元，即可辦理會(huì)員卡一張，并送價(jià)值180元的防電腦輻射眼鏡一副。 B、 憑學(xué)生證免費(fèi)辦理會(huì)員卡；

② 會(huì)員卡最好與消費(fèi)周期快的經(jīng)常性項(xiàng)目相結(jié)合，否則顧客不感興趣；

③ 要堅(jiān)持憑卡優(yōu)惠的原則，對(duì)于沒(méi)有會(huì)員卡的人則不享受優(yōu)惠。

④ 憑會(huì)員卡最好可以享受大幅度的優(yōu)惠，否則吸引力就不強(qiáng)。如：持卡（或報(bào)出會(huì)員卡人的姓名）消費(fèi)眼鏡店的產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。再如：日本寶姿加膜樹(shù)脂鏡片，市場(chǎng)價(jià)256元，超市價(jià)128元，會(huì)員價(jià)僅96元。

　　平時(shí)經(jīng)常的促銷(xiāo)活動(dòng)有利于營(yíng)造眼鏡店的銷(xiāo)售氛圍。一般兩個(gè)月左右通常會(huì)有一個(gè)小規(guī)模的促銷(xiāo)，在“五一”和“十一”長(zhǎng)假期間，很多人有時(shí)間去配鏡或購(gòu)買(mǎi)別的護(hù)理產(chǎn)品，所以可以做一次相對(duì)全面的促銷(xiāo)活動(dòng)。廣告可在店門(mén)或小區(qū)內(nèi)張貼，或者直接發(fā)到小區(qū)信箱。廣告促銷(xiāo)內(nèi)容舉例如下：

3、 公益活動(dòng)

　　在小區(qū)內(nèi)舉辦公益活動(dòng)，獲取顧客的好感，從而間接提升眼鏡店的形象和培養(yǎng)小區(qū)顧客的忠程度。

① 為小區(qū)年滿50歲以上的人免費(fèi)配老花鏡；

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