愛華網(wǎng)摘要：分析溫州餐飲業(yè)的現(xiàn)狀，找出我們經(jīng)營的重點婚宴銷售。將婚宴銷售這一單產(chǎn)品進(jìn)行包裝，成立婚慶策劃，通過多種渠道將我們酒店餐飲婚慶進(jìn)行推廣，以全新的經(jīng)營理念將婚慶內(nèi)容細(xì)化，塑造酒店婚慶品牌，既滿足消費者需求，又為酒店創(chuàng)造良好的效益，真正達(dá)到雙贏的目的。
關(guān)鍵字：“思路決定出路，定位決定地位”；“市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，永遠(yuǎn)是優(yōu)勝劣汰的”； “在經(jīng)營內(nèi)容漸趨同質(zhì)化的今天，我們?nèi)绾巫龅讲町惢蛡€性化經(jīng)營”。溫州酒店業(yè)的發(fā)展速度驚人。據(jù)不完全統(tǒng)計，具備一定規(guī)模中高檔酒店和餐飲場所已超過5000家，到今年年底，四星級酒店已有十幾家，五星級酒店達(dá)到五家，各類高檔社會餐飲場所幾十余家。酒店餐飲部競爭已呈白熱化，餐飲人氣炒作好會全盤帶活整個酒店的營運，餐飲經(jīng)營管理運作將決定酒店是成敗。“思路決定出路，定位決定地位”, 酒店餐飲的消費群體主要針對宴會特別是婚宴客人，散客所占比例很低。在溫州酒店業(yè)的競爭演發(fā)為婚慶業(yè)的競爭。如何在婚慶業(yè)市場做好調(diào)研，然后針對性推出市場戰(zhàn)略將對酒店經(jīng)營管理有決定性意義。分析國內(nèi)市場，婚慶業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展和經(jīng)營潛力巨大。其市場前景和經(jīng)濟價值越來越被看好，據(jù)行業(yè)內(nèi)人士估計，每年我國婚慶市場消費總額在5600 億人民幣以上，其中溫州市2007年婚慶市場消費總額超過70億人民幣。這對于消費市場而言無疑是非常大的一塊市場份額，而且溫州婚慶業(yè)市場剛剛開始，處于起步階段，市場價值挖掘潛力之大無法想象。國家相關(guān)部門預(yù)測：未來10年－15年，婚慶業(yè)將排列在中國十大最具發(fā)展力行業(yè)的第二位。國家發(fā)改委和中國婚協(xié)業(yè)也越來越關(guān)注婚慶市場的可持續(xù)發(fā)展，2008年中國婚慶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)定的出臺將是對婚慶市場發(fā)展的充分肯定。
溫州現(xiàn)在年輕一族特別是80年代出生的一輩對婚姻價值觀的理解已經(jīng)今非昔比，他們渴望一生一次的婚禮能夠與眾不同，追求的是完美和浪漫，同時也有講排場和攀比心理。溫州目前最基本婚宴標(biāo)準(zhǔn)在1580元/席，最高接待在某星級酒店甚至達(dá)到萬元以上每桌，而且桌數(shù)基本在30桌以上，最多超百桌。標(biāo)準(zhǔn)高、規(guī)模大，相對要求也非常多。我們大家都知道，結(jié)婚是一件非常用心和繁瑣的事情，往往大多數(shù)新人對此又并不了解，所以他們非常希望能夠有一家機構(gòu)能夠幫助他們?nèi)チ侠砗筒俎k這些事情，希望能夠從婚車租賃、攝影照相、酒席預(yù)訂、場地布置、司儀主持，直到婚房布置等等事情都能夠解決掉，也正是這樣的情況，市場上產(chǎn)生了所謂的婚禮慶典公司這一特殊且暴利的行業(yè)。