愛(ài)華網(wǎng)渠道管理、渠道建設(shè)的節(jié)奏更是精彩連連，渠道不成熟的廠家則依然依賴大型經(jīng)銷商進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，如釗盛等；而大部分的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始渠道多元化，包括大型超市、百貨商場(chǎng)、文具店、直銷商、批發(fā)市場(chǎng)、自有專賣店等百花齊放，如得力、源豐，甚至有的直接參與大型企業(yè)招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)，如國(guó)內(nèi)最大通用耗材商珠海天威公司，他們?cè)谌珖?guó)的專賣店已經(jīng)達(dá)到了1000多家，這時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模，眾所諸知，文具行業(yè)大部分品牌都還是行業(yè)品牌，真正的終端品牌還是少部分，消費(fèi)者還沒(méi)有完全熟悉；于是大廠家已經(jīng)加快他們?cè)谑袌?chǎng)上自營(yíng)店的建設(shè)，以防家電零售行業(yè)的廠、商沖突事件發(fā)生在未來(lái)的文具行業(yè)。擴(kuò)大文具廠家自有專賣店是因?yàn)樵诔砷L(zhǎng)期內(nèi)依靠經(jīng)銷渠道已經(jīng)贏得了市場(chǎng)分額，進(jìn)入成熟鞏固期以后，面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，經(jīng)銷商和企業(yè)的方向已經(jīng)不一樣了，渠道成員的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如生產(chǎn)商，他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售方式需要更加合理化、規(guī)范化；而生產(chǎn)商需要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)并接近終端消費(fèi)者，這樣他們?cè)诋a(chǎn)生利潤(rùn)的同時(shí)培養(yǎng)忠實(shí)的終端消費(fèi)者，所以企業(yè)開(kāi)始負(fù)有管理并建設(shè)新市場(chǎng)的責(zé)任，因?yàn)橐粋€(gè)品牌不是簡(jiǎn)單的渠道管理問(wèn)題，而是在消費(fèi)者心中占有的地位比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要?！ ?? 由此可見(jiàn)，誰(shuí)在渠道上占據(jù)了主動(dòng)，誰(shuí)就擁有了話語(yǔ)權(quán)。在產(chǎn)品繁多的今天，“消費(fèi)者”無(wú)論對(duì)于生產(chǎn)商還是經(jīng)銷家都有著巨大的吸引力。在國(guó)外，產(chǎn)品的銷售渠道非常清楚，一般都由工廠、批發(fā)商、零售商這樣3個(gè)環(huán)節(jié)組成一條產(chǎn)業(yè)鏈，或者直接從工廠到大型零售商。而目前國(guó)內(nèi)辦公用品的銷售渠道比較混亂，主要是購(gòu)買性質(zhì)決定的。在中國(guó)，消費(fèi)者同樣期待的是：不要把我放在采購(gòu)的最底端，我要和廠家面對(duì)面，這是商業(yè)流通的本質(zhì)。渠道就是商品銷售的通路，這個(gè)通路即要符合廠家品牌最大化、利益最大化，又要廠商和渠道環(huán)節(jié)的成本能夠承受，這個(gè)環(huán)節(jié)一部分要渠道商做，更多的要廠商自己做，理由很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品品牌是廠家的，這就是渠道變革的必然。?? 為了達(dá)到文具生產(chǎn)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，企業(yè)應(yīng)該跟消費(fèi)者越來(lái)越近，因?yàn)橹挥芯嚯x近，直接接觸的機(jī)會(huì)才會(huì)多，接觸多了，企業(yè)就能感觸消費(fèi)者的脈搏，企業(yè)的服務(wù)才會(huì)到位，企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、暢銷產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率就?會(huì)相應(yīng)地加快，企業(yè)現(xiàn)金流隨之也就增高，百年企業(yè)品牌才能最終實(shí)現(xiàn)。?????? 渠道變革是利益關(guān)系的調(diào)整?? 1923年，松下在報(bào)紙上開(kāi)始征集批發(fā)代理店。1933年左右松下開(kāi)始按商品類別改定代理店合同，推行按商品分類的專營(yíng)代理店制度。這類似于去年與國(guó)美分手后，格力開(kāi)始在全國(guó)大規(guī)模自建專賣店的行為模式，不同的是它們發(fā)展的順序顛倒了。簡(jiǎn)單的順序顛倒卻說(shuō)明了松下在終端渠道控制與反控制的廠家品牌與服務(wù)品牌的博弈的勝利。渠道終端對(duì)于生產(chǎn)廠家而言是產(chǎn)品的最后一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)品牌價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)地位的終端門(mén)檻。5年前的家電廠商對(duì)于渠道而言，常常說(shuō)是“渠道管理”，而現(xiàn)在廠家的感覺(jué)更多是“渠道博弈”。對(duì)于前者，主動(dòng)權(quán)掌握在廠家手里；對(duì)于后者，主動(dòng)權(quán)變成一種動(dòng)態(tài)的變化關(guān)系?！?? 