廠商之間到底是什么關(guān)系？在互聯(lián)網(wǎng)+時代，這個爭執(zhí)了多年的問題還有必要老調(diào)重彈嗎？答案是肯定的，在互聯(lián)網(wǎng)+時代，渠道的碎片化必然導(dǎo)致廠商之間各種矛盾與問題的激化，很多問題已經(jīng)聞所未聞見所未見，比如線上與線下渠道之間的平衡問題，廠家渠道的扁平化問題，經(jīng)銷商的品牌推廣問題。在互聯(lián)網(wǎng)+時代，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷商都在謀求轉(zhuǎn)型，大家爭奪的焦點就是對客戶的控制權(quán)，誰擁有客戶資源誰就是最終的贏家。

　　在人人都對互聯(lián)網(wǎng)+充滿了焦慮的時代，廠家和商家之間只有合作的更加緊密，才能夠在市場的競爭中實現(xiàn)價值鏈的競爭優(yōu)勢，不管是廠家還是商家拆開來運作市場的話，都將顯得勢單力薄，因為在這個時代消費者才是真正的主角，如果消費者不買你的帳，那么只能落得個滿盤皆輸?shù)木置妗S家在思考，我們究竟該做點什么才能讓消費者滿意，讓經(jīng)銷商滿意呢？廠家要做的就是激活銷售渠道，讓經(jīng)銷商跟上公司發(fā)展的腳步，真正做到以客戶為導(dǎo)向，實現(xiàn)客戶滿意。

　　廠家激活銷售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促銷政策，按照經(jīng)銷商的提貨金額給與一定的現(xiàn)金或者實物獎勵，這種傳統(tǒng)的獎勵機制顯然已經(jīng)沒有辦法激發(fā)起經(jīng)銷商的興致了，授人與魚不如授人以漁，經(jīng)銷商需要的是市場操作的方法。我在研究了很多優(yōu)秀企業(yè)以后，總結(jié)了廠家激活經(jīng)銷商的一些做法，希望我的分享能夠起到拋磚引玉的作用。

　　一、對經(jīng)銷商進(jìn)行強勢掌控

　　在給美的空調(diào)的經(jīng)銷商進(jìn)行終端門店運營管理培訓(xùn)的課堂上，有一位工作人員不停地拿著照相機在教室里拍照，他一拍照我倒是緊張起來了，因為如果自己站姿不標(biāo)準(zhǔn)舉止不優(yōu)雅的話，萬一被他拍進(jìn)了相機里，將來對我宣傳的時候，豈不是很影響我高大上的形象。等到課程結(jié)束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。課程結(jié)束，銷售經(jīng)理把相機里的照片全部導(dǎo)入到電腦里做成了PPT幻燈片，他一邊在講臺前播放照片，一邊對臺下的經(jīng)銷商點名批評，“張總，你看看照片上的這個人是不是你，上課期間接打電話，罰款50元。”“李總，請?zhí)ь^看看講臺前的PPT，上課期間睡覺，罰款100元?！痹瓉?，這名工作人員在課堂上拍照的目的，是對那些不遵守紀(jì)律的經(jīng)銷商進(jìn)行取證啊。

　　美的空調(diào)這幾年的發(fā)展速度十分迅猛，這不但得益于美的空調(diào)“一萬一度電”的品牌廣告做的好，更跟美的公司擁有一支高效的營銷執(zhí)行團隊分不開。這支銷售大軍攻城撥寨開疆辟土為公司的銷售業(yè)績增長貢獻(xiàn)了不可磨滅的力量，這支銷售大軍對經(jīng)銷商老板嚴(yán)格管理，完全按照對銷售人員的管理制度在管理經(jīng)銷商，結(jié)果就造就了美的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化作風(fēng)。管理是簡單的，雖然有時候可能比較粗暴、比較不近人情，但是凡是對銷售工作有價值的事，我們都不能打折扣。我認(rèn)為銷售人員分為兩種，一種是敢于跟經(jīng)銷商提要求的，一種是不敢跟經(jīng)銷商提要求的，只有我們敢于跟經(jīng)銷商提要求，讓經(jīng)銷商按照廠家的要求不打折扣地進(jìn)行市場推廣活動，那么經(jīng)銷商門店跟我們的直營門店還有多少區(qū)別呢？美的空調(diào)用自己強勢的終端掌控做到了經(jīng)銷商跟著中央走，聽黨指揮的結(jié)果，銷售業(yè)績的大幅增長自然也不奇怪。

