風(fēng)起云涌的市場(chǎng)，幾家歡樂幾家愁。

銷售疲軟、招商受阻、資金欠缺等眾多棘手問題，對(duì)企業(yè)來說，是當(dāng)前運(yùn)行中的綜合癥、并發(fā)癥，也是頑癥。

全國(guó)每年新成立企業(yè)15萬家，同時(shí)又倒閉10萬家，在中國(guó)能存活10年的企業(yè)不到10%。

許多企業(yè)的高投入低產(chǎn)出甚至是不產(chǎn)出，早已成為老板的心頭之痛了。

有錢的企業(yè)，一擲千金，呼風(fēng)喚雨；沒錢的企業(yè)，只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營(yíng)。

在這種情況下，“家境清貧”的中小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出？

幾年來，各種因素連續(xù)不斷打擊著中小企業(yè)本已脆弱的生機(jī)，原材料成本、生產(chǎn)成本、煤電油價(jià)格、人工薪酬連續(xù)上漲；行業(yè)重復(fù)性投資高位增長(zhǎng)引起競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈，行業(yè)結(jié)構(gòu)性嚴(yán)重失衡；人民幣急速升值、出口退稅率接連下調(diào)、貸款利率水漲船高；節(jié)能減排要求投入不斷增加，世界貿(mào)易摩擦連續(xù)加劇帶來的風(fēng)險(xiǎn)、出口的越多結(jié)果虧損越大。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就必須走差異化、專業(yè)化、定制化特色經(jīng)營(yíng)的路子，在細(xì)分的品類市場(chǎng)中開創(chuàng)出一片能保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營(yíng)銷做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營(yíng)銷之路。

除了外部環(huán)境因素外，還由于客觀原因，一些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不了解、不熟悉，因此難免會(huì)遭遇這樣那樣的障礙。其實(shí)，起步晚、資金少并非就成為企業(yè)的劣勢(shì)，關(guān)鍵是要思路新、方法對(duì)，通過獨(dú)創(chuàng)性的商業(yè)模式和精細(xì)化的推廣手段，最大限度發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)快速突圍，當(dāng)然，這就需要具有超前眼光，深諳市場(chǎng)的資深外腦為他們保駕護(hù)航。

有許多企業(yè)老板大多是60后和70后，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”、“信息不對(duì)等”、“模仿、山寨、低價(jià)“來搶占市場(chǎng)。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財(cái)富。他們不懂理論，更不想于學(xué)習(xí)，他們只想著賺錢、賺更多的錢。而如今，面對(duì)越來越微薄的利潤(rùn)、越來越大的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)越來越狹窄的市場(chǎng)空間，他們并不是選擇創(chuàng)或者模式www.aihuau.com更新，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎……

按照這種速度，在未來1年多的時(shí)間中，中小企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值，很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來。

中小企業(yè)要想在市場(chǎng)上找尋到業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，如今難上加難。

因?yàn)檫@是一個(gè)產(chǎn)品多如牛毛的過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

怎么辦？

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，中小企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心，認(rèn)清這個(gè)時(shí)代賦予新的歷史使命，今后企業(yè)的發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價(jià)值，你就可以獲取多少財(cái)富。中小必須要以歸零的心態(tài)再次踏上征途，早日覺醒。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來看，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容、交互、場(chǎng)景、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來武裝自己。

內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣。具體說來，內(nèi)容營(yíng)銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點(diǎn)。3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。4、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn)。5、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”。

但是，許多中小企業(yè)這方面的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。

例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等工具來拓展市場(chǎng)，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，中小企業(yè)何來發(fā)展？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)從電腦迷的專用工具轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷者的創(chuàng)意舞臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲得了真正主權(quán)，他們現(xiàn)在能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒、發(fā)表評(píng)論、影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。為了適應(yīng)這種變化，很顯然，中小企業(yè)原有的生產(chǎn)要素都需要打散重組。

“于老師，我們企業(yè)接下來怎么做？”

“這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)好幾年了，市場(chǎng)卻很難打開，于老師，應(yīng)該怎么辦？”

其實(shí)，出現(xiàn)問題原因多種多樣，最關(guān)鍵的還是營(yíng)銷問題。

作為企業(yè)老板，光具有產(chǎn)品意識(shí)不行，一定要有市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)，因?yàn)檫@才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷。

“從事我們這一行，營(yíng)銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?/p>

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。

保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過建立市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營(yíng)銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

