愛(ài)華網(wǎng)——《商務(wù)督導(dǎo)》序言? 中國(guó)商務(wù)督導(dǎo)第一人?中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)規(guī)劃院長(zhǎng)周春齡? 什么是商務(wù)督導(dǎo)？? 顧名思義，督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職商務(wù)督導(dǎo)就是針對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項(xiàng)綜合性和專業(yè)性都很強(qiáng)的工作，商務(wù)督導(dǎo)在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷中將扮演愈來(lái)愈重要的角色，這也意味著對(duì)督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來(lái)越高。?
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以零售經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注商務(wù)督導(dǎo)能力，這種能力是企業(yè)執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。目前，不少企業(yè)已經(jīng)設(shè)置了督導(dǎo)的崗位，但是，很多企業(yè)從上到下，甚至身在督導(dǎo)崗位的本人，都對(duì)這個(gè)職位感到模糊，不清楚自己的位置，不清楚自己應(yīng)該干什么，如何做好。? 商務(wù)督導(dǎo)是市場(chǎng)終端維護(hù)的重要力量。? 市場(chǎng)調(diào)查表明：消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費(fèi)者是在銷售終端決定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品以及購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量；而且，在已有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有13.4％會(huì)因某種因素的變化更改原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。這就是終端促銷的潛力和機(jī)會(huì)所在。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對(duì)終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)工作。? 商務(wù)督導(dǎo)的意義。商務(wù)督導(dǎo)工作在整個(gè)營(yíng)銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，沒(méi)有建立督導(dǎo)機(jī)制。一些設(shè)立了督導(dǎo)崗位的企業(yè)，也往往形同虛設(shè)，感覺(jué)終端市場(chǎng)有問(wèn)題了，就趕緊派人奔赴那個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)，沒(méi)有把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏?jì)劃有步驟地進(jìn)行。? 例如保健品的市場(chǎng)推廣，是分階段、分步驟進(jìn)行的，在不同階段，一定要及時(shí)和準(zhǔn)確地對(duì)該階段的市場(chǎng)狀況有一個(gè)正確判斷，為下一步工作做準(zhǔn)備。企業(yè)推向市場(chǎng)的是產(chǎn)品，辦公室里看到的數(shù)字只是銷量，單純的數(shù)字是反映不了具體問(wèn)題的。因此，要發(fā)掘數(shù)字后面的東西，正確的判斷來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)資料的準(zhǔn)確分析，而對(duì)由銷售人員提供的市場(chǎng)資料準(zhǔn)確性的判斷和修正，就來(lái)自于商務(wù)督導(dǎo)人員從市場(chǎng)一線帶回來(lái)的督察資料。? 商務(wù)督導(dǎo)的作用。商務(wù)督導(dǎo)工作是對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪終端結(jié)果的檢查，是協(xié)助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的有力補(bǔ)充，也是配合業(yè)務(wù)員共同實(shí)現(xiàn)對(duì)終端主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。? 商務(wù)督導(dǎo)同時(shí)還要負(fù)責(zé)對(duì)終端運(yùn)作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進(jìn)門(mén)觀察、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向測(cè)試、產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試、宣傳資料檢查、營(yíng)業(yè)員隨機(jī)詢問(wèn)與表露身份后的詳細(xì)詢查等。? 正確開(kāi)展商務(wù)督導(dǎo)，在工作中要把握兩個(gè)大的環(huán)節(jié)：? 一是信息收集。收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者一些大型商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因；了解自身產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；對(duì)終端的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、人流量估計(jì)、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平等。? 二是展開(kāi)幫促活動(dòng)。一般一個(gè)企業(yè)都有多個(gè)產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而促銷員很難同時(shí)接受企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)由于促銷員崗位人員的流動(dòng)性較大，這就需要商務(wù)督導(dǎo)經(jīng)常性地開(kāi)展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時(shí)，甚至還需要頂替促銷員上崗。? 《商務(wù)督導(dǎo)》并不是發(fā)展和介紹一套管理理論，而是幫助商務(wù)督導(dǎo)師提高執(zhí)行能力和工作績(jī)效。商務(wù)督導(dǎo)師是一個(gè)特殊的職位，是企業(yè)日益注重服務(wù)水平與質(zhì)量的產(chǎn)物。我們專注于商務(wù)督導(dǎo)師這個(gè)職位，努力探討成為一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)督導(dǎo)師所應(yīng)具備的技能與素質(zhì)。這本教材是寫(xiě)給所有的特許連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理者，以及正在職業(yè)生涯中努力摸索的商務(wù)督導(dǎo)師。? 你想成為一名優(yōu)秀的商務(wù)督導(dǎo)師么？不妨讓我們共同學(xué)習(xí)！?
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/132333.html
