形勢嚴峻，已是不爭的事實。

現(xiàn)實中，中國民營企業(yè)活過10年的占總數(shù)不過7%，優(yōu)秀的企業(yè)家更是不到3%，最終能長期生存，發(fā)展的更是少之又少。

什么樣的企業(yè)才能剩下？

首先是發(fā)展方向上選擇正確的企業(yè)。但這還不夠，選擇正確只是前提，在這樣的前提下，占有資金等資源、有優(yōu)勢的企業(yè)才能生存。

正如你知道一個項目賺錢，但你沒有足夠的實力也不能生存一樣。

對于企業(yè)來說，重要是屬于7%，對于企業(yè)家來說，重要的是屬于3%。

記得張瑞敏在一次會議上講到北宋政治家王安石當年提出改革應當做到三不足：

天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。他說，“天變了不要害怕，從傳統(tǒng)時代變成互聯(lián)網(wǎng)時代，你一定要上去，如果退縮等待死路一條。祖宗不足法，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時代的管理模式和思想，還是亞當斯密的細分化，還是泰勒的勞動時間研究流水線，這套已經(jīng)沒用了，不能停留在原來的經(jīng)典上，現(xiàn)在要創(chuàng)新。人言不足恤，你一定要認真干，人肯定會說三道四。但青山遮不住，畢竟東流去，最終它一定會奔向大海。

就個體的企業(yè)而言，只有活著，才能發(fā)展；只有活著，才能最后成王成圣。

有時候捫心自問，核心競爭力的打造在文化理念的共性偏愛下，往往需要以創(chuàng)新的方式激發(fā)起市場的電石火花，遺憾的是，往日的樣板模式、成功的經(jīng)典迷惑了眾多企業(yè)前進的方向，數(shù)量式的擴張帶來的好大喜功常會陷入自我麻醉的怪圈，所以失敗的陰影老是不期而至，營銷變革、營銷創(chuàng)新，會使企業(yè)家們在昂然中獲取振奮的基因。

由此可見，創(chuàng)造超越客戶需求的價值，企業(yè)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務空間，是企業(yè)打造核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務。就像著名的戰(zhàn)略大師、哈佛商學院終身教授邁克爾．波特教授極力主張的那樣：企業(yè)應創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

但現(xiàn)實中，企業(yè)的命運變遷，會遭遇到多種因素的困擾和制約，外界的、自身的。有許多中小企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，導致許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自己的優(yōu)勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。

事實上，戰(zhàn)略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環(huán)節(jié)，它可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來維持每位顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。

中國30多年經(jīng)濟的發(fā)展，以及企業(yè)的大規(guī)模投資，帶來了大量閑置的資源如產(chǎn)能、銷售網(wǎng)絡、存貨、社會關系等。如果能充分發(fā)掘這些資源的效用，企業(yè)就能縮短發(fā)展周期，并有效降低成本。

現(xiàn)在中國企業(yè)之間的競爭，已不僅僅局限在資金、產(chǎn)品和人才，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣，更包含著對自我品牌文化基因中優(yōu)缺點把握中的揚長避短，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產(chǎn)品去做精、做深、做透，以加強品牌的傳播和推廣。

我們大多數(shù)企業(yè)規(guī)模還相對較小，尚沒有強大的實力來做廣告宣傳，并不代表他們就無法成功運作營銷，在其品牌中注入“精、氣、神”是目前急需解決的問題。

著名品牌營銷專家于斐老師在北京大學總裁班講課時提出，隨著當下的需求升級，消費者www.aihuau.com需要的是從服務的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。

中小企業(yè)要想在復雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，如何整合資源、錯位經(jīng)營、搞活營銷，這是一個時期內(nèi)融挑戰(zhàn)與機會一體的市場組合。

眼界決定境界！

客觀上講，世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的，一種是賣得不好的。

我認為，互聯(lián)網(wǎng)時代是品牌速生速變的時代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中吸引用戶追逐是門大學問。

由此，企業(yè)營銷做得好不好，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要！

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里。使消費者選擇消費時認這個產(chǎn)品，投資商選擇合作時認這個企業(yè)，這才是營銷的最高的境界，也是品牌的力量。

21世紀的企業(yè)經(jīng)營是一種動態(tài)變革經(jīng)營，企業(yè)不再是競爭誰的既有規(guī)模大、過去的成就多，而是競爭在轉(zhuǎn)折點，決勝在創(chuàng)新上，因此，老板們?nèi)绾芜m應、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要。

教育營銷模式就是把新的消費理念、新的生活方式等觀念與思想通過人際傳播營銷、知識營銷、體驗營銷、文化營銷、體育營銷等營銷形式來教育與引導消費者和潛在消費者，使消費者和潛在消費者接受新的消費理念與生活方式，改變原有的思維習慣、消費習俗、生活方式，使消費者的生活品味提升一個檔次，使營銷水平更上一個新的層次的營銷理念和營銷模式。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，中小企業(yè)要想成功打開市場不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。

