? 在電商云集、寡頭獨(dú)霸、格局初定、競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，一個(gè)成立短短三個(gè)月時(shí)間的區(qū)域公司，憑什么在虎狼環(huán)伺的電商市場(chǎng)上攻城略地？憑什么在巨頭們雄視已久的“王的地盤”上立足耕耘？憑什么和淘寶、京東、天貓、蘇寧這些大佬們分一杯羹？以至商城營(yíng)業(yè)額快速突破5億元？洄游客就像斜刺里殺出的一匹黑馬，首戰(zhàn)在山東市場(chǎng)“熟土扎根”。

　　曾幾何時(shí)，淘寶、京東們一個(gè)節(jié)日動(dòng)輒千億的銷售額使傳統(tǒng)商城店鋪艷羨，每年萬(wàn)億的在線規(guī)模更是驚醒上層，李克強(qiáng)總理“互聯(lián)網(wǎng)+”的破題更使電商企業(yè)迅如過(guò)江之鯽，紛紛以B2B、B2C、C2C、O2O、O2C、B2S等不同形式開(kāi)疆?dāng)U土，并分別取得不同業(yè)績(jī)，以至有了馬云王健林的“億元豪賭”。一個(gè)不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是，電商的風(fēng)起云涌已使萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)止步不前。

　　那么，山東洄游客商城的制勝法寶又在哪里呢？

　　一、“逆向制勝”炒出免費(fèi)午餐

　　一種商業(yè)模式既可以統(tǒng)攝未來(lái)的市場(chǎng)，也可以擠垮當(dāng)前的市場(chǎng)——免費(fèi)就是這樣一種商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來(lái)。

　　數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是一個(gè)免費(fèi)時(shí)代，打破了“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”之讖，讓“不花錢消費(fèi)”成為現(xiàn)實(shí)、讓“消費(fèi)也賺錢”成為可能。

　　從表面上看，山東洄游客是采取了“幫商家提升營(yíng)業(yè)額，享受0元服務(wù)；讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，享受0元購(gòu)物”這樣一種免費(fèi)模式，商城平臺(tái)通過(guò)贈(zèng)送權(quán)把利益回饋給商家和消費(fèi)者，即通過(guò)期權(quán)把12%的服務(wù)費(fèi)返還給聯(lián)盟商家，把購(gòu)物費(fèi)用返還給消費(fèi)者，從而形成三方得益的良性循環(huán)。

　　其實(shí)，免費(fèi)不是山東洄游客商城的獨(dú)門秘籍，“免費(fèi)也賺錢”更是早成孺婦皆知的街評(píng)巷議，更何況阿里巴巴和京東們?cè)缇桶严M(fèi)者教育得“免費(fèi)不驚”。那么，山東洄游客何以把“免費(fèi)”做得風(fēng)生水起？

　　雖然做來(lái)不容易，但總結(jié)說(shuō)來(lái)也就簡(jiǎn)單一句話，那就是做不同，用專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講叫價(jià)值鏈重塑，是采用“倒行逆施”戰(zhàn)法搶占了京東淘寶等電商大鱷們無(wú)暇以顧的邊緣市場(chǎng)，盡管成本很高，但是邊緣夠大。舉例來(lái)說(shuō)，京東淘寶們的成功和洄游客商城的勝利，就像當(dāng)年蘇聯(lián)紅軍是占據(jù)城市統(tǒng)攝農(nóng)村、中國(guó)共產(chǎn)黨是農(nóng)村包圍城市一樣，采用不同戰(zhàn)法,但兩者同樣取得了革命勝利。洄游客商城采取的就是類似“農(nóng)村包圍城市”這種和京東淘寶們不同的逆商業(yè)鏈之法，如果京東淘寶們的路數(shù)權(quán)且稱作一種商業(yè)鏈條的話。我們知道，因?yàn)槠放苿?shì)能強(qiáng)大，京東淘寶們不用像山東洄游客那樣費(fèi)力氣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，看上去他們效率更高，只是站在高處吆喝叫賣，一線二線市場(chǎng)就讓他們賺了個(gè)盆滿缽滿，富可敵國(guó)。

　　是的，巨頭們只在一線二線市場(chǎng)發(fā)力，三線四線市場(chǎng)是他們無(wú)暇以顧的邊緣市場(chǎng)，而這正是山東洄游客起家的風(fēng)水寶地。

　　其實(shí)，巨頭們采取的商業(yè)模式也是線上線下是通吃的，現(xiàn)在的郊區(qū)及農(nóng)村也接受京東淘寶網(wǎng)購(gòu)的快遞服務(wù)，他們也享受巨頭們的免費(fèi)快餐，但是相對(duì)于洄游客商城通過(guò)代理商開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)來(lái)講缺乏“粘性”。

