愛華網(wǎng)M公司是一家經(jīng)營(yíng)日本系列高檔女裝的服裝企業(yè)，目前該公司女裝產(chǎn)品名列國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品單產(chǎn)前5名。M公司有一套非常有效的貴賓卡管理辦法。一般來說，每發(fā)放一張VIP卡，該貴賓的基本資料就被錄入到電腦系統(tǒng)中了，不但有本人的基本資料，店員還盡量打聽到其家庭成員的聯(lián)系方法。下面就是這家公司利用貴賓卡的銷售模式：1月8日，X女士消費(fèi)滿5000元，獲得一張VIP卡并填寫了相關(guān)資料。當(dāng)天晚上，X女士收到了M公司親切的問候：“恭喜您成為尊貴的M公司產(chǎn)品貴賓，在今后的一年中，我們將用超乎您想象的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來報(bào)答您對(duì)我們的厚愛”。 3月29日，X女士的先生收到一張寄自M公司的禮品卡，上面寫道：“4月9日是您太太的生日，她是我公司的高級(jí)貴賓，我們?yōu)樗郎?zhǔn)備了精美的生日禮物，請(qǐng)持此卡到離您最近的專柜，領(lǐng)取她的禮物?！? 4月5日，X女士的先生來到專賣店領(lǐng)取禮物。這時(shí)，店員查詢到該VIP資料后包裝好精美的絲巾，并非常熱情地介紹道：“根據(jù)我們的資料顯示，您太太非常喜歡我們的A系列產(chǎn)品，因此我們準(zhǔn)備了與之相關(guān)的禮物送給她，她一定會(huì)高興的。另外，這個(gè)系列的夏季產(chǎn)品已經(jīng)到貨，您是不是順便幫她購(gòu)買一套呢？X女士的尺碼是M的?！? 4月10日，身著A系列新款夏裝的X女士與她心愛的先生相擁來到該店，索取了最新一季的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，準(zhǔn)備推薦給她的好友。 9月20日，因?yàn)閄女士推薦的另外10位貴賓都收到了去東方新天地8折購(gòu)買最新產(chǎn)品的邀請(qǐng)，只對(duì)內(nèi)部會(huì)員(東方新天地的地鋪店是交固定租金的，最適合進(jìn)行讓利活動(dòng))。 調(diào)查表明，利用最終用戶相互推薦來擴(kuò)大消費(fèi)群是效果最好的，在品牌商微笑的后面往往有巨大的利潤(rùn)。去年非典期間，M公司的銷售只下降了20%左右，很多店鋪還保持了增長(zhǎng)的狀態(tài)，讓我們佩服得五體投地。 攻略二：金蟬脫殼
有時(shí)候，林子大了，什么鳥都有。那么，最傳統(tǒng)的服裝生意和最現(xiàn)代的資產(chǎn)重組生意結(jié)合后又會(huì)怎樣呢？ Y公司是大家非常熟悉的體育休閑裝經(jīng)營(yíng)商，1999年曾經(jīng)在服裝界叱詫風(fēng)云。在1999年3月舉行的服裝博覽會(huì)上，該公司打出了100%換貨和全國(guó)招商1000家的特許加盟旗號(hào)。巨型展位和生動(dòng)的模特表演讓許多客戶紛紛解囊(我數(shù)過，展會(huì)期間簽約的至少400家客商)。經(jīng)過我們測(cè)算，這樣的政策和規(guī)模，Y公司是無法規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的，除非他們想騙一筆錢就倒閉。當(dāng)時(shí)，我們以圈內(nèi)人的冷靜，甚至幸災(zāi)樂禍地等著事情的發(fā)生，等著一個(gè)全國(guó)有名的企業(yè)家6個(gè)月后成為最受加盟商“追捧”的債務(wù)人。然而，事情的發(fā)展卻遠(yuǎn)沒有我們預(yù)料的那么簡(jiǎn)單。Y公司雖然熱火朝天的氣勢(shì)沒能延長(zhǎng)到一年，但它們卻因?yàn)榛A(chǔ)打得不錯(cuò)，成功地被另一家公司收購(gòu)，作為上市的資本了。該企業(yè)家成功套現(xiàn)，演出了一處勝利大逃亡的喜劇。他們的100%換貨政策因?yàn)橛辛司薮蟮馁Y金支持，也得以慢慢延續(xù)，加盟商似乎也沒有受到我們預(yù)計(jì)的傷害。 多年后的今天，當(dāng)資本、IPO、融資這些名詞老百姓都已爛熟的時(shí)候，我越來越敬佩當(dāng)年借殼上市的Y公司了。 