現(xiàn)代婚慶業(yè)的快速發(fā)展，將時尚和浪漫完美的呈現(xiàn)出來，這也催促酒店婚慶業(yè)的與時俱進(jìn)。酒店婚慶有別于行業(yè)婚慶，它能夠更多、更全、更周到的為新人提供服務(wù)，在自身酒店產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，只要補充和發(fā)展部分產(chǎn)品而已。我認(rèn)為酒店婚慶應(yīng)該作為一個婚慶品牌來運作，而不是簡單的完成或者執(zhí)行婚慶銷售的最后一個環(huán)節(jié) —宴席銷售這樣簡單的操作，應(yīng)該全面拓展酒店婚慶的品牌。根據(jù)溫州本地消費市場估算，如果酒店婚慶能夠?qū)嵤┮徽臼椒?wù)，以保守數(shù)我們酒店每年接待200對新人，場地布置和策劃主持平均每對消費10000元左右計算，僅此一項年收入即在200萬元以上。如果品牌一旦拓展，新人的接待數(shù)量持續(xù)增長，服務(wù)項目多元化，根據(jù)溫州的消費，其直接贏收利潤可想而知。同時會帶動酒店餐飲和客房的銷售，呈現(xiàn)良性循環(huán)。我們對婚慶市場的規(guī)范，婚慶業(yè)就必將進(jìn)入一個全新的鼎盛時期。如果說1990－1998年是中國婚慶的萌芽期；即1999年－2003年則是中國婚慶的起步期；從2004年開始至今，現(xiàn)在溫州婚慶市場只是處于一種無序管理狀態(tài)下的發(fā)展期。針對這一時期這樣的情況，蘊育著很多商機，錯過一個時機等于錯過一個時代，機遇對于每一個迫切需要機會去改變的企業(yè)和個人來說，是一種嘗試和挑戰(zhàn)。當(dāng)越來越多的人投身到婚慶行業(yè)的潮流中去的時候，我們酒店開始更多關(guān)注這一獨具經(jīng)營魅力和市場利益的新型產(chǎn)業(yè)。在婚慶業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展中，許多的經(jīng)營模式正在被廣泛的推行和借鑒。連鎖經(jīng)營、自主經(jīng)營、聯(lián)盟經(jīng)營、酒店經(jīng)營等等，而酒店經(jīng)營則是最具有市場可控制性的。利用酒店獨具的婚宴資源和場地資源，開發(fā)和包裝婚慶產(chǎn)業(yè)，對于每一家酒店而言都是一種市場契機。但是，酒店在操作婚慶業(yè)的同時要全面對市場進(jìn)行了解，在預(yù)訂婚宴時接待員盡量推廣本店婚慶的優(yōu)惠政策，這樣就不會讓市場上的其它婚慶公司進(jìn)入，本店的婚慶市場抓在手中，不僅帶來很高的利潤，而且會產(chǎn)生良性的連鎖效應(yīng)?；閼c作為酒店餐飲的配套補充項目，可以幫助酒店餐飲婚宴服務(wù)提升檔次。讓婚宴和婚慶有機的結(jié)合在一起，塑造出特色的酒店餐飲婚慶文化品牌。
我結(jié)合溫州本地的情況，根據(jù)酒店餐飲婚慶經(jīng)營管理的根本特點，制訂以下酒店餐飲婚慶品牌拓展及市場啟動推廣方案。一、 全國實施酒店外部婚慶宣傳包裝戰(zhàn)略計劃
