愛華網隨著市場多極化時代的到來，原來我們所熟悉的營銷環(huán)境，已經變得面目全非，營銷各個環(huán)節(jié)都有了全新的演繹。其實，仔細一想，營銷環(huán)境的變化，其實質是營銷模式的變化，因為營銷模式的變化，才是一個企業(yè)從賣產品到經營體系的轉變；模式關乎營銷環(huán)境的變化與企業(yè)營銷環(huán)境的變化，大到企業(yè)文化，小到產品、價格、員工精神的變化等。? ????做營銷不是概念炒作，也不是華麗包裝。概念與包裝只是一部分支持，最重要的是創(chuàng)建一個創(chuàng)新贏利模式。? ????回頭看營銷模式樣本，基本上可以分為四個階段；第一，銷售交換模式階段，主要是商品交換的時代，以產品銷售貨物交換為主要目標，時間有幾千年；第二，規(guī)范化銷售模式，主要以學習西方營銷觀念為核心，在通過漫長的計劃經濟環(huán)境之后而產生的規(guī)范式營銷模式，這種模式也有幾百年的時間；第三，適合模式，根據(jù)自己本地的具體情況，創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)一些屬于自己家門口的營銷模式，加上與一些先進國家所套用的手法，成為中西結合的營銷模式在蔓延，這種模式只花了幾十年，一直到本世紀初；第四，信息化營銷模式，這種營銷模式可能就是未來營銷模式的發(fā)展與走向。? ????當然，企業(yè)贏利有很多因素構成，其中每個階段的不同因素都起到不同的作用。品牌、渠道、傳播、產品、終端，各個環(huán)節(jié)都可能是產生贏利的最大推動力，問題是企業(yè)產品的生長階段不同，產品類型各異，市場環(huán)境千姿百態(tài)；什么時候，什么因素在起主導作用就大為不同。無論品牌制勝還是渠道制勝，作為營銷價值實現(xiàn)的"最后一公里"的終端，則始終是企業(yè)產品暢銷的核心關節(jié)點之一。? ????終端贏利模式就是以終端核心為發(fā)力點，將產品力與口碑傳播相結合，讓產品自然生長，形成市場信息源，讓營銷的各種工具都著力于終端，省去過于漫長的溝通過程，以創(chuàng)新產品形成品牌的持續(xù)影響力，從而帶來持續(xù)的銷售。? ????終端贏利模式不急于擴大市場份額，拋棄過去以市場份額就等于利潤的思想。緊緊抓住利潤中心，扎扎實實，牢牢把控終端，實效前進。許多例子都表明，市場份額領先地位和贏利之間的關系并不完全對應。IBM、通用汽車、柯達等企業(yè)，它們的市場份額領先，但獲利能力并不理想。為什么呢？這是因為在新的規(guī)則下，在利潤為中心的經營領域，大量的市場份額并不是最主要的，真正重要的是：你在什么地方獲利，你的贏利模式是什么樣的。?
????研究贏利模式，實際上是要找到一個產品如何快速成長的方法。 ????倍數(shù)發(fā)展的市場需求? ????在國內，為什么有那么多產品和企業(yè)出現(xiàn)營銷困境？? ????主要是他們不研究受眾需求，不從需求出發(fā)發(fā)展企業(yè)，而是把企業(yè)建立在想當然的基礎上。國內很多企業(yè)在做產品的時候，是非市場化趨動多于市場趨動，也就是說生產產品不是出于市場的需求，而是依據(jù)非市場需求。他們閉著眼去拿專利、編概念、找產品、抓投資、圈地、買設備、建廠房、生產、包裝設計、VI設計、品牌設計、公關活動、廣告?zhèn)鞑?，等這所有工作全部完成后，才去進行市場推廣。這時才發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的諸種行動完全是背市場而行的。? ????龐大的頭顱，巨大的身軀，而營銷只有兩個小腳，這樣的企業(yè)如何發(fā)展呢？? ????實際上，需求是企業(yè)的第一根本，企業(yè)應選擇需求為起點，從后向前進行企業(yè)發(fā)展操作。建立以需求為本的贏利模式是企業(yè)創(chuàng)新營銷的基礎。需求越大，市場越大，企業(yè)倍數(shù)贏利的機會就越多。比如蒙牛就是以市場為先導，以需求為本，用這種倒著做的方法，讓企業(yè)倍數(shù)發(fā)展的。? ????當然，研究需求，要求企業(yè)要有使命感，要有以客為尊、尊重消費者和關懷消費者的前瞻心態(tài)。