愛華網(wǎng)不久前，王燕認(rèn)領(lǐng)了一塊“試驗(yàn)田”，王是蘇寧電器北京富力店的店長。
今年2月，富力店從地處東三環(huán)的富力購物廣場(chǎng)的3樓搬到了5樓，營業(yè)面積縮小了約1000平米，2400平米的新鋪面。舊賣場(chǎng)中的品牌專區(qū)被取消，各類品牌按照規(guī)格、型號(hào)等混合擺放；商品表面沒有貼著“直降1000”之類醒目的宣傳標(biāo)簽，只有一個(gè)簡(jiǎn)潔的標(biāo)價(jià)。與人們所熟悉的家電大賣場(chǎng)不同，在這里，標(biāo)價(jià)基本就等于成交價(jià)，幾無討價(jià)的余地。 富力店在蘇寧內(nèi)部定義為“精品店(蘇寧Elite)”，瞄準(zhǔn)中高端消費(fèi)群。除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面裝飾等形于外的變化昭告著這家店的中高端定位之外，心細(xì)之人會(huì)發(fā)現(xiàn)：這家店沒有品牌商派遣的駐店促銷員，從督導(dǎo)到銷售員全部都是蘇寧員工，一個(gè)銷售員負(fù)責(zé)銷售一種甚至數(shù)種商品品類。這不同于目前大多數(shù)的家電賣場(chǎng)——促銷員只為單一品牌工作。 在家電零售行業(yè)，上述的做法被稱為“終端自營”，即一改以往由品牌供應(yīng)商派遣促銷員負(fù)責(zé)最后一米的產(chǎn)品銷售工作，賣場(chǎng)主要負(fù)責(zé)提供銷售攤位的菜市場(chǎng)經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而走向沃爾瑪模式。家電賣場(chǎng)試圖通過精耕細(xì)作最后一米的銷售工作，進(jìn)而為其自身的采購行為，甚至上游供應(yīng)商提供具有洞察力的消費(fèi)趨勢(shì)指導(dǎo)。
靜“革命” 在蘇寧，自營試驗(yàn)在南京、深圳、浙江金華等地同步推行。 位于南京市郊的孝陵衛(wèi)店今年初開始“自營”，這家店于2005年6月開業(yè)，店長朱郁奇是個(gè)快語速的人，2001年加入公司，算是蘇寧的一名老員工。不同于富力店“精品店”的定位，孝陵衛(wèi)店被定義為“社區(qū)店”，大概一年前，蘇寧高層決定讓孝陵衛(wèi)店試水自營，彼時(shí)朱郁奇手下不少督導(dǎo)與店員倍感壓力。 變革之前家電賣場(chǎng)的銷售模式，主要由品牌供應(yīng)商派駐屬于自己的駐店促銷員，來負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。零售商則在店內(nèi)設(shè)置督導(dǎo)與少量銷售員，行使規(guī)范管理、輔助銷售的職能。 孝陵衛(wèi)店一名負(fù)責(zé)3C的督導(dǎo)說，自營之后，督導(dǎo)要管理一個(gè)品類的銷售團(tuán)隊(duì)，又要對(duì)銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，用行話說，“要背銷售任務(wù)”。而銷售員則專職一個(gè)品類的產(chǎn)品銷售，例如所有品牌數(shù)碼相機(jī)(在富力店，要求銷售員能夠全程導(dǎo)購)，不但得會(huì)“黃婆賣瓜”，還要能舉一反三。 銷售其實(shí)是門“技術(shù)活”。 蘇寧電器總裁孫為民曾表示，銷售自營最大的瓶頸就是“人員培訓(xùn)與知識(shí)更新”。楊儀(化名)是王燕手下的一名銷售，畢業(yè)于蘇寧的“家電顧問班”，饒是如此，在2009年11月，她還和其他同事一起參加了專門的自營培訓(xùn)，時(shí)間長達(dá)三月有余。在精品店，在富力店，銷售員皆要求是大專學(xué)歷。 負(fù)責(zé)彩電銷售的楊儀，接受的培訓(xùn)則是“通”與“精”兩個(gè)方向。“通”——大致了解所有電器的基礎(chǔ)原理、構(gòu)造、流行趨勢(shì)、參數(shù)體系以及消費(fèi)者關(guān)注的元素，這是能夠進(jìn)行全場(chǎng)跨品類導(dǎo)購的基礎(chǔ)；“精”——指專于某個(gè)品類，以彩電為例，則要熟悉所有品牌的賣點(diǎn)、技術(shù)特征、流行趨勢(shì)以及彼此間的差異，熟知170余種型號(hào)的擺放位置。