商機就是――利用他人所形成的觀念或想法來掙錢的機會。諸如直銷，網(wǎng)絡營銷，批發(fā)，銷售路線，與看門人訂約，特許營銷，郵購，以互聯(lián)網(wǎng)和計算機為基礎的企業(yè)都可以被視為商機。其中不少可以采用家庭式的經營方式。你購買以個已經或還未被證明的觀念，其成功與否完全依賴于你的經營才干以及創(chuàng)建自己的客戶群的能力。購買價格通常包括必要的工具，例如售賣機器，存貨及樣品。

　　這些企業(yè)中多數(shù)會向你提供一個聽起來動心且有利可圖的點子，讓你迫不及待地想要參與其中。我想提醒你的是，此時你千萬要謹慎。向專家人士咨詢，因為這些企業(yè)已通過某種廣告形式吸引了不少想快速致富的人或是沒有什么資金的人。那些掙大錢的許諾通常都難以兌現(xiàn)。

　　警惕欺詐行為

　　廣告設計的焦點在于吸引潛在的客戶的五項主要指標。他們會吹噓：

　　1、低啟動成本；

　　2、快速獲取豐厚的利潤；

　　3、業(yè)余工作；

　　4、無須經驗；

　　5、能夠在家工作。

　　周末看看當?shù)貓蠹埖纳虣C欄，讀讀那些誘人的輕輕松松，快速致富的廣告。下面是此類廣告中的及則，摘自一家日報的周末版：

　　→瞧！只要１萬美元的投資就能馬上實現(xiàn)一年贏利6.5萬美元的夢想。絕對保證。

　　→急需郵件處理機。用你自己的電腦在家掙錢。無須任何經驗。

　　→罕見的商機。在北美開設炙手可熱的特許經銷店。低投資，高回報。

　　→年贏利近250萬。期待你的投資。

　　→月贏利900美元，一周只需工作10小時。工作25小時就能拿2500美元。

　　→可愛的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在家中開設，無須電腦或經驗，輕松獲取巨額利潤。

　　→三年便可退休！令人難以置信的收入，低成本啟動，巨大的市場空間。

　　→年贏利10萬美元，讓計算機24小時為你賺錢！

　　刊登廣告者讓那些對此信以為真的人成了犧牲品，利用后者低投入，高回報，輕松快速致富的心理對其進行大肆掠奪。那些希望在家辦公司的人常常成為他們的目標。要讓那些急于發(fā)財?shù)娜瞬粚@些美妙的承諾不動心實在很難。但是，只要悄悄動點腦筋，就不會看不出其中的陷阱。如果所有的企業(yè)都像聽起來那樣簡單，為什么沒有更多的人富裕起來呢？總有一些投機取巧的人想騙走你的錢，然后逃之夭夭；或是轉給你一家根本無利可圖的企業(yè)，除了賣主本人之外，無人能從中獲利。

　　如果你對自己的交易對象沒有把握，花些時間做市場調查。只要遵循一下五條原則，你便可以高枕無憂了。即使你要購買的公司似乎有一定聲譽和生存能力，對其背景進行徹底核實絕對是有所值的。

　　那么，我們如何判別潛在的商機呢？

　　一個有動機的賣主應當準備好待售企業(yè)的相關信息，稱之為企業(yè)提案。其形式不一，你得費心查閱大量的信息，以確定這家企業(yè)是否適合你。豪無疑問，你只有看過許多提案之后，才能找到讓自己動心的那一個。由于多數(shù)人負擔不起向會計師逐個咨詢的費用，因此，你得學會首先自己加以分析。接下來你可以排除那些沒有達到你個人標準的提案，把你感興趣的那幾個交給你的會計師。

　　一份構思好的企業(yè)提案應當包含以下信息的全部或大部分：

　　1、公司的歷史及經營細則；

　　2、公司所有者的簡介和簡歷；

　　3、主要雇員的簡介和簡歷，如果有資料備查的話；

　　4、當前及未來市場的概述；

　　5、相關競爭者的細節(jié)信息；

　　6、財產租憑，所處地段的描述及其優(yōu)勢；

　　7、待售資產的詳細描述，包括公司的培訓期及其提供的其他服務或保證；

　8、價格及支付條款；

　　9、前兩年的財務報表（由可靠的會計師提供）；

　　10、一兩年內的收入及支出預算；

　　11、客戶及供應商的證明書；

　　12、證明客戶未來意向的合同或信函。

　　許多提案并不包含所有這些信息，因此，你有必要向賣主提出適當?shù)膯栴}以填補缺失的信息。記住一點，賣主總是設法展示企業(yè)最好的一面，而有意弱化其不利的一面。你需要上述信息以便你的會計師能對企業(yè)做出公正的評價。通過分析企業(yè)的方方面面，包括它的歷史和目前的狀況，你們可以一道對該企業(yè)做出明智的決策。