只有有了這種心態(tài)，企業(yè)的贏利才會n倍的放大。? ????如果說需求是2，那么贏利就是4；需求是4，贏利就是8。? ????只有需求被不斷放大，倍數(shù)贏利才會產生，而同一產品或品牌就可以獲得重復利潤，品牌延伸就能成為可能，產品贏利的周期就會不斷加長，這就是消費者需求為本的營銷基礎。 ????讓產品自然存活? ????產品的自然存活是考驗產品力的重要手段之一。在產品自然存活之前不要進行廣告催化，凡是產品剛剛落地就拼命炒作的，那不是做產品，而只是想洗錢。產品的自然存活非常重要，這個時候不要夸大，不要催化，也不要加“肥料”，這種自然生長在產品在一年之后就會顯示出他強大的生命力。此時，再開始進行資源的組合配套，再進行終端創(chuàng)立模式的模板化總結和確定。最后才是品牌催化和連鎖復制。? ????產品自然成活的目的就是讓產品在市場形成品質吸引力，然后再進行后續(xù)的品牌傳播及持續(xù)經營。第一個吃螃蟹的人未必就能滿載而歸，后進者也未必空手而回，關鍵是伺機而動，一擊而中，以靜帶動的模式能讓我們明白，終端與產品結合在一起具有強大的贏利能力。? ????自然存活帶來的是口碑，口碑帶來產品的持續(xù)動銷。有一句話說得好，"好好活著"就是真理；首先我們要讓產品好好活著，其次才是發(fā)展。? ????所以，一個好的企業(yè)至少都要有一個戰(zhàn)略控制手段，最好的企業(yè)往往有兩個以上的控制方式。自然成活，讓企業(yè)的戰(zhàn)略控制在最好階段，不要急于求成。? ????英特爾公司就有2年的產品提前量、控制價值鏈、品牌等戰(zhàn)略控制手段；? ????可口可樂公司有品牌、低成本的支撐系統(tǒng)、控制價值鏈、市場支配地位等；? ????通用電氣公司擁有低成本優(yōu)勢，同時在許多領域擁有成熟的客戶關系，向用戶提供完備的服務和解決方案；? ????微軟公司擁有行業(yè)標準、在若干市場上的絕對支配地位和品牌等戰(zhàn)略控制手段。? ?????因此，在經歷過渠道大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)之后，下一步該是產品創(chuàng)新、終端創(chuàng)新的大戰(zhàn)。 ????始終站在需求的前面? ????從這幾個模式的比較中，我們可以發(fā)現(xiàn)模式演變后帶來的銷售領域的革命性變化：初級模式帶來貨物交換的繁榮，中期模式帶來新的交易方式，合成模式變成全新的觀念革命，終端贏利模式帶來營銷方式的新跨越。? ????如何來運作這種模式成為未來模式的主流，如何來看終端贏利模式給未來營銷帶來的積極意義？這就需要在現(xiàn)有的營銷環(huán)境下，審視營銷環(huán)境的多元焦點情況。如，終端營銷模式的表現(xiàn)方式是否具備代表性特征？終端營利模式的是不是可以走的長遠？終端營銷模式是否更能適應現(xiàn)代消費者的消費習慣？? ????由于我們的信息溝通方式產生了巨大變化，信息源也從一點向公眾集中改為由公眾向一點匯聚?？磕骋粋€行動來調整我們的營銷模式已經退出主流，我們面對的是越來越多的個性化受眾，銷售信息的傳遞與營銷模式基本上是靠便捷的個體交換來實現(xiàn)我們的銷售與推廣，然后通過網絡渠道的貨物交易系統(tǒng)來實施銷售。比如博客營銷就是這種典型的以終端信息點吸引受眾，達到有效傳播的方式。? ????終端贏利模式的建立，讓大面積傳播到定點渠道的傳播成為可能，使銷售信息格局出現(xiàn)互動，反饋信息與改變信息速度大大加快，對于銷售模式的改進有了長足的進步。? ????永遠跑在消費需求的前面，這是模式建立的基礎。? ????終端贏利模式能不能建立，關健在于他是否能夠達到創(chuàng)新營銷模式的基本要求。這個要求就是對于消費者提供的消費快捷與便利。從銷售模式的分布上看渠道流通與傳播互動，看終端賣場與廣告的連接，看營銷環(huán)境與信息替代的時間，看信息發(fā)布與投入、人員操作與培訓、客戶接觸與反饋、信息化處理技巧等上面，終端贏利模式都具備較強的競爭力，為我們展現(xiàn)了全新的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