為培訓(xùn)服務(wù)禮儀，公司專門聘請(qǐng)了星級(jí)酒店的講師，楊儀說，以前類似的培訓(xùn)從來沒有過。 變化開始逐步顯現(xiàn)。楊儀們開始擁有了更熟稔的客戶。有一次，她引著一名老人看了幾款平板電視，次日輪值晚上六點(diǎn)半的晚班，老人在富力店專候了她一個(gè)小時(shí)，其間，老人家拒絕了其他銷售員的服務(wù)。 由于個(gè)體銷售效率提高，自營門店的人員得到精簡(jiǎn)?！案涣Φ耆繂T工62人，不足以前的三分之一?！蓖跹嚓种笖?shù)著說，改造前，小家電部是26人，現(xiàn)在是7個(gè)人；以前冰洗加空調(diào)業(yè)務(wù)共25人左右，現(xiàn)在也只有7人。 銷售員的薪酬結(jié)構(gòu)則主要分為兩部分，底薪加上業(yè)績考核，一般而言，1個(gè)月能有3000元的收入，如果是月度銷售冠軍，還有500元獎(jiǎng)金，這個(gè)薪酬大致是普通店鋪督導(dǎo)的薪酬水平。以楊儀為例，她的業(yè)績考核部分主要根據(jù)彩電品類的團(tuán)隊(duì)業(yè)績，而非個(gè)人業(yè)績指標(biāo)，這個(gè)主意據(jù)說出自蘇寧北京管理中心執(zhí)行總裁范志軍，為的是防止銷售員行為“短期化”。 自營后，對(duì)于店長朱郁奇而言，考核的KPI除了營業(yè)額與費(fèi)用外，還多了一項(xiàng)“毛利”。而督導(dǎo)的任務(wù)則更為繁重，需要花心思去想怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖業(yè)績，朱郁奇覺得，自營后的督導(dǎo)其實(shí)就像個(gè)管理某品類的“小老板”。 到目前為止，朱郁奇完成得不錯(cuò)。他列舉了一組對(duì)比數(shù)據(jù)：自營后的孝陵衛(wèi)店?duì)I業(yè)面積沒有變化，SKU數(shù)量由2700余種增加到4400余種，店鋪總?cè)藬?shù)由76人(其中，促銷員66人)減少到36人，銷售商品的平均單價(jià)由1147元增至1768元，綜合毛利從不足20%增加到了28.6%，“五一”假期的銷售額增長了21.6%。而北京富力店的原來年銷售額約6500萬元，搬遷新址，營業(yè)面積減少約30%后，月均營業(yè)額仍能穩(wěn)定在500多萬元，換言之，坪效(每單位面積銷售額)提高了30%。 由于產(chǎn)品銷售不再是以品牌為單位各自為陣，在孝陵衛(wèi)店，在強(qiáng)勢(shì)品牌或者暢銷品旁邊，就近擺放著高毛利的產(chǎn)品。蘇寧培訓(xùn)的銷售員會(huì)順勢(shì)進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)化，這其中也包括蘇寧獨(dú)家包銷的小家電品牌“松橋”?！白誀I最大的好處，是強(qiáng)化了我們對(duì)終端消費(fèi)者的把握能力。”朱郁奇說道。 雙軌制 曾經(jīng)作為新店支持人員，朱郁奇親歷了那個(gè)高歌猛進(jìn)的時(shí)代，“起初我們半個(gè)月開一家店，后來越開越快，每7天甚至5天就有一家新店開張?！睘榱四軌蚣涌煲?guī)模擴(kuò)張，家電賣場(chǎng)在運(yùn)營模式上普遍“輕車上陣”，零售商往往傾向于讓品牌商派駐促銷員，以降低賣場(chǎng)運(yùn)營成本和規(guī)模擴(kuò)張而帶來的人員壓力。 其實(shí)，自營本是零售業(yè)的應(yīng)有之義。 2000年前后，以蘇寧、國美為代表的家電賣場(chǎng)連鎖發(fā)展模式迅速崛起，并進(jìn)入“跑馬圈地”階段。 曾經(jīng)作為新店支持人員，朱郁奇親歷了那個(gè)高歌猛進(jìn)的時(shí)代，“起初我們半個(gè)月開一家店，后來越開越快，每7天甚至5天就有一家新店開張。”