就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者獲得了真正主權(quán)，他們現(xiàn)在能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論、影響甚至參與設計與生產(chǎn)。為了適應這種變化，很顯然，中小企業(yè)原有的生產(chǎn)要素都需要打散重組。

比如，運用于大健康領域的教育營銷，它是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供慢病管理和養(yǎng)生預防知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而讓消費者了解身體各項機能的動態(tài)變化。

現(xiàn)實中，不少中小企業(yè)在廣告促銷上大動干戈，但是和消費者之間總是還有一段距離，原因何在？

這種距離的產(chǎn)生就是因為消費者對于產(chǎn)品了解的缺乏，對產(chǎn)品品牌缺乏深入了解；而廣告宣傳又難以傳播更多的產(chǎn)品信息造成的。還有一個原因，就是廣告的說服程度相比教育營銷的說服程度要弱。

品牌知名度不等于品牌銷量。實現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費者的溝通。

格局決定結(jié)局！

企業(yè)要想活得好，首先必須活法好。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此，中小企業(yè)關注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內(nèi)容、交互、場景、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。

內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。

例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的，當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，中小企業(yè)何來發(fā)展？

因此，根據(jù)目標對象不同，中小企業(yè)的“教育營銷”不外乎以下兩種形式：

一是針對終端消費者，以教育作為媒體屬性和主題促銷的手段，產(chǎn)品誘導的目的性很強。教育培訓的內(nèi)容也多是通過“內(nèi)容＋互動＋美好記憶”模式推介產(chǎn)品的相關知識，指導消費者參與分享的差異化生動化方法。通過“教育”推動銷售，往往能起到立竿見影的成效。

當前，由于競爭的加劇，許多產(chǎn)品也注意到了教育的技巧，就是將真正的推銷意圖掩蓋在其中，而加強了“情感＋話題＋娛樂”營銷的成分。也就是說，“教育營銷”的功利性開始減弱，也有了更實際的內(nèi)容，并逐漸演變成“情感話題營銷”。這樣有助于培育市場，拉動消費需求。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，這種在商而不言商的營銷方式能夠很好的幫企業(yè)留住顧客。因為對顧客進行產(chǎn)品外的指導和關心、關注消費群的情緒情趣情感心理需要等直接的呵護和交流，才是提高顧客對該品牌的信任感和忠誠度的最好方式。

二是針對營銷人員，以傳授營銷經(jīng)驗、體驗優(yōu)化和服務創(chuàng)新作為教育的主要內(nèi)容，旨在幫助營銷人員員在經(jīng)營中提高銷售業(yè)績。教育的內(nèi)容并不是純關于企業(yè)產(chǎn)品的，而主要是目前人們所遇到又急需解決的一些現(xiàn)實問題，如經(jīng)營管理、促銷、客源開發(fā)等。

由于競爭日益激烈，市場變化大，許多中小企業(yè)不能適應市場的發(fā)展形勢，在經(jīng)營過程中遇到的問題令他們不知所措，急需通過培訓不斷提升他們的綜合素質(zhì)和競爭能力。因此有必要對他們進行教育，讓他們吸收新知識，指導他們的市場銷售。

思路決定出路！

當今，在行業(yè)方面，基礎工業(yè)、原材料工業(yè)和成本有效傳導的行業(yè)表現(xiàn)較好的增長業(yè)績；產(chǎn)能過剩、原材料價格難以傳導的行業(yè)和創(chuàng)新不足的行業(yè)增勢不佳，不少困難很大。

顯然企業(yè)發(fā)展不在于增勢回落，而在于透過增勢回落呈現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的嚴峻信號和潛在風險。

隨著市場競爭加劇，中國已經(jīng)由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設計、制造自己的產(chǎn)品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。許多企業(yè)在產(chǎn)品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內(nèi)容。

事實上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關。而產(chǎn)品設計、質(zhì)量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。

君不見，國內(nèi)眾多企業(yè)的希望常常建構(gòu)在主觀的感受和悟性上，而不知道市場正以其強大和不可抗拒的力量動態(tài)改變著原先認識中的陳舊和迂腐，代之以創(chuàng)新的理念和執(zhí)行的到位，具體戰(zhàn)略上，正如同美國改革政策研究所認為，現(xiàn)時熱門的新經(jīng)濟應該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡的融合，并促進服務業(yè)和商業(yè)的改造。

