一、經(jīng)營理念修煉

樹立共贏觀

特許經(jīng)營與以往商業(yè)經(jīng)營模式最根本的區(qū)別就在于其雙贏基礎(chǔ)上的經(jīng)營理念，而且成功的特許經(jīng)營對特許人和被特許人雙方而言，是一個(gè)“雙贏”的結(jié)果。若特許人本著“如果我不能讓你賺錢，我為什么要和你合作”的新型經(jīng)營理念來經(jīng)營，那么這種成熟的經(jīng)營理念不僅會使企業(yè)行為不再以短期獲利為目標(biāo)，而且還能有效地在受許人中起到一種事業(yè)協(xié)同作用。那些購買了特許經(jīng)營權(quán)的店主就如同成了大家庭中的一員，所有成員都為整體利益著想。在特許經(jīng)營過程中他們經(jīng)常還會有一些十分出色的經(jīng)營思想作為回報(bào)，他們愿把這些想法與公司總部及其他受許人分享。

要促成這種雙贏局面的出現(xiàn)，首先就必須規(guī)范雙方的行為，加強(qiáng)雙方的了解和溝通。對于受許人來說，選擇合適的特許人，簽訂合法、細(xì)化和對已有利的特許經(jīng)營和約是非常重要的。除此之外，受許人在簽訂特許經(jīng)營和約之前最好咨詢財(cái)務(wù)、法律及特許經(jīng)營專業(yè)人士的意見，以避開投資陷阱。對于特許人來說，一是要通過嚴(yán)格的資格審定程序，經(jīng)過反復(fù)考察和詳細(xì)磋商，選擇好加盟伙伴，淘汰不合格的備選者；二是要定期進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的教育培訓(xùn)。通過對受許人在經(jīng)營理念、決策意識等方面的訓(xùn)練，使特許經(jīng)營者所設(shè)定的形象在每個(gè)分店、每個(gè)流程中得到詳細(xì)的展示和準(zhǔn)確的復(fù)制與執(zhí)行，以形成特許經(jīng)營的統(tǒng)一形象；三是要建立完善的管理制度和嚴(yán)格的巡視督導(dǎo)制度，這是實(shí)施特許經(jīng)營店在服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營范圍、商品價(jià)格、銷售方式和投訴處理等方面維護(hù)特許經(jīng)營體系統(tǒng)一形象的基本要求和經(jīng)常性制度，其執(zhí)行者是總部派出的巡視督導(dǎo)員，如“Seven-Eleven”中的征募顧問。

二、品牌修煉培育成熟的

可轉(zhuǎn)讓的商業(yè)品牌

品牌是特許經(jīng)營的基礎(chǔ)和靈魂，優(yōu)秀的特許經(jīng)營企業(yè)都擁有一個(gè)知名度很高、口碑頗佳的品牌。加盟者加盟進(jìn)入特許企業(yè)，首先看中的也就是企業(yè)的品牌。所以品牌在特許連鎖經(jīng)營中占有重要的地位。而我國的特許經(jīng)營最大的失敗就在于缺少可供轉(zhuǎn)讓的成熟品牌。這主要體現(xiàn)在：一是部分企業(yè)在商品服務(wù)、銷售技術(shù)上還沒有鮮明的特色，尚不具備特許連鎖的條件就一哄而上，紛紛“特許”，結(jié)果整個(gè)連鎖體系猶如空中樓閣，沒有發(fā)展后勁，也抵御不了任何市場風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)都有坍塌的可能；二是部分產(chǎn)品服務(wù)上很有特色的成熟品牌，如一些國有或者私有的老字號、老品牌，由于運(yùn)營中沒有一整套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的模式，墨守陳規(guī)而缺乏品牌的可轉(zhuǎn)讓性。

