企業(yè)案例：當(dāng)沃爾瑪施工圖的訴愿聽證會(huì)獲得批準(zhǔn)時(shí)，西魁姆市市長和沃爾瑪?shù)穆蓭熅驮诔抢锛て鹆艘粓?chǎng)口舌大戰(zhàn)。此后不久，卡蘭縣的地區(qū)開發(fā)部、詹姆斯敦卡蘭的印第安部落以及西魁姆佛斯特社團(tuán)都提起上訴，阻止城市規(guī)劃司司長批準(zhǔn)在西魁姆（不足5000人）的小鎮(zhèn)上建沃爾瑪購物中心。反對(duì)新建57.5萬平方英尺購物中心的人稱，沃爾瑪將帶來嚴(yán)重的交通阻塞，在馬路上制造“不安全的駕駛環(huán)境”，并且造成暴雨徑流（從所有的混凝土建筑和人行路面流下），使毒素流入城市河流和小溪里；他們說由此產(chǎn)生的影響將使所有地方的交通量增加280%-500%。他們想讓沃爾瑪支付高達(dá)1億美元的修路補(bǔ)償金。然而，沃爾瑪和西魁姆市市長卻把這些反對(duì)看做一種欲蓋彌彰的把戲，即想從“大錢包”里榨取錢財(cái)“為該市忽視路況改善的問題買單”。 卡蘭縣從未做過道路養(yǎng)護(hù)，在沃爾瑪和市長看來，西魁姆周圍的道路維護(hù)工作都被忽視了。沃爾瑪?shù)囊晃环治鋈藛T就居住在這個(gè)區(qū)域，他預(yù)測(cè)交通量只會(huì)增加7%。有一段時(shí)間，事態(tài)好像陷入了僵局，雙方得出的數(shù)據(jù)似乎是完全不同的。后來，市長沃爾特.舒伯特提出了一個(gè)突破性的解決方案:將聘請(qǐng)一個(gè)中立機(jī)構(gòu)，分析給道路帶來的交通電話號(hào)碼的程度，并且如果通過中立的研究，證明會(huì)給交通帶來重大影響,，沃爾瑪就要支付多達(dá)10萬美元給該市作為補(bǔ)償。通過這項(xiàng)計(jì)劃，一方面沃爾瑪可以興建購物中心，另一個(gè)方面該市也有錢修路了。

管理評(píng)論：我們的企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，總會(huì)碰到這樣與那樣的難題。這些難題的出現(xiàn)，是很正常的，需要我們經(jīng)營企業(yè)的管理者想方設(shè)法找到問題的癥結(jié)，破解難題，在堅(jiān)持維護(hù)企業(yè)利益的原則下，兼顧到社會(huì)與他人的利益，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)就比較好。共贏是多個(gè)利益方獲得所需要的利益。雙贏是兩方獲得所需要的利益。雙贏不等于折中、平均分配、滿意、建立關(guān)系。在談判中不能真正奏效的策略分別是：一，專注于達(dá)成雙贏。有時(shí)由于雙方的利益點(diǎn)不同或者想法不同，很難達(dá)成雙贏。你需要一定數(shù)量的酒，我需要一定數(shù)量的礦產(chǎn)，但你沒有礦產(chǎn)，我沒有酒，不能進(jìn)行利益交換，想要達(dá)成雙贏不過是紙上談兵。二，妥協(xié)。妥協(xié)是我讓一步，你讓一步，雙方達(dá)成妥協(xié)。但現(xiàn)實(shí)中利益方涉及到很多方面時(shí)，相互妥協(xié)就很有難度了。有時(shí)為了妥協(xié)，還必須犧牲自己一方的利益。三，著眼于長期關(guān)系。由于考慮到未來還要跟對(duì)方打交道或者做生意，有時(shí)不敢堅(jiān)定不移地維護(hù)自己的利益。四，采取樂于合作的定位。有時(shí)你擺出的合作姿態(tài)，對(duì)方并不留情。當(dāng)然，如果對(duì)抗成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作成本，還是選擇合作較為適宜。有效擴(kuò)大自己這一方利益的策略有這些：一，換位思考。站在別人的立場(chǎng)上，思考別人是怎么想的，是怎么做的，后續(xù)期間采取什么行動(dòng)。二，詢問關(guān)于利益和優(yōu)先考慮的問題。談判的目的是為自己這一方得到更多的利益，所以主要利益是優(yōu)先考慮的問題，不能被瑣碎的事情，或者次要利益干擾談判。三，提供關(guān)于你的利益和重要事項(xiàng)的信息。用方法打破僵局，www.aihuau.com可以事先提供你的利益方面的信息，或者能讓對(duì)方感興趣，或者是對(duì)方覺得是他們重要利益攸關(guān)的，這樣可以有討價(jià)還價(jià)的空間。四，拆分議題。把一個(gè)議題分解成多個(gè)，用以麻痹對(duì)方與分散對(duì)方注意力。五，進(jìn)行一攬子交易，而不是單議題報(bào)價(jià)。這樣做由于綜合利益在里面，有主次利益或者優(yōu)先利益，這樣讓談判對(duì)手投鼠忌器，不好一口否決。六，同時(shí)做出價(jià)值相當(dāng)?shù)亩鄠€(gè)報(bào)價(jià)。這種做法可以讓最不配合的談判對(duì)手有選擇的余地，克服對(duì)方對(duì)讓步的反感情結(jié)。七，利用差異擬定后效契約。滿足對(duì)方對(duì)差異的需求，求同存異。充分利用評(píng)價(jià)方面、期望值、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、對(duì)時(shí)間的偏好、能力方面的差異。八，預(yù)防性質(zhì)的協(xié)議。雙方為最終的談判設(shè)定示例框架，解決任何未決的議題。九，尋求后協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議。雙方同意為以后需要解決的問題，達(dá)成一個(gè)可以對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)的協(xié)議。

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