近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)、電子商務(wù)、在線支付，快捷的信息交互和交易方式讓各行各業(yè)商業(yè)模式都發(fā)生了巨大變化，企業(yè)紛紛加快銷售渠道轉(zhuǎn)型、品牌傳播轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型，千方百計(jì)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)新技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)革命浪潮。電商、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)APP、社媒走到了企業(yè)營(yíng)銷的風(fēng)口浪尖？變、變、變，每個(gè)企業(yè)都唯恐在新的浪潮中落伍，許多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的論壇更是以順勢(shì)應(yīng)變?yōu)橹黝}，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，好不熱鬧！

在這個(gè)新的風(fēng)口上，一些企業(yè)走在移動(dòng)互聯(lián)新業(yè)態(tài)的前沿，紛紛觸網(wǎng)，開辟電商平臺(tái)，進(jìn)駐阿里巴巴，或在京東、天貓上線旗艦店，開發(fā)APP、運(yùn)營(yíng)公眾平臺(tái)，但幾年下來(lái)產(chǎn)品銷售、企業(yè)經(jīng)營(yíng)并非預(yù)期的風(fēng)風(fēng)火火。其實(shí)，無(wú)論怎樣變，唯一不變的就是C端（消費(fèi)者Consumer），移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只是帶來(lái)了傳播、銷售渠道和方式的變化，作為產(chǎn)品C端消費(fèi)需求的根本并沒有發(fā)生變化。

“一路向C”、“決勝C端”成了近幾年的熱門話題。作為大健康和快消行業(yè)企業(yè)，怎樣把握好不變的C端，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，讓自己的產(chǎn)品閃亮市場(chǎng)，保持自己的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒呢？

先來(lái)分析一下市場(chǎng)的概念，通常的理解是：“市場(chǎng)是供需雙方交易的場(chǎng)所”，就存在供大于求、供等于求和供小于求三種情況，這樣如果企業(yè)銷售額下跌，大家都會(huì)找各種客觀理由作為借口，就不會(huì)去拼命努力，創(chuàng)造性就出不來(lái)。如果從另一個(gè)思路去理解市場(chǎng)，會(huì)別有新天，就是“市場(chǎng)是供需雙方的結(jié)點(diǎn)”，不存在供大于求或供小于求的現(xiàn)象，當(dāng)銷售目標(biāo)沒完成時(shí)，就是沒有找準(zhǔn)與C端的結(jié)點(diǎn)，就不存在客觀的理由，創(chuàng)造力就會(huì)完全激發(fā)出來(lái)。

產(chǎn)品和C端的結(jié)點(diǎn)主要包括三個(gè)層面的市場(chǎng)：一是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，是指消費(fèi)者知道自己想要什么，也能夠買得到。二是顯在市場(chǎng)，是指消費(fèi)者知道想要什么，就是不知道該買哪一個(gè)。三是潛在市場(chǎng)，是指消費(fèi)者有錢，但不知道自己想要什么。如何在這三個(gè)市場(chǎng)層次把握好不變的C端，總的講來(lái)有三句話：“現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)靠服務(wù)、顯在市場(chǎng)靠傳播、潛在市場(chǎng)靠創(chuàng)造”。

NO1:現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)靠服務(wù)

就現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)而言，無(wú)論是商超還是藥店，許多品類同質(zhì)化產(chǎn)品充斥，一個(gè)賣場(chǎng)同類產(chǎn)品往往會(huì)有三五種，甚至更多，各大廠家宣傳戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，招數(shù)盡施，你方唱罷我登場(chǎng)，大家都在賣場(chǎng)爭(zhēng)的不易樂乎。這些手段，大多刺激的是C端短暫的情緒化消費(fèi)，而最貼人心、最能拉近與消費(fèi)者距離，打動(dòng)消費(fèi)者心智的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的差異化服務(wù)。

首先，是便利服務(wù)。不管是地面賣場(chǎng)，還是電商平臺(tái)，都要展示搶位，通過(guò)各種手段吸引眼球，方便C端選擇。貨值大的產(chǎn)品，移動(dòng)端下單、配送到家，適應(yīng)新的生活潮流，方便C端購(gòu)買和配送的都要盡量考慮去做。

其次，是咨詢服務(wù)。把賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣服務(wù)，現(xiàn)在微信、APP等與C端溝通的方式越來(lái)越方便，一定要重視借用這一平臺(tái)。除了產(chǎn)品功能解釋、使用咨詢外，要針對(duì)性的就C端在消費(fèi)需求方面相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行普及，傳播更科學(xué)、更健康的生活方式，不僅僅是傳播產(chǎn)品，而是提供獨(dú)特的生活咨詢服務(wù)，讓C端逐漸融入你所倡導(dǎo)的生活理念。

