傳統(tǒng)名酒迅速?gòu)?fù)蘇與區(qū)域性品牌強(qiáng)勢(shì)崛起此起彼伏；進(jìn)入2010年，各種數(shù)據(jù)表明白酒產(chǎn)品已加快升級(jí)步伐，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌與傳統(tǒng)名酒（洋河、郎酒、酒鬼、瀘州等）市場(chǎng)被無限放大?！扒淙f樹梨花開”，“名酒”的春天已來臨！

　　面對(duì)茅、五、劍高端王者的一統(tǒng)天下，傳統(tǒng)名酒全國(guó)市場(chǎng)高瞻布局、強(qiáng)勢(shì)封鎖；區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則通過“樣板市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)招商、周邊滲透、重點(diǎn)扶持”的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)-愛華網(wǎng)-的精準(zhǔn)掌控！此時(shí)，對(duì)于資金、品牌、技術(shù)、廣告與產(chǎn)品質(zhì)量均沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方區(qū)域品牌企業(yè)來說，又該如何生存、如何參與競(jìng)爭(zhēng)呢！

　　此誠(chéng)危急存亡之秋

　　面對(duì)外來品牌的大兵壓境，山雨欲來，區(qū)域性品牌的生存壓力令人窒息，專家撰文指出，如不能有效應(yīng)對(duì)，50%以上的白酒企業(yè)會(huì)在新一輪的調(diào)整中猝死。絕非危言聳聽，中小白酒企業(yè)遭遇前所未有的生存考驗(yàn)。各種壓力對(duì)抗，可謂危機(jī)存亡之秋：

　　1、政策力：新稅制改革，“蛇類企業(yè)”被調(diào)整。2009年8月，《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法（試行）實(shí)施。對(duì)于一線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來說，可以“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，借機(jī)既可以順勢(shì)漲價(jià)，賺得盆缽皆滿，同時(shí)又騰出時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是對(duì)于地方區(qū)域品牌來說，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知已根深蒂固，漲價(jià)之難難于上青天。而全國(guó)整治酒后駕駛專項(xiàng)行動(dòng)開展，使得白酒銷量驟減。僧多粥少的市場(chǎng)必對(duì)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說無疑雪上加霜。政策力的影響讓其利潤(rùn)與生存空間再次被擠壓、被調(diào)整。

　　2、品牌力：“強(qiáng)龍”擺尾。國(guó)內(nèi)梟雄、國(guó)外豪強(qiáng)憑借雄厚的資本力量，強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)保障，利用全國(guó)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)攻城略地、渠道下沉，和區(qū)域性品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是刀刀見紅，在終端壁壘限制、自身品牌和資本的不足，人才和管理水平情況下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與市場(chǎng)布局明顯步伐，區(qū)域品牌的生存面臨新的最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　3、系統(tǒng)升級(jí)力：受自身發(fā)展制約，區(qū)域品牌在產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷管理上相對(duì)滯后，缺乏智力公司的支持，同時(shí)公司計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“鄉(xiāng)土氣息”沒有完全蛻變。面對(duì)全國(guó)性品牌的強(qiáng)勢(shì)對(duì)壘，顯得有點(diǎn)無所適從。

　　4、渠道力：渠道力包括三個(gè)方面：渠道直供力、渠道利潤(rùn)力、渠道團(tuán)隊(duì)力。對(duì)于中下白酒企業(yè)來說，由于受團(tuán)隊(duì)制約，渠道直供一直無法實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化與渠道老化與價(jià)格體系透明成了制約區(qū)域品牌發(fā)展的三大“軟肋”。區(qū)域性白酒的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品升級(jí)速度太慢，消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格區(qū)間的認(rèn)同度極高。由于受當(dāng)?shù)貛状蠼?jīng)銷商制約，企業(yè)在推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)與渠道下沉方面總是多方受阻。在往年競(jìng)爭(zhēng)不是很慘烈的情況下，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的諸多問題也是“得過且過”，但是現(xiàn)在全國(guó)性品牌大兵壓境，迫使企業(yè)必須做出調(diào)整。

　　5、策劃生動(dòng)力：相對(duì)于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，中國(guó)的中小區(qū)域性品牌的營(yíng)銷手段相對(duì)單一，缺乏系統(tǒng)性與生動(dòng)化。對(duì)渠道利潤(rùn)、品牌生動(dòng)化、消費(fèi)者宣傳、終端拉動(dòng)等先有動(dòng)作。有的只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)、見招拆招。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌海陸空同時(shí)轟炸，區(qū)域性品牌在缺乏資本和品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，有點(diǎn)無力回天之感。

　　6、每一次的對(duì)壘都是驚心動(dòng)魄，雖然沒有戰(zhàn)火，但硝煙彌漫；不見刀槍，只見成??！戰(zhàn)略與方向仍然是區(qū)域性品牌首要思考的營(yíng)銷命題。

　　那么，面對(duì)外地入侵，如何“御敵于國(guó)門之外”呢？筆者總結(jié)為：利用地緣、凸顯優(yōu)勢(shì)、陣地爆破、以弱抗強(qiáng)”的蛇道營(yíng)銷。　

