??? “客戶的要求越來越高，價格卻越壓越低，現(xiàn)在真不知如何做才好……”?????

??? 中國飾品行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，近年來面對全球經(jīng)濟(jì)一體化，激烈的市場競爭，微利時代的到來，以及市場環(huán)境錯綜復(fù)雜、商業(yè)競爭激烈加劇、競爭對手的數(shù)量以幾何方式的增長、消費(fèi)者對產(chǎn)品附加值的要求越來越高等諸多因素，企業(yè)主們都感受到了市場的嚴(yán)峻考驗,許多企業(yè)（商家）無以適從，面對企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，企業(yè)主們怎樣運(yùn)籌帷幄，帶領(lǐng)企業(yè)從這生機(jī)里夾著殺機(jī)的市場空隙中脫穎而出呢?本報特別采訪了一些飾品企業(yè)（商家）的老總和專家們，愿帶給飾品業(yè)界一次積極而有意義的探討，促進(jìn)飾品行業(yè)的繁榮有序發(fā)展。????

??? 商家觀點(diǎn)：?????

??? 亮點(diǎn)飾品馬小姐：?????

??? 款式創(chuàng)新?????

??? 現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，很多商家都在打“價格戰(zhàn)”，我覺得要想贏得更多市場，應(yīng)在款式設(shè)計上不斷更新，出新款，如果總是停留在別人的后面“翻版”產(chǎn)品，不僅利潤空間小，而且沒有市場前景。我們在產(chǎn)品設(shè)計上會緊跟國際潮流，并且會區(qū)別中東、歐美之間的不同風(fēng)格。面對國內(nèi)市場，也會針對南北風(fēng)格喜好不同設(shè)計產(chǎn)品。根據(jù)國際流行風(fēng)潮，設(shè)計出自己有個性的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，才能不會被市場淘汰。?????

??? 飾品爪鏈材料臺灣供應(yīng)商S先生：?????

??? 產(chǎn)品要做精而不是做量大?????

??? 說起飾品“低潮期”，現(xiàn)在生意的確難做，一是進(jìn)來做的人多了，打價格戰(zhàn)；二是“成氣候”的飾品大佬們都在資本運(yùn)作。多數(shù)處于中間位置的飾品企業(yè)處境可想而知。實(shí)際上在最近幾年，很多行業(yè)已經(jīng)從暴利時代向低利潤時代過渡，以前那種獲利驚人的的時代已經(jīng)過去了，飾品行業(yè)也是如此。隨著義烏在國際的影響力越來越大，“義烏飾品”也受到國際商家的親睞，盡管“義烏飾品”每年批量很大，但在很大程度上卻成了“便宜”的代名詞?，F(xiàn)在無論是批發(fā)商還采購商都非常的精明，貨比三家并且穩(wěn)定性不高。我覺得在這樣的“非?！睍r期，飾品企業(yè)不應(yīng)只看重“數(shù)量”，而應(yīng)注重產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)少而精的產(chǎn)品，這樣在市場才有競爭力和生命力。目前飾品企業(yè)絕大部分都是“家族式企業(yè)”，要想做強(qiáng)做大，還是要請專業(yè)的管理顧問公司經(jīng)營，要有資深的營銷專家，研發(fā)隊伍、設(shè)計力量等，對于國際飾品原材料的價格起伏和國際國內(nèi)出臺的相關(guān)政策，都應(yīng)有較好的預(yù)測和了解，從而降低生產(chǎn)成本的風(fēng)險。?????

??? 飾品企業(yè)策劃總監(jiān)肖先生：?????

??? 創(chuàng)立品牌不應(yīng)只重視“牌”而不注重“品”?????