傳統(tǒng)的營銷模式是一種純企業(yè)化行為，注重的是企業(yè)效益。

如果把這種企業(yè)營銷行為提升到社會行為，注重的是企業(yè)效益與社會效益的有機結(jié)合，這就是教育營銷模式的創(chuàng)新。

中小企業(yè)內(nèi)的每一項營銷決策和營銷活動都應該與社會的整體利益掛鉤，將企業(yè)營銷延伸到全社會營銷，本質(zhì)上就是把企業(yè)營銷與當?shù)丶皣?，民族的?jīng)濟發(fā)展、社會發(fā)展、經(jīng)濟建設、政治、文化密切聯(lián)系起來，努力贏得各級政府的大力支持和社會各界的廣泛贊同以及廣大消費者的歡迎，使企業(yè)的營銷活動自覺地演變?yōu)橐环N社會性的行為。

營銷理念貴在創(chuàng)新，是內(nèi)外發(fā)展環(huán)境和市場競爭作用的結(jié)果，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。營銷理念的創(chuàng)新和內(nèi)容生產(chǎn)的獨到還需要老板和團隊在實踐中總結(jié)，在營銷中提煉，在經(jīng)營中完善，積極推行社會化的新的營銷理念。教育營銷模式就是一種創(chuàng)新的營銷理念與模式.

從營銷手段上看教育營銷模式實現(xiàn)了由價格營銷到價值營銷重的轉(zhuǎn)變。

價格營銷一直以來是企業(yè)人員最常用也是最基本的營銷手段，是指企業(yè)人員把工作中心放在產(chǎn)品的價格上，通過降價、打折等手段來實現(xiàn)營銷目標。

然而，教育營銷模式要求營銷者則不要只在“價格營銷”上做文章的，而是在“價值營銷”方面發(fā)揮能力和專長。通過定制式顧問式的增值個性服務，不僅讓消費者了解產(chǎn)品，而且是給他們超前的消費理念和時尚的生活方式，享受尊重、健康顧問等超值服務，實現(xiàn)由“價格營銷”向“價值營銷”理念的轉(zhuǎn)變，這不僅僅是一種營銷方式在形態(tài)上的變化，重要的是營銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的改變。

做這些的目的其實質(zhì)就是抓住市場需要痛點，及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領消費市場的目的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，企業(yè)要開展“教育營銷”要注意以下幾個方面的聯(lián)系：

第一：穩(wěn)固并提升與顧客之間的聯(lián)系

企業(yè)產(chǎn)品的市場運作，關鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。

市場營銷中常以折扣、部分服務環(huán)節(jié)免費等方式作為物質(zhì)紐帶維系與企業(yè)之間的合作關系，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。

事實上，營銷模式理應隨消費需求而改變。

互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為中小企業(yè)安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品功能的設計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。

教育營銷則重視和強調(diào)將企業(yè)建設成一個“學習的平臺”，以直復營銷定制理念等運作模式作為一種精神紐帶，使顧客從心里認同產(chǎn)品，使顧客感到同樣的付出有更多的收益，從而認為企業(yè)產(chǎn)品是其實現(xiàn)個性化健康發(fā)展的良師益友，使企業(yè)產(chǎn)品成為顧客的健康顧問和養(yǎng)生伙伴，甚至融入到顧客日常的保健管理中，建立起企業(yè)產(chǎn)品與顧客牢固的聯(lián)系，從而吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩(wěn)定的顧客，這種優(yōu)勢是不易被復制和取代的。

第二：轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營理念

在從工業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)向體驗經(jīng)濟的時代，與此相對應的是，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造觀念應轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的觀念。

教育營銷強調(diào)的是要求企業(yè)建立“幫顧客贏”的經(jīng)營理念，消除顧客的消費障礙，向顧客提供更多的讓渡價值，贏得顧客的信任，進而消除企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間的信息不對稱。記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有愛，活動預告設計精細，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當?shù)厝藗兊南埠?，打破商業(yè)性的審美疲勞。

隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。因此，通過在教育營銷過程中與顧客的雙向溝通，與顧客相互學習，相互完善，了解顧客的需求，為顧客量身定做一套針對性強的、完整的健康解決方案，從而創(chuàng)造新的需求、新的產(chǎn)品、新的市場。

第三：重視教育營銷團隊的建設

教育營銷的實施對企業(yè)營銷團隊的素質(zhì)提出了很高的要求，要求企業(yè)營銷人員具有高素質(zhì)，不但要對教育營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)⒔逃隣I銷的運作理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等推銷給顧客，并能對顧客做出詳盡的解釋，這將大大提高顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度，增加顧客對企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。

對此，可通過專門培訓、專題講座、進修、調(diào)研等多種方式，夯實企業(yè)營銷人員的專業(yè)知識，拓展企業(yè)人員的知識面，提高企業(yè)人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，建立一支精干的、高素質(zhì)的教育營銷隊伍。

從“教育營銷”的角度來講，企業(yè)要充分意識到，在社會化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào)、乏味、強制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢。

正如著名品牌營銷專家于斐老師所指出的那樣，隨著產(chǎn)品市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。因而利用“教育營銷”形成良好的口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。

對于大健康產(chǎn)業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和定制服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

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