對(duì)洗化市場(chǎng)來(lái)說，當(dāng)商家的購(gòu)物環(huán)境、售后服務(wù)等諸多因素溶進(jìn)品牌之后，專業(yè)化程度將隨之提高。簡(jiǎn)單的叫賣商品這種營(yíng)銷很可能將逐漸淘汰，取而代之的是對(duì)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢(shì)的深度研究。因?yàn)橹挥姓l(shuí)對(duì)消費(fèi)者的需求了解的透徹，誰(shuí)才能提供更對(duì)消費(fèi)者胃口的產(chǎn)品。事實(shí)上，任何一家商場(chǎng)或是一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，專業(yè)化必然要求商家橫向做深、做透、做細(xì)，因而“大而全”的商場(chǎng)只可能是極少數(shù)，大多數(shù)商家對(duì)各自目標(biāo)客戶群的分工將更為明確。在寬廣的零售業(yè)市場(chǎng)內(nèi)，不少商場(chǎng)或許僅截取中間目標(biāo)市場(chǎng)的一小段消費(fèi)群。

　　“屈臣氏”一這聞名全球的連鎖專營(yíng)店，在國(guó)內(nèi)眾多城市中能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)連鎖零售神話正是因?yàn)榍逦鷾?zhǔn)確地抓住了這一小段消費(fèi)群中的優(yōu)質(zhì)客戶，從而穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了細(xì)分的個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)。

　　以個(gè)人護(hù)理品與保健品為產(chǎn)品定位，縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)，這是屈臣氏深耕市場(chǎng)后的清晰定位。“屈臣氏”所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18-35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。 走進(jìn)“屈臣氏”，給人的感覺，猶如走進(jìn)一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。屈臣氏公關(guān)公司愛德曼的周小姐說，強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品、優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境、不斷創(chuàng)新的促銷方式都是屈臣氏優(yōu)于其它零售業(yè)態(tài)的關(guān)鍵。

　　勇于創(chuàng)新，細(xì)心呵護(hù)，專業(yè)服務(wù)一直是屈臣氏品牌的成功關(guān)鍵。勇于創(chuàng)新，包括自有品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新，也包括促銷模式的創(chuàng)新。天天有特價(jià)，時(shí)時(shí)有促銷，這是屈臣氏在消費(fèi)者的心中形成的消費(fèi)觀念。屈臣氏的促銷策略的不斷創(chuàng)新應(yīng)該是業(yè)界無(wú)人能及的，每一時(shí)期，屈臣氏都會(huì)推出相應(yīng)時(shí)節(jié)的主題促銷活動(dòng)。精選出一系列極具吸引力的產(chǎn)品，組合促銷。如寒、暑假的假期瘋狂搶購(gòu)活動(dòng)，幸運(yùn)顧客可在店鋪中用一元換取其在60秒內(nèi)瘋狂搜羅的所有商品，把高價(jià)商品“一元打盡”，讓消費(fèi)者能盡情發(fā)泄壓抑已久的購(gòu)物欲，盡享瘋狂購(gòu)物的樂趣。而出游度假篇是為黃金周假期外出旅游人士準(zhǔn)備的，屈臣氏精心挑選的旅游套裝與單品為顧客的旅程帶來(lái)無(wú)微不至的照顧……諸如此類的主題促銷在屈臣氏幾乎時(shí)時(shí)都有，這就讓消費(fèi)者在任何時(shí)候走進(jìn)屈臣氏都感覺有著數(shù)、有期待、有驚喜。

　　屈臣氏在購(gòu)物環(huán)境上的不斷革新也是其為消費(fèi)者創(chuàng)造更滿意的購(gòu)物體驗(yàn)的表現(xiàn)。2005年，屈臣氏推出為亞洲女性特別設(shè)計(jì)的全新面貌屈臣氏店。相對(duì)于以前的傳統(tǒng)店鋪，新的化妝品店鋪格調(diào)更女性化、店鋪更明亮、色彩更繽紛鮮艷。除此以外，店鋪的設(shè)計(jì)更針對(duì)亞洲人相對(duì)嬌小的體型，將貨架的高度調(diào)低;同時(shí)為了讓消費(fèi)者購(gòu)物更加便利，又將走廊加寬。加上燈光的配合，消費(fèi)者可以獲得更加舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。因其寬松優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，屈臣氏在多個(gè)城市都被評(píng)選為消費(fèi)者最理想的購(gòu)物場(chǎng)所。

　　屈臣氏的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品除了其網(wǎng)絡(luò)全國(guó)乃至國(guó)際知名品牌外，還有自創(chuàng)品牌的各種產(chǎn)品，屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品已涉獵到洗化的各個(gè)領(lǐng)域。而且其產(chǎn)品價(jià)位都相對(duì)同類產(chǎn)品要便宜，有人曾笑言，“屈臣氏”是化妝品品牌折扣店。“屈臣氏”已逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)著名的品牌標(biāo)簽。目前，“屈臣氏”擁有650多種自有品牌的單品，包括沐浴露、洗發(fā)水、護(hù)膚品等等。 “屈臣氏”就從一個(gè)終端零售商漸變成了一個(gè)產(chǎn)品直營(yíng)商。其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無(wú)人可以與之競(jìng)爭(zhēng)。

　　同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)到店內(nèi)的其它產(chǎn)品，因?yàn)檎莆樟诵酆竦纳嫌紊a(chǎn)資源，“屈臣氏”可以將終端消費(fèi)市場(chǎng)的信息第一時(shí)間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)而不斷調(diào)整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制的一樣。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，能更貼近消費(fèi)者的需求，從而“屈臣氏”似乎總走在別人前面。

　　記者看點(diǎn)：

　　屈臣氏模式是被國(guó)內(nèi)甚至全球無(wú)數(shù)零售終端模仿的對(duì)象，而事實(shí)上，沒有任何一家終端可以將屈臣氏模式復(fù)制得像其原版本一樣成功。屈臣氏之所以能每天都給消費(fèi)者新的感受新的體驗(yàn)，正是因?yàn)槠洳粩喔碌漠a(chǎn)品、不斷推出新的促銷方式、不斷完善優(yōu)化的購(gòu)物環(huán)境。萬(wàn)千分店，看似千篇一律，卻能讓消費(fèi)者體味出其細(xì)微的變化，這是屈臣氏的勝利。消費(fèi)者在逐漸形成對(duì)屈臣氏的信任感和依賴感的基礎(chǔ)上，又時(shí)時(shí)體驗(yàn)新的驚喜并產(chǎn)生新的期待。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)在屈臣氏不斷地被刺激，又不斷地被滿足，最后消費(fèi)者和屈臣氏之間形成一種互需互惠、穩(wěn)固的“友鄰”關(guān)系。就像“圈地運(yùn)動(dòng)”一樣，屈臣氏每開到一處，都能將輻射圈內(nèi)的消費(fèi)者緊緊地吸引住。所以，“屈臣氏”說：我們的對(duì)手是自己。

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