??? 國際化的競爭和行業(yè)的整合，必定會給飾品行業(yè)帶來新的沖擊和新一輪的洗牌。很多企業(yè)也開始關(guān)注“品牌”的建設(shè)，但“品”與“牌”是兩個概念，產(chǎn)品品牌與人一樣，必需具備獨(dú)特與鮮明的個性，才能深入人心，在眾多競爭者中脫穎而出，真正的品牌除了具有擁有獨(dú)特個性的產(chǎn)品，更多的時候是一種精神，一種理念、一種智慧，長久地駐扎在消費(fèi)者心中。現(xiàn)在很多飾品企業(yè)天天說“創(chuàng)品牌”，其實(shí)看重的只是“牌”，對于如何去推動和鞏固品牌，如何在市場中以鮮明形象標(biāo)識、個性的產(chǎn)品特色、豐富的文化內(nèi)涵、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去打造優(yōu)秀而長久的品牌是飾品業(yè)界值得思考的問題，從而在競爭的市場中拓展商機(jī)，提升飾品業(yè)界整體水平。?????

??? 專家觀點(diǎn)：?????

??? 水晶同業(yè)會名譽(yù)會長何先生：?????

??? 賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵?????

??? 對于水晶，我一直以來特別地鐘愛。水晶有“石中精靈”之稱，在地殼深處經(jīng)歷億萬年的生長吸納日月精華形成，神秘、高潔、靈氣，能帶給你神奇無比的心靈感受?！侗静菥V目》也指出水晶具有多種治療作用和含有多種人體健康必需的微量元素。不同性質(zhì)水晶也因其獨(dú)特的色彩和特性有著非常豐富與吉祥的寓意和作用。而目前許多的水晶業(yè)業(yè)主僅是單純地銷售水晶產(chǎn)品，以“價”論產(chǎn)品，不善于進(jìn)一步挖掘其豐富的文化內(nèi)涵，“水晶”僅成了一件產(chǎn)品而失去其生命力。在這樣的局面下，水晶業(yè)主應(yīng)通過各類珠寶交流研討會及相關(guān)展會加強(qiáng)與外界的交流溝通，學(xué)習(xí)相關(guān)的珠寶知識，懂得將水晶產(chǎn)品賦予深層次的文化內(nèi)涵，并將它通過特色宣傳手段廣泛宣傳，使水晶以更深層的文化蘊(yùn)意深入消費(fèi)者心中。???

??? “自主創(chuàng)新”—— 飾品業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇?????

??? 1、觀念創(chuàng)新?????

??? 觀念制度是一切創(chuàng)新之首，沒有觀念的創(chuàng)新就沒其有他的創(chuàng)新。?????

??? 觀念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新的源泉。在人類發(fā)展的歷史上，凡是非常興旺的社會，都是人的觀念飛躍的時期。?????

??? 2、技術(shù)創(chuàng)新?????

??? 技術(shù)創(chuàng)新是以企業(yè)為主體，以市場為導(dǎo)向，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)市場競爭力和培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)為目標(biāo)，以及以創(chuàng)造性的構(gòu)思和市場成功實(shí)現(xiàn)為基本特征的成熟性、技術(shù)活動的綜合成果。?????

??? 技術(shù)創(chuàng)新由新設(shè)想的產(chǎn)生、研究與開發(fā)中間試驗、商業(yè)化的生產(chǎn)、市場銷售和擴(kuò)散等一系列的環(huán)節(jié)來完成。主要內(nèi)容表現(xiàn)在以下幾個方面：①新的產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品創(chuàng)新。新的生產(chǎn)工藝，也就是技術(shù)創(chuàng)新，工藝創(chuàng)新。②資源的有效開發(fā)和利用。③新技術(shù)，包括生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用。④新的需求和新市場的開拓和占領(lǐng)，這都是技術(shù)創(chuàng)新。?????

??? 3、制度創(chuàng)新和管理創(chuàng)新?????

??? 制度創(chuàng)新，就是用一種效率更高的、效益更高的制度代替舊的制度。管理創(chuàng)新也是，要用能夠創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益的管理制度來代替舊的管理制度。有一點(diǎn)要明確，制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新都是要有成本的，衡量制度政策管理的創(chuàng)新，要看是否能創(chuàng)造出更高的效益。?????

