近日，因內(nèi)不斷有朋友通過(guò)博客、微信、郵箱等方式咨詢(xún)邵珠富“什么樣的文章才能賣(mài)貨”的問(wèn)題，也有的朋友圍繞邵珠富最近撰寫(xiě)的關(guān)于徒河黑豬等產(chǎn)品的系列軟文咨詢(xún)同一話題，鑒于網(wǎng)上一一回答比較繁瑣，而這一問(wèn)題也往往是企業(yè)家或互聯(lián)網(wǎng)軟文專(zhuān)家最關(guān)心的話題，為此邵珠富借本網(wǎng)站一角統(tǒng)一回復(fù)，僅從個(gè)人角度發(fā)表自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解，以期對(duì)更多企業(yè)有所幫助，不追求面面俱到，只追求對(duì)讀者開(kāi)卷有益就OK了。

傳統(tǒng)時(shí)代賣(mài)貨的兩個(gè)基本條件

在邵珠富個(gè)人看來(lái)，在傳統(tǒng)時(shí)代，消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，主要看兩點(diǎn)：

一、他（她）是否需要，如果沒(méi)有需要，一般很難產(chǎn)生具體的銷(xiāo)售行為；

二、你能否說(shuō)服他（她），好多產(chǎn)品的品類(lèi)都會(huì)很多，如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“你的”而不是對(duì)手的產(chǎn)品呢？他們需要一個(gè)“理由”，這就是你的說(shuō)服能力了。

很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底就是一個(gè)說(shuō)服與被說(shuō)服的過(guò)程，不論是廣告?zhèn)鞑ヒ埠茫粚?duì)一、面對(duì)面的現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)也好，抑或是一場(chǎng)別開(kāi)生面的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也好，其實(shí)都是商家與消費(fèi)者的一次觀念碰撞與交鋒。你的觀點(diǎn)說(shuō)服了消費(fèi)者，消費(fèi)者自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之亦然。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賣(mài)貨軟文重在兩“點(diǎn)”：興奮點(diǎn)和痛點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)還有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，那就是首先要讓消費(fèi)者對(duì)你的文案感興趣，所以在邵珠富在軟文打造過(guò)程中，一直強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：1、興奮點(diǎn)；2、痛點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息浩瀚如太平洋，如果你的文章尤其文章標(biāo)題不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生閱讀興趣和沖動(dòng)，沒(méi)有興奮點(diǎn)，這樣的內(nèi)容很容易被視而不見(jiàn)、視若無(wú)睹，更遑論營(yíng)銷(xiāo)了，所以邵珠富每篇軟文，即便一篇300字軟文，有時(shí)為尋找一個(gè)一鳴驚人的興奮點(diǎn)往往也耗費(fèi)幾天時(shí)間，如為濟(jì)南一家餐廳撰寫(xiě)的兩篇短文《姚明來(lái)船動(dòng)力吃土豆絲，也得“舉起手來(lái)”》和《“陳世美”來(lái)船動(dòng)力吃飯了，沒(méi)帶“秦香蓮”》，兩篇文章均不足500字，但思考時(shí)間均超過(guò)兩天。

興奮點(diǎn)打造解決的是“讓消費(fèi)者注意到”的問(wèn)題，按《邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃“新二十一條”》觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向“消費(fèi)者注意到”的轉(zhuǎn)變，這是軟文能夠賣(mài)貨的前提；而痛點(diǎn)則解決的是“說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)”的問(wèn)題，這是賣(mài)貨的關(guān)鍵。針對(duì)讀者關(guān)心的徒河黑豬系列軟文，今天我們主要從兩個(gè)角度分析，看其是否具備賣(mài)貨功能——

1、《人類(lèi)歷史上，有一款因一部大片而生的包子》：這篇文章興奮點(diǎn)在于，它強(qiáng)烈而巧妙地利用了人們的好奇心從而激起購(gòu)買(mǎi)欲望，由于有“人類(lèi)歷史上”“一部大片”這樣的元素做背書(shū)，看到這樣標(biāo)題的消費(fèi)者很少有人不打開(kāi)，除非天生有神一樣定力的人，盡管消費(fèi)者能猜到這可能是一款“包子”的廣告，但還是會(huì)情不自禁閱讀下去。按邵珠富經(jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者明知是廣告的前提下還會(huì)主動(dòng)打開(kāi)閱讀的文章，一般轉(zhuǎn)化率都很高。至于痛點(diǎn)嘛，吃個(gè)包子對(duì)大多消費(fèi)者而言，算不上天大的事，因此痛點(diǎn)并不高，一個(gè)沖動(dòng)足以解決問(wèn)題，倘若一嘗包子真的非常好吃，自然忠實(shí)顧客也就培養(yǎng)起來(lái)了。

