制定完善的新品上市運營推廣計劃

廠房銷售部門應(yīng)及時匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，結(jié)合每個區(qū)域市場的銷售動態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好，而在另外一個區(qū)域出現(xiàn)滯銷，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當?shù)匦枨笳撸瑢a(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū)，因為是新產(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問題，廠房區(qū)域經(jīng)理準備相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進行協(xié)同促銷活動開展，將滯銷品處理，并對所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個標準：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進行歸類，一旦某一產(chǎn)品進入一般品，就必須及時想應(yīng)對政策和活動處理。具體劃分標準，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點進行劃分，如產(chǎn)銷率達到１００％以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷品。

特別注意的是，有些產(chǎn)品一上市特別旺銷，南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式，開發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場，結(jié)果全不滯銷變成庫存，原因在于，一個產(chǎn)品的旺銷有他的特定時間和實效因素，而且根據(jù)美學(xué)心理學(xué)研究表明，美是有統(tǒng)一標準和文化因素在其中的，這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費者需求，就應(yīng)該對此進行分析，是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的，為以后開發(fā)新品積累經(jīng)驗，而不是子子孫孫開發(fā)系列產(chǎn)品，這些實際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞，被消費者拒絕了。

企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運營機制和流程，將滯銷庫存降到最低，而不是逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應(yīng)的費用預(yù)算和財務(wù)清算準備。

根據(jù)市場流行趨勢快速響應(yīng)

因為市場多變的因素和流行趨勢的變化，家紡企業(yè)比如結(jié)合市場熱點，同時結(jié)合企業(yè)特點，通過市場情報和時尚潮流的綜合分析，推出相關(guān)的產(chǎn)品，當然這是一種被動的局面，關(guān)鍵是在趨勢還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規(guī)律是相當重要的，如何做到比競爭對手快一步呢？就需要建立專門情報收集和分析的系統(tǒng)，派專人，各類時尚媒體、行業(yè)媒體、競爭對手動態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢－－家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝品、裝潢中發(fā)現(xiàn)商機和規(guī)律，進行評估找到有價值的元素和風(fēng)格，進行消化吸收，快速推出新品，并結(jié)合一定的傳播引導(dǎo)，讓消費者知道這是最流行和最特別的款式，也是為消費者專門開發(fā)的產(chǎn)品，從而讓消費者對此感興趣，加強購買的概率。

解決滯銷庫存

上述是為了避免庫存堆積，但是一旦有大量滯銷庫存產(chǎn)生，就必須啟動解決計劃：由總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)，成立專門的清理庫存領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個部門對庫存進行處理，根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗，出了促銷打折活動以外，還可以采用以下一些辦法處理：

聯(lián)合促銷：和家具、家居、紡織品企業(yè)進行捆綁買贈促銷，用成本甚至略低于成本價將庫存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍３８８８元婚紗照贈送２６８８元新婚床品活動，獲得了很好的效果。

專業(yè)尾貨銷售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，當時他們壓價非常低，萬不得已最好不要選擇。

置換廣告：可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費交換，這是一個不錯的方式，不但提升了品牌的知名度和美譽度，如通過ＩＰＴＶ點擊就會得到一份市場價６０元以上的產(chǎn)品，而廠家可以通過置換廣告，將一些滯銷毛巾和枕頭庫存處理掉。

換個品牌走批發(fā)渠道：把原有高端商標換掉，通過批發(fā)渠道低價處理掉，當然選擇的渠道是企業(yè)非重點區(qū)域市場。不要對原有渠道和產(chǎn)品渠道構(gòu)成影響。

捐助慰問品：將庫存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻給災(zāi)區(qū)，或者孤兒院、福利院、公益組織，同時結(jié)合公關(guān)活動，提升企業(yè)的知名度和美譽度，關(guān)鍵要選擇合適的產(chǎn)品，對應(yīng)捐贈的對象，萬一不當反而適得其反，江蘇某知名家紡企業(yè)去年５２１四川大地震，捐獻了一批床品和被子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多因為時間長久發(fā)生霉變，遭到國家有關(guān)部門的批評，反而帶來負面影響，一定要注意，對捐助的庫存產(chǎn)品必須開包檢查，清理污垢，將損壞和變質(zhì)的產(chǎn)品立刻銷毀，防止此類事件的再次發(fā)生。

拆賣法：將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套、甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，拉動人氣可以采用。

區(qū)域折扣家紡終端：目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫存產(chǎn)品交給他們處理，如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業(yè)可以聯(lián)合投資，建設(shè)這樣一個零售終端，為清理長期庫存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺。

總之，家紡企業(yè)千萬不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了庫存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結(jié)合自身的條件和市場環(huán)境，在日常的運營管理中，不斷優(yōu)化，在新品研發(fā)中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個規(guī)律。建立有效地預(yù)防滯銷庫存品的管理監(jiān)督體系，建立自身的快速反應(yīng)系統(tǒng)非常關(guān)鍵，從而根本改變家紡企業(yè)被動消化庫存的尷尬局面，從應(yīng)變到應(yīng)需、應(yīng)生活方式轉(zhuǎn)變，加強供應(yīng)鏈的管理和反應(yīng)速度，實現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。

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