為了能夠加快規(guī)模擴(kuò)張，家電賣場(chǎng)在運(yùn)營模式上普遍“輕車上陣”，零售商往往傾向于讓品牌商派駐促銷員，以降低賣場(chǎng)運(yùn)營成本和規(guī)模擴(kuò)張而帶來的人員壓力。 同時(shí)，家電品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分供應(yīng)商同樣有強(qiáng)化終端控制力的需求，樂意委派促銷員。佳能華南地區(qū)一位渠道管理者表示，佳能會(huì)運(yùn)用包括促銷員在內(nèi)的各類資源，來維系它的渠道體系，“有些時(shí)候我們并不愿意做簡(jiǎn)單的買賣生意?！倍袊娮由虝?huì)副秘書長陸刃波則將促銷員制度的產(chǎn)生，歸因于“各品牌的過度競(jìng)爭(zhēng)以及渠道的強(qiáng)勢(shì)”，視之為家電賣場(chǎng)的“非正常”狀態(tài)。 隨著家電連鎖賣場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，被陸刃波稱為“非正常”狀態(tài)的零供合作模式，開始顯現(xiàn)出人員和場(chǎng)地利用效率上的弊端，變得有些不合時(shí)宜。“重點(diǎn)城市中Shopping Mall日漸興起，寸土寸金，哪容下你低效地占著這么大一塊地？”談到精品店緣起時(shí)，蘇寧北京地區(qū)管理中心副總經(jīng)理?xiàng)铒w反問道。 現(xiàn)實(shí)的狀況是：各大品牌專區(qū)“各自為政”，促銷員之間甚至相互攻擊，挫傷了消費(fèi)者對(duì)于賣場(chǎng)的信任，影響消費(fèi)體驗(yàn)；再者，消費(fèi)電子類產(chǎn)品在賣場(chǎng)內(nèi)的占比不斷增加，較之傳統(tǒng)大家電，消費(fèi)類電子需要更為專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)。 更為吊詭的是，彼時(shí)要求供應(yīng)商派駐促銷員的權(quán)宜之計(jì)，反過來扭曲了蘇寧等零售商內(nèi)部組織的激勵(lì)。由于賣場(chǎng)終端標(biāo)價(jià)主要由品牌供應(yīng)商控制，家電零售商的運(yùn)作體系開始偏重“采購端”，蘇寧要耗費(fèi)大量精力與供應(yīng)商談返點(diǎn)和各類銷售支持政策。用王燕的話說，在過去，一個(gè)燈泡賣20塊或者200塊供應(yīng)商可以自己定，蘇寧所爭(zhēng)的是“拿15%還是20%的返點(diǎn)”。 孫為民曾自曝公司內(nèi)部一個(gè)笑話，某區(qū)域的蘇寧分店，曾經(jīng)進(jìn)了大批的保險(xiǎn)柜和計(jì)稅器，進(jìn)貨的原因很簡(jiǎn)單，僅僅是這兩種商品提供的“扣點(diǎn)”更高。在孫為民看來，這個(gè)尷尬的笑話隱含著對(duì)消費(fèi)者需求的漠視。因此，早在2008年底接受本報(bào)專訪時(shí)，孫為民即明確表示，“要將自營作為堅(jiān)持的方向，回歸零售的本質(zhì)”，而所謂零售的“本質(zhì)”——即是研究消費(fèi)者與商品。 偏重“采購端”帶來的弊病是，家電零售商在過去近20年的發(fā)展中，鮮有專心研究消費(fèi)者與商品的專業(yè)職能部門。蘇寧自營，要求后臺(tái)進(jìn)行相應(yīng)的組織變革。 楊飛負(fù)責(zé)管理的北京大區(qū)采銷中心，直接對(duì)口支持富力店。在蘇寧內(nèi)部，“采銷中心”可以視為一個(gè)“半新”的部門，它的前身叫采購中心，主要的職責(zé)就是圍繞供應(yīng)商談扣點(diǎn)。去年底，蘇寧高層開了數(shù)天閉門會(huì)議，討論組織變革，其中一個(gè)關(guān)鍵議題就是采購中心轉(zhuǎn)型為采銷中心，“過去，我們把太多的精力放在了供應(yīng)商一端，新的采銷中心的職能，主要包括了商品的規(guī)劃、與供應(yīng)商的合作和談判、管理產(chǎn)品的促銷和宣傳四大職能?！碧K寧副總裁兼營銷總部(蘇寧總部領(lǐng)導(dǎo)各地采銷中心的部門)執(zhí)行總裁金明說。 