高鐵栓，1979年畢業(yè)于上海音樂學(xué)院，曾效力于京滬各著名音樂院團(tuán)及院校長(zhǎng)達(dá)十年之久；后毅然赴澳大利亞、泰國(guó)從商；回國(guó)后，自1997年至2008年期間，歷任翻斗樂（中國(guó)）總經(jīng)理、上海百盛副總、揚(yáng)州及大連百盛總經(jīng)理、江蘇宜興新天地購(gòu)物廣場(chǎng)總經(jīng)理，現(xiàn)任山東華藝集團(tuán)副總裁。

　　小商品市場(chǎng)變變變

　　濟(jì)南市的商業(yè)及配套設(shè)施，就全國(guó)范圍而言，尚屬發(fā)展中地區(qū)。所以外來商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)很難在該地有所作為，消費(fèi)者又習(xí)慣去各類小商品市場(chǎng)，百貨等標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)發(fā)展得并不理想。

　　濟(jì)南老東門小商品市場(chǎng)是山東華藝集團(tuán)的旗下資產(chǎn)，為濟(jì)南老城區(qū)最大小商品集散地和濟(jì)南十大商貿(mào)市場(chǎng)之一，經(jīng)營(yíng)面積12000平米，市場(chǎng)附近居民高達(dá)百萬。該市場(chǎng)主營(yíng)小百貨、小家電、小五金、服裝、鞋帽等上萬個(gè)品種，近十幾年的穩(wěn)定發(fā)展，其已擁有自己較為穩(wěn)定的消費(fèi)群，日客流量在萬人以上，08年銷售額更甚至高達(dá)6億元。

　　但是，它真的是太陳舊了。無論是購(gòu)物環(huán)境還是消費(fèi)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能再滿足老百姓的日常消費(fèi)需求了。

　　這個(gè)幾乎涵蓋了濟(jì)南城區(qū)百姓所需日常消費(fèi)品、有著巨大吞吐量的小商品市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來無法給百姓一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境：市場(chǎng)內(nèi)沒有餐廳、沒有明顯的各類導(dǎo)向標(biāo)志、沒有空調(diào)、沒有電梯、顧客購(gòu)物只能提著沉重的袋子走步行樓梯……

　　08年，山東華藝集團(tuán)就下決心徹底改善購(gòu)物環(huán)境：決定在老市場(chǎng)的后邊蓋個(gè)新大樓，老市場(chǎng)的面積用來做新樓的綠化區(qū)域及廣場(chǎng)；新樓的建設(shè)、招商、經(jīng)營(yíng)，都將是全新的格局。

　　于是高鐵栓來了！

　　從經(jīng)營(yíng)知名連鎖百貨到購(gòu)物中心，再到如今的小商品市場(chǎng)，跨度不可謂不大。高鐵栓爽朗，一言以蔽之：移植，把用于管理百貨、購(gòu)物中心的模式及理念引入小商品市場(chǎng)，相信會(huì)成功！

　　“其實(shí)，所有的消費(fèi)形態(tài)都是相通的，我們將以做百貨及購(gòu)物中心的思路建新市場(chǎng)，整體的設(shè)計(jì)裝修、動(dòng)線規(guī)劃、業(yè)態(tài)布局等等，都是請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，投資雖然高一點(diǎn)，但我們完全可以做得和百貨一樣漂亮。”高鐵栓喝了一大口咖啡，興致勃勃地談創(chuàng)新：硬件上，無論是吊頂、動(dòng)線分布，還是商鋪分布，都要引入符合年輕人動(dòng)感心態(tài)的模式，讓整個(gè)賣場(chǎng)呈現(xiàn)年輕化；同時(shí)將配以各類豐富的生活設(shè)施，如：美食廣場(chǎng)、動(dòng)玩城、兒童樂園、量販KTV、電影院等等，使業(yè)態(tài)充分、全面地豐富化。系統(tǒng)上，引入百貨系統(tǒng)，前期可以部分引進(jìn)，但必須電腦化、信息化，不能手工化，要走在同行前面。