??? 4、品牌創(chuàng)新?????

??? 品牌創(chuàng)新是企業(yè)的觀念，技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、制度、管理創(chuàng)新的綜合成果。體現(xiàn)在品牌的創(chuàng)新之上，唯有品牌的創(chuàng)新是一個企業(yè)、一個行業(yè)、甚至一個國家和民族力量的象征。這是落腳點(diǎn)和基石，也是載體。如果一個企業(yè)沒有自己過硬品牌，即使有最高級的技術(shù)自主成果，也只能是做嫁衣裳，缺的就是自主自強(qiáng)的核心競爭力。要想飾品業(yè)崛起，就必須有一批國內(nèi)馳名品牌和國際品牌，才能永立潮頭，青春永駐。

??? 1、產(chǎn)品的獨(dú)特性?????

??? 當(dāng)我們?yōu)槭袌鐾粐偎疾坏闷浣鈺r，不妨把眼光轉(zhuǎn)向首飾產(chǎn)品本身，從根源上尋找突破口。時尚首飾每一款產(chǎn)品都有它的獨(dú)到之處，如款式、原料或者工藝，關(guān)鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運(yùn)用?？傆邢喈?dāng)一部分人要么是因為自身眼光和能力所限，要么是因為好高騖遠(yuǎn)，總想搞個什么石破天驚的大創(chuàng)意，老覺得產(chǎn)品沒什么好講。其實(shí)，這是一個誤區(qū)。比如世界鉑金協(xié)會推出PT標(biāo)志，用極為普通卻十分深刻的字母理性地撬動了巨大的鉑金市場。一切傳播和推廣都要緊緊圍繞概念來做文章，將獨(dú)特的產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)化成傳播優(yōu)勢和市場優(yōu)勢。????

??? 在營銷傳播過程中，珠寶產(chǎn)品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在對產(chǎn)品概念包裝完成后，營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費(fèi)者識別產(chǎn)品，也便于其他商家無法進(jìn)行復(fù)制。?????

??? 我們不少企業(yè)往往因為在傳播上缺乏獨(dú)特而明晰的性格特征，或千篇一律，或朝令夕改，最后導(dǎo)致自己都暈頭轉(zhuǎn)向，更何況消費(fèi)者。廣告費(fèi)沒少花，消費(fèi)者卻不買賬。?????

??? 2、概念包裝營銷?????

??? 概念定位是對產(chǎn)品的形象化、生動化說明，是凸現(xiàn)產(chǎn)品個性、吸引消費(fèi)注意力的必要手段和途徑。?????

??? 時尚首飾產(chǎn)品沒有概念就沒有生命與內(nèi)涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產(chǎn)品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力中會容納下一個珠寶品牌的附加值。比如世界黃金協(xié)會對K-Gold系列的概念提煉——“你Gold時尚嗎？”，生動而又細(xì)致入微地詮釋了K金系列的功能和價值。?????

??? 3、實(shí)效營銷?????

??? 很多人都明白“空中迫擊”后必須由“步兵”占領(lǐng)陣地的道理。但是就處理不好讓產(chǎn)品走下柜臺，走近顧客，用行為舉止傳播產(chǎn)品、影響顧客，解決營銷傳播軟落地的問題。究其根源，是犯了兩種病癥：營銷懶惰癥、營銷廣告癥。第一種人注定干不好營銷，因為營銷是勤奮人的事業(yè)；第二種人只能碰運(yùn)氣，因為純粹的廣告大多數(shù)時候是不能解決問題的。營銷推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認(rèn)為活動越大越好，往往策劃一些不切實(shí)際、企業(yè)根本無法消化的所謂創(chuàng)意活動。認(rèn)為活動越多越好，又常常策劃一堆個性強(qiáng)卻沒有連貫主題的零碎活動，消費(fèi)者還沒有完全理解和接受，就又有新活動，勞命傷財，收效甚微。?????

