愛華網(wǎng)醫(yī)改話題炙手可熱、 醫(yī)藥電商風起云涌，究其原因不僅受國務院常務會議明確提出互聯(lián)網(wǎng)+、萬眾創(chuàng)新等國家大政策鼓勵指導方針影響，關(guān)鍵還是醫(yī)改相關(guān)舉措牽扯著每個公民的切身利益。醫(yī)藥行業(yè)作為被稱為最后一塊傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)處女地，更是被資本方視為炙手可熱的藍海。
2011年醫(yī)藥零售電商開始萌芽啟動，當年交易額4億，2015年交易額突破150億，但是這僅僅占到整個醫(yī)藥消費市場的4%左右。龐大的線下醫(yī)院用藥才是藥品銷售的主力軍，但是隨著國家醫(yī)改政策的明朗化，明確要求醫(yī)院下調(diào)藥占比，線上醫(yī)保蠢蠢欲動等都對醫(yī)藥電商有著極大的利好！
一、我國醫(yī)藥電子商務存在的問題
目前，電子商務在我國處于高速發(fā)展階段，尚存在許多待解決的問題。如安全問題，支付問題、配送問題等。這些問題在我國醫(yī)藥電子商務中也普遍存在。結(jié)合醫(yī)藥衛(wèi)生的行業(yè)特點，目前醫(yī)藥電子商務的主要問題表現(xiàn)為：
1、政策的限制
醫(yī)藥電子商務的準入門檻高，獲取網(wǎng)上售藥資格必須具備
三個條件：一是必須有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；二是醫(yī)藥電商人才匱乏；三是辦齊三證——工信委頒發(fā)的入網(wǎng)許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務資格證書》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證書》。
不同于美國的醫(yī)藥分開及電子處方制度，國內(nèi)的醫(yī)藥零售由于受國情及醫(yī)藥監(jiān)管制度的管控，一直未有大的突破，醫(yī)藥電商的發(fā)展受相關(guān)政策的制約，網(wǎng)上售藥也無法與醫(yī)保對接、廠家醫(yī)院和線下藥店是主力銷售渠道和政策支持思維模式的完全改變，政策監(jiān)管漏洞導致非法網(wǎng)上藥店不對稱競爭等問題也嚴重制約著網(wǎng)上藥店的發(fā)展。
2、盈利能力不足
各項成本日益增加，網(wǎng)上藥店處于拼價格狀態(tài)，自建網(wǎng)站流量小，第三方平臺價格處于白熱化，流量成本大等因素制約很多企業(yè)進軍電子商務多年，在具備極強成本控制能力的前提下，也僅僅實現(xiàn)了稍微盈利。其他網(wǎng)上藥店也基本處于虧損狀態(tài)，業(yè)內(nèi)分析，目前真正掙錢的網(wǎng)上藥店沒有幾家，主要原因是網(wǎng)上藥店SKU品類繁多，醫(yī)藥電商采購供應鏈和線下不能完全區(qū)分供應鏈支撐不到位，普遍業(yè)務規(guī)模太小，藥學服務還在探索階段。且還沒有切入醫(yī)院用藥的“富礦”地帶；
3、物流困局
藥品不同于其他常用產(chǎn)品，藥品的特殊性使得藥品對物流也有要求。針對個人的藥品配送訂單更多、單次訂單購貨量更小、客戶分布更分散，這就要求物流配送中心必須能夠支持最小包裝藥品的高效率拆零、分揀、復核、出庫、配送等，整包裝拆零、分揀能力的高低將決定物流配送的準確性和效率。根據(jù)醫(yī)藥GSP監(jiān)管條例要求，藥品貯存運輸需要溫度控制在20度以下，可現(xiàn)狀根本無法滿足監(jiān)管要求，未來是否會有醫(yī)藥專用包裝箱方便識別給予綠色儲存運輸通道，確保藥品電銷全程合規(guī)。
4、行業(yè)競爭良莠不齊
