愛華網(wǎng)???? 五、執(zhí)行流程設(shè)計 策略制定以后，更重要的是執(zhí)行，正所謂：“一分決策，九分執(zhí)行”！在執(zhí)行的環(huán)節(jié)重點要關(guān)注以下幾個方面： ?。?）、執(zhí)行什么
策略方向必須要轉(zhuǎn)換成可執(zhí)行的量化目標(biāo)、根據(jù)量化目標(biāo)要形成一整套的行動方案； ?。?）、誰來執(zhí)行 策略與目標(biāo)必須通過會議的形式讓團隊的每個成員都非常清楚，要讓團隊的每個成員都有總目標(biāo)分解后的小目標(biāo)，要讓團隊成員清楚的知道自己在整個行動方案中處于什么位置，要做什么； ?。?）、過程管控 過程管控主要強調(diào)對整個行動方案關(guān)鍵節(jié)點的把握，要確保行動方案不偏離既定的目標(biāo)計劃，同時又考慮到市場實際情況的變化及時對既定的計劃做出修正與調(diào)整，確保一切從實際出發(fā)。 ?。?）、考評體系 過程管理的最終目的還是為了實現(xiàn)結(jié)果，因此整個團隊管理還是要以結(jié)果導(dǎo)向為主。在實際的業(yè)務(wù)動作執(zhí)行過程中，針對目標(biāo)及關(guān)鍵點的執(zhí)行要有明確的考核制度與方法，每個周期定期對團隊的執(zhí)行結(jié)果獎優(yōu)罰劣！ （5）、主要管理工具 實際管理過程中，團隊的主要管控工具有：PDCA循環(huán)流程圖、會議管理（晨會、晚會）、業(yè)務(wù)報表體系。 六、重點難點問題破解 1、經(jīng)銷商配合不力 區(qū)域市場尤其是已經(jīng)運作多年的區(qū)域市場最容易碰到經(jīng)銷商配合不力這一問題。要解決該問題首先要分析清楚產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力的主要原因。經(jīng)過筆者多年一線市場的經(jīng)驗分析，產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力主要有三個原因：第一，當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商本身資質(zhì)就不高（迫于品牌力的原因）；第二，長時間合作的經(jīng)銷商對公司文化了解較深，產(chǎn)生了惰性（“老經(jīng)銷商病”），公司很多的負(fù)面渠道及財務(wù)政策因素影響了經(jīng)銷商的積極性（如報賬不及時、該兌現(xiàn)的沒有兌現(xiàn)等等）；第三，區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)有效的管理方法。要解決這一問題首先要看區(qū)域市場目前的經(jīng)銷商屬于哪一類，具體問題具體分析，不同的經(jīng)銷商要有不同的辦法。對于老經(jīng)銷商，一方面通過積極主動的溝通、協(xié)調(diào)處理好影響其積極性的公司財務(wù)、物流等問題，另一方面也要不斷的給其施加適當(dāng)?shù)膲毫ΓM可能的最大程度調(diào)動其積極性，實在不行則要考慮更換！（經(jīng)銷商的備選工作應(yīng)該做為一項長期工作），對于資質(zhì)不好的經(jīng)銷商，一方面通過政策適當(dāng)傾斜，盡可能的扶持其快速發(fā)展，跟上公司的步伐，另一方面也要對經(jīng)銷商資質(zhì)進行全面的評估，若其已不具備培養(yǎng)發(fā)展的潛力，則要在條件成熟的時候毫不猶豫的給予更換！如果是區(qū)域經(jīng)理自身的管理原因，那就要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的有關(guān)實戰(zhàn)內(nèi)容了！ 2、空白區(qū)域開發(fā)不力 對于快速消費品而言，提升銷量的最終手段還是要提高鋪市率，逐步消滅市場的盲點?？