作為科技型中小企業(yè)發(fā)展過程中兩個不可或缺的驅(qū)動輪，技術(shù)與市場孰輕孰重？如何平衡二者的關(guān)系？這成為很多創(chuàng)業(yè)者面臨的一道難題。對于科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，技術(shù)是根，市場是本?？萍紕?chuàng)業(yè)者應(yīng)在市場開拓、改善經(jīng)營模式、促進市場化方面多做努力，成為既懂技術(shù)又能夠在市場上運籌帷幄的優(yōu)秀企業(yè)家。

在眾多科技創(chuàng)業(yè)者中，有的是科研人員帶著技術(shù)實現(xiàn)夢想，也有的是市場“高手”看到科技型中小企業(yè)的高利潤而投身科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)。技術(shù)與市場孰輕孰重？如何平衡二者的關(guān)系？這成為很多創(chuàng)業(yè)者面臨的一道難題。

高技術(shù)不等于好市場

２００８年１２月，西安元智系統(tǒng)技術(shù)有限公司研發(fā)成功擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的智能文物微環(huán)境實時監(jiān)測系統(tǒng)。這是我國在文物保護領(lǐng)域研發(fā)成功的首個應(yīng)用無線傳感技術(shù)，它成功地破解了文物保存微環(huán)境檢測難題，彌補了我國在這一領(lǐng)域的空白。

然而產(chǎn)品研制成功之后，該公司卻花費了不少精力打開市場。雖然該產(chǎn)品已經(jīng)在陜西省博物館、蘇通大橋、平頂山煤礦等單位應(yīng)用，但對于初創(chuàng)企業(yè)來說，要贏得市場認可并不容易。

留學(xué)歸國人員葉建華創(chuàng)立的西安市耀石科技發(fā)展有限公司，成功地推出了達到國際先進水平的ＣＩＴ８系列線纜測試系統(tǒng)，其中多項技術(shù)指標達到國際領(lǐng)先水平。但該公司的主要競爭對手都是國際大公司，目前，他們的市場銷售只能與其他機構(gòu)合作，進行“搭車”銷售。雖然企業(yè)對未來充滿信心，但要打開市場仍然有很多座高山需要翻越。

在西安高新區(qū)，像元智系統(tǒng)、耀石科技這樣技術(shù)一流但受困于市場開拓的企業(yè)不在少數(shù)。技術(shù)人員創(chuàng)辦企業(yè)時，很容易發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場上產(chǎn)品的不足之處，能根據(jù)市場需求開發(fā)出優(yōu)秀的新產(chǎn)品。但一般來說，新技術(shù)往往不夠成熟。新技術(shù)如果只關(guān)注產(chǎn)品本身，沒有解決市場實用性以及和其他產(chǎn)品的配套是不夠的。其次，新技術(shù)還要注重產(chǎn)品在心理層面被人接受的程度。如果一個產(chǎn)品在技術(shù)方面有優(yōu)勢，但它和消費者的使用習(xí)慣或?qū)徝烙^相悖，銷售依然會存在問題。

了解市場是必要條件

科技型中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)最擔(dān)心的是研發(fā)出的產(chǎn)品無法進入市場。苦心投入后不但精力耗盡，還浪費了本就不多的創(chuàng)業(yè)資金。生產(chǎn)站立康復(fù)器的奧芬博格（西安）醫(yī)療器械有限公司卻在產(chǎn)品還沒有正式批量生產(chǎn)時，就已經(jīng)把市場銷售網(wǎng)絡(luò)鋪遍了大江南北。他們?yōu)槭裁催x擇市場開發(fā)走在產(chǎn)品研發(fā)前？難道不擔(dān)心產(chǎn)品不被市場接受嗎？

該公司副總經(jīng)理謝磊表示，他們是在經(jīng)過細致的市場調(diào)研后，才定下主導(dǎo)產(chǎn)品方向的。他們不僅征求過行業(yè)專家的意見，也走訪了很多醫(yī)院和患者。由于產(chǎn)品的研發(fā)完全從市場出發(fā)，因此公司對產(chǎn)品的未來充滿信心。

由于西安奧芬博格研發(fā)的站立康復(fù)器是國內(nèi)第一臺，產(chǎn)品受到醫(yī)院、社區(qū)健康中心、患者的歡迎，很多醫(yī)院都催促他們加快批量生產(chǎn)。

