? ?做銷售那么久，遇到過(guò)無(wú)數(shù)的采購(gòu)，老的、嫩的、忠的、奸的，不過(guò)很少遇到三話不離回扣的，或許行業(yè)不一樣。要說(shuō)到印象，無(wú)數(shù)采購(gòu)當(dāng)中，廣州某企業(yè)的一位女采購(gòu)印象比較讓我深刻，初期聯(lián)系她，都一樣愛(ài)理不理，但我憑借一個(gè)信念“她是我的準(zhǔn)客戶”，最終還是贏得了機(jī)會(huì)，進(jìn)入中期階段，正準(zhǔn)開(kāi)談，這位女士就特別鄭重跟我說(shuō)：

　　“如果你跟我談半句回扣或送禮的，我馬上關(guān)閘”

　　既不是老板娘，又不是老板家人/親戚，說(shuō)出這話，瞬間覺(jué)得是個(gè)?非等閑之輩！

　　其實(shí)，我不喜歡把采購(gòu)和客戶意識(shí)上做區(qū)別的，總感覺(jué)提到“采購(gòu)”二字就灰蒙蒙，今天例外就以采購(gòu)的名頭談?wù)?，因?yàn)槲恼轮鹘鞘沁@么向我表明身份的“你好，李先生，我是XX的采購(gòu)負(fù)責(zé)人”而不是“你好，李先生，我是XX公司的，負(fù)責(zé)采購(gòu)的”！

　　在我看來(lái)，不管三七二十一，任何賣貨的，我意識(shí)上都是只有“客戶”二字，因?yàn)檫@樣心理上會(huì)簡(jiǎn)單很多。

　　進(jìn)入主題，廣東某中型企業(yè)辣手采購(gòu)女

　　關(guān)于我一般是如何開(kāi)發(fā)客戶的，其實(shí)我著作《銷售，用心就不難》已經(jīng)有詳細(xì)講述，否湊否效或許因行業(yè)而異，但更重要的是看發(fā)揮方式。

　　關(guān)于開(kāi)發(fā)這個(gè)辣手采購(gòu)女客戶，我是通過(guò)郵件和企鵝協(xié)助方式的，先是給其發(fā)推銷信（當(dāng)然推銷信有很多學(xué)問(wèn)），然后獲得回復(fù)后再進(jìn)一步成為其更多聯(lián)系方式的通訊錄名單，尤其是即時(shí)通訊企鵝微信。

　　成為企鵝好友后，沒(méi)有任何信息，本想在見(jiàn)真面目前看看相片，我有種比較痞的本事，就是瞧過(guò)面相（即使是照片）后，在后面打仗的時(shí)候勝算大很多，這話不假的。

　　辣手采購(gòu)女只喜歡電話溝通聯(lián)絡(luò)，聲音略沙啞，氣勢(shì)很足。

　　跟進(jìn)了有一個(gè)月，辣手采購(gòu)女給我打電話，說(shuō)現(xiàn)在需要采購(gòu)一批我們的產(chǎn)品，但要我過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)了解一下，一個(gè)小時(shí)的車程，沒(méi)有什么疑慮了，答應(yīng)了次日過(guò)去。

　　次日上午11點(diǎn)趕到她們公司，她接待我，一見(jiàn)是個(gè)蠻有職業(yè)氣質(zhì)的中年女，禮貌過(guò)后，叫我她們倉(cāng)庫(kù)里看樣品，走過(guò)去的路上，她問(wèn)我“你們公司什么規(guī)模??？”，www.aihuau.com我說(shuō)“很小，跟你們沒(méi)得比”，她回“呵呵，我們一個(gè)部門都100號(hào)電話線”。

　　走到倉(cāng)庫(kù)，我一看樣品就知道沒(méi)問(wèn)題了，可以做，然后她叫我去辦公室詳談，這也太合我意了，太合我意了，能一句話搞定絕不用兩句話。

　　她第一句問(wèn)我的是：“你確定你們能開(kāi)增值稅票？”

　　我說(shuō)：“是的，不會(huì)錯(cuò)”