再次，是體驗(yàn)服務(wù)。現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越關(guān)注參與和體驗(yàn)，可以階段性策劃一些參與度高、互動(dòng)性強(qiáng)的活動(dòng)，讓C端在了解產(chǎn)品、享受知識(shí)的同時(shí)享受樂趣，逐步轉(zhuǎn)化為你的忠實(shí)用戶，甚至成為你產(chǎn)品和服務(wù)的代言人、宣傳員，而不是一次購(gòu)買那么簡(jiǎn)單。

NO2:顯在市場(chǎng)靠傳播

就產(chǎn)品顯在市場(chǎng)而言，重點(diǎn)要解決C端選擇的問(wèn)題，而獲取C端的選擇，就要讓C端充分了解、認(rèn)知甚至感動(dòng)產(chǎn)品，這主要依靠傳播，考量的是產(chǎn)品傳播的精度、深度和廣度。

在傳播精度上，首先是傳播內(nèi)容要精準(zhǔn)。要搞清楚為誰(shuí)講，老年人、年輕人、男性、女性喜好偏向的內(nèi)容都不一樣，一定要圍繞產(chǎn)品定位的C端人群，研究對(duì)應(yīng)的生活場(chǎng)景、生活軌跡、習(xí)慣和喜好，然后策劃創(chuàng)意相應(yīng)的傳播內(nèi)容；其次是傳播方式要精準(zhǔn)。比如老年人喜歡看電視獲取信息，年輕人喜歡網(wǎng)絡(luò)獲取信息，能再細(xì)分到精眾的人群還要再細(xì)分，就是年輕人，喜歡財(cái)經(jīng)、喜歡文藝或喜歡運(yùn)動(dòng)休閑的都要有畫像，這在媒介精準(zhǔn)選擇上非常重要，涉及到媒體欄目以及各類傾向性社媒的精準(zhǔn)判斷和選擇，因?yàn)楝F(xiàn)在的傳播已經(jīng)從大眾傳播、分眾傳播走到精眾傳播了。

在傳播深度上，一方面針對(duì)C端溝通方式要多媒組合，講究深度，電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外，加上現(xiàn)在的直播、網(wǎng)紅和微信大號(hào)等，當(dāng)然不是越多越好，而是要依托經(jīng)驗(yàn)豐富的整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)，針對(duì)人群做優(yōu)化組合，花最少的錢，做最優(yōu)、最好、最實(shí)效的傳播。綜合利用音、影、圖、文等充分展示你的品牌，讓你的產(chǎn)品在目標(biāo)C端人群生活過(guò)程中，隨時(shí)隨地看得到、聽得到、感覺得到，在心里、腦里形成深深的印記。一方面針對(duì)C端訴求要有深度。拿一個(gè)新產(chǎn)品而言，在傳播訴求上要不斷深入和升華。一般產(chǎn)品剛上市初建品牌時(shí)，往往主要以功能訴求為主，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品是什么，能解決什么問(wèn)題；待品牌逐步成熟，往往會(huì)加深情感訴求，占領(lǐng)消費(fèi)者心智；最后到品牌家喻戶曉時(shí)，可能無(wú)需多言，5秒、10秒的品牌形象片，再能加上一些社會(huì)公益訴求，也會(huì)讓你的品牌成為一種理念的象征和精神的向往，升華到一個(gè)新的高度。

在傳播廣度上，在大健康行業(yè)，大家一定還記得三株口服液、紅桃K等那個(gè)眾星璀璨的保健品營(yíng)銷神話時(shí)代，遍布全國(guó)的產(chǎn)品宣傳單電線桿一貼，區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、大街小巷遍地開花，就能創(chuàng)造一個(gè)幾十億的市場(chǎng)。現(xiàn)在一般企業(yè)在渠道布局上，都要求越廣越好，到地市不行再到區(qū)縣，到區(qū)縣不行甚至要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。渠道密集化、精細(xì)化滲透固然重要，但在傳播上并不會(huì)下沉到地市及縣級(jí)市場(chǎng)考慮。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速崛起，大量的低頭族、微閱讀給傳播高效率、低成本滲透提供了絕佳機(jī)會(huì)。如果是適用廣闊市場(chǎng)的產(chǎn)品，有必要考慮傳播在這一陣地施展拳腳，一些區(qū)域性、高吸引力、調(diào)性吻合的微信大號(hào)，可以深度挖崛和布局，真真正正將傳播和渠道一起下沉到地市甚至區(qū)縣，讓產(chǎn)品和C端的溝通不斷向縱深發(fā)展，這樣產(chǎn)品銷售的奇跡就離你不遠(yuǎn)了。