現(xiàn)階段醫(yī)藥電商分為主要三股勢力，第一股是純互聯(lián)網(wǎng)模式的醫(yī)藥電商，又細分為以醫(yī)院醫(yī)生為主體的醫(yī)藥電商比如微醫(yī)、以藥品導流銷售為主比如搜藥，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大佬的醫(yī)藥B2C和020醫(yī)藥板塊比如天貓醫(yī)藥館、百度藥直達、京東到家等；
第二股為傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型醫(yī)藥電商比如云南一心堂、陜西怡康醫(yī)藥等借助線下多年醫(yī)藥經(jīng)驗和供應鏈優(yōu)勢涉足醫(yī)藥電商；
第三股為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)涉足醫(yī)藥電商比如康美藥業(yè)、同仁堂；
三股醫(yī)藥電商群龍混雜，相互制約相互需求，在醫(yī)藥開放市場白熱化競爭客戶，具不完全統(tǒng)計一個客戶的競爭成本已達200元人民幣。最終鹿死誰手，關(guān)鍵要看對于醫(yī)藥電商切入點的痛點解決能力，供應鏈的電商化支撐能力，醫(yī)學服務的落地能力、參與企業(yè)的財力和人力的競爭能力；
坐落在十三朝古都西安的怡康醫(yī)藥連鎖，作為中國零售醫(yī)藥連鎖十強，目前在陜西擁有680家門店，專業(yè)醫(yī)藥批發(fā)配送企業(yè)數(shù)家，11家璞太和中醫(yī)館、中藥飲片廠、孕嬰童連鎖、便利超市連鎖等業(yè)態(tài)，在董事長何煜，總經(jīng)理王彤的帶領(lǐng)下是如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥，作為西北的醫(yī)藥電商企業(yè)，在人才、環(huán)境都不具備優(yōu)勢的情況下，是如何快速發(fā)展的，值得醫(yī)藥行業(yè)重新審視學習，或許怡醫(yī)藥電商的啟示會給眾多的醫(yī)藥電商前所未有的啟發(fā)！
怡康醫(yī)藥作為傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)順應潮， 依靠怡康決策經(jīng)營層20多年醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗，認真分析醫(yī)藥電商競爭環(huán)境結(jié)合自身醫(yī)藥供應鏈優(yōu)勢從開始布局醫(yī)藥電商就反其道而行之，以客戶用藥安全考慮為前提，從客戶需求買的到？買的方便快捷？需求專業(yè)藥學服務為出發(fā)點切入醫(yī)藥電商。
從醫(yī)藥電商行業(yè)痛點不能及時落地服務出發(fā)，花費巨資打造怡康醫(yī)藥立體化電商平臺——免費在線醫(yī)生、快速購藥送藥的怡康到家APP；健康知識大全、急用藥、新特藥、營養(yǎng)滋補為重點的怡康到家微信公眾號，基于門店發(fā)展的680個快速互動的客戶微信社群和10幾個專業(yè)病種的微信專業(yè)社群，把廠家、醫(yī)院、醫(yī)生、客戶聚集在專業(yè)病種微信社群；積極和各第三方醫(yī)藥平臺緊密合作，目前合作的天貓醫(yī)藥館、醫(yī)藥網(wǎng)、360好藥、京東商城、京東到家、百度外賣等都在穩(wěn)步積極推進中，為怡康到家自有平臺不斷摸索學習先進經(jīng)驗，也同時豐富自有門店銷售渠道。
隨著目前第三方醫(yī)藥平臺藥品B2C業(yè)務試行直接交易停止，醫(yī)院處方藥外流、藥品配送兩票制落地、各類醫(yī)藥電商加快行業(yè)細分和落地化服務，但是有一個硬傷不可逾越，醫(yī)藥電商成本大普遍不盈利的情況下，該何去何從，怡康醫(yī)藥作為渠道醫(yī)藥電商是這么應對的！
