隨著國家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢進(jìn)展，國家政府部門重點需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實問題，藥品平價現(xiàn)象成為符合國家和民眾的社會發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價現(xiàn)象無法避免。我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺又促進(jìn)和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達(dá)及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)營模式的盛行。價格競爭本身就是雙刃劍，價格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營的常用武器。平價帶給連鎖藥店經(jīng)營的的第一個難題就是經(jīng)營的利潤的風(fēng)險問題。而規(guī)模和市場份額又為我們點燃了希望之火，圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導(dǎo)著藥店的經(jīng)營和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營開始步入了經(jīng)營怪圈和價格利潤泥潭。

　　在醫(yī)藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店資源的強(qiáng)力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。如何合理和科學(xué)的選擇產(chǎn)品，研究市場暢銷品種，成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國性的品牌，品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營帶來更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

　回顧連鎖藥店過去兩年的熱點話題，在05年時大家紛紛提出“明天你還賣品牌藥嗎”，連鎖藥店感覺自身零售網(wǎng)點的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，藥店門店是我的我賣什么我做主，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對立面，大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對同類品牌產(chǎn)品的終端攔截，而現(xiàn)實又是怎樣地教育了我們……，為了不切實際的所謂高毛利利潤，在實際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生，最終受害是門店的信譽，高毛利產(chǎn)品銷售額與店員獎金收入指標(biāo)掛鉤，沒有對店員銷售行為進(jìn)行約束和規(guī)定，導(dǎo)致店員有損門店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷，重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長遠(yuǎn)利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求藥店的規(guī)模與速度，忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運營體系不完善……,使門店經(jīng)營陷入困境。

　　05年：提出“明天你還賣品牌藥嗎”，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對立面，終端攔截……；06年：大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，多元化經(jīng)營等全面提升門店的經(jīng)營利潤，卻對如何提升門店利潤缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力財力物力）而收效甚微；07年：首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來了發(fā)展難以逾越的瓶頸，總感覺各種盈利模式執(zhí)行到各門店難以真正準(zhǔn)確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊，不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下，理清經(jīng)營思路，梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年，人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過企業(yè)管理水平和理念的提升，建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程，科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場分析，高效物流支持，提升門店經(jīng)營技能從而提升門店資源獲取直接利益和間接利益的增長。

　　在2006年時連鎖藥店終于從采購高毛利產(chǎn)品中看到了曙光，大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，有的連鎖藥店甚至采購了1000多個高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初地50－60％提升到來70－80％，這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門店店員，有誰能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購的高毛利產(chǎn)品銷量得到迅速提升缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財力和物力）而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營高毛利產(chǎn)品不再盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識，“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對利潤成為大家所關(guān)心的問題，經(jīng)營思路在失敗后開始改變。

　　連鎖藥店采購和銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，我們最理想的狀態(tài)是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量還要大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營真正的獲取絕對的高利潤。而產(chǎn)品自身產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品能否銷售量大小的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度，藥店門店的資源包括店員資源和推廣產(chǎn)品所能提供的售點宣傳是有價值的，連鎖藥店使用這些資源而換取的絕對利潤是否值是我們藥店經(jīng)營者必須權(quán)衡的。在采購環(huán)節(jié)中高毛利產(chǎn)品不能單單從采購品種單位利潤率去簡單的評估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力如何來綜合考慮。連鎖藥店和采購部、門店經(jīng)營管理部門以及連鎖藥店的市場部一起來綜合評價采購的品種是否能夠成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評判依據(jù)就是產(chǎn)品對門店絕對利潤貢獻(xiàn)的大小。

　　連鎖藥店的盈利不僅僅在于如何降低采購成本，即高毛利產(chǎn)品的采購。而更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時還需要截留。

　　門店的經(jīng)營收入的增加主要包含兩個方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營業(yè)額，尤其是在營業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額；二是抓住時機(jī)實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源進(jìn)行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時讓利的采購部門，獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點。因此，在連鎖藥店通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店盈利水平營銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時在不營銷門店整體銷售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過上游供應(yīng)廠商進(jìn)行價值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持，我們的本錢就是市場的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理越好，門店資源將越增值，非營業(yè)收入的價值更大。

　　門店的經(jīng)營成本支出的降低主要也包括兩個方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營成本中占比最大的貨物采購成本，主要的方式和手段有進(jìn)行貼牌加工、總代理品種、采購毛利率高的品種、采購附加各項銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營成本，其中占比最大的門店的租金，其次是人員工資、獎金、水電費用和其它經(jīng)營成本。主要經(jīng)營模式有提高門店人員的工作效率，尤其是門店營業(yè)員通過門店經(jīng)營技巧的提升而達(dá)到銷售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門店經(jīng)營面積的利潤貢獻(xiàn)率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率，品類中同類品種的選擇數(shù)量，是否進(jìn)行其它非藥品產(chǎn)品的銷售，藥妝品類是否引入等等，衡量標(biāo)準(zhǔn)就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率。最后，還要對現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營費用進(jìn)行合理、科學(xué)地分?jǐn)?，有效利用業(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進(jìn)行費用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費用中進(jìn)行分?jǐn)偅T店的電費可以從燈箱廣告的發(fā)布者中進(jìn)行分?jǐn)?，門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告發(fā)布者中分?jǐn)偅T店定期或不定期的路演促銷活動費用可以從參與者的廠家進(jìn)行分?jǐn)偂?

　　以上在門店經(jīng)營盈利水平提升的分析中，無論是增加門店經(jīng)營收入還是降低和消化分?jǐn)偟艚?jīng)營成本，都設(shè)計到一個非常關(guān)鍵的詞語，就是門店的“本錢”，這里所指的門店的“本錢”是指門店憑什么有如此強(qiáng)勢的姿態(tài)去換取門店資源的價值轉(zhuǎn)換。門店的經(jīng)營業(yè)績和門店資源的累積和資源增值是關(guān)鍵，其核心在于門店經(jīng)營能力和水平的高低。如何提升門店經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營技巧是手段和方法。主要手段和方法有，提升門店營業(yè)額和提升門店資源利用效率。門店盈利水平提升主要方式和手段表現(xiàn)在通過提高店員能力提升推薦產(chǎn)品能力，如提升店員基本素質(zhì)；提升店員專業(yè)知識；店員經(jīng)營技巧培訓(xùn)等；通過提高門店經(jīng)營品種的附加產(chǎn)品力提升產(chǎn)品品質(zhì)能力，增加產(chǎn)品通過店員推薦模式實現(xiàn)的銷售成功率提升，如門店銷售氛圍營造；店員合理角色扮演等。通過經(jīng)營技巧消除和降低顧客對產(chǎn)品價格敏感度，提升主推產(chǎn)品的銷售量，如樹立門店產(chǎn)品在顧客心目中的平價概念而非全面的真實降價；主推產(chǎn)品價格帶合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。通過經(jīng)營手段產(chǎn)生門店的集客效應(yīng)與提升客單量，如合理挖掘門店先天人流資源進(jìn)行二次開發(fā)和高效利用，產(chǎn)品銷售的科學(xué)、合理地進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，開展多元化經(jīng)營（藥妝）等。

　　零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和贏利模式的突破與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵在于門店資源（硬件和軟件資源）的經(jīng)營管理。

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