家紡企業(yè)的誤區(qū)，造成的后果嚴(yán)重，首先是企業(yè)利潤水平的降低；其次，造成大量經(jīng)銷商的叛逃；第三，企業(yè)為解決很多小事而疲于奔命。只有讓企業(yè)從誤區(qū)中走出來，才能讓企業(yè)真正的快速發(fā)展，才能讓企業(yè)有著更多的盈利水平。

一、促銷越多越好

家紡作為一類防止耐用消費(fèi)品，有明顯的淡旺季和特定事件購買階段。當(dāng)前，幾乎所有的家紡企業(yè)都面臨促銷價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)變成了常規(guī)戰(zhàn)，自己不發(fā)動，可能對手就可能發(fā)動，打到?jīng)]有利潤，直到虧損為止，常規(guī)戰(zhàn)必然變成消耗戰(zhàn)，實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)將被市場淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家紡四件套，許多家紡企業(yè)也馬上跟進(jìn)，采用面料較差的滌棉，直接把價(jià)格打到了40多元，這樣打下去，不但把品質(zhì)打了下去，企業(yè)也將進(jìn)入到了失血狀態(tài)，無利潤可言，嚴(yán)重虧損，淪為街邊地?cái)傌洠L此以往很難生存。

長此下去，企業(yè)就進(jìn)入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先的價(jià)格戰(zhàn)獲勝者，許多企業(yè)忘記了除了價(jià)格，企業(yè)存在的核心命題就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而帶來更高持久的收益，沒有創(chuàng)造價(jià)值的營銷戰(zhàn)，很容易被競品替代，淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品，我們看到即便在金融危機(jī)這樣惡劣的形式下，像海爾還是堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給消費(fèi)者創(chuàng)造更高的滿意度，還是在堅(jiān)持產(chǎn)品的不懈創(chuàng)新，開發(fā)了專門用來洗嬰兒尿布的安全洗衣機(jī)。在價(jià)格戰(zhàn)面前，人人平等，可以打的頭破血流，你死我活，在價(jià)值戰(zhàn)面前，人人不平等，可以為多樣化的市場和消費(fèi)者提供更加周到人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，每家企業(yè)都能發(fā)展。

我們看到善于搞促銷戰(zhàn)的凱盛家紡，通過派出促銷隊(duì)常年輪流在全國各個市場搞活動，2008年的銷售額雖然有2.8億，利潤也就500萬左右，經(jīng)銷商也在抱怨，促銷活動一過，專賣店門口馬上門可羅雀，企業(yè)陷入到了無窮無盡的促銷戰(zhàn)泥潭中，更有浙江某代理商打出了買萬元床品，送萬元液晶彩電的促銷活動，結(jié)果以不正當(dāng)競爭被警方傳訊，這樣的模式值得推崇和學(xué)習(xí)嗎？這樣企業(yè)的未來到底在哪里？

在北京幾家大型商場的家紡區(qū)粗粗看下來，中低檔品牌基本都有5折和特價(jià)的產(chǎn)品，新品普遍在7～9折，只有寬庭等個別高檔進(jìn)口家紡產(chǎn)品不參加促銷活動。商場人士大多表示，商場的促銷力度不會因假期縮短而降低。的確如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的銷售人員都表示五一期間銷售情況很好。

如果把商場的假日促銷稱作讓利行為的話，那么本身利潤空間有限的超市做大幅促銷就不免令人咂舌了。五一期間，北京一些超市的安睡寶、小綿羊、紅富士等家紡品牌降價(jià)幅度高達(dá)30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十幾元的靠墊都進(jìn)入打折行列。難道這些產(chǎn)品的成本真的那么低嗎？京客隆超市信息中心副主任張勛軍告訴記者，這幾年家紡產(chǎn)品競爭很激烈，進(jìn)入超市的品牌普遍追求薄利多銷，這種大幅度的降價(jià)促銷效果很好，既幫助企業(yè)消化了庫存，又?jǐn)U大了品牌的知名度和影響力。