　　最關(guān)鍵的招商問題，高鐵栓很有把握，新老東門市場(chǎng)將給予老租戶相應(yīng)的優(yōu)惠政策，如剛開始的三個(gè)月甚至半年享受免租金，目的是充分考慮到原租戶在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積并改革經(jīng)營(yíng)模式后遇到困難，給它們一個(gè)培育期。

　　“從經(jīng)營(yíng)管理的長(zhǎng)期性考慮，我們將從上海聘請(qǐng)專業(yè)商業(yè)培訓(xùn)公司對(duì)租戶們進(jìn)行整體培訓(xùn)，以期提升他們的整體觀念和素質(zhì)水平。”在高鐵栓看來，新建的小商品市場(chǎng)與所有購(gòu)物中心、百貨一樣，都是“一手拉著供應(yīng)商，一手拉著顧客”，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體既要善待供應(yīng)商，與它們同發(fā)展；也要善待顧客，讓他們真正能在市場(chǎng)里買到他們所想要的商品。也就是所謂的“放水養(yǎng)魚”，這不會(huì)是短期行為，而將是一個(gè)長(zhǎng)期的、雙贏雙利的、共存互依的良好合作關(guān)系。

　　憑著多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高鐵栓敏銳地感覺到，小商品市場(chǎng)的項(xiàng)目開發(fā)前景將極為看好。“我相信將來會(huì)有很多人去開發(fā)這類項(xiàng)目。因?yàn)檫@類市場(chǎng)，不僅受到年輕人的喜愛，而且也適合一些資金相對(duì)薄弱的小業(yè)主創(chuàng)業(yè)，更重要的是它能滿足大多數(shù)老百姓的購(gòu)物需求。只要在硬件、業(yè)態(tài)、規(guī)劃等方面跟上，它必將成為百貨業(yè)的強(qiáng)勁對(duì)手。”

　　所有的相關(guān)項(xiàng)目，目前都還正在緊張有序地規(guī)劃、籌建進(jìn)行中。預(yù)計(jì)明年底左右，新市場(chǎng)就開門迎客了。

　　找到你的強(qiáng)項(xiàng)

　　每每提及當(dāng)年的揚(yáng)州百盛，高鐵栓內(nèi)心的自豪感便油然而生，那是他一生都無法抹去的記憶。一個(gè)小小的城市單店，地段遠(yuǎn)離市中心，在主商圈之外，接手時(shí)已面臨危機(jī)。

　　2000年4月，高鐵栓被百盛集團(tuán)派往揚(yáng)州百盛出任總經(jīng)理。

　　當(dāng)時(shí)的他并沒有相應(yīng)的百貨業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但思維是全新的，手法很大膽。

　　“市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的，任何人違背市場(chǎng)規(guī)律做事一定會(huì)失敗！”揚(yáng)州不是上海，根據(jù)揚(yáng)州百姓的消費(fèi)水平，將揚(yáng)州百盛定位成“綜合中檔百貨”，引進(jìn)了揚(yáng)州百姓們喜愛的老百貨傳統(tǒng)商品、中老年服裝品牌及羊毛衫等。

　　接著就是重磅炸彈：企劃宣傳。這是高鐵栓的強(qiáng)項(xiàng)了。

　　他認(rèn)為媒體宣傳越簡(jiǎn)潔越能吸引眼球。一個(gè)整版面廣告，高鐵栓的策劃內(nèi)容只有：一個(gè)巨大的“？”，或一句話“關(guān)注百盛”。強(qiáng)烈的視覺沖擊力遠(yuǎn)勝過密密麻麻的打折信息條目，6年前一句“百盛瘋了”買100送100，創(chuàng)造了單日銷售在中國(guó)所有百盛門店中名列第一的業(yè)績(jī)，效果非常好。

　　商場(chǎng)門口還搭起舞臺(tái)，民族樂團(tuán)、交響樂團(tuán)在揚(yáng)州百盛門口舉辦免費(fèi)XX新年音樂會(huì)。學(xué)音樂出身的高鐵栓利用上海樂界人脈，用較少的費(fèi)用就請(qǐng)到了較好的大型樂團(tuán)，達(dá)到極好的宣傳效果。耳目一新的廣場(chǎng)文化，讓揚(yáng)州百姓感受到百盛帶來的高雅文化熏陶和沖擊。