2、《如果魯能泰山金敬道吃的是徒河黑豬肉》：這是一篇應(yīng)景性互聯(lián)網(wǎng)軟文、也是一篇借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的軟文，足球有著廣泛的群眾基礎(chǔ)，也容易激起消費(fèi)者的閱讀興趣，作為魯能泰山足球隊(duì)的一員，金敬道在韓國(guó)踢亞冠時(shí)被查出瘦肉精超標(biāo)，這是當(dāng)時(shí)一個(gè)較大新聞，而一般運(yùn)動(dòng)員很少有意服用瘦肉精這種低級(jí)產(chǎn)品，大多屬誤食，鑒于國(guó)內(nèi)食品安全方面的問(wèn)題，很多人猜想金敬道很可能是誤食了有瘦肉精的肉類(lèi)，而徒河黑豬肉恰恰是不含瘦肉精的，于是就有了此文。這篇文章借了“魯能泰山”“金敬道”這樣的熱點(diǎn)內(nèi)容吸引了讀者的興奮點(diǎn)，又借“瘦肉精”觸及消費(fèi)者的痛點(diǎn)，由于徒河黑豬肉價(jià)格較高、客戶(hù)消費(fèi)水平也較高，對(duì)大多講究的消費(fèi)者而言此文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的助推力一定會(huì)是非常明顯的。而從另一個(gè)角度來(lái)講，即便讀者不打開(kāi)此文，單單看標(biāo)題就已經(jīng)足以產(chǎn)生了一定的傳播效果，因?yàn)闃?biāo)題中已經(jīng)提及到“徒河黑豬肉”這樣的元素了。

3、《黃金周期間，濟(jì)南驚現(xiàn)一頭“會(huì)說(shuō)話的豬”》：這篇文章主要是通過(guò)對(duì)參演過(guò)一部電影的一頭豬自述的形式、借“黃金周”的熱點(diǎn)進(jìn)行的炒作，興奮點(diǎn)就在于“會(huì)說(shuō)話的豬”，痛點(diǎn)則在其自述的內(nèi)容中，也是一篇應(yīng)景之作。

4、《在討論高洪波下課之前，我們插播一段“賣(mài)肉廣告”》：這篇文章興奮點(diǎn)在于“高洪波”“下課”“賣(mài)肉廣告”，而圍繞著中國(guó)足球的興奮點(diǎn)以及為了出政績(jī)而沒(méi)有人愿意真正“從娃娃抓起”的痛點(diǎn)，邵珠富借徒河黑豬“不讓豬長(zhǎng)得快”“讓豬吃大棗粗糧喝啤酒酸奶”“讓豬天天鍛煉身體進(jìn)行運(yùn)動(dòng)”等內(nèi)容講述只有耐得住寂寞的養(yǎng)殖才能真正養(yǎng)出消費(fèi)者喜歡的豬來(lái)，觸及到消費(fèi)者經(jīng)常吃“瘦肉精豬”“抗生素豬”“激素豬”等痛點(diǎn)，這樣一篇興奮點(diǎn)和痛點(diǎn)均十足的文章，又怎么會(huì)不打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、從而助推其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呢？

5、《韓國(guó)燒烤大師的感慨：我壓根沒(méi)想到，世界上最好吃的豬肉竟然在中國(guó)》：這是借韓國(guó)燒烤師宋垠暻之口講述的一段他的經(jīng)歷，眾所周知，韓國(guó)是最會(huì)吃豬肉和最懂烤肉的國(guó)家，這位被邵珠富包裝成“燒烤大師”的專(zhuān)家講的“世界上最好吃的豬肉”很容易引起消費(fèi)者的閱讀興趣，這是消費(fèi)者的興奮點(diǎn)。而痛點(diǎn)呢？自然是很少有機(jī)會(huì)吃到“最好吃豬肉”的消費(fèi)者。本文還有一點(diǎn)頗能引起讀者興奮，那就是中國(guó)人的自豪感，因?yàn)椤熬谷辉谥袊?guó)”嘛！

6、《特大新聞：一位濟(jì)南男人挖了韓國(guó)人的“墻角”》：這篇文章引起人們興奮的點(diǎn)在于，它能激起人們的閱讀興趣，“濟(jì)南男人”“挖韓國(guó)人墻角”“特大新聞”等這樣的元素很容易討好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，激起其閱讀的興趣，這篇文章的打造也為下一步座落在濟(jì)南泉城路附近的徒河黑豬烤肉店而做了背書(shū)，有了這樣的興奮點(diǎn)，很可能會(huì)激起人們一嘗而后快的欲望。

