愛(ài)華網(wǎng)會(huì)議酒店的促銷重點(diǎn)及幾種促銷方法
會(huì)議對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)是一種能產(chǎn)生較大經(jīng)濟(jì)效益的“輻射”性產(chǎn)品，即會(huì)議客人除了使用會(huì)議室之外，還可能使用客房、餐廳、娛樂(lè)設(shè)施等其它任何酒店的服務(wù)設(shè)施、設(shè)備，所以了解會(huì)議這種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求特點(diǎn)并制定恰當(dāng)?shù)拇黉N手段就顯得特別重要。通過(guò)國(guó)內(nèi)外酒店管理專家學(xué)者的研究發(fā)現(xiàn)，影響會(huì)議組織者選擇酒店的因素也就是會(huì)議酒店應(yīng)促銷的重點(diǎn)。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、有形產(chǎn)品方面(一)會(huì)議室的大小、多少在眾多的研究結(jié)果中，酒店有足夠的大小會(huì)議室，以便于舉行各種大會(huì)及分組討論會(huì)都無(wú)一例外的被會(huì)議者放在了第一位。可見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)會(huì)議來(lái)說(shuō)，會(huì)議室的大小多少是吸引會(huì)議組織者選擇酒店的最關(guān)鍵的因素。(二)客房的大小、多少足夠的客房數(shù)是保證所有會(huì)議客人都能同時(shí)入住同一酒店的基礎(chǔ)條件，對(duì)于會(huì)議的組織者來(lái)說(shuō)，所有的會(huì)議參加者住在同一酒店有利于管理、安排，所以這一因素也是會(huì)議組織者選擇酒店時(shí)較多考慮的。(三)豐富的娛樂(lè)設(shè)施會(huì)議客人的團(tuán)體性通常要求酒店有豐富的娛樂(lè)設(shè)施供他們舉行各種晚會(huì)、活動(dòng)，度過(guò)會(huì)議之外的閑余時(shí)間。除此之外，餐廳的衛(wèi)生狀況、員工的儀表、酒店的位置、會(huì)議室的設(shè)施配備、酒店設(shè)施的新舊程度也是會(huì)議組織者較為關(guān)心的有形因素。二、無(wú)形服務(wù)方面(一)酒店備部門的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)技能根據(jù)一些學(xué)者的研究結(jié)果顯示：一線部門服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量一直是被會(huì)議組織者認(rèn)為最重要的因素，顧客對(duì)酒店的評(píng)價(jià)源于他們?cè)诰频曛袑?duì)酒店各種服務(wù)屬性的感受，而會(huì)議組織正是通過(guò)會(huì)議客人的信息反饋對(duì)酒店進(jìn)行評(píng)價(jià)的。(二)酒店為會(huì)議提供的輔助性服務(wù)為會(huì)議提供的輔助性服務(wù)是指酒店為客人提供訂飛機(jī)票、組織旅游等一系列服務(wù)，這些服務(wù)的提供也是影響會(huì)議組織者選擇酒店的因素。(三)酒店員工以往接待會(huì)議客人的經(jīng)驗(yàn)酒店曾經(jīng)接待過(guò)的各種類型的會(huì)議，往往會(huì)被會(huì)議組織者理解為酒店了解會(huì)議運(yùn)作的全過(guò)程，懂得處理突發(fā)事件的象征，所以也通常是會(huì)議組織者選擇酒店的一個(gè)較為重要的因素。(四)酒店為會(huì)議提供專門的聯(lián)絡(luò)人酒店安排專門的聯(lián)絡(luò)人可以達(dá)到監(jiān)督會(huì)議進(jìn)展情況，處理會(huì)議不可預(yù)見(jiàn)的突發(fā)事件及調(diào)節(jié)雙方的分歧的目的,所以會(huì)議組織者認(rèn)為這也是一比較重要的環(huán)節(jié)。綜合考慮以上的這些因素，會(huì)議型酒店可采用以下幾種方法進(jìn)行促銷：
1.人員推銷人員推銷是指推銷人員通過(guò)面對(duì)面的洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息，勸說(shuō)客戶購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，由于人員推銷有面對(duì)面交往、可培養(yǎng)關(guān)系和便于直接成交的優(yōu)點(diǎn)，所以人員推銷成為會(huì)議促銷中最常用的一種手段。通常酒店在收到某公司或集團(tuán)要舉行會(huì)議的信息之后就會(huì)派銷售人員前往拜會(huì)會(huì)議組織者。在派員推銷過(guò)程中，推銷人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)善于察言觀色?推銷人員在推銷的過(guò)程中要細(xì)心觀察客戶的表情、反應(yīng)，對(duì)客戶不感興趣的話題要及時(shí)轉(zhuǎn)移，做到適可而止，不可太過(guò)強(qiáng)烈的表達(dá)出急于成交的心態(tài)。(2)充分展示酒店信息?在與客戶面談時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好酒店的各種宣傳資料、照片、幻燈片甚至電視宣傳片，抓住時(shí)機(jī)向客戶展示，以彌補(bǔ)在酒店以外區(qū)域有形證據(jù)展示不足的缺陷。(3)強(qiáng)調(diào)酒店在舉行會(huì)議方面的經(jīng)驗(yàn)?不失時(shí)機(jī)地向客戶介紹酒店曾舉行過(guò)的有典型意義的會(huì)議，向各戶展示舉行這些會(huì)議的照片和到會(huì)的重要人物如領(lǐng)導(dǎo)、名人等都可強(qiáng)化客戶對(duì)酒店成功舉辦會(huì)議的信心。(4)抓住時(shí)機(jī)提出成交?人員推銷的前期所有工作都是為了達(dá)成最后的一個(gè)目的——成交。若沒(méi)有達(dá)成交易，至少當(dāng)次促銷是失敗了。