NO3:潛在市場(chǎng)靠創(chuàng)造

如果留意各行各業(yè)的品牌，領(lǐng)軍品牌往往都是行業(yè)的創(chuàng)造者、開拓者，引領(lǐng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這些品牌從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)、從小到大。比如通訊行業(yè)的華為依靠“中國(guó)創(chuàng)造”，已經(jīng)讓世界為之喝彩?？煜袠I(yè)最值得一提的藍(lán)月亮，以“一心一意做洗滌”的理念，讓中國(guó)洗衣從“粉”到“液”，再?gòu)南匆乱旱饺ツ旮锩酝瞥觥皺C(jī)洗至尊”，走進(jìn)更加環(huán)保、更加節(jié)約的機(jī)洗泵時(shí)代，不斷開創(chuàng)中國(guó)洗衣新的時(shí)代。而這些品牌的崛起，源于這些企業(yè)很好的洞察了人心，很好的把握了行業(yè)與產(chǎn)品品類的現(xiàn)狀、未來(lái)，從而不斷發(fā)掘潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造C端消費(fèi)需求，進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造品牌，成為了行業(yè)的佼佼者。怎么發(fā)現(xiàn)C端潛在市場(chǎng)，兩個(gè)方面可以借鑒。

一方面是對(duì)C端消費(fèi)者的洞察和認(rèn)知。籠統(tǒng)的講消費(fèi)者需求概念可能不是太清晰，但如果以老年、兒童或男性、女性，或以十年一個(gè)階段來(lái)劃分消費(fèi)者，如60后、70后、80后、90后，他們的心理習(xí)慣、行為習(xí)慣、生活習(xí)慣一定差異很大，但每一類人群又有一定的共性，研究透、洞察準(zhǔn)、把握好了，就會(huì)發(fā)www.aihuau.com現(xiàn)潛在C端需求，進(jìn)而研究對(duì)應(yīng)潛在市場(chǎng)的產(chǎn)品。比如一款補(bǔ)鈣產(chǎn)品，在中老年市場(chǎng)認(rèn)知度很高，也銷售的很好，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品都在這一市場(chǎng)搶食。但這類產(chǎn)品在女性、兒童兩大補(bǔ)鈣需求大的人群卻還是空白，這就可以研究開發(fā)搶占這兩個(gè)細(xì)分人群市場(chǎng)的產(chǎn)品，避開老年產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的紅海，開辟新的品類藍(lán)海。

一方面是對(duì)品類和行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)的認(rèn)知與把握。比如一些快消品在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家普及的產(chǎn)品品類，中國(guó)如果沒有，就可能有很大的潛在市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。再比如大健康行業(yè)預(yù)防治療眼疲勞或頸椎類疾病的產(chǎn)品，按照人們目前普遍低頭看手機(jī)、不停玩微信的習(xí)慣，這一領(lǐng)域選準(zhǔn)產(chǎn)品，做好定位，策劃好賣點(diǎn)，就會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。一旦發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，系統(tǒng)論證后確實(shí)可行，企業(yè)就要集中時(shí)間、集中精力、集中資源和投入，千方百計(jì)突破，沒有產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品，沒有品牌，要通過(guò)消費(fèi)者教育和品牌傳播創(chuàng)出品牌。

在創(chuàng)造潛在市場(chǎng)過(guò)程中，一定要首先洞察C端消費(fèi)者、把握品類和行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，先有市場(chǎng)預(yù)判，再有產(chǎn)品開發(fā)，不能只悶頭開發(fā)產(chǎn)品，不研究市場(chǎng)，為開發(fā)而開發(fā)，最后產(chǎn)品和市場(chǎng)“兩張皮”。再者潛在市場(chǎng)的消費(fèi)需求，C端消費(fèi)者往往意識(shí)不到，所以在傳播上一定要大做文章，讓C端消費(fèi)者從認(rèn)知產(chǎn)品到嘗試購(gòu)買、到反復(fù)購(gòu)買，再到忠實(shí)消費(fèi)，這樣就能一步一步創(chuàng)出自己品牌。

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