西安英博光電科技有限責(zé)任公司與奧芬博格的情況相似，該公司創(chuàng)立者霍秦鋼原是市場貿(mào)易領(lǐng)域的“高手”，憑借自己的市場經(jīng)驗投資科技創(chuàng)業(yè)。目前，他的產(chǎn)品馬上就要批量生產(chǎn)?；羟劁撜f，科研人員創(chuàng)辦科技型中小企業(yè)有自己獨特的優(yōu)勢，但在企業(yè)管理、市場開拓方面卻要付出很多代價。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，產(chǎn)品好不等于市場認可。

產(chǎn)品與市場 兩手都要抓

“產(chǎn)品與市場，兩手都要抓”，許多創(chuàng)業(yè)者都表達了這樣的觀點。在實際操作中，因為創(chuàng)業(yè)者實際情況不同而有不同的表現(xiàn)形式。

西安海天天線科技股份有限公司是西安高新區(qū)科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功的典型。海天天線的自主創(chuàng)新天線產(chǎn)品，打破了國際跨國公司壟斷我國基站天線市場的局面，成為國內(nèi)基站天線的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品不僅在國內(nèi)大受歡迎，還出口到５大洲５０多個國家，２００８年出口達１０００萬美元，并同印度簽訂了６０００萬美元的大定單。創(chuàng)始人肖良勇可謂是天線領(lǐng)域的技術(shù)權(quán)威，但即便是這樣，他也沒有忽視市場的杠桿作用。一談到市場，他眼神隨之一亮：“技術(shù)人員開拓市場一定要做好吃苦的準備，但一旦掌握了市場，企業(yè)會很快步入良性發(fā)展軌道?！?/p>

漢唐中天信息有限公司創(chuàng)始人饒磊是一位擁有多年市場運作經(jīng)驗的科技創(chuàng)業(yè)者。他曾在全球最大的風(fēng)險投資機構(gòu)任職多年，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和資金運作能力。同時，他也是一名ＩＴ專家，曾在世界５００強的ＩＴ公司從事項目開發(fā)，有豐富的軟件開發(fā)經(jīng)驗。他認為，創(chuàng)業(yè)企業(yè)首先要解決生存問題，這意味著企業(yè)必須要有市場，只有產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)才能生存；其次，技術(shù)創(chuàng)新是科技型中小企業(yè)的核心競爭力，要想發(fā)展得更好，就必須要重視技術(shù)優(yōu)勢的提升。

技術(shù)是根 市場是本

“西安高新區(qū)的科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)多為科技人員創(chuàng)辦，企業(yè)在注重技術(shù)創(chuàng)新的同時需要更多地關(guān)注商業(yè)模式，將眼光放到市場，防止因過于注重技術(shù)而忽視市場?！痹谡劦郊夹g(shù)與市場的問題時，西安高新區(qū)管委會副主任趙璟表示，西安高新區(qū)科技創(chuàng)業(yè)人員比較多，希望他們今后在市場開拓、改善經(jīng)營模式、促進市場化方面多做努力，成為既懂技術(shù)，又能夠在市場上運籌帷幄的優(yōu)秀企業(yè)家。

為了幫助科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)解決市場的軟肋，西安高新區(qū)推出了高新企業(yè)大學(xué)、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制和主題論壇等活動，幫助創(chuàng)業(yè)者進一步增強把握市場的能力。

一位創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師曾經(jīng)在一次講座中提到：作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，必須打造有利于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的運作機制。即使企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，也不能忘掉技術(shù)創(chuàng)新的重要性，要一如既往地加大對技術(shù)創(chuàng)新的人力、財力投入。但與此同時，一味重視技術(shù)創(chuàng)新，無視市場驅(qū)動也不行。從產(chǎn)品研發(fā)的立項開始，就必須是“市場驅(qū)動”，而不能是“技術(shù)驅(qū)動”。創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須重視市場拓展策略的研究，強化營銷隊伍，建立激勵機制。創(chuàng)業(yè)企業(yè)特別要注意，在銷售產(chǎn)品的全過程中為客戶提供的服務(wù)是最為重要的，甚至比銷售產(chǎn)品本身更重要。

西安高新區(qū)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實踐告訴人們，對于科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，技術(shù)是根，市場是本。如果不能夠做到技術(shù)與市場的有效結(jié)合，企業(yè)就不能實現(xiàn)良好的發(fā)展。

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