1、打鐵首先自身硬——醫(yī)改新形勢下，國內(nèi)醫(yī)藥電子商務發(fā)展的整體尚處于起步階段。法律法規(guī)不健全、配套物流系統(tǒng)不發(fā)達、兼具信息技術(shù)與藥學知識的復合型人才缺乏以及受政策原因醫(yī)藥電子商務市場不成熟等因素的制約。怡康醫(yī)藥認真分析自身核心競爭力優(yōu)勢，投入巨資4億人民幣新建了5萬平方米的現(xiàn)代化大型物流倉儲基地、新落成的38畝地的中藥飲片9月正式投產(chǎn)，對于原有信息系統(tǒng)的整體改造，將680家門店按照位置和店面規(guī)模進行細分傳統(tǒng)藥品加特色品類的專業(yè)新型藥店－－醫(yī)院處方藥外流對接特色店；新特藥、營養(yǎng)滋補特色店、社區(qū)服務慢病管理特色店；直接快速問診、體檢特色店；藥妝、母嬰特色店等，讓客戶需求更加精準快捷。
董事長何煜認為一切事物的關(guān)鍵決定因素是人。所以怡康成立之初就特別注重人員階梯培養(yǎng)。人員培訓采取走出去請進來波浪式專業(yè)培訓，從職業(yè)藥師每店必配、藥學服務每周考核、客戶互動首問責任制、網(wǎng)絡培訓隨時自我學習基礎庫等切實以保障客戶利益為出發(fā)點做好專業(yè)、細致、耐心的全程貼心服務培訓；董事長何煜要求經(jīng)過三年發(fā)展，怡康醫(yī)藥門店必須從藥品銷售差價到藥學服務、增值服務徹底轉(zhuǎn)型，三年后門店要在現(xiàn)有藥品銷售的基礎上銷售額翻一番，也就意味著不考慮同業(yè)競爭的基礎上藥學服務、大健康增值服務必須達到50%的門店銷售額，明確了考核方向，全員都在努力提高綜合服務體驗，切實將客戶利益至上落到實處，客戶才會用人民幣給怡康醫(yī)藥投更多的票?；诖嗽瓉聿糠指邔訐拈T店受互聯(lián)網(wǎng)影響成本不斷上升業(yè)績下滑的擔憂，在怡康醫(yī)藥明確每年新開店150家4.0藥店的宏偉策略下得到了徹底轉(zhuǎn)變，以往擔心的包袱如今變成了怡康醫(yī)藥整體布局的一個個堡壘。
2、從解決客戶痛點出發(fā)，狠抓內(nèi)部管理，強化基本功，做“有區(qū)域化特色的電商”
2.1、總經(jīng)理王彤要求，集團各分子公司必須以客戶連接服務為核心，從細節(jié)出發(fā)強調(diào)協(xié)同配合、高效低成本落地打造具備區(qū)域核心競爭力的連鎖體系。
目前怡康連鎖是區(qū)域性的品牌，在陜西區(qū)域內(nèi)，利用自己在
區(qū)域的品牌美譽度和影響力，通過不斷學習和摸索，利用新思維和新技術(shù)，為消費者提供買的到，買的恵、買的快、賣得爽的以客戶為出發(fā)點的優(yōu)質(zhì)體驗服務；總經(jīng)理王彤認為醫(yī)藥電商不存在純粹意義上的線上和線下，不是簡單地資源進行嫁接，而是尋找客戶需求痛點利用怡康所有的渠道為顧客在不同場景下提供不同的醫(yī)藥專業(yè)服務，涵括醫(yī)院掛號預約、專家定期巡講義診、輔助三級診療、微信社群互動需求、怡康到家APP線上問診、怡康到家微信公眾號快速輕服務，專業(yè)顧問電話客服中心，4.0藥店門店遠程互聯(lián)網(wǎng)問診，慢病關(guān)愛區(qū)、每天固定品類優(yōu)惠、移動端和中國移動的智能和健康終端，電視端和衛(wèi)計委、廣電網(wǎng)絡的百姓健康欄目、醫(yī)藥專業(yè)平臺陜西區(qū)域流量藥品快速配送落地服務、第三方020平臺上線等多項專業(yè)化服務體系，怡康醫(yī)藥正以嶄新姿態(tài)以立體化網(wǎng)絡營銷搭建滿足客戶在不同場景下的需求，重新塑造互聯(lián)網(wǎng)絡時代的品牌形象和服務體系。
2.2怡康醫(yī)藥發(fā)展醫(yī)藥電商不盲目，認真分析競爭格局和自身優(yōu)勢，從行業(yè)痛點出發(fā)，自身短板和行業(yè)內(nèi)最具競爭力的供應商合作彌補比如微醫(yī)；利用多年的廠商合作關(guān)系一一突破建立廠商一體化虛擬運營中心切實主動參與營銷而非被動參與廠家政策活動推廣；根據(jù)平臺銷售重心、競爭策略不同切實打造小品類在不同平臺行業(yè)銷售第一；真正走出去行商，雖然藥品不讓離店，但是宣傳體驗教育必須聯(lián)合社區(qū)進行不間斷的互動推廣，每個店面網(wǎng)格化承包周邊社區(qū)進行定期社區(qū)互動推廣活動等等的措施保障了怡康醫(yī)藥的快速發(fā)展；