??? 大多數(shù)首飾企業(yè)，最需要的是“實(shí)效營銷”，既能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的入市銷售，又能為未來品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。所以，概念營銷應(yīng)該是珠寶企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)上述理想的最佳途徑，它既是一種營銷傳播決策的思考方法，又是一套務(wù)實(shí)高效的啟動市場的操作方法，簡單的動作，練到極致，同樣可以帶來意想不到的效果。??

??? 1、家族式企業(yè)要“學(xué)習(xí)”權(quán)力下放。?????

??? 當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模的時候，企業(yè)主對于集權(quán)制管理應(yīng)該有清醒的危機(jī)意識，盡量將集權(quán)改為分權(quán)和授權(quán)，采取層次化、透明化、走動式管理，自己把更多的時間和精力放在考慮公司經(jīng)營戰(zhàn)略和資源配置上面。?????

??? 2、“資源分配合理”才能贏全局。?????

??? 目前中國珠寶飾品企業(yè)普遍存在著這樣的一個問題；資源不少，卻不知道如何配制、如何分工。大概是受到千年來中國傳統(tǒng)文化的影響，固定資產(chǎn)代表著財富、代表著地位，有些企業(yè)主們拼命購置高檔用品，花巨資裝修辦公樓，生產(chǎn)廠房，就連那些沒多少資金虛擬經(jīng)營的銀飾品牌廠家也不例外，等到公司運(yùn)營、市場推廣需要基本資金的時候，財務(wù)上卻難抽資計劃得不到有效的實(shí)施，經(jīng)營目標(biāo)也就很難實(shí)現(xiàn)，老板為節(jié)支增收自然對運(yùn)作成本一控再控，結(jié)果公司一運(yùn)營就陷入惡性循環(huán)，剛出生的孩子就存在先天性不足，這就難怪有些企業(yè)主發(fā)出這樣的感嘆：“活著就是驕傲” 。?????

??? 企業(yè)的資源配制是以市場經(jīng)營策略需要來指導(dǎo)的，有效的資源配制決定公司未來的發(fā)展空間，最大限度地發(fā)揮公司內(nèi)部現(xiàn)有資源和外部共享資源的作用，消除公司外在和內(nèi)在的威脅及劣勢問題，是解決問題的“王道”?，F(xiàn)在珠寶飾品行業(yè)很多企業(yè)主連公司的企業(yè)優(yōu)勢、市場劣勢、包括切入市場的機(jī)會和競爭威脅都沒有分析得十分清晰，怎么能夠合理地進(jìn)行有效資源配制呢？營銷系統(tǒng)得不到公司強(qiáng)有力的支持，銷售業(yè)績出現(xiàn)不良現(xiàn)狀這就很正常，意識強(qiáng)的企業(yè)主也許會反省自己經(jīng)營思路，意識不強(qiáng)的企業(yè)主恐怕將市場出現(xiàn)的癥狀歸結(jié)于員工能力問題、態(tài)度問題。在這樣的情況下，你能說清楚他是能力問題還是態(tài)度問題嗎？?????

??? 3、“企業(yè)管理”的重要性。?????

??? 企業(yè)管理是企業(yè)主每天要做的必修課，現(xiàn)在珠寶飾品企業(yè)的管理也出現(xiàn)了很多問題，管理多數(shù)停留在公司運(yùn)作流程和日常行為規(guī)范的“一紙空文”上，很難涉及到真正的營運(yùn)管理、渠道管理、人才管理、目標(biāo)定量管理。所謂的日常管理也得不到有效的監(jiān)控而流于形式，形同虛設(shè)，該放開管理的卻設(shè)置很多條條框框，人為的制造大量工作，由于行業(yè)門檻太低，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，績效考核又因為不專業(yè)很難執(zhí)行下去，造成同事之間的關(guān)系基于私人感情為基礎(chǔ)，工作的積極性來源于自覺，好的員工被差的員工拖跨，最終會出現(xiàn)批評家、理論家多，實(shí)干家少的局面，這對企業(yè)經(jīng)營管理來說是個致命的錯誤。?????