三、管理修煉

采用現(xiàn)代化的管理手段

特許經(jīng)營是通過統(tǒng)一的經(jīng)營方式―復(fù)制式發(fā)展來獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而規(guī)?；奶卦S連鎖體系必須以先進(jìn)的管理手段為保證。若沒有一定的自動(dòng)化管理控制系統(tǒng)，整個(gè)特許經(jīng)營體系就會失敗。國內(nèi)大多數(shù)特許經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不健全，缺乏現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)（MIS），如銷售信息管理系統(tǒng)（POS）、電子訂貨系統(tǒng)（EOS）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、庫存自動(dòng)化管理系統(tǒng)等，仍然憑經(jīng)驗(yàn)管理，靠手工操作，很難推出完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶卦S經(jīng)營計(jì)劃，當(dāng)然也就很難對加盟分店實(shí)施業(yè)務(wù)指導(dǎo)了。所以解決目前我國特許連鎖經(jīng)營規(guī)模偏小、規(guī)范化程度過低的有效途徑之一便是采用先進(jìn)的管理手段進(jìn)行高效、有序、科學(xué)的管理。一方面應(yīng)當(dāng)逐步加強(qiáng)特許連鎖業(yè)硬件設(shè)施的建設(shè)，大力普及計(jì)算機(jī)管理，提高流通效率，實(shí)現(xiàn)特許連鎖方便快捷的服務(wù)功能。另一方面加快計(jì)算機(jī)技術(shù)的開發(fā)利用，建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化的物流中心、信息中心，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一貨物供給和調(diào)配的高效、有序，確保整個(gè)特許連鎖體系的服務(wù)統(tǒng)一、質(zhì)量統(tǒng)一。在這方面尤其要大力開發(fā)電子商務(wù)系統(tǒng)，為特許經(jīng)營的發(fā)展開辟更寬廣的空間。因?yàn)槲锪髋渌蛦栴}是制約電子商務(wù)在中國發(fā)展的瓶頸之一，而特許經(jīng)營恰恰在這方面具有其獨(dú)特的優(yōu)勢，可以說，特許經(jīng)營是電子商務(wù)物流配送問題的解決方案之一。將電子商務(wù)與特許經(jīng)營結(jié)合起來，構(gòu)建適合特許經(jīng)營體系的電子商務(wù)平臺或把特許經(jīng)營體系全面推向互聯(lián)網(wǎng)，就一定能實(shí)現(xiàn)信息流、資金流和物流的最佳配置。當(dāng)然，有關(guān)服務(wù)如何送達(dá)，標(biāo)準(zhǔn)如何統(tǒng)一，網(wǎng)絡(luò)如何控制，運(yùn)作上如何管理，品牌知名度如何推廣等問題，還有待進(jìn)一步探討。另外，特許企業(yè)要為加盟店提供全方位的服務(wù)，滿足加盟店和顧客的需求，從而形成總店、加盟店和消費(fèi)者“三贏”的局面。

四、內(nèi)力修煉

培育核心競爭力

邁克爾.哈默在說明核心競爭力時(shí)用了一個(gè)形象的比喻，他說企業(yè)好比一棵大樹，核心產(chǎn)品是樹干，業(yè)務(wù)單位是樹枝，葉、花朵和果實(shí)則是顧客所需的最終產(chǎn)品。而支撐著所有這一切的是樹根，核心競爭力就是企業(yè)這棵大樹的樹根。從理論的角度來說，核心競爭力是隱含在核心產(chǎn)品里面的獨(dú)特的知識技能或是它們的集合。特許經(jīng)營的企業(yè)建立了自己的核心競爭力，不但能夠在產(chǎn)品、服務(wù)或文化上獨(dú)樹一幟，而且還能保持持久的競爭優(yōu)勢。而我國許多特許經(jīng)營企業(yè)規(guī)模小，市場份額不斷萎縮，財(cái)務(wù)狀況日益困窘，市場開發(fā)步履艱難，更談不上到國際市場去占有一片芳草之地，其根本原因也在于核心競爭力的缺乏或其培育處于“未果”狀態(tài)。特許經(jīng)營企業(yè)在培育核心競爭力時(shí)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：第一，把企業(yè)培育成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。當(dāng)今社會，科學(xué)技術(shù)日新月異，各種價(jià)值觀文化理念正在不斷更新，特許企業(yè)實(shí)行跨地域甚至跨國經(jīng)營必須成為一種學(xué)習(xí)型組織，了解各地的文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)文化和消費(fèi)理念，使自己的經(jīng)營風(fēng)格和服務(wù)特色更適合當(dāng)?shù)氐目谖?。第二，大力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，積極應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)。創(chuàng)新是企業(yè)永保蓬勃生機(jī)的法寶。其中技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心。特許經(jīng)營企業(yè)實(shí)行技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)注重在服務(wù)技術(shù)方面的創(chuàng)新，提高服務(wù)的技術(shù)含量，突出服務(wù)的特色化經(jīng)營，使之形成差異化優(yōu)勢。第三，建立一個(gè)有利于人才成長的機(jī)制。企業(yè)是能力的綜合體，而人是能力的載體。企業(yè)發(fā)展的根本在于智力資源的占有，特許企業(yè)要成為學(xué)習(xí)型組織，提高整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營能力，關(guān)鍵還在于建立一套選人、用人的機(jī)制，為人才成長創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，包括人才獲取、培養(yǎng)、使用和激勵(lì)的機(jī)制，這是企業(yè)生存和發(fā)展的大計(jì)。

五、文化修煉 培育特許經(jīng)營

雙方認(rèn)可的企業(yè)文化

特許經(jīng)營作為一個(gè)有機(jī)的體系，它是由許多要素組成的，特許經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于如何合理地、有效地將系統(tǒng)的各項(xiàng)要素組合起來，使得系統(tǒng)的參與者能夠高效率地分工合作，為消費(fèi)者創(chuàng)造超額價(jià)值。要把系統(tǒng)的要素整合起來需要一種具有強(qiáng)大凝聚力的核心力量，這個(gè)核心應(yīng)該被特許人、受許人、供應(yīng)商所共同認(rèn)可，能決定特許人、受許人和供應(yīng)商的行為與態(tài)度，同時(shí)它又是不易被復(fù)制的、為系統(tǒng)所特有的，這個(gè)核心就是特許經(jīng)營系統(tǒng)的文化。

