愛華網(wǎng)根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。? 第一章?目標(biāo)任務(wù)? 一、?客房目標(biāo)任務(wù)：?萬元/年。? 二、?餐飲目標(biāo)任務(wù)：?萬元/年。? 三、?起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。? 第二章?形勢(shì)分析? 一、?市場(chǎng)形勢(shì)? 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。? 2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)? 市場(chǎng)的酒店有：? 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：? 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。? 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)? 1、三星級(jí)酒店地理位置好。? 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。? 3、?餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。? 4、?四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。? 第三章?市場(chǎng)定位? 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。? 一、客源市場(chǎng)分為：? （1）團(tuán)隊(duì)?-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）? （2）散客?-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。? （3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司? 二、銷售季節(jié)劃分? 1、?旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)? 2、?平季：7、8月份? 3、?淡季：6、9月份? 三、旅行社分類? 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類? a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。? b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。? c類：其它。? *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格? （1）?穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。? （2）?大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。? 2、境外團(tuán)旅行社：? （1）?香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。? 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅? （2）?馬來西亞東南亞市場(chǎng)? 地接社：天馬國(guó)際? （3）?新加坡：山海國(guó)旅? （4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅? 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅? 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：? 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。? 第四章?不同季節(jié)營(yíng)銷策略? 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。? 1、?旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份? ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：? A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，? B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間? C、月平均開房率：90%即161間/日? D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元? E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元? F、各月工作重點(diǎn)：? 2002年1月份：? 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。? 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。?3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。? 4、加強(qiáng)婚宴促銷。? 2002年3月份：? 1、?加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。? 2、?加強(qiáng)婚宴促銷。? 3、?“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。? 2002年4月份：? 1、?加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。? 2、?加強(qiáng)婚宴促銷。? 3、?加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。? 4、?制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。? （五月第二個(gè)星期天）? 2001年11月、12月份：? 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。? 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。? 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。? 4、加強(qiáng)婚宴促銷。?
其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月? 各黃金周及月收入：? *2001年10月（31天）:? A?“十一”黃金周：全部七天? 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間? 開房率：95%即170間/日? 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元? 2）1、6日，?團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元? 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間? 開房率：80%即143間/日? 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元? 4）黃金周收入：20.67萬元? B?當(dāng)月余下24日收入：?49.4736?萬元，? 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4? 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元? C、本月總收入：70.1436萬元? D、本月工作重點(diǎn)：? 1、?加強(qiáng)會(huì)議促銷。? 2、?加強(qiáng)婚宴促銷。? 3、?加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。? 4、?同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、? 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。? 5、?春節(jié)--------?客房、家宴或年夜飯-------?元宵節(jié)--------情人節(jié)? （1）?餐飲部10月下旬完成制作方案。? （2）?銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。? *2002年2月份(本月只有28天)：? A?春節(jié)黃金周：全部七天? 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間? 開房率：98%即175間/日? 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元? 2）1、6日，?團(tuán):散=6:4，? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間? 開房率：92%即165間/日? 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元? 3）?7日，團(tuán):散=7:3? 4）?房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間? 開房率：80%即143間/日? 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元? 4）黃金周收入：23.6614萬元? B?當(dāng)月余下日收入：?43.2894萬元(21天)，? 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，? 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元? C、本月總收入：66.9508萬元? D、本月工作重點(diǎn)：? 1、?加強(qiáng)會(huì)議促銷。? 2、?加強(qiáng)婚宴促銷。? 3、?加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。? *2002年5月份?（31天）? A?五一黃金周，全部七天? i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元? ⅱ>1、6日，?團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元? ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3? 房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間? 開房率：80%即143間/日? 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元? iv>黃金周收入：19.1111萬元? B?當(dāng)月余下日24天收入：49.4736?萬元，? 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間? 開房率：90%即161間/日? 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元? C、本月總收入：68.5847萬元? D、本月工作重點(diǎn)：? 1、?加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行? 餐、?娛樂?組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”?為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第? 三個(gè)星期天）? 2、?加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。? 3、?加強(qiáng)商務(wù)促銷。? 2、平季：7、8月份? *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：? 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3? 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間? 開房率：85%即152間/日? 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元? 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元? A、?各月工作重點(diǎn)：? 7月份：? 1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。? 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成? 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。? 3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工? 作逐步開展。? 8月份：? 4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。? 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。? 6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。? 3、淡季：6、9月份? *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：? 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間? 總開房率：70%即125間/日? 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元? 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元? B、各月工作重點(diǎn)：? *6月份：? 1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。? 2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。? 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。? *9月份：? 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。? 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。? 3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。? 4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。? 4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：?萬元? 年平均開房率：?86.065?%? 每日可供租房數(shù)：?179間? 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）? 平均房?jī)r(jià)：?團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。? 每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元? 5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元? 總計(jì)：萬元? 第五章?市場(chǎng)推廣方法? 開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。? 一、銷售部：? 1、旅行社客源? （1）?把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。? （2）?穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。? （3）?積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。? （4）?推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。? （5）?為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。? （6）?加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。? 2、會(huì)務(wù)客源促銷? （1）促銷時(shí)間：上半年1至4月? 下半年10至12月? （2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司? （3）?以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。? （4）?建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。? 3、散客客源? 散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。? 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。? 2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、?娛樂?方面享受不同程度的優(yōu)惠。? 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。? 4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。? 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。? 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，? 二、餐飲部? （1）?增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。? （2）?舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。? （3）?根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。? （4）?開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。? （5）?增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）? 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立? A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈? 1、外部宣傳和促銷? （1）?島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。? （2）?交通工具上的宣傳：? 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。? （3）?人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。? 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)? 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。? 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成? 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。? 四、提高回頭率? 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送?娛樂?消費(fèi)。? 五、改變客源結(jié)構(gòu)? 通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。? 改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。? 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理? 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。? 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。? 3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。? 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。? 第六章?激?勵(lì)?方?案? A、銷售部? 1、?目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。? 2、?工資發(fā)放：? 1）?總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，? 每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? 2）?部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總? 評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? 3、?超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。? 4、?給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：? （1）?每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。? （2）?散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。? （3）?為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任? 務(wù)，但不計(jì)提成）。? *以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。? 5、?給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：? （1）?按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的? 價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。? （2）?為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派? 發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)? 算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）? 6、?銷售部編制：6人。? （1）?總監(jiān)：1人。? （2）?助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。? （3）?主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。? （4）?文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。? （5）?美工：1人。? 7、?銷售費(fèi)用：? 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。? 各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。? B、前廳部? 1、?目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。? 2、?工資發(fā)放：? （1）?經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣? 除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? （2）?部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總? 評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? 3、?超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。? 4、?給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：? a)?每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人? （組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。? b)?為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成。? C、餐飲部? 1、?目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。? 2、?工資發(fā)放：? （1）?經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每? 月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? （2）?部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總? 評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。? 3、?超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。? 4、?成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)：? 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。? 說明：? *提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開房率。? *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。? *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。?
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