　　也就是說(shuō)，洄游客商城是通過(guò)商家聯(lián)盟“粘住”消費(fèi)者，因?yàn)橛泻芏嗌唐肥切枰垡?jiàn)為實(shí)的，盡管“贈(zèng)送權(quán)”也有吸引力，但相對(duì)于對(duì)商品質(zhì)量的滿意來(lái)講，看得見(jiàn)摸得著以后采取的購(gòu)買決定可能讓消費(fèi)者更放心，當(dāng)然他們也不會(huì)排斥贈(zèng)送權(quán)累積帶來(lái)的“0元購(gòu)物”享受。

　　從本質(zhì)上講，山東洄游客這種“逆商業(yè)鏈”模式同樣具背上下通吃的基因，假以時(shí)日，屯田而戰(zhàn)肯定有逆勢(shì)坐大的未來(lái)。因?yàn)閮r(jià)值鏈重塑不同于定位細(xì)分市場(chǎng)，不像攜程專 ? ?注于旅游、餓了么專注于外賣，而是一種類似于“農(nóng)村包圍城市”的逆向制勝做大之道。也就是說(shuō)，山東洄游客的成功是一種建立在逆商業(yè)鏈價(jià)值開(kāi)發(fā)上的成功，只不過(guò)他汲取了一種千百年不敗的自然法則——洄游！

? ?二、沉淀池資金賬期盈利的未來(lái)

　　據(jù)洄游客商城公司工作人員講解，說(shuō)洄游客的盈利渠道當(dāng)前暫時(shí)只是以“沉淀池資金賬期盈利”為主時(shí)，筆者想到了當(dāng)年把以三聯(lián)為代表的傳統(tǒng)家電商場(chǎng)打得找不著北的國(guó)美蘇寧以及大中電器們。

　　說(shuō)到沉淀池資金賬期盈利，不談國(guó)美蘇寧那時(shí)以來(lái)的是是非非，單論蘇寧國(guó)美的當(dāng)年成功之道。以國(guó)美電器為例，最瘋狂的時(shí)候，國(guó)美曾經(jīng)以每天開(kāi)一家連鎖店的速度擴(kuò)張。國(guó)美收購(gòu)三聯(lián)家電“只是得到了幾家店鋪”，讓很多專家大跌眼鏡。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，三聯(lián)的商業(yè)鏈才是重要的，但他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵，雖說(shuō)那還是在渠道為王的時(shí)代，但是國(guó)美電器的制勝之道根本不在于此。薄利多銷只是國(guó)美初始成功的競(jìng)爭(zhēng)手段，當(dāng)品牌勢(shì)能累積到一定高度，國(guó)美能把各種家電按照出廠價(jià)銷售，同樣三包服務(wù)送貨上門，三聯(lián)敢嗎？因?yàn)閲?guó)美的賺錢之道不在進(jìn)貨與銷售的價(jià)差上，而是在沉淀池資金賬期上盈利。

　　當(dāng)年研究國(guó)美所謂的成功“密碼”時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)美的資金循環(huán)速度極快，幾乎達(dá)到每周完成一個(gè)循環(huán)。資金循環(huán)速度快也就是所謂的資金周轉(zhuǎn)快，速度決定盈利能力，決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)國(guó)有大中型企業(yè)的資金循環(huán)速度大約18個(gè)月，家電制造企業(yè)的資金循環(huán)速度是6、7個(gè)月，家電商場(chǎng)的資金循環(huán)速度是3、4個(gè)月，這怎么與只有7天之短的國(guó)美競(jìng)爭(zhēng)？研究得知，因?yàn)榍罏橥?，?guó)美給與大部分家電企業(yè)的供貨賬期一般是3個(gè)月付貨款，國(guó)美拿著消費(fèi)者的預(yù)付款（本城市區(qū)24小時(shí)免費(fèi)送貨）去物流中心訂貨，然后24小時(shí)內(nèi)由廠家送貨上門?？梢哉f(shuō)，國(guó)美占據(jù)寡頭地位后，已經(jīng)不用花自己的錢就可以完成一次次資金周轉(zhuǎn)，等他用應(yīng)給供貨廠家的一個(gè)賬期貨款完成自己大約十幾次資金周轉(zhuǎn)后，仍然獲得了除格力電器之外絕大多數(shù)廠家的“感恩戴德”。一個(gè)賬期十幾次周轉(zhuǎn)已經(jīng)形成幾何遞增效應(yīng)，然后國(guó)美拿別人的錢干什么呢？

　　長(zhǎng)江后浪推前浪，今天的國(guó)美蘇寧已經(jīng)讓淘寶京東打得找不著北，不得已采取跟隨策略線上線下同時(shí)做，但是高昂的開(kāi)店成本已經(jīng)成為他們的包袱，很多顧客都是在國(guó)美蘇寧店里看了電器實(shí)物，體驗(yàn)一番然后在淘寶京東下單。

