愛華網(wǎng)談?wù)?0/20原則在創(chuàng)業(yè)過程中種種的不適用 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)就必須事先學(xué)習(xí)一堆“高明的，流行的理論”嗎？很多人都傾向用理論把自己武裝到牙齒！但結(jié)果都是好的嗎？ 最近我發(fā)現(xiàn)有人“秉著”80/20原則（本文結(jié)尾處將為不了解這一原則的含義的讀者做以簡要的解釋）怠慢消費(fèi)者，雖然這是與80/20原則的提出遠(yuǎn)沒什么相干的現(xiàn)象。但它已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)生活，或者可以說現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)生活中起到反面的作用了。 在經(jīng)濟(jì)管理的理論界80/20原則代表著一種高效率的社會運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下，人們相信，80%的社會價(jià)值是在社會生活中起到?jīng)Q定性作用的那20%的人創(chuàng)造的。而其他的多數(shù)人則創(chuàng)造了少數(shù)的那20%的成績。觀察的視角縮小到商業(yè)層面上，諸多行業(yè)的商人們相信，20%的大客戶決定了自己的生死存亡！而80%的散戶則是不足道的，甚至認(rèn)為是市場拿來耗費(fèi)自己精力的“雞肋”。似乎在這一原則的指導(dǎo)下，商人們都要變得“嫌貧愛富”了！許多人相信做事要講究一個(gè)“適度”。所以外國的理論不能囫圇吞棗的拿來就照辦，甚至中國本土的理論在不同時(shí)間，不同地點(diǎn)，不同情形下也是如此。 成功者貫徹80/20原則在短期內(nèi)還不會有過于激烈的反映！創(chuàng)業(yè)者則不然。自己的產(chǎn)品尚須要市場的接受，正面的口碑對于一個(gè)成長中的企業(yè)來說是至關(guān)重要的！如果在這個(gè)時(shí)候，不合時(shí)宜的“貫徹”80/20原則，那么結(jié)果將是悲慘的。有一項(xiàng)研究表明“消費(fèi)者如果在某次消費(fèi)活動中體驗(yàn)到了愉快的經(jīng)驗(yàn)，那么他會將這次正面的感受告訴10個(gè)熟悉的人；但如果這次消費(fèi)經(jīng)歷給他帶來的感受是負(fù)面的，那么他將告知20個(gè)以上熟悉的人，**的產(chǎn)品或服務(wù)是多么的惡劣！ 我對這種現(xiàn)象的擔(dān)心并非是“杞人憂天”！因?yàn)?，在調(diào)查走訪中我看到了兩種現(xiàn)象，與我按照企業(yè)或產(chǎn)品生命周期的規(guī)律模擬的結(jié)果是十分相似的！ 一些新興的為大眾消費(fèi)者迅速認(rèn)可了的“產(chǎn)品”，“服務(wù)”，“形象”……往往都不重視“消費(fèi)能力”比較低的消費(fèi)者，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的火熱，讓經(jīng)營者們“下意識”的忽略了那些分散的不能一次給自己帶來較高收益的消費(fèi)者――在我的印象中這種現(xiàn)象以中國的北方尤其嚴(yán)重！ 還有一點(diǎn)，就是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品沒有得到市場的普遍認(rèn)可的時(shí)候，或已經(jīng)過氣的時(shí)候，經(jīng)營者無法得到“大宗”消費(fèi)者的青睞，隱含著“反對80/20原則”的呼聲才從他們的心底里升起！但在我長時(shí)間以來（不是特別久遠(yuǎn)，但也已經(jīng)積累了不少第一手資料）調(diào)查中不難看出，小額消費(fèi)者的“傷了”的心將不再回來！ 往者之鑒，后者尤記！如果您是一個(gè)“新來的”創(chuàng)業(yè)者，那么讓我們一起來，許多看看“老創(chuàng)業(yè)者”是怎樣實(shí)踐自己的80/20原則的。下面是一些創(chuàng)業(yè)者以“多年經(jīng)驗(yàn)”，“看你是朋友才和你講”……的“高招”！ “看一個(gè)顧客是不是“大頭”的方法很簡單，看他的衣服，“人是衣服，馬是鞍！”有錢的主穿的差不了！沒錢的想穿的好也不可能！有錢人才可能是我們的大客戶呀。所以看衣服就行！穿的好的一定不要怠慢，不要在穿的稀松的身上浪費(fèi)太多的時(shí)間！”這是在一家飾品店里聽到的經(jīng)驗(yàn)。 “與他們談購買數(shù)量！一般購買數(shù)量大的顧客才是“你”的財(cái)神！”在一家電腦配件店與一位女士“聊天”時(shí)夾在一筐話中的一句。 從店面規(guī)格上看，我們不能說“他們無所作為的失敗者”。但從他們的觀點(diǎn)出發(fā)，我隱隱感到，如果他們不能及時(shí)的改善這種狀態(tài)，那么失敗將在“競爭者增多”“產(chǎn)品或服務(wù)過時(shí)”的時(shí)候無情的降臨。同時(shí)我相信，不是所有“經(jīng)營者”都有“做一個(gè)項(xiàng)目火一個(gè)項(xiàng)目”的能力或運(yùn)氣。起碼我知道“世界首富”比爾蓋茨與“排名第二”的巴菲特都沒能做到這一點(diǎn)！ 如果有興趣您可以調(diào)查一下您周圍的消費(fèi)者，或問問您自己。是不是有這樣的情況：自己帶著愉悅的心情去購物，營業(yè)員卻不理不采。自己為朋友、公司、班級去選購用品（也許數(shù)量會很多）但因?yàn)橐患覡I業(yè)人員的“怠慢”，您是否曾經(jīng)轉(zhuǎn)向到另一家店呢？ 推己及人，創(chuàng)業(yè)者希望創(chuàng)業(yè)成功，便要了解市場。市場是什么？是消費(fèi)者的潛在與顯在的需要，同時(shí)也是消費(fèi)者購買體驗(yàn)的地方，是消費(fèi)者希望得到好心情的地方。創(chuàng)業(yè)者如果忘記了關(guān)注消費(fèi)者的心，消費(fèi)者將把創(chuàng)業(yè)者全部的忘掉！ 所以說了怎么多的“擔(dān)心”不是為了得到所以讀者的贊同！如果僅僅有一名創(chuàng)業(yè)者可以在讀完以上文字后，經(jīng)過對現(xiàn)實(shí)的思索，而決定改變自己的忽視“低額消費(fèi)者”的習(xí)慣定式。那將體現(xiàn)出我這篇文字存在的最大意義！ 80/20原則：是經(jīng)濟(jì)學(xué)家們經(jīng)過統(tǒng)計(jì)研究得出的規(guī)律。研究結(jié)果表明企業(yè)的80%的收入來源于所有客戶中的20%的重點(diǎn)大客戶。而其他20%的貢獻(xiàn)則來源于另外的80%中小客戶。這個(gè)理論引導(dǎo)人們將更多的精力用在大客戶服務(wù)中，對中小客戶的服務(wù)則會受到限制。
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