3月份，富力店開業(yè)不久，單月營業(yè)額不足400萬元(自營之前，單月銷售額約500萬元)，其中的一大癥結(jié)，即精品店不知如何去做營銷推廣。蘇寧的傳統(tǒng)店面，通行的營銷手段是在各都市報(bào)大打平面廣告，訴求點(diǎn)則是價(jià)格，比如“買1000贈(zèng)1000”、“全場(chǎng)5折”等。富力店搭不上這趟便車，因?yàn)閽炫苾r(jià)基本就是成交價(jià)，沒有優(yōu)惠的空間，且面對(duì)的消費(fèi)群體又屬于中高端，本身價(jià)格不敏感。 為了滿足富力店的需求，北京大區(qū)采銷中心改組了直屬的“商品規(guī)劃部”在此之前已經(jīng)存在，將其作為自營店的對(duì)接部門?！吧唐芬?guī)劃部”原來只有2個(gè)人的編制，負(fù)責(zé)蘇寧店面內(nèi)部的空間規(guī)劃，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“紙上作業(yè)”部門，如今規(guī)劃部編制有8個(gè)人，負(fù)責(zé)精品店內(nèi)部商品的出樣、展示、促銷政策制定等。與此同時(shí)，采購人員與店面營業(yè)員要形成“共治”。據(jù)金明介紹，目前，每周一線督導(dǎo)都需要與商品規(guī)劃人員開會(huì)交流溝通。王燕聽說的則是，北京管理中心準(zhǔn)備在兩類群體之間實(shí)現(xiàn)輪崗，好彼此熟悉流程。 不過，“商品規(guī)劃部”，只是解決了自營中“進(jìn)銷存”的問題；更多的變陣，在內(nèi)部仍然頗為躊躇。比如，蘇寧體系內(nèi)部有“四大終端”：連鎖店、配送中心、售后服務(wù)中心、客戶服務(wù)中心，“自營”的實(shí)踐與四大終端的協(xié)助密不可分。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，聯(lián)營模式下，平板電視、廚衛(wèi)用具的安裝，供應(yīng)商可以自己完成；自營的話，蘇寧是否要加大售后服務(wù)中心建設(shè)？ 由于目前自營門店數(shù)量太少(北京地區(qū)現(xiàn)在只有兩家自營精品店)，蘇寧機(jī)構(gòu)設(shè)置上只有“商品規(guī)劃部”因事而設(shè)，其他部門只是有專人對(duì)口負(fù)責(zé)。不過，情況似乎會(huì)有改善。 “針對(duì)自營模式，北京、深圳兩地已在開始自建體系，從采銷人員、市場(chǎng)推廣人員、店面管理人員另組一套班子?！苯鹈髡f。換言之，今后一段時(shí)期，蘇寧將進(jìn)入傳統(tǒng)模式與自營并立的“雙軌制”。 毫無疑問，新的問題還會(huì)在“雙軌制”期間冒出來。新舊體系的磨合，從操作上，蘇寧做了一些設(shè)計(jì)。孝陵衛(wèi)店能夠中選“試驗(yàn)區(qū)”，一個(gè)重要考量就是臨近蘇寧總部，協(xié)調(diào)方便，朱郁奇隔三岔五就會(huì)接到總部的問候電話，了解店面銷售量、人流量以及運(yùn)營中出現(xiàn)的問題。富力店與蘇寧北京管理總部也只有一箭之遙。 零供新關(guān)系蘇寧現(xiàn)在自營，更多是以“精品店”與“縣鎮(zhèn)店”的面貌出現(xiàn)，除了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)，這亦可以視為蘇寧為了緩解供應(yīng)商的壓力而采用的策略，以增量帶動(dòng)存量。 事實(shí)上，可以通過內(nèi)部組織變革解決的問題，算不上大問題。改變商業(yè)模式的核心挑戰(zhàn)在于如何改變既有的產(chǎn)業(yè)上下游合作模式。 傳統(tǒng)的運(yùn)營模式下，供應(yīng)商與渠道商的合作關(guān)系非常復(fù)雜，雙方在返點(diǎn)、定價(jià)、促銷資源、宣傳費(fèi)用、人員派遣、展臺(tái)位置等各個(gè)層面進(jìn)行討論。孫為民表示，期待未來的合作關(guān)系能夠化繁為簡(jiǎn)，供應(yīng)商專注于研發(fā)生產(chǎn)，蘇寧根據(jù)市場(chǎng)需求自主采購，自主定價(jià)，自主銷售，將盈利模式轉(zhuǎn)為進(jìn)銷差價(jià)，而自營則是締造這種新型零供關(guān)系的第一步。 