愛(ài)華網(wǎng)身為零售終端的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樯硖庝N(xiāo)售第一線(xiàn)，是直接面對(duì)消費(fèi)者，很多人都希望能夠盡量留住消費(fèi)者，不讓每個(gè)顧客跑掉，但是又經(jīng)常會(huì)不明不白的丟掉了顧客，那么怎樣才能提高終端銷(xiāo)售的命中率呢？這里借用中醫(yī)診療的四字訣來(lái)演繹一下終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵。 中醫(yī)診療四字訣是“望、聞、問(wèn)、切”，我們這里拋開(kāi)了他本來(lái)的一些意思，單從字面來(lái)加以演繹，倒也很契合終端銷(xiāo)售工作的要求。 1.望：在終端銷(xiāo)售中，了解顧客的時(shí)間不多，往往需要在10秒鐘之內(nèi)對(duì)顧客進(jìn)行初步的判斷，進(jìn)而展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)，這里的“望”就是初步觀察，觀察的事項(xiàng)其實(shí)很多，包括衣著打扮；接近你時(shí)的表情、步驟；跟你初步接觸時(shí)的狀態(tài)；如果是兩人或兩個(gè)以上的人一起，誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否觀察到誰(shuí)更能做主？…… 2.聞：聞就是聽(tīng)的意思，傾聽(tīng)是了解顧客需求的最好的方式，很多人喜歡自己滔滔不絕的向顧客夸夸其談，但事實(shí)上卻根本就沒(méi)有了解到顧客的需求，只是把自己想要說(shuō)的話(huà)一股腦兒全倒出來(lái)?！奥劇弊衷E的關(guān)鍵就是要留意聽(tīng)顧客談話(huà)，從中發(fā)現(xiàn)顧客真正的興趣點(diǎn)，找到顧客真正的需求，進(jìn)而有的放矢打動(dòng)顧客。 3.問(wèn)：提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，幫助顧客梳理他的需求是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須要做到的，在提問(wèn)交流的過(guò)程中，和傾聽(tīng)是相輔相成的，一邊簡(jiǎn)潔的提出問(wèn)題，一邊仔細(xì)地傾聽(tīng)，進(jìn)而在心里對(duì)顧客做出判斷，勾勒出顧客的需求圖像，這時(shí)，才是你真正開(kāi)始推銷(xiāo)的時(shí)候。
4.切：這里的切不是切脈，而是切中要害的切，在了解了顧客需求并且對(duì)顧客做了綜合判斷以后，就要切中顧客最主要的需求提供購(gòu)買(mǎi)建議，注意，是提供購(gòu)買(mǎi)建議，要讓顧客覺(jué)得你提出的產(chǎn)品方案是為他量身定制的，最終是他自己選擇了一套產(chǎn)品方案，這樣就不容易最后的成交階段再出問(wèn)題。
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