六、鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷技巧:
關(guān)鍵點(diǎn):如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店成為你持續(xù)的核心客戶?
1、讓自己獨(dú)立起來(lái)
思考并行動(dòng)起來(lái),成為一個(gè)獨(dú)立的、真正有價(jià)值的代理商!代理商是廠家與零售店之間的樞紐,在營(yíng)銷鏈條中有著舉足輕重的價(jià)值和意義。筆者見過太多對(duì)廠家過分依賴,對(duì)產(chǎn)品過分依賴的代理商。拿著自己長(zhǎng)腿的產(chǎn)品,以高空放貨的方式做代理,這種方式注定不會(huì)有核心的客戶跟著你。
2、用服務(wù)真正體現(xiàn)代理商的價(jià)值:
(1)、產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)是保障。需要真正有慧眼的代理商真正看到這一點(diǎn)。相對(duì)而言,鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)于單機(jī)毛利要求沒有大賣場(chǎng)的高,最關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)這兩塊。因此,定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的代理商,在選擇廠家時(shí),這兩點(diǎn)是最基礎(chǔ)的考慮要素。
售后這一塊,不妨可以考慮,依據(jù)性格的火爆程度,對(duì)客戶進(jìn)行分類。優(yōu)先處理火爆性子的客戶的售后問題,這樣可以微小的代價(jià)基本滿足所有客戶的需求。
(2)、送貨上門:
鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店資金有限,不可能囤太多的貨。他們訂貨走的是“小步快跑”的模式,同時(shí),帳算得很細(xì),采取送貨上門的方式能解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店老板的后顧之憂。更重要的是,這種方式,能夠屏蔽掉很多同行的競(jìng)爭(zhēng)干擾。試想,你的服務(wù)能夠讓你的客戶足不出戶,他只需面對(duì)你一個(gè)人,這時(shí),還剩多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干擾你和他的合作呢?
需要關(guān)注的是,少則2至3天,多則一個(gè)星期,你的業(yè)務(wù)員要能到你的客戶店里一次!
(3)、簡(jiǎn)單有效的市場(chǎng)投入:
不需要太多花哨的東西,一條橫幅、一些禮品,就能讓這些客戶倍兒有面子。如果,再能給他們做個(gè)店頭,支個(gè)帳篷,他們會(huì)心懷感恩。一個(gè)遼寧的省包聊到,他有個(gè)這種客戶,逢年過節(jié)便給他捎土雞蛋,捎小米,捎一切農(nóng)家出產(chǎn),但城里難買的“土特產(chǎn)”。他自己沒覺得對(duì)這個(gè)客戶有多少關(guān)注和支持,但是,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上,這種生意和感情聯(lián)結(jié)得特別深厚。你不經(jīng)意之-愛華網(wǎng)-間所做的微不足道的行為,有可能已讓對(duì)方興奮得一夜睡不著。

現(xiàn)場(chǎng)促銷,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)反而是次要的。對(duì)于他們來(lái)講,這種促銷方式,往往更不靠譜。
(4)、生意模式:
如果你是地包,價(jià)格、促銷政策,自己來(lái)談;如果你是省包,讓你的區(qū)域經(jīng)理來(lái)談。總之,別讓送貨的業(yè)務(wù)員談!這種方式的好處是,讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板覺得你重視他!你的業(yè)務(wù)只需做好送貨、收款、收送售后機(jī)、配送市場(chǎng)物料和禮品等等這些物流配送的工作就可以了。這也有一個(gè)好處就是,你不需要招業(yè)務(wù)能力太強(qiáng)、綜合素質(zhì)太高的業(yè)務(wù)員,相應(yīng)就能降低人員成本。
讓你的業(yè)務(wù)員別總盯著時(shí)間,一心一意!上面說(shuō)過,一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),手機(jī)店可能有2至3家,正事忙完了之后,先別忙著趕往另一家??傻轿春献鞯牧韮杉业昀锷孕獋€(gè)10至15分鐘,拉拉家常喝口茶。這時(shí)不要出口即談手機(jī),談合作。就做一件事,拉家常就好。好處在于,你隨時(shí)可以客觀了解很多情況。同時(shí),如果你正在合作的客戶出問題,你分分鐘可以轉(zhuǎn)給另一家做,因?yàn)槟愕目颓橐呀?jīng)到位。
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