針對假期，維科家紡直接推出商品3～6折和19～99元特價(jià)商品等促銷活動。

值得注意的是，顧客的消費(fèi)習(xí)慣改變不多，除了結(jié)婚、搬新居會想起買床品，平時很少考慮這個問題。而且購買時很少有顧客從審美的眼光買床品，首先第一個要考慮的問題是：耐臟，其次是價(jià)格，最后才是審美。好多看起來很漂亮的白色比較多的床品，購買者比較少。有些女顧客自己就說：買四五百元的衣服眼都不眨，可是不舍得買四五百元的床品。

超低價(jià)限時搶購+限量搶購+特價(jià)+折扣+捆綁+抵扣券+超低價(jià)拍賣+買贈，從根本上改變不了這樣的消費(fèi)習(xí)慣。

除了促銷以外我們還能做些有價(jià)值的事情？創(chuàng)造價(jià)值從何談起。

　 那么創(chuàng)造價(jià)值是不是一件很難的事情呢？我們看看LG的巧克力手機(jī)，和現(xiàn)在推出的冰激凌手機(jī)，把誘人的食物顏色和造型，應(yīng)用在手機(jī)的外觀，制造出一種帶有甜蜜感覺的女性手機(jī)，它們有三種誘人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和開心果(淺藍(lán)色)，實(shí)際上激活了消費(fèi)者感官，產(chǎn)生沖動購買的欲望，喚起本身良好的情緒體驗(yàn)，將手機(jī)做成了可愛誘人的“食品”，為消費(fèi)者自我表現(xiàn)時尚溫柔的一面帶來了新的道具和解決方案，熱賣當(dāng)然是必然的。

它山之石可以攻玉，作為同樣是以婚慶為主的機(jī)構(gòu)，重慶金夫人攝影機(jī)構(gòu)，從注冊50萬元的企業(yè)發(fā)展成為全國600家影樓，歷經(jīng)18年的勵精圖治，艱苦創(chuàng)業(yè)，她已由最初僅有19名員工，。旗下?lián)碛小敖鸱蛉恕?、“巴黎?jīng)典”、“瑪雅”、“兒童天堂”、“臺北蘿亞”、“金紗禮服”、金夫人攝影學(xué)院等7大品牌；子公司、控股企業(yè)和加盟連鎖企業(yè)達(dá)300家；并成功登陸美國紐約、加拿大多倫多開設(shè)分店；全國擁有25000名員工，2006年總店人均稅收貢獻(xiàn)超過兩萬元；已為120萬對新人提供過精致服務(wù)。公司經(jīng)營范圍已擴(kuò)展到婚紗攝影、藝術(shù)攝影、兒童攝影、廣告攝影、民用及專業(yè)數(shù)碼輸出、相框裝裱制作、相冊設(shè)計(jì)制作、禮服設(shè)計(jì)制作、廣告設(shè)計(jì)制作、連鎖經(jīng)營管理、婚禮策劃及婚慶服務(wù)、專業(yè)軟件開發(fā)及教育培訓(xùn)等14大產(chǎn)業(yè)門類。她創(chuàng)建的西部第一個人像攝影學(xué)院，正在成為培養(yǎng)中國優(yōu)秀攝影人才的搖籃。周生俊把婚紗攝影這個小行業(yè)做成了大產(chǎn)業(yè)。

值得注意的是，全國每年有3000萬對新婚夫婦結(jié)婚，120萬對意味著近5%的市場占有率，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于羅萊、夢潔等家紡的市場占有率。

為何能做到這一點(diǎn)，來源于對客戶女性消費(fèi)者深刻洞察和理解，當(dāng)一位客人專注地看著金夫人的化妝師用曼妙的雙手點(diǎn)綴出美麗的新娘，這位被吸引的客人情不自禁地問了一句：“你們金夫人到底銷售的是什么樣的產(chǎn)品？”化妝師有些詩意，她隨口回答道：“小姐，我們銷售的不是產(chǎn)品，而是幸福！”這句頗具韻味的回答一下子擊穿了客人內(nèi)心，她回頭逢人便講這個有些“智慧”的故事。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/128248.html