在行業(yè)萎縮洗牌的現(xiàn)在，生產(chǎn)廠和代理商需要思考的是誰(shuí)會(huì)剩下來(lái)的問(wèn)題，“?！闭邽橥?，這個(gè)“王”的特征是什么？

互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，一個(gè)行業(yè)的消失是因?yàn)槠渖虡I(yè)價(jià)值被替代，商店門(mén)面吸引人流價(jià)值被網(wǎng)絡(luò)流量替代，展示價(jià)值被VR替代，不但被替代，效率還翻倍提升。在工業(yè)品代理商環(huán)節(jié)，價(jià)值體現(xiàn)在客戶(hù)拓展、產(chǎn)品推介，售后維修，客戶(hù)維系，當(dāng)然有人說(shuō)重要的是賬期?？蛻?hù)拓展、產(chǎn)品推介、客戶(hù)維系大部分仰賴(lài)于代理商銷(xiāo)售員的個(gè)人能力，售后服務(wù)受制于代理商技師數(shù)量及水平，賬期則不算行業(yè)獨(dú)特價(jià)值，同樣有賴(lài)于對(duì)客戶(hù)信用的判斷及回收貨款業(yè)務(wù)員的能力。從銷(xiāo)售設(shè)備專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，售后維修特殊等方面來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)很難替代。但從業(yè)務(wù)本質(zhì)上，客戶(hù)拓展、產(chǎn)品推介、客戶(hù)維系、貨款回收都是客戶(hù)關(guān)系的主要內(nèi)容，IT工具以往著手于客戶(hù)關(guān)系管理，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)可以跨過(guò)銷(xiāo)售員層面直接關(guān)聯(lián)與客戶(hù)關(guān)系最緊密的人脈管理，有了人脈支持，以上四個(gè)方面的功能就有可能被替代。至于售后維修，互聯(lián)網(wǎng)工具會(huì)加速個(gè)體崛起的過(guò)程，以后技師不再依賴(lài)公司拿維修單，而是互聯(lián)網(wǎng)自己接單，個(gè)人接單也導(dǎo)致區(qū)域某個(gè)客戶(hù)可用技師數(shù)量不再受某個(gè)代理商雇傭人數(shù)和水平限制，而且可評(píng)價(jià)可選。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有替代代理商原有價(jià)值，而是整合了行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使之更有效率?；ヂ?lián)網(wǎng)不可替代的價(jià)值：客戶(hù)信任，則由代購(gòu)商來(lái)完成臨門(mén)一腳。

代購(gòu)商應(yīng)邀出場(chǎng)

一個(gè)商業(yè)組織（不包括生產(chǎn)研發(fā)）如果不具備對(duì)崗位能力要求低，容易復(fù)制的特點(diǎn)，是很難形成規(guī)模的?？纯茨切┏梢?guī)模的跨國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，在銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)上無(wú)不具有以上特點(diǎn)。在B TO B傳統(tǒng)模式上，以往不得不需要銷(xiāo)售高手來(lái)搞定核心客戶(hù)，這些高手需要具備敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，極強(qiáng)的説服力引導(dǎo)客戶(hù)，天生的親和力爭(zhēng)取客戶(hù)信任。真正具備這些能力的人往往也很難管理，搞不好就出來(lái)自己當(dāng)老板。明星銷(xiāo)售員稀少和難以管理是代理商發(fā)展的瓶頸。代購(gòu)商規(guī)避了這些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了對(duì)一線(xiàn)崗位能力要求低，操作容易復(fù)制，尤其重要的是在互聯(lián)網(wǎng)工具下可以整合全球資源應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。

代購(gòu)商特點(diǎn)：

品牌：不再是某設(shè)備品牌代理，而是一個(gè)服務(wù)品牌。

人力資源：不再是雇傭的幾個(gè)員工，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)整合了全球及地域人才資源，任務(wù)性合作。

實(shí)力：不再是門(mén)面和資金實(shí)力，而是體現(xiàn)在為客戶(hù)服務(wù)的實(shí)力。

對(duì)銷(xiāo)售人員要求：標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)產(chǎn)品介紹演示能力，不需要洞察力、説服力、親和力。

標(biāo)準(zhǔn)化能力：所有知識(shí)庫(kù)內(nèi)容都基于互聯(lián)網(wǎng)云存儲(chǔ)，容易標(biāo)準(zhǔn)化及分享。

產(chǎn)品整合能力：基于獨(dú)一無(wú)二服務(wù)能力下的產(chǎn)品整合優(yōu)勢(shì)。

代購(gòu)商的服務(wù)內(nèi)容：

采購(gòu)咨詢(xún)：

設(shè)備采購(gòu)咨詢(xún)：提供先進(jìn)的電子采購(gòu)工具，總成本分析比較，采購(gòu)績(jī)效管理。

智能化服務(wù)咨詢(xún)：整合全球資源服務(wù)本地客戶(hù)。

設(shè)備服務(wù)：整合技師資源提供低成本高效的維修服務(wù)。

代購(gòu)商可能的組織形式：

原代理商通過(guò)合作組織服務(wù)中心，借助互聯(lián)網(wǎng)工具迅速拓展人脈。

設(shè)備廠另設(shè)服務(wù)公司，同時(shí)在各地成立服務(wù)分公司，股份分散激勵(lì)，淡化自有品牌（壯士斷腕很難）。

行業(yè)外互聯(lián)網(wǎng)公司以服務(wù)公司切入，互聯(lián)網(wǎng)整合行業(yè)內(nèi)技師資源，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。目標(biāo)需不僅僅是這個(gè)行業(yè)，而是和這個(gè)行業(yè)相關(guān)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

總之，代理商和代購(gòu)商體現(xiàn)的價(jià)值不同，代理商是生產(chǎn)廠產(chǎn)品價(jià)值的傳遞，代購(gòu)商www.aihuau.com是基于客戶(hù)需求的服務(wù)價(jià)值。生產(chǎn)環(huán)節(jié)在激烈的洗牌之后，專(zhuān)精某款產(chǎn)品的生產(chǎn)將替代大而全的綜合性生產(chǎn)，綜合產(chǎn)品需求的問(wèn)題讓代購(gòu)商去做，任何小品類(lèi)產(chǎn)品廠家都不再擔(dān)心銷(xiāo)售渠道問(wèn)題，只要有特點(diǎn)，代購(gòu)商會(huì)找上門(mén)的。

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