一個(gè)特許經(jīng)營系統(tǒng)的文化可分為表象層、行為層和核心層。表象層是指系統(tǒng)的商標(biāo)、商號、店面設(shè)計(jì)等，直接表現(xiàn)了系統(tǒng)的形象和氣質(zhì)，是可以從外觀感受的東西。特許經(jīng)營系統(tǒng)要求的店面、商標(biāo)、商號的統(tǒng)一就是表層因素的統(tǒng)一。行為層是指系統(tǒng)成員的語言、對事物的態(tài)度和行為等，體現(xiàn)了系統(tǒng)的運(yùn)行方式和處理事務(wù)的方法。特許經(jīng)營系統(tǒng)要求以標(biāo)準(zhǔn)化的方式運(yùn)作，即要求態(tài)度和行為的一致性，從而使得系統(tǒng)各要素之間的溝通和結(jié)合更為簡便與順暢。系統(tǒng)文化的核心層是指經(jīng)營理念，它指揮和引導(dǎo)著整個(gè)系統(tǒng)，決定了表面層和行為層的各要素，經(jīng)營理念上的統(tǒng)一是特許經(jīng)營系統(tǒng)得以統(tǒng)一的關(guān)鍵。不同的特許經(jīng)營體系的文化背景和組成各不相同，但存在著一些共同的準(zhǔn)則和理念，這是一個(gè)成功的特許經(jīng)營系統(tǒng)所必須遵從的。這些基本的理念和原則包括：

1.以消費(fèi)者為中心的原則。

特許經(jīng)營系統(tǒng)是特許人、受許人、供應(yīng)商三方分工合作共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營體系，整個(gè)系統(tǒng)的目標(biāo)是為消費(fèi)者創(chuàng)造更經(jīng)濟(jì)、更好的產(chǎn)品和服務(wù)，所以一個(gè)成功的特許經(jīng)營系統(tǒng)必須把以消費(fèi)者為中心的思想貫徹到系統(tǒng)的每一個(gè)子系統(tǒng)、每一個(gè)要素和每一個(gè)環(huán)節(jié)上。

2.資源有效配置的原則。

特許經(jīng)營能夠獲得成功的根本原因在于它以一種有效的方式進(jìn)行資源配置(包括資本資源、人力資源和知識資源)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。由于特許人開設(shè)的每一家特許分店都是由受許人自己投入資金，由特許人提供已經(jīng)成熟的經(jīng)營方式來組建的，所以特許經(jīng)營系統(tǒng)可不受資金的限制而迅速擴(kuò)張。在沒有專業(yè)知識、管理經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)信譽(yù)，產(chǎn)品難以進(jìn)入市場的情形下，受許人一旦取得了特許使用權(quán)，即得到特許人的培訓(xùn)和幫助，極易獲得成功。顯然，這種優(yōu)勢互補(bǔ)關(guān)系促進(jìn)了整個(gè)系統(tǒng)的良性互動(dòng)，符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求及資源有效配置的原則。

3.簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的原則。

特許經(jīng)營之所以能快速繁殖，在于它的體系經(jīng)簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化后，使系統(tǒng)的參與者分工明確，各項(xiàng)工作便于掌握和考核，從而使整個(gè)系統(tǒng)處于高效的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

4.克隆的原則。

特許經(jīng)營系統(tǒng)是對成功企業(yè)的克隆?？寺∈紫茸非笠恢滦?，要求統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的品質(zhì)、統(tǒng)一的店面和標(biāo)志、統(tǒng)一的供貨等。因?yàn)閺?fù)制是無生命的，僅僅是形式的相像。商標(biāo)、特殊技術(shù)可以進(jìn)行復(fù)制，但其管理方法卻不可以簡單地復(fù)制?？寺〔皇峭ㄟ^單項(xiàng)的培訓(xùn)和控制實(shí)現(xiàn)的,而是通過內(nèi)質(zhì)的有機(jī)體、管理體制、員工培訓(xùn)等方面來生成的。系統(tǒng)克隆的是一個(gè)個(gè)有生命的有機(jī)體，隨著特許經(jīng)營體系的不斷擴(kuò)大，無論其運(yùn)行如何標(biāo)準(zhǔn)化，這些問題需要在有相似的經(jīng)營理念、運(yùn)行模式的基礎(chǔ)上，靈活地運(yùn)用管理方法予以解決。從而使每一個(gè)加盟者在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下都能充分地發(fā)揮自己的潛力和創(chuàng)造力。

5.營運(yùn)的三原則。

控制、溝通、支持是特許經(jīng)營體系三個(gè)基本原則。顯然，沒有控制、特許體系運(yùn)營中規(guī)章制度的嚴(yán)格執(zhí)行，可能就會由于“人”的因素打折扣，致使體系的質(zhì)量和統(tǒng)一性得不到保障；沒有支持，加盟店得不到總部提供培訓(xùn)、設(shè)計(jì)、廣告宣傳、運(yùn)營指導(dǎo)等各方面的幫助，加盟者的經(jīng)營就不能順利展開；沒有溝通，加盟者就不能及時(shí)將獲得市場信息反饋給盟主，相應(yīng)地盟主就不能迅速做出決策，體系就不能持續(xù)發(fā)展。

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