瞻讌^(qū)域開發(fā)不力的原因主要是市場的渠道層級不夠即現(xiàn)有的渠道商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力問題。在實際市場的運作過程中主要有以下兩種辦法，一種是通過不斷的溝通、洗腦、施壓、政策誘惑讓一級渠道商增加人力、運力提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。一種就是通過開設(shè)二級甚至三級渠道商，增加渠道成員的數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。究竟采取哪種方法比較好，要看具體的企業(yè)及市場實際情況而定，思考的出發(fā)點本文的第四部分中的渠道策略部分已有分析。 3、竄貨管控不力 竄貨被稱為營銷中的“癌癥”，企業(yè)很難根治，不同企業(yè)的管控只是度的不同。竄貨分為良性竄貨和惡性竄貨，對于惡性竄貨的處理，最重要的管理辦法就是重罰！這一點考驗的的是企業(yè)的文化與管理風(fēng)格！很多企業(yè)由于內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，原本簡單的竄貨治理問題變得異常復(fù)雜了。 4、新品推廣不力 新品的不斷推出是企業(yè)不斷發(fā)展并保持市場競爭力的重要因素之一。但在市場的實際運作過程中，新品的成功率卻很低，尤其是中小企業(yè)！新品推廣不力主要有以下幾個因素造成： A、新品自身的原因 很多企業(yè)在推出新品之前并沒有對消費者的需求做過系統(tǒng)的分析，新品的定位、規(guī)格、包裝、價格等核心要素都沒有思考成熟后就匆匆市場，失敗自然是在所難免了； B、經(jīng)銷商對新品的矛盾心態(tài) 經(jīng)銷商對新品總是矛盾的心態(tài)，一方面歡迎公司推出新產(chǎn)品從而帶來新的銷量及利潤增長點（新品價格不透明，毛利一般較高），一方面又擔(dān)心新品賣不起來，在市場推廣的時候基本上采取保守的策略； C、新品上市缺乏系統(tǒng)的推廣策略 這一點在中小企業(yè)身上體現(xiàn)的最明顯，新品推出后，只是簡單的百搭幾促銷，市場終端如何促銷、消費者促銷如何設(shè)計缺少系統(tǒng)的規(guī)劃； D、新品推出的頻次過快 很多企業(yè)迫于銷量的壓力或快速發(fā)展的誘惑，不考慮企業(yè)的產(chǎn)品管控能力，盲目快速的推出新品，結(jié)果導(dǎo)致每個新品的關(guān)注度都不夠，自然也很難達到初衷目的，用經(jīng)銷商的原話講“只顧生孩子，從來不培養(yǎng)孩子”！ E、不夠堅持 現(xiàn)在的市場競爭程度已經(jīng)相當(dāng)激烈，在很多行業(yè)已經(jīng)形成了壟斷競爭格局，如軟飲料行業(yè)，牛奶行業(yè)等等。新品不可能在短期內(nèi)取得成功，很多企業(yè)前期投入了巨大人力、財力、物力推廣的新品在短期內(nèi)沒有成功后就放棄了，實在是可惜！ 原因找到了，解決的方法自然也就有了，當(dāng)然這里有很多原因是在企業(yè)決策及管理層面，也要從企業(yè)及決策層面解決！本文主要探討在區(qū)域市場層面我們?nèi)绾巫龊眯缕吠茝V。 首先，作為區(qū)域銷售團隊要端正態(tài)度，要從內(nèi)心深處接受公司的新品戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，要有新品推廣必勝的信念，而不是過多的強調(diào)區(qū)域市場的困難，不要“人為”的阻礙新品的推廣成功； 其次，要充分做好經(jīng)銷商的溝通工作，要在促銷及其它政策上對新品給予適當(dāng)?shù)膬A斜，要從利益層面上最大化的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，必要的時候要采取一定的“強制”措施； 再次，在新品的推廣上要遵循以點帶線、以線帶面的推廣策略，選擇區(qū)域市場內(nèi)的重點核心KA門店集中促銷推廣，在新品達到一定知名度及消費基礎(chǔ)的前提下再逐步提高鋪市率，擴大銷售面，確保新品推廣的成功率。 