▼把營(yíng)銷和銷售置于同等地位。

▼強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶。

▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。

▼以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來決定價(jià)格。

▼單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷溝通工具。

▼不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。

所幸舊式地營(yíng)銷思維正讓位給較新穎的思維方式。

一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議銷售自動(dòng)化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技；讓顧客隨時(shí)都可以免付費(fèi)電話、電子郵件和社會(huì)化媒體與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù)；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。

其實(shí)說白了，只要是真正做過營(yíng)銷，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。

從目前來看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場(chǎng)大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了。另外，假設(shè)通過多年的磨練和市場(chǎng)洗禮，你已真正意識(shí)到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)就能勢(shì)如破竹，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場(chǎng)導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務(wù)方能解決實(shí)際問題。

有道是，在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代，企業(yè)要想活得好，關(guān)鍵就要活法好。如果只有主觀努力，而忽略市場(chǎng)和行業(yè)的變化，最后難免造成悲劇。要知道，光有優(yōu)勢(shì)是不夠的，還要把握趨勢(shì)。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，屈指數(shù)來，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷，其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面三個(gè)階段進(jìn)行。

第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面和技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式為突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳時(shí)將產(chǎn)品過度包裝，由此產(chǎn)生的質(zhì)疑和誠(chéng)信危機(jī)也使企業(yè)很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、愛多VCD等。

第二階段：主要是以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣是以突出技巧為主，具體表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)、明星代言、概念炒作等，但基本上都是在數(shù)量上做文章。由于缺乏專業(yè)技術(shù)支持，絕大部分產(chǎn)品就如過眼云煙，難以獲得持續(xù)關(guān)注。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣是以推出個(gè)性化解決方案為主，突出和諧、人文、生態(tài)等理念，強(qiáng)調(diào)理性與專業(yè)。具體表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。通過嚴(yán)謹(jǐn)而務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，延續(xù)顧客對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期認(rèn)同。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)模仿，屬于競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，而第三個(gè)階段正是如今備受關(guān)注的藍(lán)海，也正是我所倡導(dǎo)的心智特色營(yíng)銷，將過去以企業(yè)為中心創(chuàng)造價(jià)值的思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值的思維，比如蘋果，堅(jiān)持以人為本。其最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

心智特色營(yíng)銷，其精髓在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)到信任經(jīng)濟(jì)的升級(jí)。不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和顧客的忠誠(chéng)度。服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后的過程，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。企業(yè)只有完全掌握和滿足顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)需求，才能成為掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，心智特色營(yíng)銷包含以下六大營(yíng)銷原則。

一、精準(zhǔn)定位

如今，企業(yè)的生存環(huán)境其實(shí)就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場(chǎng)就是這么殘酷。

特勞特教授指出，在他的商界歲月中，關(guān)于大型國(guó)際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難，主要有兩個(gè)教訓(xùn)。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。

關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里，這么重要的一個(gè)問題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)在顧客心智，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了。

在中國(guó)，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虘?zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對(duì)自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下6個(gè)原則，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。

1、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多，所以你必須小心，否則就會(huì)被忽略。

2、心智容量有限：人們只會(huì)對(duì)品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。

3、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡(jiǎn)單，要找到一個(gè)凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智。

4、心智缺乏安全感：人們購物時(shí)必須克服5種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn)。

5、心智不會(huì)改變：如果某個(gè)品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

6、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會(huì)模糊，這為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。

企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。

產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵(lì)志、六個(gè)核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，

現(xiàn)實(shí)中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī)，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過精準(zhǔn)的營(yíng)銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi)。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵(lì)志演講。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。

在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報(bào)，為什么呢？

因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿意度。因此，無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用，通用食品都能滿足他們的需要。

由此，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分。

說起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，目的是針對(duì)每個(gè)購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷策略以求獲得最佳收益。

企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

在產(chǎn)品運(yùn)作進(jìn)行一段時(shí)間后，實(shí)際結(jié)果會(huì)與期望值有較大出入，這時(shí)要想獲得新生，就要重新合理界定產(chǎn)品，如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵(lì)志、六個(gè)核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，使其避開競(jìng)品鋒芒，在保持原有消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