　　還有12個待問的重要問題

　　在你審查提案時，有12個重要的問題有待于你的分析。如果你對這12個問題的回答自我感覺滿意并對提案持肯定態(tài)度，那么，你可以約見你的會計師或企業(yè)顧問，與之一道審查提案。

　　第一個問題：這家公司有利可圖嗎?

　　一家公司的贏利狀況在很大程度上可通過解讀財務報表來加以判斷。因此，首先要確保報表是由可靠的會計師制作的。如果可能的話，設法獲取兩個年度的報表。它們可以顯示公司的資產，負債，股本和發(fā)展狀況，銷售，銷售成本，運營成本，員工及業(yè)主的工資，以及其后的贏利及虧損狀況。你的會計師可以幫助你進行分析。

　　為利潤付費：準備好為一家有一定知名度的，贏利狀況下的企業(yè)付費。但這是值得的，因為你很快便能獲取有保障的收入。想想他人曾經為這家企業(yè)所付出的辛勤勞動吧。他們曾犯過錯，交過學費――光憑這一點就值得你付費

　　第二個問題：這家公司能夠支持你的工資要求嗎？

　　如果一家公司并不是合伙的，那么，財務報表可能不會顯示付給業(yè)主的工資。相反，它應該反映足以負擔你希望從公司中獲取工資的底線凈利潤。如果公司是合伙制的，業(yè)主的工資則顯示為管理費用。工資也會按峽同的員工類別再做細分，例如制造，銷售和辦公等。

　　首先確定你和你的家人或合伙人在公司分別扮演什么樣的角色。然后看看財務報表上每年支出的工資。它會告訴你公司能夠承擔的管理費用是多少。你還得計算除去所有開支和你的工資之外的利潤。這部分可用做額外的工資，條件是你的工資要求不致對公司的資金流轉產生不利的影響。為確保公司能夠滿足你的工資需求，做一項年度家庭預算以判斷公司能夠提供給你的數(shù)額。核實你個人的開支，并將近期要發(fā)生的費用計算在內。

　　第三個問題：銷售是季節(jié)性的嗎？

　　銷售呈上升還是下降趨勢？財務報表上的年銷售量并不反映季節(jié)性的或每月的波動情況。讓賣主提供一份兩年內的月銷售明細表，以便評估季節(jié)性的波動和銷量的增減情況。

　　第四個問題：這家公司是否讓你付太多？

　　一家公司的銷售價格是建立在其資產價值的基礎上的――設備，建筑，家具和庫存――還有商譽。公司應當具備穩(wěn)定的工資的能力。就定價進行協(xié)調通常都有很大的空間，尤其當你和你的會計師就提案進行了透徹的分析之后。

　　第五個問題：公司的財產是否物有所值？

　　如果你購買了一家合伙制公司的股份，資產的售價通常是財務報表上所列示的賬面價值。"賬面價值"是未計入累計貶值的資產成本。由于擁有所有權，賣主可能會把資產價值標得不切實際的高或者向你出示給人誤導的大型設備的價值評估。保證你的支付不要高于正常的市場價值。

　　不管估價如何，設備的真正價值其實不超過銷售時的賬面價值。這就是銀行在執(zhí)行貸款項目時評估資產的方式。有的賣主和買主會在賬面和市場價值之間達成一個購買價。庫存評估需要對你要購買的東西有一個理性的認識。人們往往免不了承受一大堆不值錢的庫存或標價過高的設備。關于這一問題更多的信息見本章稍后的"成功購買企業(yè)的七條法則"中的第二條。

　　第六個問題：公司的商譽標價是否實事求是？

　　商譽是對公司的無形價值進行估價的術語。它取決于公司的聲譽，穩(wěn)定性及其為業(yè)主創(chuàng)造利潤及較好的收入的能力，你的會計師可以幫助你判斷商譽的價值是否名副其實。如果你要購買一家經銷店，商譽通常是一個確定的數(shù)值，幾乎沒有協(xié)商的余地。