2、3、醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型必然和大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)一樣，對于互聯(lián)網(wǎng)認知存在一定問題，大部分企業(yè)簡單地認為我做了天貓、京東、自己做了APP、微信就是互聯(lián)網(wǎng)了！但是忽略了傳統(tǒng)銷售模式和互聯(lián)網(wǎng)銷售的差異化，對于企業(yè)供應鏈有著非常大的挑戰(zhàn)要求，解決了客戶什么真正痛點？大部分企業(yè)圍繞著客戶偽需求癢點進行投入，人員思維模式能否徹底轉(zhuǎn)變跟上節(jié)奏？競爭從方圓一公里變?yōu)榱藷o邊界無空間限制是否適應？信息化解決能力是否存在斷點和能及時滿足業(yè)務發(fā)展需求？內(nèi)部整合協(xié)調(diào)能力是否合力？企業(yè)核心競爭力是否具備持續(xù)競爭力等等多因素都決定了互聯(lián)網(wǎng)化是否成功！怡康醫(yī)藥定期組織全員不斷學習，采取走出去請進來的模式，請行業(yè)專家，廠家，同行交流不斷強化內(nèi)部學習競爭力，跟隨形式不微斷修正確保戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方向正確性！
2.4戰(zhàn)略清晰、執(zhí)行到位再好的戰(zhàn)略沒有強有力的執(zhí)行也是無法100%的落地
總經(jīng)理帶王彤領(lǐng)經(jīng)營決策層認真綜分析現(xiàn)階段醫(yī)藥電商發(fā)展難以落地，無法滿足客戶安全購藥快速需求的痛點，總結(jié)出首先要解決客戶買的到，買的快，買的恵、買的爽的根本需求；
針對買的到的痛點，怡康認真分析以往各店面銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)周邊業(yè)態(tài)，及時調(diào)整所在店面經(jīng)營重心，打破傳統(tǒng)連鎖產(chǎn)品同質(zhì)化魔咒。針對以往該區(qū)域該店面銷售數(shù)據(jù)分析周邊客戶需求，將產(chǎn)品進行細分，常規(guī)品類+區(qū)域需求品類+區(qū)域培養(yǎng)品類即重點產(chǎn)品核心店+電商全品類覆蓋相結(jié)合的品類搭配模式，精準保障該店面的產(chǎn)品供應需求。同時依靠怡康門店多的優(yōu)勢，網(wǎng)格微差異化搭配產(chǎn)品供給方便滿足5分鐘內(nèi)協(xié)調(diào)支撐，再結(jié)合物流15分鐘區(qū)域中心倉模式供給保障，配合怡康到家電商APP、微信公眾號、電銷客服電話4007全方位立體化保證信息流、商品流、物流的及時快速化。 地推部門深入社區(qū)、單位將買藥到怡康，品質(zhì)有保障，服務我最佳的理念多方位高頻次的傳遞為客戶，讓客戶買藥首選怡康，徹底解決買藥無需東奔西跑，樹立怡康醫(yī)藥藥品品質(zhì)好、品類全的概念占領(lǐng)客戶心智；
針對買的快的需求，首先解決了買的到的問題，就不會因為無貨耽誤客戶寶貴時間?？蛻舾鶕?jù)根據(jù)自身需求，在怡康到家APP、微信、電話客服4007、微信社群、電視客戶端、門店快速下單選擇配送或者自提，怡康醫(yī)藥會在第一時間短信通知互聯(lián)網(wǎng)下單的客戶配送時間或者自提位置并附帶門店電話，方便客戶及時連接需求。最快5分鐘內(nèi)將客戶需求急速送達，并附帶專業(yè)用藥指導建議；針對處方藥銷售，怡康醫(yī)藥也在積極探索，聯(lián)合微醫(yī)和自身門店醫(yī)生、線上醫(yī)生，做好客戶服務需求，客戶無需多次往返醫(yī)院進行處方開據(jù)購藥；