反觀文具行業(yè)，文具經(jīng)銷商（零售商）的利潤(rùn)低下及品牌意識(shí)較弱導(dǎo)致好的不能更好，事實(shí)證明傳統(tǒng)經(jīng)銷商永遠(yuǎn)無(wú)法擔(dān)起樹(shù)立廠家品牌這一重任，因?yàn)樗麄兊睦砟罹褪墙?jīng)營(yíng)銷售最好賣的產(chǎn)品，不好賣的則不推廣，導(dǎo)致他們無(wú)法給廠家進(jìn)行全系列的產(chǎn)品推廣和品牌展示，而廠家為了突顯自己的品牌特性，最終達(dá)到利潤(rùn)高附加增長(zhǎng)，則必須推廣全系列的產(chǎn)品，而不是單一的產(chǎn)品。因此這一矛盾在短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法得到的解決。?? 舊經(jīng)銷模式的弊端在于廠家的利益沒(méi)有被銷售商充分放大。生產(chǎn)商與銷售商之間的關(guān)系停留在簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，雙方缺少戰(zhàn)略高度的合作互動(dòng)，其結(jié)果導(dǎo)致了雙方資源的不對(duì)接，無(wú)法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共同品牌目標(biāo)。渠道變革的意義就在于使二者之間從“簡(jiǎn)單利潤(rùn)關(guān)系”向“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變。 ?? 在辦公室產(chǎn)品領(lǐng)域里獲得巨大成功的戴爾公司從一開(kāi)始就擺脫了經(jīng)銷商掌握生產(chǎn)企業(yè)命運(yùn)的渠道銷售方式，辦公產(chǎn)品和個(gè)人消費(fèi)品銷售時(shí)最大的不同是辦公產(chǎn)品靠零售是無(wú)法銷售的，而個(gè)人消費(fèi)品則大部分是通過(guò)大型零售賣場(chǎng)銷售的，辦公產(chǎn)品需要兩個(gè)很關(guān)鍵的“力”，即：銷售企業(yè)的推力和產(chǎn)品品牌的拉力。而在文具銷售公司里，誰(shuí)會(huì)努力去推一個(gè)品牌，當(dāng)廠家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣的越好，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就越薄，而經(jīng)銷商是需要利潤(rùn)來(lái)生存的，于是出現(xiàn)了我們所說(shuō)的主題“渠道的博弈”?！ ??
當(dāng)你無(wú)法改變環(huán)境，你就要適應(yīng)環(huán)境?? 針對(duì)目前主流的幾類辦公用品流通渠道，如文具店、商場(chǎng)超市、經(jīng)銷商以及大型文具連鎖，似乎他們很難承擔(dān)此大任，反觀文具批發(fā)市場(chǎng)：很明顯，傳統(tǒng)文批發(fā)市場(chǎng)也有環(huán)境不夠好、管理不夠到位，宣傳乏力等問(wèn)題，這些不適合競(jìng)爭(zhēng)格局和企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)則的方式，最終也將面臨革新。但到目前為止，沒(méi)有明顯的現(xiàn)象告訴我們，文具批發(fā)市場(chǎng)在衰退，反而，很多文具生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)年正是從文批里發(fā)展壯大起來(lái)的，現(xiàn)實(shí)可以看到，文具批發(fā)市場(chǎng)正在從大型的文具批發(fā)市場(chǎng)逐漸演變成具有中國(guó)特色的特大型辦公文具零售賣場(chǎng)，里面的零散租戶也逐漸變成各個(gè)辦公用品廠家建立自營(yíng)旗艦式展示店，最終將發(fā)展成為廠家之間直接較量的場(chǎng)所。?? 主流廠商自營(yíng)旗艦式展示店的存在可以在一定的程度上抑制大型辦公用品銷售商的緊逼壓力，這是客觀的事實(shí)。很高興的是，現(xiàn)在我們這些生產(chǎn)企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)家在這樣做了，如樹(shù)德、AP、樂(lè)美、齊心、得力等，他們已經(jīng)在文具批發(fā)市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)自營(yíng)店，或直接利用直銷或特殊訂制的方式來(lái)接近消費(fèi)者，直接給消費(fèi)者服務(wù)。?? 所以筆者認(rèn)為：生產(chǎn)廠家在文具批發(fā)商場(chǎng)里建店，并輔于直銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，讓商業(yè)品牌提供平臺(tái)和廠家產(chǎn)品品牌一起成長(zhǎng)的鏈條似乎會(huì)走的更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條將會(huì)是沖破傳統(tǒng)文具業(yè)態(tài)的破冰之旅，它對(duì)整個(gè)行業(yè)有著革命性變革的偉大意義，在未來(lái)幾年為處于困局的文具生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)新的生存方式。? 文章來(lái)自:?薄荷女人健康網(wǎng)（www.bohelady.com）?原文：http://www.bblook.com/business/place/analyze/200702/1131.html
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