白酒終端銷售管理操作要術(shù)
???????? A市場終端管理策略?1-1、終端建設(shè)?
? a、爭取A級商超最好的陳列點。完善終端陳列,根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細的陳列規(guī)劃。?
b、終端理貨?
理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù),五糧神酒有君臨天下的氣概,因此,終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié),突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。?
1-2、實施步驟?
a、隨時檢查五糧神的出樣情況,并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序;?
b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品,應(yīng)留出空隙,以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺,以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng);?
c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列,避免陳舊呆板,而給人耳目一新的感覺,增加刺激消費;?
d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動,來活躍品牌表現(xiàn),營造良好銷售的氛圍;?
e、加強理貨人員或負有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓(xùn),并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系,進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查,及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責(zé)任;?
f、制訂理貨人員或負有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標,并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核;?
2、終端宣傳?
a.布置終端,有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端,不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點,競品限制,合同約定,甚至買斷專營等行為,將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi),成為品牌的專賣店。這樣一來,不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用,更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果。?
b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。?
利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動,吸引消費者的眼球,接受消費者的參與,打動消費者的心靈,而不是簡單地重復(fù)在終端買一送一活動。?
c.終端生動化項目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動,加強促銷的感染力,增強促銷效果。?
3-1、口碑傳播?
終端銷售人員是最重要的終端資源之一,五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊伍,終端店員,服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。?
3-2、實施步驟?
a.加強培訓(xùn)和溝通,全力營造全員營銷的企業(yè)文化,促進口碑傳播的延續(xù)和加強;?
b.加強識別與把握消費心理的能力,提高品牌指名購買率;?

c.應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。?
對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐,不但要盡量爭取對他們進行適當(dāng)培訓(xùn),還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們,以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。?
4、控制終端?
終端系統(tǒng)管理?
終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作,主要包括終端客戶資料庫的建立,終端客情關(guān)系的處理,終端維護和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理,在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運用電子商務(wù)、ERP或者CRM來管理終端,使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。?
終端分銷陳列?
終端陳列一般由以下幾個要素組成:?
a、產(chǎn)品陳列?
b、產(chǎn)品生動化設(shè)備?
c、品牌信息、促銷信息傳遞?
d.終端銷售促進?
終端分銷促進的表現(xiàn)?
a、銷售促進?
b、各地事件營銷、公關(guān)營銷促進?
5、終端客戶管理?
確立終端客戶管理的地位?
終端客戶管理的核心是:以銷售最大化為核心,加強對客戶的分類和管理;?
終端客戶管理的要點是:鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍;?
終端客戶管理必須堅持的原則?
a、不做簡單的販賣,而是實實在在地建立網(wǎng)絡(luò);?
b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢,賺輕松錢,賺長期錢;?
c、不斷擴大銷售范圍,不斷擴大貨架占有,不斷尋找新的銷售機會;?
建立面向客戶的銷售管理體系?
a、銷售計劃管理?
b、客戶管理?
C、營銷執(zhí)行員過程管理?
d、結(jié)果管理?
建立客戶資料庫?
a、競爭對手的客戶;利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶;?
b、潛在的市場客戶;通過網(wǎng)絡(luò)精耕,發(fā)展非本行業(yè)的客戶;?
c、新扶植的客戶;?
6、終端業(yè)務(wù)員管理?
業(yè)務(wù)代表是公司的形象,也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任,因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。?
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