愛華網(wǎng)這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。 150年前英國(guó)大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話，如今，對(duì)照現(xiàn)在來看，我認(rèn)為這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，更是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，一切都充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。舉目四望，有多少熱血男兒，正懷揣夢(mèng)想，整裝待發(fā)，準(zhǔn)備高舉起追求財(cái)富的大旗，開始義無反顧的創(chuàng)業(yè)，做經(jīng)銷商在尋求自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也為自己贏得一份精彩。 創(chuàng)業(yè)者努力過程中的每一份辛酸和委屈，都灑滿了汗水和淚水，過程并不如外界想象中的灑脫和自如。相反，它是一場(chǎng)耐力的比拼，是一份堅(jiān)持的忍耐，既需要雄心勃勃，激情四溢，也需要客觀理性和踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。在此，我們給正在或即將踏上創(chuàng)業(yè)征途的朋友們提醒十項(xiàng)要注意的環(huán)節(jié)： 一、要有長(zhǎng)期打持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備，最好結(jié)合自身的專業(yè)和擅長(zhǎng)，整合自身資源，找準(zhǔn)項(xiàng)目，大膽嘗試，剛開始時(shí)要有生活質(zhì)量和水準(zhǔn)暫時(shí)下降的心理承受能力; 二、不要被別人意見所左右，切忌人云亦云，左右搖擺，認(rèn)認(rèn)真真走自己的路，對(duì)外界的風(fēng)言風(fēng)語不去理會(huì)，別人說三道四自然不用認(rèn)真，尤其是那些只說不干的人更不要當(dāng)回事。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要保密，不否認(rèn)有些人會(huì)通過故意刺激你的方式“逼”你說出相關(guān)秘密，這點(diǎn)要十分謹(jǐn)慎; 三、剛開始時(shí)，不要四處張揚(yáng)指望合作，一切等站穩(wěn)腳跟后再說; 四、前輩或他人的成功的東西可適當(dāng)借鑒。但不能盲目照搬照抄。別人成功是有其自身天時(shí)地利人和特定條件的，不一定適合你，要想辦法審時(shí)度勢(shì)，找出最適合自己的一條路來。他人的經(jīng)歷是沒辦法重復(fù)的; 五、要有激情和想象力。前者能鼓勵(lì)自己時(shí)刻保持一種干勁和活力，后者能幫助自己克服在資金、管理、營(yíng)銷等方面遭遇不足和困難時(shí)的無奈并保持希望和夢(mèng)想。 六、創(chuàng)業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準(zhǔn)備，并要有失敗后決不退縮東山再起不達(dá)目的誓不罷休的斗志。類似于清朝曾國(guó)藩與太平軍交戰(zhàn)時(shí)‘屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)’的精神，也就像去年福布斯大陸首富國(guó)美電器黃光裕所說的那樣，“不要被困難嚇倒，只要不斷去拼，去做別人想不到的事才能發(fā)財(cái)?！毕氘?dāng)年，史玉柱和巨人集團(tuán)轟然倒塌，不得不隱姓埋名，何等落魄和凄涼，可是幾年之后，“腦白金”風(fēng)靡大江南北，讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時(shí)，人們不得不驚嘆創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)韌和執(zhí)著; 七、要學(xué)會(huì)看待你的同伴的優(yōu)點(diǎn)和不足。面對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的彷徨和猶豫，除了以寬廣的胸懷對(duì)待外，還要積極儲(chǔ)備人才，這在開始時(shí)尤其重要。在這個(gè)社會(huì)上，沒有人會(huì)隨隨便便成功，創(chuàng)業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗，有人臨陣逃脫，有人一去不返，此時(shí)此刻不要嘆氣，更不要泄氣，因著手立即招兵買馬，不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄，只有經(jīng)過這樣的磨煉，經(jīng)風(fēng)雨見世面，你才能洗去幼稚和單純，不斷走向成熟和老練，處理問題起來會(huì)越發(fā)得心應(yīng)手，應(yīng)付自如，直至取得最后的勝利; 八、要注意團(tuán)隊(duì)同伴，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里要有統(tǒng)一的價(jià)值核心理念，注重發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)和作用，記住一個(gè)人是不能創(chuàng)業(yè)的，就像聯(lián)想的柳傳志、百度的李彥宏，表面看似個(gè)人努力的成功，其實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在發(fā)揮作用; 九、要不斷的學(xué)習(xí)。這年頭，社會(huì)發(fā)展變化太快，新東西，新名詞不斷出現(xiàn)，財(cái)經(jīng)資訊、國(guó)家政策、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)業(yè)者要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新東西，接受新觀念新事物; 十、良好的生活習(xí)慣和健康的身體是開拓事業(yè)的前提和有力保證，即使工作再忙，再?zèng)]規(guī)律，也不能忽視。
●產(chǎn)品選擇篇● 商戰(zhàn)風(fēng)云，市場(chǎng)逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就化妝品行業(yè)來說，雖說近幾年形勢(shì)不盡如人意，但不可否認(rèn)，化妝品行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。 目前，隨著商超和大賣場(chǎng)在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，建立概念店、旗艦店，有條件的正在進(jìn)軍社區(qū)店，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來看，畢竟商超和大賣場(chǎng)尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、專營(yíng)通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng)。 現(xiàn)在，全國(guó)三千多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有五千多種產(chǎn)品，但真正在市場(chǎng)上流通并叫得出名字的也就幾十種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識(shí)。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。 有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢(shì)，沒有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。 其實(shí)，錯(cuò)了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn)，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤(rùn)少不說，對(duì)經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場(chǎng)興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢;不知名品牌能賺錢，但不走量。 所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨： 一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。?二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長(zhǎng)期。因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)很高，各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低，而且作為一個(gè)上市新品，在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。 三、賣點(diǎn)突出，差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠(chéng)然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的化妝品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場(chǎng)運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢(shì)，也要使優(yōu)勢(shì)在第一時(shí)間讓人充分感受到。 四、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇。價(jià)位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤(rùn)空間增大，但市場(chǎng)推廣慢吸引不了更多的購(gòu)買群體，市場(chǎng)就不容易擴(kuò)大，相反，價(jià)格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤(rùn)，因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大，但價(jià)格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場(chǎng)的報(bào)應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。 五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。前段時(shí)間美白補(bǔ)血、祛斑、鎖水、養(yǎng)顏、護(hù)膚、補(bǔ)膠原蛋白質(zhì)等等，內(nèi)服外用產(chǎn)品形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、會(huì)議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但獲利空間隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和營(yíng)銷環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場(chǎng)不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、平衡免疫、基因修復(fù)等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤(rùn)空間較高，但相應(yīng)推廣的要求也高，市場(chǎng)尚在進(jìn)一步培育期，如剛剛起步實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商，還是慎重為妙。 六、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向。經(jīng)銷商除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動(dòng)出擊，結(jié)合自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的見解，給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動(dòng)態(tài)銷售情況，及時(shí)跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時(shí)協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的美容博覽會(huì)、展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)上，經(jīng)銷商要有市場(chǎng)敏感性，有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。
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