1、通過新聞媒體的宣傳影響力，在溫州地方電視臺進(jìn)行傳播。通過電視臺現(xiàn)場采訪當(dāng)日結(jié)婚的新人及家屬，在婚禮的整個過程特別是婚宴現(xiàn)場拍攝，然后制成酒店婚慶題材的宣傳片，在當(dāng)?shù)仉娨暸_黃金時段播出，迅速提高酒店婚慶知名度和美譽度，為酒店婚慶市場拓展做好準(zhǔn)備工作。
2、軟性側(cè)面廣告投入。組織相關(guān)報社的記者及負(fù)責(zé)人對酒店婚宴進(jìn)行現(xiàn)場參觀，通過他們自己獨特的理解和感觸寫成可讀性文章，深入人心的宣傳酒店婚宴。3、借助專業(yè)廣告公司實施廣告?zhèn)鞑?zhàn)略。制作廣告燈箱、車體廣告、墻面廣告、跨街橫幅及戶外大型標(biāo)牌廣告等多種宣傳手法，在城市中心地帶設(shè)置廣告宣傳牌，進(jìn)行全面覆蓋式廣告宣傳，形成強烈的視覺沖擊，讓酒店餐飲婚慶形成很深的視覺印象。二、 全面實施酒店內(nèi)部婚慶宣傳包裝戰(zhàn)略計劃
1．制作精美的酒店婚慶宣傳冊，擺放在酒店預(yù)訂臺，總臺和客房等區(qū)域進(jìn)行宣傳。制作整體噴繪廣告設(shè)置餐飲預(yù)訂處及酒店大堂。
2．制作印有酒店標(biāo)識的婚慶手提袋與打包袋，以喜慶紅色和喜字裝飾，用于賓客宴會結(jié)束后，所送禮品的裝送，既滿足賓客的需求同時又對酒店婚慶進(jìn)行宣傳。3．酒店實施婚慶卡銷售計劃。凡在本酒店舉辦婚宴的新人根據(jù)消費標(biāo)準(zhǔn)贈送酒店婚慶卡一張，新人在后面的回家探親酒，小孩滿月酒，生日酒等都可以憑卡消費，充值可享受九折優(yōu)惠（酒水、香煙除外），此活動可以全面啟動酒店婚慶的后續(xù)銷售經(jīng)營。三、 全面實施酒店婚慶經(jīng)營戰(zhàn)略計劃
成立酒店餐飲特別部門：婚慶經(jīng)營策劃部。以中、西式婚慶典禮為主，提供主持策劃一條龍服條。以新世紀(jì)新的婚慶策劃理念，全面引領(lǐng)溫州婚慶消費市場，全面提升酒店婚慶銷售價值。擴大、宣傳酒店婚慶知名度與品牌效益，最終增加酒店餐飲的贏收。
四、 全面啟動實施社區(qū)婚慶銷售戰(zhàn)略計劃
上面的婚慶銷售宣傳計劃只是廣告宣傳的組成部分之一，其市場宣傳覆蓋率也只是達(dá)到目標(biāo)市場的50%。最重要的宣傳方式是走進(jìn)社會，走進(jìn)社區(qū)，貼進(jìn)群眾積極、全面的去宣傳酒店的企業(yè)文化，宣傳酒店婚慶的內(nèi)涵。
1．以展牌的形式，現(xiàn)場咨詢的方式，將酒店婚慶的相關(guān)內(nèi)容在居民生活社區(qū)、小區(qū)、街道集中對外宣傳。
2．將酒店婚慶的相關(guān)內(nèi)容制作成婚慶宣傳畫，結(jié)合報紙上的可讀性宣傳文章，在居民社區(qū)、小區(qū)街道、街道居委會、民政局結(jié)婚證登記處進(jìn)行粘貼對外宣傳。五、 全面啟動實施連動婚慶宣傳戰(zhàn)略計劃
1、走出酒店，選擇溫州時代等中心廣場舉辦大型酒店婚慶展和婚紗秀展示，現(xiàn)場開展雕刻、調(diào)酒等表演，以新風(fēng)貌、新氣象全面對外展示魅力酒店的風(fēng)采。
2、 策劃酒店婚慶“最美新郎新娘”選撥活動，凡在本酒店舉辦結(jié)婚婚宴者都有機會參與選撥活動，結(jié)過選評，勝出者可由酒店安排在指定旅游線路的全程免費蜜月旅游一次。借此活動進(jìn)行炒作，全面提升酒店婚慶形象，提高酒店婚宴預(yù)訂率、銷售率及市場占有率。