　　那么，山東洄游客靠資金池賬期盈利就可以獲得可持續(xù)發(fā)展嗎？顯然不是，就如同國(guó)美蘇寧不能永遠(yuǎn)依靠一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)保住江湖地位一樣，山東洄游客和京東淘寶們一樣，是依靠一種商業(yè)模式取勝的。其實(shí)，說(shuō)得再直白一些，山東洄游客是在沒(méi)有（也不用）搞清消費(fèi)者真正想要的是什么的情況下，采取這種模式稀里糊涂就成功了。為什么？因?yàn)樗麤](méi)有直接參與和高端對(duì)手的同線對(duì)決，不用淘汰打敗誰(shuí)，而是逆向抄底就輕易分了一杯羹。這一點(diǎn)看洄游客商城自己線上業(yè)務(wù)銷售應(yīng)見(jiàn)端倪，銷售業(yè)績(jī)大部分應(yīng)該是開(kāi)發(fā)的會(huì)員。

　　三、BY2C——自然現(xiàn)象啟示錄

　　洄游是一種很有意思的自然現(xiàn)象，是魚(yú)類運(yùn)動(dòng)的一種特殊形式，是一些魚(yú)類的主動(dòng)、定期、定向、集群、具有種群特點(diǎn)的水平移動(dòng)。洄游也是一種周期性運(yùn)動(dòng)，隨著魚(yú)類生命周期各個(gè)環(huán)節(jié)的推移，每年重復(fù)進(jìn)行。洄游是長(zhǎng)期以來(lái)魚(yú)類對(duì)外界環(huán)境條件變化的適應(yīng)結(jié)果，也是魚(yú)類內(nèi)部生理變化發(fā)展到一定程度，對(duì)外界刺激的一種必然反應(yīng)。通過(guò)洄游，更換不同生活時(shí)期的生活水域，以滿足不同生活時(shí)期對(duì)生活條件的需要，順利完成生活史中各重要生命活動(dòng)。

　　妙?。∪绻患夜景岩环N自然現(xiàn)象的規(guī)律拿來(lái)作為運(yùn)作企業(yè)盈利模式遵循的軌跡的話，可謂已得商業(yè)運(yùn)作之精髓，只要真正搞清消費(fèi)者需求的根本動(dòng)因，循此以往，應(yīng)該無(wú)往而不勝。

　　商業(yè)的本質(zhì)說(shuō)到底就是通過(guò)為顧客創(chuàng)造價(jià)值而獲利。不可否認(rèn)，免費(fèi)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，贈(zèng)送權(quán)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，零元購(gòu)物也是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這些都是消費(fèi)者需要的，但這是他們成為洄游客商城顧客的根本動(dòng)因嗎？

　　顯然不是，誰(shuí)都知道免費(fèi)不是簡(jiǎn)單的無(wú)償奉送，而是各取所需；0元購(gòu)物是個(gè)永遠(yuǎn)無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)的美麗謊言；贈(zèng)送權(quán)只是打折優(yōu)惠累積起來(lái)的另一種說(shuō)法等等。甚至所有這一些都不全是洄游客商城的制勝之道，不可專注于此。

　　比如2003年5月淘寶成立的時(shí)候，在eBay交易需要收取交易成功的手續(xù)費(fèi)，淘寶宣布全免，這是和“先驅(qū)”同線直面競(jìng)爭(zhēng)，但是天貓（淘寶的B2C平臺(tái)）現(xiàn)在的交易手續(xù)費(fèi)大概是4%，同樣取得不菲業(yè)績(jī)。

　　這能說(shuō)是免費(fèi)的成功嗎？

　　那么，山東洄游客的制勝之道就是在其他電商巨頭早都擁有的“大數(shù)據(jù)、商城廣告、資金池、品牌勢(shì)能以及上市資本市場(chǎng)價(jià)值”盈利上嗎？依靠這些和寡頭巨首們直面競(jìng)爭(zhēng)，洄游客商城有取得最后競(jìng)爭(zhēng)勝利的優(yōu)勢(shì)嗎？

　　從公開(kāi)渠道得到數(shù)據(jù)顯示，某年某月某日阿里巴巴余額寶（天弘基金增利寶）的7天年化收益率6.4160%，百度百發(fā)（嘉實(shí)1個(gè)月理財(cái)債券E）7.8590%，騰訊理財(cái)通（華夏基金財(cái)富寶）7.4500%，他們憑什么給顧客遠(yuǎn)比銀行存款利率高得多的回報(bào)？應(yīng)該說(shuō)這只是他www.aihuau.com們資金池沉底資金杠桿撬動(dòng)盈利回饋給顧客的部分。就憑目前洄游客商城一個(gè)區(qū)域新銳的體量能做到嗎？營(yíng)銷學(xué)上，馬太效應(yīng)在解析強(qiáng)者愈強(qiáng)現(xiàn)象的同時(shí)警示我們，應(yīng)該避免和已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的巨頭直面競(jìng)爭(zhēng)，用強(qiáng)者的盈利手段和強(qiáng)者爭(zhēng)斗是不明智的。即便如此，等山東洄游客成長(zhǎng)到足夠引起巨頭們注意之時(shí)，便是搏殺開(kāi)始之日。

　　市場(chǎng)就那么大，先入為主已經(jīng)奠定了洄游客商城目前的市場(chǎng)地位。逆向洄游也是一種洄游，這不僅僅是一種自然現(xiàn)象，更是一種根本的制勝之道。

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