7、《徒河黑豬董事長(zhǎng)遭“控告”》：聰明的你已經(jīng)看到了，文章的標(biāo)題是加了“引號(hào)”的，所以這是一篇調(diào)侃性質(zhì)的文章，而調(diào)侃目的只有一個(gè)，引流讀者閱讀，再好的營(yíng)銷(xiāo)推廣如果不能讓消費(fèi)者感興趣，營(yíng)銷(xiāo)都無(wú)能為力啊？！所以，邵珠富每一篇營(yíng)銷(xiāo)軟文主要的精力都放在了“興奮點(diǎn)的尋找和打造”上，沒(méi)辦法，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息量太大了，而本文講述的三個(gè)“控告”原因個(gè)個(gè)都觸及到消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，正話反說(shuō)地陳述了“不讓我們長(zhǎng)得快”“不讓我們?nèi)⒗贤狻薄安蛔屛覀儽瘋仉x開(kāi)”，哪一個(gè)不是消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)呢？！

8、《為什么一頭好豬才能夠強(qiáng)壯一個(gè)民族》：這篇文章“痛點(diǎn)”無(wú)需解釋?zhuān)忌仙健皬?qiáng)壯一個(gè)民族”的程度了。而興奮點(diǎn)呢？消費(fèi)者都知道過(guò)去講“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”，現(xiàn)在竟然變成“一頭好豬”了，自然容易激起人們的閱讀興趣。如果說(shuō)這樣的一篇文章都不能引起人們的消費(fèi)欲望、產(chǎn)生不了消費(fèi)行為，那創(chuàng)造當(dāng)年蒙牛神話的廣告豈不是白打了？蒙牛人豈不是天下第一傻瓜？我想蒙牛人不是。

9、《一則笑話引發(fā)的沉重話題：你還相信“喝骨頭湯能補(bǔ)鈣嗎？”》：這也是邵珠富自認(rèn)為興奮點(diǎn)和痛點(diǎn)打造較好的一篇文章，文章借助網(wǎng)上流行的一個(gè)段子“聽(tīng)說(shuō)喝骨頭湯能補(bǔ)鈣豬都笑了，豬說(shuō)：我才三、四個(gè)月就被迫出欄了，我比你們還缺鈣呢！你吃我，你能補(bǔ)什么？激素唄！”，而邵珠富同時(shí)又利用了大家熟知的“骨頭湯能補(bǔ)鈣”的醫(yī)學(xué)科普知識(shí)，造成了觀念上的矛盾和沖突，而最終結(jié)果呢？自然引起“徒河黑豬出欄要10至12個(gè)月”這樣讓豬自然生長(zhǎng)這樣的話題，闡述了“只有生長(zhǎng)期夠長(zhǎng)的徒河黑豬的骨頭才能補(bǔ)鈣”之道理。這篇文章由于針對(duì)“補(bǔ)鈣”這樣與中老年人和青少年戚戚相關(guān)的話題，借勢(shì)了傳統(tǒng)的科普知識(shí)，因此營(yíng)銷(xiāo)的效果可想而知。

10、《為什么徒河黑豬“沒(méi)必要”添加激素、抗生素和瘦肉精》：這篇文章也是邵珠富自認(rèn)為“最具說(shuō)服力”的文章之一，道理非常簡(jiǎn)單，任何一個(gè)商家都會(huì)以逐利為目的，因此才有了養(yǎng)豬廠添加激素、抗生素、瘦肉精這樣的問(wèn)題存在，而怎么讓消費(fèi)者相信徒河黑豬不添加這些呢？我們只有通過(guò)擺事實(shí)、講道理的方式加以引導(dǎo)了。在撰寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，邵珠富也做了大量的調(diào)研工作，得出了自己的結(jié)論“添加激素是為了讓豬長(zhǎng)得快，生長(zhǎng)期10-12個(gè)月的豬沒(méi)必要添加”“添加瘦肉精是為讓豬長(zhǎng)得瘦，不追求過(guò)份瘦且豬每天有足量活動(dòng)項(xiàng)目的徒河黑豬沒(méi)必要添加”“添加抗生素是為了防止豬得病，吃的好、運(yùn)動(dòng)量大、抗病力強(qiáng)，偶爾還吃中草藥的徒河黑豬沒(méi)必要添加抗生素”，通過(guò)事實(shí)告訴人們“不是我們不想，而是認(rèn)為沒(méi)必要”的道理，更容易博得人們的信任，又怎么會(huì)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效果呢？