3．策劃酒店婚慶“可愛寶貝”選撥活動，凡在酒店舉辦結(jié)婚婚宴時已生的子女都可以進(jìn)入選撥活動行列中。同樣，凡勝出者由酒店安排在指定旅游線路的全家免費旅游或者可愛寶貝整套價值3880元的照片等其它活動優(yōu)惠措施，借此進(jìn)行宣傳，在青少年一代將酒店品牌形象深入，可為后續(xù)市場打基礎(chǔ)。
4．策劃酒店婚慶“漂亮媽媽”選撥活動（母親節(jié)推出），凡在酒店舉辦結(jié)婚宴已生子女的媽媽們都可以進(jìn)入選撥活動行列中。同樣，經(jīng)過選撥勝出者，由酒店提供一些吸引人的優(yōu)惠措施和內(nèi)容，借此進(jìn)行宣傳，全面提升酒店婚慶形象和檔次，進(jìn)而提高婚宴預(yù)訂率、銷售率及市場占有率。
六、 全國啟動實施酒店婚慶策劃包裝計劃
?。ㄒ唬?婚禮形式
1． 中式婚禮：以嗩吶迎親、花轎接親、媒婆引路、月老祝福、牽紅線、踏鵲橋、抱新娘、掀蓋頭、鬧洞房等表現(xiàn)形式，將中國古老的禮式重演，滿足人們“懷舊”的心結(jié)。
2．西式婚禮：以燭光婚禮、草坪婚禮、玫瑰婚禮、蝴蝶婚禮、游池婚禮、教堂婚禮等各種風(fēng)格的形式，將西方文化的婚禮演繹出來，滿足新一代人的好奇和追求時尚的心理。?。ǘ?場地布置及道具
婚慶場地布置是婚禮舉行過程中的重要組成部分。一場婚禮場地布置體現(xiàn)各種風(fēng)格的婚禮文化，結(jié)合到婚慶主題中，將整體氛圍創(chuàng)造出來，將對婚慶起決定性作用。
婚慶場地布置一般有紗縵布置、氣球布置、鮮花布置、彩綢布置、燈光布置等幾種形式。道具則起到錦上添花的作用，兩者有機的結(jié)合，融合到婚慶活動中。
溫州餐飲市場的競爭非常激烈，市場已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，不斷有大型餐飲場所倒閉和轉(zhuǎn)讓的事情發(fā)生，而每年仍有很多新場所相繼開業(yè)。有人說已經(jīng)沒有市場了，我認(rèn)為市場好比大海，一網(wǎng)下去肯定會有魚，關(guān)鍵是有多少魚會到你的網(wǎng)中。市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，永遠(yuǎn)是優(yōu)勝劣汰的，在現(xiàn)在酒店經(jīng)營內(nèi)容形式同質(zhì)化的時候，如何在經(jīng)營管理方面做到差異化和個性化，將起到?jīng)Q定性作用。
餐飲婚慶作為酒店餐飲銷售中重要組成部分，其重要性不言而喻。而隨著溫州市場競爭壓力的不斷加大，我們今天不走經(jīng)營的品牌路線，那我們在未來必然會失去這一市場，從而在這個領(lǐng)域全盤皆輸。
我們酒店餐飲婚慶在經(jīng)過以上一系列變革后，真正引領(lǐng)了當(dāng)?shù)鼗閼c市場消費觀念，在社會上建立了良好的口啤，最終達(dá)到酒店的整體贏利。
以上的餐飲經(jīng)營管理運作方案是根據(jù)溫州這個市場而定，在運作過程中由于對市場經(jīng)過充分的調(diào)研，并對消費群體準(zhǔn)確定位，活動進(jìn)行全程跟蹤，責(zé)任落實到個人，取到很大的經(jīng)濟效益，在社會上贏得很好的美譽和知名度。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/132848.html