　　她說(shuō)“好”。

　　然后到產(chǎn)品質(zhì)量，我說(shuō)“這個(gè)會(huì)先給你做樣品，在雙方底線下，直到滿意為止，大貨完成后驗(yàn)貨OK方收貨”。

　　都說(shuō)她經(jīng)驗(yàn)老到，要害的才會(huì)去斟酌商榷，否則一定不會(huì)費(fèi)口水，也很講默契。

　　接著是她給我數(shù)量讓我報(bào)價(jià)，當(dāng)然我需要咨詢清楚交貨期、材質(zhì)、付款方式....等細(xì)節(jié)。

　　由于這些細(xì)節(jié)信息跟我初步評(píng)估的有些誤差，故還要小出馬計(jì)算器，3分鐘后，我給她報(bào)價(jià)。

　　她聽(tīng)后，壓著情緒地跟我說(shuō)“你確定你給我的不是市場(chǎng)價(jià)？這價(jià)格我賣給你都可以”

　　還真是第一次遇到這么質(zhì)疑報(bào)價(jià)的，當(dāng)然我不會(huì)表現(xiàn)出如臨大敵，而是淡定地用眼神暗示她，讓她道話。

　　她說(shuō)：你應(yīng)該很清楚我們的實(shí)力，隨便發(fā)個(gè)采購(gòu)信息，就一堆廠家撲過(guò)來(lái)了，即便不這樣，現(xiàn)在我們手頭上一大把合作商，辦這事也非常容易了，所以，我想你識(shí)趣點(diǎn)，老老實(shí)實(shí)地報(bào)價(jià)，不需要報(bào)運(yùn)費(fèi)。

　　這話聽(tīng)著趾高氣昂，但比起糖衣炮彈、秘而不宣又笑臉的客戶，厚道太多了。

　　辣手女這番話，對(duì)我一點(diǎn)刺激作用都沒(méi)有，她們公司實(shí)力我當(dāng)然一點(diǎn)不否認(rèn)，但既然接應(yīng)得我的推銷，就至少?zèng)]有那么濃厚的關(guān)系辦事意味在里頭，這是我第一支鎮(zhèn)靜劑。

　　第二支鎮(zhèn)靜劑，就是我在這個(gè)行業(yè)混這么久也不是吃素的，她那番話聽(tīng)聽(tīng)就好了，不就是采購(gòu)人員談判的常規(guī)套路嗎？這有什么叵測(cè)的？

　　然后，我的回復(fù)是：

　　我還可以作一次讓價(jià)，但這讓價(jià)絕非在毫無(wú)前提、條件之下給出

　　但面對(duì)這樣的辣手，最佳的應(yīng)對(duì)方式不是講道理，或許正確的姿勢(shì)是淡定，就眼神傳達(dá)結(jié)果/想法，這也是我在課堂上強(qiáng)調(diào)過(guò)的，面對(duì)老辣條，其他一切細(xì)節(jié)妥當(dāng)后，價(jià)格方面其只要結(jié)果，就是說(shuō)客戶問(wèn)你“能不能再便宜”，就說(shuō)能與否，絕不允許你說(shuō)“我們這款產(chǎn)品是采用xxx的”。

　　也不要以為客戶就是一味只爽于砍價(jià)的成就感，比如客戶每一次砍價(jià)，你都能便宜個(gè)多少，即便客戶是那種特別爽于砍價(jià)成就感的，結(jié)果都是可想而知。

　　所以，最好的做法是，這么回復(fù)：“能認(rèn)識(shí)你，很高興，從你這番話就可以看出，你確實(shí)是對(duì)我們很有誠(chéng)意”，說(shuō)到此先閉嘴，然后看客戶反應(yīng)。

　?。?此話目的在于讓客戶感覺(jué)踩對(duì)點(diǎn)，點(diǎn)踩對(duì)了，就會(huì)敞開(kāi)心扉，）

　　她然后就噼里啪啦地說(shuō)：“這就對(duì)了嘛，你明白就好，你看我都花了那么多時(shí)間和精力跟你溝通了，都希望能合作成，現(xiàn)在就是看你價(jià)格了”。

　　然后就接著做確認(rèn)書(shū)，比如說(shuō)除了價(jià)格其他方面還有沒(méi)有問(wèn)題？....等，此過(guò)程記得用筆記簿記錄下來(lái)，折簿子前給客戶過(guò)個(gè)眼，目的在于事后提起時(shí)誰(shuí)也無(wú)法扭曲。

