愛(ài)華網(wǎng)對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，通過(guò)研究賓客的需要來(lái)促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單一的推銷(xiāo)模式，涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)調(diào)查，酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷(xiāo)，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng)，積極運(yùn)用和開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。 一、組織營(yíng)銷(xiāo) 在組織開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)： 1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N(xiāo)售潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別。 2、規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：（1）銷(xiāo)售數(shù)量，如客房銷(xiāo)售的天數(shù)，餐飲銷(xiāo)售額，平均房?jī)r(jià)，銷(xiāo)售收入等。（2）銷(xiāo)售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。（3）銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。 由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售訪問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等。 3、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)“銷(xiāo)售報(bào)告”規(guī)則，了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息。 4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)部根 據(jù)酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，組織銷(xiāo)售人員按地理位置分工銷(xiāo)售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷(xiāo)要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。
二、產(chǎn)品組合 酒店?duì)I銷(xiāo)可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源。如公務(wù)客人組合產(chǎn)品，即針對(duì)公務(wù)客人的特別服務(wù)，為其提供優(yōu)惠，如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧、歌舞娛樂(lè)活動(dòng)等；會(huì)議組合產(chǎn)品，會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳（室），會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間提供工作餐等。按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供；家庭住宿組合產(chǎn)品。如雙人房可供全家住宿，小孩與父母同住可免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩可免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單；以及向新婚夫婦提供蜜月度假產(chǎn)品、婚禮組合產(chǎn)品；針對(duì)假期推出的周末組合產(chǎn)品、淡季度假組合產(chǎn)品等等。 酒店?duì)I銷(xiāo)不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺(jué)感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式，使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善、先進(jìn)和獨(dú)特。
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