攻略三：偷梁換柱 1998年，我們信守公平和誠(chéng)信，從所謂的法國(guó)著名大衣生產(chǎn)廠進(jìn)口了一批成衣。但是，粗糙的做工和高昂的進(jìn)貨價(jià)格，馬上就讓我們吃到了苦頭———400萬貨款在5個(gè)月后幾乎全軍覆沒，而原廠卻沒有任何補(bǔ)償或救援的表示。這讓我們對(duì)“國(guó)際通行”的做法有了第一次刻骨銘心的了解，要想自救就一定要靠自己。 好在我們還有當(dāng)時(shí)留下的另一批樣衣，由于感覺有點(diǎn)超前，1998年并沒有投產(chǎn)。1999年冬季，我們非常榮幸地與江蘇某紡織廠合作開發(fā)出同類面料，成本降低80%左右。與此同時(shí)，我們還在大連某外銷加工廠找到了專用設(shè)備，加工工藝的問題也解決了。這樣，質(zhì)量好過純進(jìn)口產(chǎn)品，而成本卻低很多的新一季棉風(fēng)衣系列隆重誕生了。那一年，公司打了個(gè)漂亮的翻身仗。 這種做法其實(shí)很多企業(yè)都有，有的企業(yè)甚至用在自己同胞的品牌上，這也是很多純投機(jī)商人暴富的原因。大家一定要慎重采用。 攻略四：反間計(jì) 說到投機(jī)和原始積累，就不能不聊我看到的有趣現(xiàn)象。在北京豐臺(tái)和大興兩區(qū)，有很多私營(yíng)服裝公司，它們大多以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主。而批發(fā)(或經(jīng)銷)經(jīng)營(yíng)很大程度上依靠外埠經(jīng)理這一關(guān)鍵角色，因?yàn)樗麄冎苯诱莆沾罅咳珖?guó)經(jīng)銷商的信息。 在最近幾次發(fā)布會(huì)上，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)：A公司的外埠經(jīng)理客串到C公司來幫忙招商，甚至比在自己公司更賣力氣。私下打聽才知道，A公司老板私下與之交往已經(jīng)很久了。借著A公司的強(qiáng)大實(shí)力，經(jīng)理們可以接到很多大客戶的信息，只要稍加留心，這些對(duì)A公司來講形同雞肋的信息，很快就成了C公司發(fā)家的資本。而更多有心計(jì)的經(jīng)理們寧可損失一點(diǎn)公司的利益，也會(huì)搞好和這些客戶的關(guān)系，為自己今后獨(dú)立發(fā)展或另投它門做最充分的打算。 攻略五：“美人”計(jì) 七年磨一劍，抱得“美人”歸。這樣形容J先生最貼切，因?yàn)椤懊廊恕笔悄稠n國(guó)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品。J先生從大學(xué)畢業(yè)后一直在某外資服裝公司任職，積累了豐富的品牌操作經(jīng)驗(yàn)。由于良好的關(guān)系和務(wù)實(shí)的作風(fēng)，J先生在老家接觸到了韓國(guó)一些服裝設(shè)計(jì)公司。去年，J先生開始獨(dú)立發(fā)展，他作為某品牌在中國(guó)的生產(chǎn)和營(yíng)銷伙伴，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。由于資金困難，丁先生的公司只能在廣東H市的服裝市場(chǎng)設(shè)立一個(gè)小辦事處。這期間，J先生潛心研究韓國(guó)產(chǎn)品輔料的國(guó)產(chǎn)化，并在廣東逐漸結(jié)識(shí)了很多低成本、高質(zhì)量的加工企業(yè)。 但如果要大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)，卻是很困難的事情，原因是前期的投入對(duì)于J先生來說幾乎是天文數(shù)字。不過，J先生還是說服韓國(guó)方面在香港參加了一次服裝博覽會(huì)，雖然會(huì)議不很轟動(dòng)，但J先生與他的“美人”終于得到了某溫州著名企業(yè)的重視。該公司希望包銷他在中國(guó)的全部產(chǎn)品。 這個(gè)故事讓我想起了一個(gè)很古老的童話：一個(gè)好心的落魄青年為了幫助一對(duì)老人，把一個(gè)蘋果送給了他們，得到了一批布作為回報(bào)，而后同樣地，他又送出布匹換回了一匹白馬。后來的結(jié)果是，他成為了公主的心上人并幸福地生活了下去。
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