　　二、引入PK機制激活經(jīng)銷商活力

　　經(jīng)銷商老板生意做大了，經(jīng)銷商的需求自然也會發(fā)生變化，對于小經(jīng)銷商老板來說最初的夢想就是想多賺點錢，但是當(dāng)經(jīng)銷商老板生意上了一定的規(guī)模，他的自尊需求就會變得更加強烈起來。在同一個公司內(nèi)部，經(jīng)銷商之間也會產(chǎn)生競爭意識，對于兩個同樣規(guī)模的城市來說，憑什么我就賣不過人家呢，是我們的團隊不行，www.aihuau.com還是我們的方法有問題？在比較優(yōu)秀的企業(yè)里面，VIP級的大經(jīng)銷商之間常常會彼此暗中較勁。我在給TATA木門培訓(xùn)的時候，每次都會遇到TATA木門的經(jīng)銷商老板或自豪或傷心地說，自己去年在公司的客戶銷售排名中排名第幾，今年的目標(biāo)又是第幾，看那狀態(tài)貌似自己不擠進(jìn)前三名的話，終歸是比較難堪的一件事情。

　　為了更好地激發(fā)經(jīng)銷商的活力，城市對決成為TATA木門激發(fā)渠道活力的重要游戲。起初，這種游戲在經(jīng)銷商之間暗中進(jìn)行，兩個相同規(guī)模的城市經(jīng)銷商之間暗中較勁，比如成都和杭州的經(jīng)銷商，兩個老板就會各自拿出一萬元錢作為對賭金額，設(shè)定銷售目標(biāo)，如果誰先達(dá)成了銷售目標(biāo)，并且在對決中勝出的話，那么輸?shù)囊环揭蝗f元的現(xiàn)金就白白送給了贏的一方。這樣的玩法既讓經(jīng)銷商老板之間充滿了競爭意識，而且也能夠加強經(jīng)銷商老板之間的交流，更能夠讓經(jīng)銷商老板認(rèn)同公司的企業(yè)文化，基于這樣的一種企業(yè)文化，很多經(jīng)銷商都不會因為一些蠅頭小利跟公司鬧得不愉快。

　　三、打造自我驅(qū)動經(jīng)銷商培訓(xùn)體系

　　激活渠道活力，廠家不但要在政策上下功夫，讓經(jīng)銷商有意愿去行動，更要在能力上下功夫，讓經(jīng)銷商有能力去行動。在這一點上，很多有想法的公司都會組織經(jīng)銷商老板的培訓(xùn)課程，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情，很多剛剛起步型的公司雖然嘴上說重視經(jīng)銷商培訓(xùn)，而實際上一做培訓(xùn)就是幾百人的大課，不分客戶規(guī)模不分客戶需求的大鍋飯培訓(xùn)究竟能有什么效果呢。真正打造經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的公司，不但在對培訓(xùn)課程和培訓(xùn)老師的選擇上有規(guī)劃和要求，而且會成立自己的商學(xué)院，讓自己的內(nèi)部講師承擔(dān)常規(guī)培訓(xùn)落地的細(xì)化工作。圣元奶粉組建了自己的經(jīng)銷商講師，就是讓做的比較好的經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說法，拍一段經(jīng)營管理內(nèi)容的視頻，分享給全國更多渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商聽課會更喜歡，因為這樣的老師講課更加接地氣。

　　德高防水今年年初在上海舉行了一場獨特的培訓(xùn)會，那就是拜師儀式。德高防水邀請了全國年銷售額過千萬的18位大經(jīng)銷商，然后又邀請了幾十位年銷售額百萬以下的經(jīng)銷商，由大經(jīng)銷商對小經(jīng)銷商進(jìn)行點對點幫扶，一位大經(jīng)銷商負(fù)責(zé)六七位小經(jīng)銷商，在一年的時間，小經(jīng)銷商有任何問題都可以向大經(jīng)銷商進(jìn)行咨詢。這個“拜師”活動的最大好處就是，大經(jīng)銷商也是由小經(jīng)銷商做起來的，他最了解小經(jīng)銷商的難處和困境，因此更能夠?qū)ΠY下藥找出小經(jīng)銷商的問題。大經(jīng)銷商為什么愿意做這件事情？因為大經(jīng)銷商的需求已經(jīng)不再是簡單的賺錢需求了，還有面子和自尊的需求，自己親自帶的徒弟，各個都業(yè)績增長的話，那么我做到今天靠的就不是運氣而是能力。更何況公司還會在渠道政策上給與這些“師父”一定的政策傾斜，你說他愿不愿做呢？

　　在互聯(lián)網(wǎng)+時代，廠商關(guān)系正在變得更加微妙，但是筆者以為唯有廠商之間合作關(guān)系更緊密，廠商同心才能在最終的競爭中勝出。激活銷售渠道，不僅僅考驗廠家的營銷策劃能力，更考驗廠家能否與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟的意愿與誠意。

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