二、體驗(yàn)優(yōu)化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)如何發(fā)展？

必須進(jìn)行全面品牌管理。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師應(yīng)邀在南京講授《互聯(lián)網(wǎng)思維》時(shí)指出，全面品牌管理就是關(guān)于全組織、全過程、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì)；善就是品格；美就是品味。

隨著營(yíng)銷3.0概念的實(shí)踐和升級(jí)，營(yíng)銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。

通常，我們可以把體驗(yàn)分成四個(gè)領(lǐng)域：娛樂體驗(yàn)（唱歌跳舞等）、教育體驗(yàn)（告訴消費(fèi)者自己的產(chǎn)品是什么，怎樣用最好等）、逃避現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)（喝茶、打球等）、審美體驗(yàn)。

這四種體驗(yàn)的結(jié)合才是一個(gè)完整的顧客體驗(yàn)，但是，有很多人并不明白這一點(diǎn)，以為搞個(gè)活動(dòng)就是體驗(yàn)，搞個(gè)促銷就是體驗(yàn)，做好了服務(wù)工作就是體驗(yàn)。其實(shí)，體驗(yàn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具，給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)情境，在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠(chéng)購買的過程。

江蘇省某醫(yī)院現(xiàn)已擁有400多萬中醫(yī)粉絲，腎科病房竟出現(xiàn)了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗(yàn)服務(wù)”。當(dāng)然，粉絲們很高興，因?yàn)樗鼈兡芷鸬捷o助補(bǔ)腎作用。至于“你學(xué)不會(huì)的海底撈”其服務(wù)就不用說了。

因此，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等。

菲律普·科特勒教授說過，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個(gè)性化全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式，通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗(yàn)與感受，讓他們當(dāng)家作主，積極參與進(jìn)來，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納，省下了許多廣告費(fèi)。

當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代。作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心。經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營(yíng)用戶。企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對(duì)用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”。

與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動(dòng)不商務(wù)，無體驗(yàn)不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營(yíng)。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)前，要想擁有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。

消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到：

1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；

2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)；

3、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。

三、促銷創(chuàng)新

一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)層次：一個(gè)是核心產(chǎn)品，提供給消費(fèi)者核心的功能（比如地板的耐磨、環(huán)保）；第二個(gè)是外圍產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者理解和使用（比如地板的安裝說明書、質(zhì)量保障等）；第三個(gè)是外延產(chǎn)品，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的（比如銷售人員、購物環(huán)境、服務(wù)等）。

對(duì)于顧客來說，只有這三個(gè)層次都具備，才能稱之為一個(gè)完整的產(chǎn)品，他才能從我們這里得到完整的價(jià)值。比如，當(dāng)你走進(jìn)麥當(dāng)勞，里面干凈、整潔的環(huán)境，播放著優(yōu)雅的音樂，兒童樂園里充滿孩子歡笑的身影，服務(wù)員微笑著跟你打招呼，這些就是一種體驗(yàn)，也是顧客價(jià)值的一部分。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵?；ńz軒化妝品就通過“尋找全國(guó)最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。

現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。

康富瑞健康家園針對(duì)老年會(huì)員多但不會(huì)上網(wǎng)的現(xiàn)狀，做了一系列以老帶小的推廣，會(huì)員在門店買東西可以換取抽獎(jiǎng)券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用，“逼著”不會(huì)上網(wǎng)的老人回家問兒女，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體。

張瑞敏認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過兩種整合來實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。就成長(zhǎng)型企業(yè)來說，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足，具體方式為：

固有消費(fèi)者：

已使用或正使用的消費(fèi)者，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng)、顧客參與咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。

潛在消費(fèi)者：

現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或使用的消費(fèi)者，通過科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。

可挖掘消費(fèi)者：

想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過參與趣味品牌文化和個(gè)性定制服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合消費(fèi)者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促進(jìn)購買。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值?；ńz軒化妝品就通過“尋找全國(guó)最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心?，F(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫。在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體中，細(xì)分策略有利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價(jià)值。在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進(jìn)行信息分析，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。

康富瑞健康家園針對(duì)老年會(huì)員多但不會(huì)上網(wǎng)的現(xiàn)狀，做了一系列以老帶小的推廣，會(huì)員在門店買東西可以換取抽獎(jiǎng)券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用，“逼著”不會(huì)上網(wǎng)的老人回家問兒女，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體。

張瑞敏認(rèn)為，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過兩種整合來實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合，一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。就成長(zhǎng)型企業(yè)來說，后者的意義在于對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行情感上的引導(dǎo)與滿足，具體方式為：