5、促銷執(zhí)行不力 促銷做為實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷或動銷的重要手段，其重要性自然不言而喻。但在實際的市場操作過程中，往往總部下達的創(chuàng)意很好的促銷方案卻在區(qū)域市場的執(zhí)行過程中打了很大的折扣，其中原因不外乎以下幾類：區(qū)域銷售團隊重視度不夠、促銷政策宣導(dǎo)不力、相關(guān)執(zhí)行單位（經(jīng)銷商、終端門店）溝通不力、促銷的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不足、促銷執(zhí)行缺少過程管控等等。找到了問題的原因，促銷執(zhí)行不力的問題也就迎刃而解了！關(guān)于促銷的執(zhí)行問題，本文第四部分相關(guān)章節(jié)已有分析，這里不再贅述！ 6、終端維護不力 對于快速消費品而言，一切市場操作的終極目的就在于通過鋪市率的提升進而提升產(chǎn)品的銷量，因此隨著鋪市率提升到一定程度以后，終端的維護工作變得異常重要！終端維護不力是個常見的市場難題，破解這一難題主要從以下幾個方面著手： A、做好終端網(wǎng)點的檔案登記、分類工作 市場上的終端網(wǎng)點數(shù)是一個相對不變的數(shù)字（有新開也有關(guān)門的），對于產(chǎn)品已經(jīng)進店的網(wǎng)點（有效網(wǎng)點）要按照區(qū)域、線路做好登記，同時要根據(jù)網(wǎng)點的性質(zhì)及重要性的不同分好類別； B、根據(jù)網(wǎng)點分類的不同，確定不同的拜訪頻次； C、重點門店實行專人定時管理。 7、即期品管理不力 由于快速消費品基本上都有一定的保質(zhì)期要求，因此，即期品的管理是快速消費品銷售管理中的一項重要工作。即期品甚至是過期品的產(chǎn)生不僅給廠家及經(jīng)銷商帶來巨大的損失，同時也嚴(yán)重影響了終端銷售的積極性。在實際的市場工作中應(yīng)從以下幾個方面著手做好即期品的管理工作： A、定期盤點經(jīng)銷商的庫存，確保經(jīng)銷商出庫嚴(yán)格執(zhí)行“先進先出”的原則； B、終端發(fā)現(xiàn)的即期品及時給予促銷政策爭取“就地解決”，必要的時候集中回收，集中促銷處理； 七、如何高效執(zhí)行 再好的策略如果不能夠高效的執(zhí)行，也只能是“空中樓閣”。高效執(zhí)行要關(guān)注以下幾點： 1、理解執(zhí)行力的真正含義： 執(zhí)行力就是要在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的目標(biāo)。因此在實際的執(zhí)行過程中要緊緊盯住兩點：規(guī)定的目標(biāo)是什么，規(guī)定的時間即必須在什么時間內(nèi)完成。 2、執(zhí)行力的打造秘訣： 決心第一、成敗第二；認(rèn)真第一、聰明第二；速度第一、完美第二；結(jié)果第一、理由第二、鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)。 3、制度的神圣性（制度不容挑戰(zhàn)、制度面前人人平等） 任何制度一經(jīng)制定，就要無條件的去執(zhí)行，在制度目前只有執(zhí)行兩個字，沒有任何理由，沒有任何借口！ 總結(jié)：本套區(qū)域市場破局模型主要在于提供一種框架性的思考方向及思路，其中的每一個命題并沒有詳細(xì)展開，在實際的區(qū)域市場工作中，相關(guān)命題下的一些具體的操作細(xì)節(jié)還需要我們做細(xì)致的分析與研究，只有這樣我們才能真正取得區(qū)域市場破局的成功！
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/28598.html