　　一種常見的商譽計算方法是基于一年內（盡管有的賣主采用兩年制計算法）公司所創(chuàng)造的體現(xiàn)為業(yè)主工資的財富再加上凈利。如果賣主及其配偶的年工資為40000到65000美元，那么，公司的商譽則達到65000美元。如果公司在扣除以上工資之后還能贏利，那么其商譽則價值更高如果公司在扣除以上工資之后處于虧損狀態(tài)，那么，其商譽的價值將減少。

　　第七個問題：你具備使公司贏利的經驗嗎？

　　創(chuàng)辦一家新的公司是一項挑戰(zhàn)，作為業(yè)主，你得對它的成敗負責。問問賣主他或她在公司里扮演的是什么角色。你能恰到好處地扮演這一角色，還是得花錢另請高明呢？記住你要在公司里扮演好這四種角色――經營，管理，銷售和營銷。創(chuàng)業(yè)先上chyee.com

　　第八個問題：公司有擴大經營的可能嗎？

　　變化是企業(yè)房展的關鍵，而有規(guī)劃的發(fā)展又是成功的關鍵。那么，一家公司如何才能發(fā)展或擴展到其他領域呢？如果它是一家零售店，是否可以引進其他的產品和服務呢？如果是一家服務公司，怎樣才能拓展，增加或改善服務呢？如果是一家季節(jié)性的公司，在淡季里如何做到多樣化經營呢？如果你無法拓展業(yè)務范圍或實現(xiàn)多樣化經營，你又如何能夠擴大銷路呢？

　　第九個問題：業(yè)主曾犯過哪些你應當避免的錯誤？

　　你的會計師關注財務報表中需要注意的地方。資產負債表可能顯示庫存過量，銀行過度透支或過多的為付賬單，或許多未及時交納政府稅款。收支表會突出那些開支過多的項目，如工資或廣告?？鄢N售成本之后的利潤空間或許不像你被告知的那樣。向賣主提及這些問題。由此你得判斷自己是否能夠更高效的經營這家公司。你會帶來哪些變化？哪些變化是你力所能及的？哪些變化需要時間？這些變化的代價有多大？

　第十個問題：公司的預期壽命是多長？

　　公司的生存需要一定的資歷。對這一行業(yè)的歷史進行調查。研究消費趨勢，確定自己的公司在未來五到十年內仍然有利可圖。例如，計算機保養(yǎng)，維修及客戶培訓就是一項長期投資項目。如今，幾乎沒有什么公司的生存可以離開科技，但許多業(yè)主還不能完全掌握如何適用各種軟件程序。

　　顧客是多變的。他們驅動著世界的潮流，而潮流是變化無常的。有的公司不能持續(xù)發(fā)展，因為他們拒絕跟上時代的潮流和科技的腳步。你所購買的公司能夠跟上變化嗎？未來的趨勢將對它的發(fā)展產生什么樣的影響呢？

　　第十一個問題：誰得大頭――經銷商還是你？

　　對于經銷商，你得知道究竟有多大比例的利潤進了他的口袋。你大概要以一定比例的毛銷售額來支付特許權使用費或廣告費用。有的經銷商需要你交納一定的年費一作為管理費用。對于一家現(xiàn)存的連鎖店，你可以得到這些數(shù)字用之于研究。

　　在購買一家經銷店時，你要支付特許費或商譽，這取決于經銷商的聲譽，數(shù)目可能是幾萬美元。有時經銷商掙的錢超過了經營者。想想你得賣出去多少冰淇淋或多少杯咖啡才能支付這些費用和人力。

　　第十二個問題：未來的預測切合實際嗎?

　　對于公司未來的收入，支出和利潤的預算應當基于其過去的業(yè)績以及現(xiàn)在和未來的經濟和趨勢。極少預測能做到沒有偏差，因為太多的因素可能在任何時候發(fā)生變化。因此，不能只看到票面價值。研究以往的財務報表會更有意義。如果報表顯示為虧損，而預測表明未來一兩年里贏利狀況良好，你可以問問公司得用什么樣的奇妙方法才能得到這些美好的數(shù)據(jù)――以便能讓自己更快富起來！

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