(當(dāng)然，應(yīng)考慮到已建立起來(lái)的關(guān)系是以后人員推銷的基礎(chǔ))關(guān)于這方面的技巧企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)推銷人員的培訓(xùn)，使他們善于根據(jù)洽談對(duì)象的言行和問(wèn)題來(lái)判斷結(jié)束推銷的機(jī)會(huì)。此外，人員推銷中客戶通常會(huì)在最后成交前前往酒店參觀，酒店應(yīng)認(rèn)真對(duì)待此環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作，通知各相關(guān)門，認(rèn)真對(duì)待，圓滿完成接待任務(wù)。(5)連續(xù)促銷?在與客戶簽定合同之后，酒店除認(rèn)真履行合同的條款之外，還應(yīng)該繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，一方面解決客戶提出的新問(wèn)題，另一方面與客戶建立起非業(yè)務(wù)關(guān)系以外的關(guān)系，為酒店的關(guān)系營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。2.廣告廣告是酒店業(yè)常用的一種促銷手段。會(huì)議酒店可選擇的廣告媒體有很多種，諸如：電視、報(bào)紙、雜志、甚至現(xiàn)代高科技的產(chǎn)物英特網(wǎng)。但是無(wú)論酒店采取什么媒體做廣告都應(yīng)該注意：(1)選擇媒體的有效性?酒店在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)詳細(xì)了解所選媒體的覆蓋范圍、媒體的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)，也要明確酒店的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，找到三者之間的結(jié)合點(diǎn)，才能作到真正地有效廣告。(2)廣告宣傳的內(nèi)容?從文獻(xiàn)研究的結(jié)果來(lái)看，會(huì)議型酒店無(wú)論在哪種媒體上做廣告都應(yīng)充分的展示酒店的各個(gè)大小會(huì)議室、足夠的客房、豐富的娛樂(lè)設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等會(huì)議組織者較為關(guān)注的各種服務(wù)屬性，以達(dá)到向會(huì)議組織者傳遞酒店信息的目的。3.公共關(guān)系公共關(guān)系是指企業(yè)、組織、個(gè)人與公眾發(fā)展良好關(guān)系所使用的方法和所進(jìn)行的各種活動(dòng)，良好的公共關(guān)系可以加強(qiáng)酒店與外界的聯(lián)系，提高本企業(yè)的知名度，創(chuàng)立良好的市場(chǎng)形象，并通過(guò)社會(huì)輿論影響旅游者的購(gòu)買行為。這種促銷手段主要要求：(1)酒店經(jīng)常與相關(guān)單位、機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系?這里所說(shuō)的聯(lián)系應(yīng)該是非商業(yè)性質(zhì)的。酒店應(yīng)在節(jié)假日拜訪以前的客戶、潛在的客戶、甚至非客戶，向他們介紹酒店的新情況(切忌變成變相的人員推銷)，加深雙方的感情聯(lián)系，為關(guān)系營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(2)注重新聞宣傳?新聞宣傳是酒店建立市場(chǎng)形象，提高知名度的重要手段。例如，古巴總統(tǒng)卡斯特羅在訪華期間曾下榻廣州白天鵝賓館，按照各方協(xié)商的價(jià)格來(lái)看，這次接待任務(wù)該酒店將會(huì)虧本，但是考慮到古巴總統(tǒng)卡斯特羅一直受世界傳媒所關(guān)注，他的下榻將會(huì)為該酒店帶來(lái)大規(guī)模的“兔費(fèi)”的新聞宣傳，酒店不惜代價(jià)爭(zhēng)取到這次接待任務(wù),為酒店建立國(guó)際知名度起到了一定的推動(dòng)作用。除了新聞單位主動(dòng)的上門采訪之外，酒店還應(yīng)將酒店內(nèi)部發(fā)生的反映高品德、好思想、對(duì)社會(huì)發(fā)展有益的事及時(shí)地向各新聞單位介紹。4.內(nèi)部促銷會(huì)議型酒店可以利用酒店內(nèi)部的各種宣傳資料，以及員工的宣傳向會(huì)議客人宣傳酒店的各種服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)還可向潛在的會(huì)議客人宣傳酒店的會(huì)議設(shè)備、設(shè)施、會(huì)議的接待能力，關(guān)于這方面應(yīng)注意：(1)培訓(xùn)一線員工的促銷意識(shí)?酒店應(yīng)加強(qiáng)員工對(duì)酒店情況的了解，強(qiáng)化他們的促銷意識(shí)，使酒店員工個(gè)個(gè)都是酒店的推銷員。(2)準(zhǔn)備足夠的小冊(cè)子?小冊(cè)子應(yīng)印刷精美，具有吸引力，這樣才能激發(fā)客人閱讀的欲望，進(jìn)而留下較深刻的印象。促銷是吸引目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的一種手段，但是其前提條件是酒店本身為顧客提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)中提出的承諾，只會(huì)讓顧客產(chǎn)生“上當(dāng)”的感覺(jué)，降低顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而減少了顧客回頭的可能，這是與酒店加強(qiáng)顧客關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)感的目標(biāo)相背的，所以酒店一定要強(qiáng)化管理職能，提高服務(wù)質(zhì)量，為促銷活動(dòng)的正常進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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