在服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

　　服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

　　2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

　　詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對(duì)服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。

　　3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

　　數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

　　二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析

　　1、暢滯消款分析

　　暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款

　　3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

　　一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。

　　三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析——銷售/庫存對(duì)比分析

　　對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷售/庫存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還

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　　行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。

　　五、員工個(gè)人銷售能力分析

　　通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

　　1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析

　　不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

　　2、客單價(jià)分析

　　客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

　　六、品牌的市場(chǎng)定位分析

　　一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

　　1、城市定位分析。

　　品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

　　2、店鋪定位分析。

　　某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

　　七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

　　現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門生意，誰能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1、如何獲得對(duì)手銷售信息

　　1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

　　2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

　　3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

　　2、對(duì)手的銷售商品類別分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。

　　3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。

　　所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

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