　　在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，任何企業(yè)都不可能心存幻想，懷念“曾經(jīng)的美好”，暢想“茍全性命于亂世”！實(shí)力的差距要求區(qū)域品牌一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋找屬于自己的營(yíng)銷基因與獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！上帝為你關(guān)了一扇門也必然為你打開一扇窗——這就是一條在夾縫中尋找草原、懸崖上搭建舞臺(tái)、湍流里享受陽(yáng)光的中小企業(yè)的生息之道。

　　我們稱之為“蟻道”。螞蟻不走陽(yáng)關(guān)路、不擠獨(dú)木橋嫉，因?yàn)樗馈罢l的地盤誰做主”，別人不走的地方，只要發(fā)現(xiàn)一樣可以閑庭信步。雖然弱小，但同樣可以力撼大象。適者生存的“蟻道”迂回思維成為中小白酒企業(yè)又一探索：以小敵大、以弱抗強(qiáng)！ |!---page split---|? 　　起來、不愿做奴隸的人們！

　　那么作為中小企業(yè)的“地頭蛇”面對(duì)強(qiáng)勢(shì)洶洶、大兵壓境的“強(qiáng)龍”的壓倒式的進(jìn)攻，是選擇放棄、繳械還是玩轉(zhuǎn)“太極”功夫，巧妙接招。具體該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　一、鍛造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)。筆者服務(wù)的數(shù)十家中小企業(yè)多是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造缺乏高度認(rèn)識(shí)或者說短視。 思路決定出路，高度決定視野。作為中小企業(yè)的領(lǐng)航者，如果對(duì)人aihuau.com才的認(rèn)識(shí)不轉(zhuǎn)變，那么企業(yè)“被動(dòng)挨打”的格局依然難以撼動(dòng)。

　　面對(duì)川酒、蘇酒、皖酒全國(guó)攻城略地與強(qiáng)勢(shì)介入。管理高層曾經(jīng)嘗到了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)弱勢(shì)的苦果，營(yíng)銷“以人為本”，面對(duì)亟待只有三五條槍、八九個(gè)銀元的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，燃眉之急乃擴(kuò)軍。缺乏營(yíng)銷隊(duì)伍的支撐，市場(chǎng)開發(fā)、招商與維護(hù)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略都是水中月、鏡中花。

　　中小企業(yè)面對(duì)擴(kuò)軍多顯得顯得顧慮重重：筆者09年接觸一焦作白酒企業(yè)，剛服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)公司不到3名業(yè)務(wù)。讓人啞然。這樣的企業(yè)談什么管理、戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品線等等。筆者為這些企業(yè)的高層舉措而如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　中小企業(yè)的管理者氣度決定了企業(yè)的格局。他們習(xí)慣于小富即安、委曲求全。長(zhǎng)期的市場(chǎng)格局他們已習(xí)慣了人在屋檐下的感覺。得過且過的心理讓很多的企業(yè)選擇了逃避，他們認(rèn)為這樣可以、降低費(fèi)用、減少風(fēng)險(xiǎn)。殊不知不創(chuàng)造效益就是最大的費(fèi)用浪費(fèi)。

　　缺槍少炮成了這些中小企業(yè)的通病。營(yíng)銷水平還停留在義和團(tuán)的時(shí)代，即使好一點(diǎn)的企業(yè)也多是小米加步槍的水平，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的狂轟濫炸、瘋狂進(jìn)攻此時(shí)的營(yíng)銷隊(duì)伍就顯得不堪一擊，因此對(duì)于中小企業(yè)來說，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、鍛煉與技能的提升成了營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。

　　二、凸顯“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

　　如果說鍛造營(yíng)銷隊(duì)伍是補(bǔ)區(qū)域品牌的“短板”，那么凸顯與發(fā)揮區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則是長(zhǎng)袖善舞般發(fā)揮企業(yè)的“長(zhǎng)板”。善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子，謀勢(shì)就是企業(yè)以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)，以少勝多。考慮當(dāng)?shù)氐摹皠?shì)”的因素：

　　三、發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)。

　　1、原產(chǎn)地之勢(shì)。原產(chǎn)地和當(dāng)?shù)氐臍v史文化、風(fēng)俗相結(jié)合。有成熟的消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)，他們已經(jīng)對(duì)該品牌的消費(fèi)口感非常習(xí)慣，對(duì)品牌也是有很深的感情，企業(yè)在情感訴求上一定要做足文章，爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)消費(fèi)群體。

　　2、政府團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)：

　　中小企業(yè)是當(dāng)?shù)囟愂盏闹饕獊碓?，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)借助政府資源，發(fā)揮政府優(yōu)勢(shì)把企業(yè)的高端酒做強(qiáng)做大。如果沒有政府的支持，沒有部門的強(qiáng)勢(shì)推薦，面對(duì)一、二線品牌的瘋狂進(jìn)攻地頭蛇根本無暇四顧。