但就目前狀況來看，這一步并不易。 “富力店推行了銷售員自營，不過諾基亞與蘇寧在采購端的合作關(guān)系沒有任何變化，據(jù)我所知，其他供應(yīng)商也沒有變化?！弊鳛橹Z基亞京津區(qū)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，陳婷如是說。上述佳能負(fù)責(zé)人也表示雙方合作模式未變，只是佳能不向精品店派駐促銷員。 即便如此，佳能對(duì)于蘇寧深圳精品店的新定價(jià)模式有些抗拒，“有不少渠道商投訴它(蘇寧 Elite)”，上述的佳能銷售主管認(rèn)為，蘇寧深圳精品店并非徹底按其之前宣稱的規(guī)劃，“照理說，Elite應(yīng)該只賣佳能幾款中高端的產(chǎn)品，但現(xiàn)在幾乎所有的的產(chǎn)品線都可以在這里看到；這種情況下，這種定價(jià)模式，就壞了規(guī)矩”。 目前，在蘇寧的自營店，蘇寧自定掛牌價(jià)(基本等同于自營店的成交價(jià)格)，這一價(jià)格是參考周邊的實(shí)際交易價(jià)格而制定出，較一般掛牌價(jià)有優(yōu)勢(shì)。行業(yè)內(nèi)慣常的做法則是：家電零售商可以自主決定掛牌價(jià)(柜臺(tái)標(biāo)示的價(jià)格)，最終交易價(jià)格會(huì)因消費(fèi)者個(gè)人討價(jià)能力而有所差異；但絕大多數(shù)時(shí)候，交易價(jià)格不得低于供應(yīng)商提供的采購進(jìn)價(jià)，否則后者會(huì)“不派人或者可以斷貨”以示懲罰，盡管這在雙方的合同中沒有約定。實(shí)際上，由于零售商往往會(huì)獲得返點(diǎn)，其實(shí)際采購成本是低于采購進(jìn)價(jià)的?！皩?duì)于部分大品牌而言，如果(零售商)要講完全自主定價(jià)，根本談都別想談?！睂O為民可以想象強(qiáng)勢(shì)品牌供應(yīng)商的反應(yīng)，“自主定價(jià)的問題并未得到根本性的解決，三五年內(nèi)都未必能夠解決?！彼蕴K寧自營推進(jìn)的節(jié)奏將是“順勢(shì)而為”，沒有明確的時(shí)間表。 不過，陳婷則對(duì)富力店的自營試驗(yàn)非常支持。諾基亞為富力店提供了大量的展示用的真機(jī)，5月份專門在富力店做了一場(chǎng)尚雯婕的簽售活動(dòng)。陳婷支持的原因有兩個(gè)：首先，傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品銷售量會(huì)極大受到促銷員自身能力的影響，在自營模式下，產(chǎn)品品牌與特性就更能展示出來——王燕提供的數(shù)據(jù)是，富力店自營后，諾基亞的銷售量占比提高了約10個(gè)百分點(diǎn)；其次，諾基亞目前正在力推“移動(dòng)互聯(lián)戰(zhàn)略”，未來手機(jī)是多種集成服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)，盈利更多來自銷售服務(wù)，需要一線營業(yè)員專業(yè)的服務(wù)能力。 而事實(shí)上，自營確實(shí)對(duì)于各品牌的銷售產(chǎn)生了微妙變化，“總體而言，強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售占比普遍有了或多或少的提升。”王燕觀察道，只不過，相對(duì)弱勢(shì)品牌的占比也還處于合理的區(qū)間，彼此倒也相安無事?！肮?yīng)商如果愿意提供資源，店鋪可以將產(chǎn)品調(diào)整到更好的位置，銷售員也能主推?！痹诙宋缙陂g，TCL的產(chǎn)品和LOGO就占據(jù)富力店的彩電區(qū)最顯眼的區(qū)域。 在陸刃波看來，自營所引發(fā)的微妙變化很正常，而且他相信，長期而言供應(yīng)商會(huì)支持蘇寧的自營變化，畢竟派駐促銷員同樣是一筆不小的開支——楊飛說，一名普通促銷員的底薪約在千元左右，還有3%-10%不等的銷售提成。 