固有顧客：已使用或正使用的顧客，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng)、顧客參與咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌忠誠(chéng)度。

潛在顧客：現(xiàn)在還沒有使用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或使用的顧客，通過科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪等進(jìn)行引導(dǎo)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為顧客有需要時(shí)的首要選擇。

可挖掘顧客：想使用但持不信任或觀望態(tài)度的顧客，通過個(gè)性化服務(wù)、派發(fā)產(chǎn)品資料、組織符合顧客年齡特點(diǎn)的公益活動(dòng)，增強(qiáng)顧客信心，促進(jìn)購買。

四、重設(shè)目標(biāo)

當(dāng)下，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。事實(shí)上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何做”。企業(yè)要注重創(chuàng)新升級(jí)，提升市場(chǎng)敏感度，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái)，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。

當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，功能性定位和情感性定位的融合可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。企業(yè)要結(jié)合自身在資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起關(guān)懷、誠(chéng)實(shí)、愛心等核心主張，通過這些核心主張讓產(chǎn)品與顧客之間建立起良好的關(guān)系。比如，產(chǎn)品要想獲得年輕人的青睞，就有3個(gè)指標(biāo) ：1.簡(jiǎn)單有趣；2.態(tài)度鮮明；3.感性貼心。有個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)愛X網(wǎng)，在2014年世界杯期間推出了兩個(gè)套餐，一個(gè)是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動(dòng)，套餐免費(fèi)送。一個(gè)是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因?yàn)槟猩挂箍辞?，女生被冷落，兩個(gè)套餐，讓男生、女生各有所得。

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品及價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊”。這樣，才有真正吸引顧客的優(yōu)勢(shì)和條件。

另外，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有顧客時(shí)，應(yīng)重新尋找目標(biāo)顧客，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無濟(jì)于事。

五、服務(wù)營(yíng)銷

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的滿意價(jià)值，二是要做好顧客的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等，而建構(gòu)一個(gè)完善的心智特色營(yíng)銷管理體系才是做好服務(wù)營(yíng)銷的根本所在。

服務(wù)營(yíng)銷模式有以下幾點(diǎn)。

服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)。服務(wù)從根本上來講就是一個(gè)展示產(chǎn)品的重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。

服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”這些價(jià)值觀展開。以往的企業(yè)也常號(hào)稱有售后服務(wù)，通過電話進(jìn)行定期跟蹤回訪，但這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了顧客日益挑剔的消費(fèi)心理。這就要求企業(yè)能夠走近顧客，傾聽顧客心聲，學(xué)會(huì)運(yùn)用社交化媒體等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通。

服務(wù)模式多樣化。過去，一些企業(yè)動(dòng)輒來個(gè)大手筆的免費(fèi)體驗(yàn)、大型優(yōu)惠等活動(dòng)，名頭是很響亮，但對(duì)品牌推廣與銷量提升的效果十分有限。相反，企業(yè)發(fā)起一些具有互動(dòng)性的公益活動(dòng)，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果。

服務(wù)模式專業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來說，久病成良醫(yī)，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的顧客都對(duì)自身的身體狀況有一定了解。為此，組建一支真正有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍，才是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。還可以廣開思路，比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì)，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)，讓會(huì)員自我管理，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng)，讓他們參與促銷活動(dòng)的策劃管理，從而改變產(chǎn)品效果由企業(yè)說了算的一慣傳統(tǒng)，把評(píng)判權(quán)交給顧客，經(jīng)顧客自身認(rèn)可的產(chǎn)品，自然能夠在市場(chǎng)中屹立不倒。通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致。

六、差異訴求

在趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代，企業(yè)如何優(yōu)化生存、進(jìn)行創(chuàng)新？只有去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，整合資源增強(qiáng)自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的再生。通俗來說，變革時(shí)期企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事、團(tuán)隊(duì)能賣故事，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等。因此，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的差異化是否能通過宣傳來凸現(xiàn)自身價(jià)值。

實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，滿足顧客對(duì)多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)以價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為以價(jià)值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一是營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化；比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；二是營(yíng)銷過程的差異化。營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。營(yíng)銷過程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段、內(nèi)容制造、服務(wù)形式等方面，企業(yè)要做到在產(chǎn)品的滿足程度上，比對(duì)手更周到；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對(duì)手更快。

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