11、《徒河黑豬董事長(zhǎng)喊話特朗普：能否一起禁止瘦肉精添加》：這同樣也是一篇煽動(dòng)性十足的文章，特朗普競(jìng)選成功是一個(gè)全球矚目的大事，這樣背景下怎能沒(méi)有徒河黑豬的聲音、怎么能不刷存在感呢？于是有了此文。鑒于鑒于“美國(guó)是肉類(lèi)輸出大國(guó)”、“美國(guó)人不愛(ài)吃豬下貨（瘦肉精主要?dú)埩粼谪i下貨中）”、“美國(guó)人允許瘦肉精存在”、“美國(guó)是一個(gè)有影響力的國(guó)家”等方面，呼吁希望新任美國(guó)總統(tǒng)能夠全面禁止瘦肉精添加、明白“己所不欲勿施于人”的大道理、在全世界人民面前做個(gè)表率等，這篇文章特朗普很可能會(huì)看不到，但這不重要，重要的是消費(fèi)者能看到就夠了?！笆萑饩笔窍M(fèi)者的痛點(diǎn)，“特朗普”是一個(gè)大的興奮點(diǎn)，二者有機(jī)結(jié)合的文章，怎么會(huì)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效果？

12、《當(dāng)你家孩子被“瘦肉精豬”“抗生素豬”“激素豬”圍追堵截時(shí)，為何不讓他吃徒河黑豬肉？》：這篇文章的痛點(diǎn)大于興奮點(diǎn)，由于寶寶往往是一個(gè)家庭的重心，牽扯到寶寶健康的文章一定是痛點(diǎn)十足的文章，而“瘦肉精豬”“抗生素豬”“激素豬”這樣的內(nèi)容既是興奮點(diǎn)也是家長(zhǎng)最擔(dān)心的點(diǎn)，因此這篇文章的轉(zhuǎn)化率一定會(huì)是非常高的。

由于以上文章均興奮點(diǎn)十足，痛點(diǎn)得到直陳，因此不賣(mài)貨是不可能的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賣(mài)貨文章的大思維：“團(tuán)結(jié)一切可團(tuán)結(jié)的人”

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，軟文是最好的轉(zhuǎn)化方式，沒(méi)有之一。由于大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)需求，我們的文章必須做到“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”，正是基于此，這就倒逼我們的文章必須具備“公關(guān)功能”，無(wú)論是上文中提到的“特朗普”還是“強(qiáng)壯一個(gè)民族”“高洪波下課”“金敬道瘦肉精”的故事等，都是具備這樣功能的文章，它既把喜歡徒河黑豬肉的人吸引了過(guò)來(lái)，也把壓根可能不關(guān)心豬肉的人如喜歡魯能泰山隊(duì)的、喜歡高洪波中國(guó)足球的等人吸引了過(guò)來(lái)，才能夠做到傳播價(jià)值的最大化，尤其是對(duì)徒河黑豬這樣的大品牌而言更是如此。

談到互聯(lián)網(wǎng)軟文轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，正巧本人前段時(shí)間打造了一個(gè)“包堅(jiān)強(qiáng)”的故事，最牛的一篇文章是“微信朋友圈點(diǎn)擊率只有385卻賣(mài)出400多個(gè)包”，原因就在于，本人巧妙利用了大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，將“興奮點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”進(jìn)行了巧妙的結(jié)合，幾篇賣(mài)貨文章標(biāo)題如下：《濟(jì)南驚現(xiàn)“包堅(jiān)強(qiáng)”：生拉硬扯都“撕不亂”的雙肩背包出現(xiàn)了，而且大有來(lái)頭》《昨天，這個(gè)漂亮女孩火爆濟(jì)南朋友圈》《在濟(jì)南，“包堅(jiān)強(qiáng)”搶了光棍節(jié)的風(fēng)頭》《260元的包只賣(mài)60，傻瓜都知道買(mǎi)“包堅(jiān)強(qiáng)”物超所值》《“包堅(jiān)強(qiáng)”的故事：“日本鬼子”挺鬼的，他們可不那么好欺騙》《不是天方夜譚、不是有病、也不是不要命，而是我們要清倉(cāng)——解讀“包堅(jiān)強(qiáng)”熱銷(xiāo)之謎》等，甚至后來(lái)本人一篇分析性的文章《沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都是耍流氓、偽命題》講述的正是這個(gè)故事，有感興趣www.aihuau.com的朋友可以查閱。

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