愛聽故事是人的天性，講理論就不如講故事。做家紡導購，不會講故事，最好別做。

顧客購買家紡的過程是：“需求，尋找，比較，決策，行動，評估”。在這復雜的過程中，導購的目的是要顧客的行動——購買成交，而用講故事來吸引和打動顧客，可以達到事半功倍的效果。

“什么樣的導購才是真正優(yōu)秀的導購？”

很多人認為，只要產(chǎn)品知識熟悉就能賣好產(chǎn)品。這是一個錯誤的認識。很多導購經(jīng)常以一種“小學生背誦課文”的方式進行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開。

看似完美的講解為什么得不到顧客的認可呢？

因為你的產(chǎn)品演說沒有吸引力。

銷售的學問就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產(chǎn)品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現(xiàn)活躍、善于跟人打交道的導購員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個人都有非常出色的口才，都善于講故事。

為什么講故事特別重要呢？

我們知道，顧客走進店里后，通常要經(jīng)過注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動和滿足的八個心理階段。而在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯(lián)想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。

那么導購員應該從哪里講起呢？

品牌故事

很多時候，顧客走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經(jīng)聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產(chǎn)品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。

但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應該了解這個企業(yè)的發(fā)展里程，遠景規(guī)劃，應該了解這個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷的風風雨雨，更應該了解這個企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻。

在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。“先生，您聽過我們這個品牌嗎？”導購員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。“我們的企業(yè)是整個家紡行業(yè)最早開始實施品牌戰(zhàn)略的，擁有整個家紡市場10%的市場占有率，我們這個品牌就是家紡的代名詞。您知道為什么我們的家紡產(chǎn)品銷量這么大嗎？”“先生您說得很對，我們的確是靠家紡產(chǎn)品起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我們的老板在創(chuàng)業(yè)初期就把我們的品牌定位在為大多數(shù)人提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上面?！边@段話術(shù)巧妙地實現(xiàn)了品牌與產(chǎn)品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起家紡產(chǎn)品來了。

一個沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷售過程同樣是沒有說服力的。很多導購人員不喜歡了解企業(yè)的歷史，在她看來，她賣的是產(chǎn)品，只 要能夠把產(chǎn)品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個著名的產(chǎn)品經(jīng)營理論叫做“嫁女兒理論”，我想補充的是，這個女兒的身價如何，可不僅僅取決于女兒的長相，還跟她的娘家背景有很大的關(guān)系。大家閨秀，一定身價不菲。

品牌認購更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購產(chǎn)品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內(nèi)心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關(guān)于 這個品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。

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