愛華網(wǎng)如何開一家財源滾滾的餐館，成功者的經(jīng)驗是在經(jīng)營之前，選擇投資的地點是最重要的一步。要是地點選擇不當，空有高級的裝潢、美味的食物、優(yōu)雅的氣氛，仍吸引不了顧客進門，其效果與預(yù)期的相差甚遠。因此籌劃前需要縝密的策劃能力和了解與競爭對手之間的主、客觀情勢，慎重行動方能奏效。這就是為什么開店之前要確定經(jīng)營定位的道理。 市場定位即根據(jù)主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系。”通俗地說就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產(chǎn)品來滿足這種需求。 通過市場定位，使餐館的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計餐館產(chǎn)品，展開促銷活動?？傊?，餐館經(jīng)營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而關(guān)鍵又在于餐館的市場定位是否準確與可行。 一、餐館市場定位的過程 餐館市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1.選擇適合的客源層次 餐館在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。 2.樹立起與眾不同的市場形象 在選擇了具體的目標市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮餐館應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游餐館如果能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 餐館的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在餐館目標市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.餐館產(chǎn)品的設(shè)計 餐館產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗餐館經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深餐館在顧客心中的地位，鞏固餐館所樹立起的信譽。二、餐館的市場定位策略 1.“避強就弱”定位法 餐館有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把餐館主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本餐館創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。 2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法 這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對餐館目標市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。 3.“順風(fēng)轉(zhuǎn)舵”定位法 這里的“風(fēng)”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對餐館業(yè)的發(fā)展影響最大。一些餐館風(fēng)險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災(zāi)難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進餐館消費大量減少，對餐館業(yè)造成了沖擊。所以餐館要利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游餐館如能以此為契機，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的餐館產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場，前景將會更加光明。 4.“由此及彼”定位法 這是以樹立餐館形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是餐館在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給餐館帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示餐館信譽良好；另一方面，老顧客又是餐館的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對常客提供的優(yōu)惠措施。 三、市場價格策略的制定 在餐館經(jīng)營的過程中，價格對于消費者和經(jīng)營者來說都是極為重要的因素。成功的價格定位，是主客雙方多次認可、雙方收益的過程。 一般來說，餐館在開辦前，就要對主體價位進行策劃和設(shè)計。一旦主體價位確定，則不能輕易變動。如果隨意改變，就會使經(jīng)營產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象，甚至?xí)共宛^毀于一旦。在餐飲業(yè)中，這種才識是很多的。 社會環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，市場也在不斷運動，因而在餐館經(jīng)營的價格上，我們也不能一成不變，也應(yīng)該瞄準市場隨時做出適應(yīng)性調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。這種調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。筆者以為它應(yīng)該遵循以下原則。 第一，餐館的價格調(diào)整不應(yīng)該沖擊主體價位。它應(yīng)該在一兩個菜品、一類商品、一兩個餐飲區(qū)域中動腦筋，或者在短時間內(nèi)作特價處理，取得經(jīng)驗和顧客認可后，再逐漸滲透。 第二，在運用價格策略時，一定要遵循價值規(guī)律和經(jīng)濟規(guī)律。從理論上說，價格應(yīng)該反應(yīng)商品的價值和供求關(guān)系。但是由于主客雙方所處的角度不一樣，對餐館的軟硬件，包括對菜品質(zhì)量的評價也不一致；至于供求關(guān)系更是一個變量，僅就需求動態(tài)而論，供求平衡是暫時的、相對的，不平衡是經(jīng)常的、絕對的。在一定供求比例的影響下，商品就可能按照高于價值或低于價值的價格出售。市場經(jīng)濟條件下，我們不能簡單地反對價格背離價值的情況。但經(jīng)營者在制定價格時，應(yīng)該注意避免出現(xiàn)沒有根據(jù)的價格背離價值的情況和出臺不反應(yīng)供求關(guān)系的價格。也就是說，并非新奇特的菜品和服務(wù)舉措，定價過高，必然會招致失敗。
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