一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)是，蘇寧現(xiàn)在自營，更多是以“精品店”與“縣鎮(zhèn)店”的面貌出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)的需求，前者須滿足中高端人群的購物體驗(yàn)，后者主要輻射范圍是蘇浙閩粵四省輻射城郊結(jié)合部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，營業(yè)面積控制在1500平米以內(nèi)；而縣鎮(zhèn)店，對(duì)于品牌商而言，在這些地區(qū)設(shè)立品牌專區(qū)、提供專門的促銷員，并不經(jīng)濟(jì)。占據(jù)蘇寧銷售主流的旗艦店與中心店，并沒有推進(jìn)自營試點(diǎn)。這可以視為蘇寧為了緩解供應(yīng)商的壓力而采用的策略，以增量帶動(dòng)存量。 對(duì)于自營是否會(huì)成為未來蘇寧的主流，楊飛就出言謹(jǐn)慎，只說自營會(huì)是一個(gè)有益補(bǔ)充。而蘇寧電器董事、信息中心總監(jiān)任峻的表述則直白得多，“蘇寧正在開啟一個(gè)并軌期，并軌到一定程度后，精品店所代表的自營模式將會(huì)覆蓋到所有的店面。只不過我們不想變化太大，步驟太快，并軌將會(huì)是一個(gè)潛移默化的過程?！? 陸刃波認(rèn)為，從“不正?！被貧w到“正?！?， 自營是再理所當(dāng)然的事情。而在任峻看來，開展自營孕育著采購端與銷售端將同時(shí)啟動(dòng)變革：采購端，“以供應(yīng)商為單位的管理”就要讓渡到“以商品為單位的管理”了；銷售端，傳統(tǒng)模式下其實(shí)是組織一個(gè)連鎖店，分配好場(chǎng)地布局，做簡(jiǎn)單的銷售計(jì)劃以及宣傳促銷，現(xiàn)在則要變?yōu)椤肮芾硐M(fèi)者的需求”。任峻還暢談了更為宏大的設(shè)想，即借助自營積累的海量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，利用強(qiáng)大的信息平臺(tái)，深度挖掘數(shù)據(jù)，反作用于供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)真正的“以銷定產(chǎn)”，那將會(huì)是蘇寧商業(yè)模式的新起點(diǎn)。 無論自營是否重要，至少在富力店還是孝陵衛(wèi)店，轉(zhuǎn)型確已在深刻影響王燕、朱郁奇及其上下游人員的工作內(nèi)容。王燕說，過去做店長是“管”促銷員抓規(guī)范，隨便做些小區(qū)活動(dòng)，完成銷售任務(wù)就行，而現(xiàn)在首要的工作是要抓楊儀這些營業(yè)員的綜合素質(zhì)，“素質(zhì)上去了，顧客滿意了，銷售會(huì)水到渠成?！? 2010年，蘇寧打算在北上廣深等重點(diǎn)城市開設(shè)精品店20家，而縣鎮(zhèn)店的擴(kuò)張計(jì)劃業(yè)已明確，2010年，蘇寧計(jì)劃將在三、四級(jí)市場(chǎng)開設(shè)200-300家縣鎮(zhèn)店。自營模式正由點(diǎn)及面迅速擴(kuò)展開來。無獨(dú)有偶的是，臨近蘇寧富力店的一家國美電器目前則在裝修階段，王燕得到的消息是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)電子類產(chǎn)品方面也要嘗試自營了。 王燕前不久去了趟香港，參觀了蘇寧去年收購的鐳射電器以及附近百老匯店面，香港所有的家電賣場(chǎng)都是自營，一個(gè)四五十平米的店鋪，7個(gè)人卻能達(dá)到月均超過180萬港幣的銷售額，這讓王燕印象深刻，“國內(nèi)家電賣場(chǎng)的提升空間依然非常巨大?！彼f道。 （來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/129298.html
