??? 談判的籌碼有時候蠻難找的，我們往往看對手很強(qiáng)，氣勢就先削弱了一大半，這談判該怎么談下去？我有什么？

??? 首先你要想想看你擁有什么東西是人家要的？到底什么東西足以構(gòu)成吸引人的籌碼？金錢、行為、人脈、人力等都可能是關(guān)鍵的籌碼。經(jīng)銷商與制造商，誰占優(yōu)勢？是他想要你的通路，還是你想要他的制造？是握有通路的掌握權(quán)力，還是能生產(chǎn)流行商品的掌握權(quán)力？如果你是名聲響亮的大企業(yè)，供貨商和你談時，要的不見得是金錢，而是名聲，他能跟你沾上邊，表示他的產(chǎn)品也掛上了質(zhì)量保證，使他將來在與別人接洽時更有分量。

??? 注意，這里談的籌碼必須具備“吸引人”的條件才能起作用，你說你的東西棒，但是人家不要，又有什么用呢？就像日本7-11零售之王說:“不是替顧客想，你就是顧客！你必須站在顧客的位置想他要什么？”你擁有對方想要的東西，你就握有籌碼。

??? 二、如何提升籌碼價值？了解對方需求以設(shè)定你的籌碼。就大方面而言，就是市場調(diào)查，調(diào)查他想要什么卻沒法擁有；就小方面而言，就是要保持與對方的密切接觸，不斷發(fā)問。

??? 了解對方需求之外，還要了解需求是會改變的。做業(yè)務(wù)、做采購的就要視情況拿捏分寸，有時候要貼著客戶，卻又不能讓人家覺得你想盡辦法賣東西給他。

??? 有時候為了制造談判的籌碼，我們需要布局。假設(shè)我是A，要和B談判，但我沒有B想要的東西，怎么辦呢？這時，我就要去找找看誰能影響B(tài)，找到了C可以影響B(tài)，再看看我有沒有C想要的東西，說不定我有C想要的東西，那就先拿這個籌碼去影響C，然后借著C去影響B(tài)，使籌碼間接發(fā)揮功效。

??? 還有一種狀況是虛擬籌碼，你并不真正擁有那個籌碼，但談判照?？梢赃M(jìn)行，因為往往我們是跟“認(rèn)知”(presumption)在談判，而不是跟“事實”(reality)在談判。所以你到底有沒有，嚴(yán)格來講是不重要的，重要的是人家相不相信你有。

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