針對買的“恵”的需求，怡康堅持和廠家直接合作，通過統(tǒng)談分采模式，滿足批發(fā)和零售需求。通過數(shù)據(jù)分析縮短產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，通過部分產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)提前簽約繳費降低產(chǎn)品售價，通過廠家虛擬運營中心政策支持、通過固定時間滿足精準客戶群需求降低各項成本等等將藥品價格比同行普遍便宜，部分藥品便宜超過50%以上來刺激客戶選擇怡康信賴怡康！
針對買的“爽”的需求，怡康堅持客戶利益至上，高于國家標準把控產(chǎn)品質(zhì)量，采取一票否決制、多重監(jiān)管確保產(chǎn)品安全。針對客戶買藥不是簡單供給，而是從專業(yè)角度、專屬顧問角度、家人角度為怡康會員提供專業(yè)、及時、尊貴的個性化服務需求，依靠互聯(lián)網(wǎng)推廣和口碑宣傳相結(jié)合讓客戶一旦選擇怡康就不會輕易跑掉。
2．5增值服務多元化體現(xiàn)怡康會員價值超預期滿足客戶需求
怡康到家APP從設計之初就以客戶為什么選擇怡康到家APP買藥出發(fā)點進行頁面交互設計，從線上醫(yī)生免費服務，不同人群10秒鐘之內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品，比如人群區(qū)分入口、病種區(qū)分入口、季節(jié)常見病入口，快速按照藥品名、通用名、藥廠、癥狀的多種搜索快速購藥，針對不同客戶群體進行側(cè)重點產(chǎn)品固定營銷模塊，絕對快速及時配送，預存送禮，降低產(chǎn)品價格等多重優(yōu)惠措施吸引客戶在怡康到家進行消費；
針對慢病客戶，進行門店和總部相結(jié)合的服務方式進行關(guān)懷營銷。日常專業(yè)病理知識介紹，日常生活注意事項，用藥專業(yè)指導，部分病種門店及時檢測，VIP客戶和不方便客戶上門檢測，專業(yè)醫(yī)生交流義診會，免費送藥上門、會員簽約特惠價等提供多項貼心增值服務；
針對孕嬰童人群，怡康醫(yī)藥從客戶懷孕之初就聯(lián)合合作醫(yī)院、月子中心、相關(guān)廠家給予建檔關(guān)懷，怡康醫(yī)藥統(tǒng)談分供和相關(guān)合作機構(gòu)洽談服務項目，甄選靠譜合作伙伴提供團購價的專業(yè)服務。結(jié)合怡康嬰樂寶專業(yè)孕嬰童連鎖，給予孕嬰人群從全方位藥品、產(chǎn)品、醫(yī)學服務、隱私尊貴、質(zhì)量價格、組織服務體驗交流等提供超預期的增值關(guān)懷。在母嬰人群聚集的“富礦”地帶展開異業(yè)聯(lián)盟營銷活動；
怡康醫(yī)藥認為渠道醫(yī)藥電商從來都不是簡單地將產(chǎn)品搬上線，去打價格戰(zhàn)，而是要站在客戶角度去解決客戶痛點，通過多層次多方位的服務去快速滿足客戶真實需求。打好基本功，怡康到家就會大力度的全方位的展開宣傳，讓更多的客戶受益怡康到家?guī)淼陌踩旖莘奖惴?。怡康醫(yī)藥在電商建設的過程中還做了很多，也存在著困難，受多方原因不能一一列舉敬請諒解。
步已遠行再遠行，怡康醫(yī)藥依靠專業(yè)20年醫(yī)藥供應鏈體系自我www.aihuau.com打破傳統(tǒng)的醫(yī)藥買賣經(jīng)營思維模式，依靠互聯(lián)網(wǎng)緊密把醫(yī)院、醫(yī)生、廠家、客戶通過多方位、多平臺進行緊密連接，滿足客戶在不同場景下的多項個性化需求。站在高處覓高處，怡康到家全體員工不斷學習，緊密圍繞解決客戶痛點，分層次分階段的進行品類突破，和行業(yè)細分翹楚合作不斷保持高速前行，砥礪奮進配合集團在新形式下真正落實以客戶利益為出發(fā)點不斷探索醫(yī)藥電商新模式。
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