??? 還有一部分有管理意識的珠寶飾品企業(yè)，但他們分不清究竟是要“管理模式化”還是“模式化管理”。反正是為管理而管理。制定的一系列管理化制度，盲目追求“高、大、全” 部門設(shè)置當(dāng)然也應(yīng)該一一齊全。設(shè)置部門的原則不是為了完成公司經(jīng)營目標(biāo)和有效的執(zhí)行市場經(jīng)營策略的，而是考慮到別人有的我們也要有，就沒多想想為什么！結(jié)果是中層管理臃腫，執(zhí)行一件事要經(jīng)過幾個部門批示、批示再批示，完成之后為加強(qiáng)所謂的內(nèi)部溝通又不得不通報、通報再通報，不知道制度是為了追求完善，還是為了徹底的執(zhí)行？其工作效率是可想而知的，為追求管理而犧牲了公司原始活力，想做“明星”的企業(yè)主一不小心就有可能成為“流星” 。?????

??? 小平同志說過：“中國十年的改革開放，最大的失誤是教育”。站在公司運(yùn)營的角度來說，這種教育我們更應(yīng)該把他理解為是對經(jīng)營學(xué)、管理學(xué)和市場學(xué)的教育。?????

??? 4、“有效創(chuàng)新”是加強(qiáng)競爭的根本動力?????

??? 珠寶飾品企業(yè)跟其他行業(yè)的企業(yè)一樣都會存在這樣、那樣的問題，在品牌競爭上也會面臨著或多或少的困難、矛盾、困惑。我們怎樣來選擇公司今后的品牌模式、運(yùn)營機(jī)制、品牌策略、企業(yè)理念呢？這將關(guān)系到公司未來的生死存亡，固化任何一種模式都會導(dǎo)致企業(yè)的失敗，因為任何一種成功的模式都是在特定的環(huán)境下獲得成功的，企業(yè)在不同的階段所面臨的環(huán)境是不一樣的。古人曰“兵無常勢，水無常行”就是告訴大家經(jīng)營企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該隨市場競爭環(huán)境變化而變化，不應(yīng)該是一成不變，現(xiàn)代的商業(yè)競爭規(guī)則也告訴我們唯一不變的就是“一切都在變”。“求之于勢”這是對管理企業(yè)的企業(yè)主由衷的忠告。????

??? 由于珠寶飾品企業(yè)的競爭策略、運(yùn)營手法、銷售促進(jìn)方式、戰(zhàn)術(shù)推廣都存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化（產(chǎn)品也一樣）問題，創(chuàng)新意識、應(yīng)變能力顯得十分脆弱，競爭力隨著市場的變化越來越小，最后企業(yè)競爭行為都體現(xiàn)在拼檔次、拼規(guī)模、拼價格上，為生存而去死拼，對于這種競爭，馬列主義在多少年前就對其蓋棺定論：為生存去死拼，死拼的結(jié)果往往是拼死。????

??? 有效創(chuàng)新能力是在競爭市場中企業(yè)具備競爭力的根本動力，企業(yè)有效創(chuàng)新能力的獲得是企業(yè)在運(yùn)營積累中獲得新知識，這種知識逐漸融入企業(yè)一切組織中，成為企業(yè)未來的創(chuàng)新能力，可以說有效創(chuàng)新能力是多種知識和技術(shù)交流的結(jié)晶?，F(xiàn)在珠寶飾品企業(yè)在辦公室的創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于在市場上的創(chuàng)新能力，想當(dāng)然的創(chuàng)造市場的結(jié)果必然被市場無情的淘汰。這是商業(yè)市場的游戲規(guī)則和定理。企業(yè)創(chuàng)新能力問題的根源是在于企業(yè)能否了解真正的市場需求，然后調(diào)動一切資源來滿足市場需求。因此對于企業(yè)來說有效創(chuàng)新是建立在“調(diào)研診斷是基礎(chǔ)、信息設(shè)置是條件、目標(biāo)分解是必備?

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