　　寶豐、賒酒通過政府公關(guān)以及與大型煙草、電力、電信等系統(tǒng)合作，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上收益明顯見效，目前通過品鑒會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、新聞策劃成為政務(wù)和商務(wù)指定用酒。所以中小白酒企業(yè)一定要盤活企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的社會(huì)資源和家門口的人際關(guān)系，善于不斷將“肥羊”圈進(jìn)來，這樣不但可以節(jié)省成本，而且有利于鞏固市場(chǎng)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好地保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。

　　三、陣地爆破：

　　對(duì)于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，守住家門口市場(chǎng)是第一要義。中小企業(yè)不能貪大求全，盲目跑馬圈地，這樣做只能是費(fèi)時(shí)耗力，拖垮企業(yè)。因此區(qū)域白酒企業(yè)的營(yíng)銷思路就是：

　　第一、“生存第一”法則。在強(qiáng)勢(shì)品牌的夾縫中求生存、謀發(fā)展。打造屬于自己的守得住的陣地。在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格，檔次或渠道等競(jìng)爭(zhēng)要素中尋找空當(dāng)，縮小戰(zhàn)場(chǎng)以便形成兵力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第二、產(chǎn)品開發(fā)上，結(jié)合當(dāng)?shù)匦纬商厣a(chǎn)品，通過資源優(yōu)化等手段形成核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

　　第三、檔位上搶占“黃金消費(fèi)區(qū)間”。避開與強(qiáng)勢(shì)品牌直面競(jìng)爭(zhēng)，尋找市場(chǎng)空擋而且與自身優(yōu)勢(shì)相匹配的價(jià)格檔次進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)突破。

　　渠道精耕、精準(zhǔn)營(yíng)銷。利用當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)、公司資源等，深度營(yíng)銷要求渠道再次下沉，要求下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村里門市。在渠道類型上逐步打通批發(fā)、餐飲終端與商超各個(gè)環(huán)節(jié)。這一點(diǎn)是強(qiáng)勢(shì)品牌所不具備的地緣優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，逐步打造核心利潤(rùn)區(qū)，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　四、調(diào)整產(chǎn)品線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于區(qū)域白酒企業(yè)而言，明確哪些是戰(zhàn)略產(chǎn)品、上量產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品而哪些又是培育產(chǎn)品，建立產(chǎn)品金字塔。進(jìn)而確定主推產(chǎn)品，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源推廣該款產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破，形成良好品牌力

　　五．創(chuàng)新營(yíng)銷手段：

　　白酒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從渠道和終端推廣的模式競(jìng)爭(zhēng)向消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷策略也要隨之轉(zhuǎn)變：

　　1、從渠道“盤中盤”到消費(fèi)者“盤中盤”轉(zhuǎn)變，核心消費(fèi)者直接進(jìn)餐飲。

　　以前企業(yè)只要通過對(duì)渠道的盤中盤封鎖，讓核心酒店影響消費(fèi)者即可，對(duì)于操作市場(chǎng)不能是簡(jiǎn)單的通過終端買斷等形式向消費(fèi)者促銷。消費(fèi)者影響終端，核心消費(fèi)者自帶酒水進(jìn)店消費(fèi)，讓酒店主動(dòng)找上門來把酒鋪進(jìn)酒店。

　　2、品牌傳播上要有突破。

　　品牌傳播不統(tǒng)一成了中小企業(yè)的通病。對(duì)自己定位不準(zhǔn)，弄不清自己的優(yōu)勢(shì)，一年換一個(gè)廣告語(yǔ)，消費(fèi)者心中對(duì)品牌不能固化?？傁氪蠖裁炊既o消費(fèi)者。不但沒有形成差異化，反之太多信息量讓消費(fèi)者不知所措。

　　品牌傳播上要做到統(tǒng)一化，合理化，要堅(jiān)持“一個(gè)主題，一個(gè)聲音，抓住事件，多種媒體”的原則。

　　著眼未來，設(shè)計(jì)現(xiàn)在

　　世界潮流，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。中小白酒企業(yè)同樣應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)大勢(shì)，勢(shì)就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 山雨欲來，面對(duì)強(qiáng)敵，中小企業(yè)參考消費(fèi)升級(jí)、企業(yè)規(guī)模化、市場(chǎng)空白點(diǎn)等因素學(xué)會(huì)主動(dòng)借勢(shì)。

　　共產(chǎn)黨的小米加步槍能夠打倒國(guó)民黨的八百萬正規(guī)軍隊(duì)，憑借的不僅僅是“亮劍”的勇氣和滿腔的激情，更重要的是我軍事上順勢(shì)而為，用足智慧?！蔼M路相逢勇者勝，勇者相逢快者勝，快者相逢智者勝”。中小企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)軍團(tuán)較量猶如螞蟻與大象的對(duì)抗，除了實(shí)力，更多是智慧與時(shí)間的較量與比拼。

　　螞蟻有螞蟻的活法，并沒有因強(qiáng)大象的實(shí)力而自甘墮落，以弱抗強(qiáng)的營(yíng)銷之道除借助外力思考外，企業(yè)亦宜自謀。蟻道不同于王道:適應(yīng)、改變、顛覆是中小企業(yè)企業(yè)崛起的關(guān)鍵。

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