　　接著，我轉(zhuǎn)移開(kāi)話題，聊了下別的，20分鐘后，見(jiàn)時(shí)間不早，是時(shí)候道別了，走前我就只說(shuō)了一句話“等我電話”，她就蠻配合地回話“好的，合作愉快，等你電話”！

　　這事要打鐵趁熱，我日次下午就給她回復(fù)，同意價(jià)格將xx下調(diào)到xx，她聽(tīng)后似乎還是不太滿意，便說(shuō)“這價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)呀，同志”。

　　該怎么辦？就靠堅(jiān)定了，最低價(jià)格已是事實(shí)，絕不再讓步，給其的價(jià)格是什么水平，太有底了，所以如此堅(jiān)定的底氣來(lái)自豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　她問(wèn)我：確定是最低價(jià)格了？

　　我說(shuō)：是的，真心話

　　她說(shuō)：那就有點(diǎn)懸了

　　她接著說(shuō)：這個(gè)價(jià)格，我真的隨手可以擰一堆廠家出來(lái)，而且人家售后服務(wù)都非常好

　?。?這話也未免太過(guò)牛氣了 ）

　　我說(shuō)：有的，肯定有，而且很多，何況以你們實(shí)力

　　她說(shuō)：那不就得了？你還固執(zhí)什么？

　　見(jiàn)我N秒沒(méi)回話

　　她繼續(xù)接著說(shuō)：確定是最低價(jià)了對(duì)吧？如果是這樣，那我就要考慮一下先了，畢竟真的這個(gè)價(jià)格高了

　　我說(shuō)：xx小姐，價(jià)格肯定不是所有廠家中最低，但我給你報(bào)價(jià)，絕對(duì)是問(wèn)心無(wú)愧

　　她說(shuō)：行吧，那我先跟其他人商量一下先，行我就給你回復(fù)

　　于是我連續(xù)幾天都沒(méi)有再找她，主要還是我太有底了，甚至嘗試去忘記這事，有利于我打心理戰(zhàn)，根本上我有七成把握她一定會(huì)找我。

　　是的，此日是周五，到了下周一的時(shí)候，她真的找我了

　　問(wèn)我運(yùn)費(fèi)的事宜，我沒(méi)講，她就說(shuō)“發(fā)物流的話，運(yùn)到我這里要多少錢??？至少要xxxx元吧？”

　　聽(tīng)后，我瞬間暗地里樂(lè)著，這話跟之前老練的表現(xiàn)不一致啊，底氣猛增！

　　果真，運(yùn)費(fèi)是她最大的糾結(jié)

　　我淡定地說(shuō)：運(yùn)費(fèi)只需要xxx元，哪里用得著要xxxx元？

　　她說(shuō)：怎么可能？你別忽悠我，我經(jīng)常發(fā)貨還不知道？

　　我說(shuō)：無(wú)需糾結(jié)，我對(duì)你承諾的，OK？

　　她說(shuō)：那行，有這話就放心了。

　　當(dāng)然，她還不止于此。接著向我再次確認(rèn)公司信息，問(wèn)我要傳真固話這些，我說(shuō)固話是xxxxxxxx，傳真號(hào)也是這個(gè)。

　　她立刻來(lái)一句：那應(yīng)該你們公司規(guī)模很小吧？

　　我說(shuō)：哦？？

　　她：電話都不多臺(tái)，還不?。?/p>

　?。?心想，這算是什么態(tài)度？ ）

　　我：哈哈，怎么能跟你們比？對(duì)了，這個(gè)影響嗎？其實(shí)我們都有傳真專號(hào)的，只是出于你方便我就沒(méi)報(bào)，我現(xiàn)在報(bào)給你

　　她截住說(shuō)：不用不用，這個(gè)沒(méi)影響的，只是問(wèn)問(wèn)而已

　　我：還是給你傳真專號(hào)

　　她來(lái)了一句讓我意想不到的話

　　她說(shuō)：不用，不用，又不是留專號(hào)我了就能成為我們正式供應(yīng)商

　　這辣手采購(gòu)女，氣勢(shì)洶洶之余，弱點(diǎn)也夠明顯的，她的弱點(diǎn)，我能夠捏她幾把。

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