　　“咸魚翻身！”這家面積2萬多平米的揚(yáng)州百盛單店，當(dāng)年扭虧為盈且節(jié)節(jié)攀升，“你要針對(duì)你的弱項(xiàng)，把你的強(qiáng)項(xiàng)做出來！揚(yáng)州百盛后來為什么能強(qiáng)勢(shì)？就因?yàn)槲覀冊(cè)趯?duì)市場(chǎng)有了解度、熟悉度和把握度之后，針對(duì)弱項(xiàng)及時(shí)調(diào)整了我們的宣傳、文化策略和整體促銷思路。”

　我不是在找項(xiàng)目

　　“我喜歡這樣的平臺(tái)，再做十年八年都沒有什么問題。”上海人高鐵栓對(duì)目前的山東事業(yè)平臺(tái)非?？粗?，因?yàn)樗谶@里有了一段“伯牙鼓琴遇知音”的情緣。

　　遠(yuǎn)離大都市來到濟(jì)南，很大程度上是因?yàn)楹腿A藝楊董事長(zhǎng)的投緣?！耙业揭粋€(gè)能夠真正愿意與你磨合，并且提供一個(gè)平臺(tái)，全力支持你去做的老板是很難得的，只有這樣，職業(yè)經(jīng)理人才能真正發(fā)揮作用，而我有幸遇到了！”

　　高鐵栓一直很欣賞著名職業(yè)經(jīng)理人厲玲，09年8月中下旬筆者見到高總，他的包里放著好幾篇從聯(lián)商網(wǎng)打印的，關(guān)于厲玲各個(gè)時(shí)期的文章。同為職業(yè)經(jīng)理人，他們之間有不少理念、追求上的殊途同歸。

　　到華藝前，高鐵栓曾準(zhǔn)備與一家百貨及購(gòu)物中心項(xiàng)目合作，但在與老板們的溝通過程中讓他感觸頗深，總而言之：“零售業(yè)人才缺乏，常常出現(xiàn)老板和經(jīng)理人不能有效磨合溝通的情況。經(jīng)理人頻繁跳槽，而老板們又隨意找經(jīng)理人，隨意炒經(jīng)理人，造成大量時(shí)間和人力資源浪費(fèi)。我己經(jīng)不是在找項(xiàng)目，而是在找老板了。這點(diǎn)太重要，太重要了!”

　　隨后他又連用三句“太累了”去形容自己的零售業(yè)感悟。

　　而他所理解的零售又是什么？是：細(xì)節(jié)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)。

　　細(xì)節(jié)無處不在，要注意的東西非常多。在管理百貨時(shí)，高鐵栓除了在辦公室開會(huì)和出差去外地，每天至少四小時(shí)在樓面巡查。要注意商品出樣、貨量的豐滿度、地面衛(wèi)生、POP、燈泡、顧客滿意不滿意等。

　　每年過年都是高鐵栓最忙碌的時(shí)候，年三十當(dāng)天往往就回家吃頓年夜飯，連夜開車趕回商場(chǎng)，大年初一又和員工們站在一起了?！拔也⒉粡?qiáng)求領(lǐng)導(dǎo)都這樣做，但我覺得這是一個(gè)責(zé)任心問題，你的心在上面，你就會(huì)上心了。而且，年初一若和員工們站在一起，他們會(huì)覺得很踏實(shí)有信心”

　　團(tuán)隊(duì)由不同部門和員工組成，單憑一個(gè)人是做不成事的。他把每一個(gè)部門比喻成各個(gè)聲部，把每一個(gè)員工比喻成音符，而團(tuán)隊(duì)就是一首交響樂。有了眾多的聲部和音符，交響樂才能奏響，如果只有一個(gè)聲部或一個(gè)音符，交響樂該如何演奏。

　　1955年出生的高鐵栓，在商界磨礪近二十年，他很謙虛，“我真的每天都覺得自己蠻差的，每天都覺得我還要不斷學(xué)習(xí)。不要以為現(xiàn)在這個(gè)年齡和閱歷就了不起，每個(gè)人都有他的弱點(diǎn)，重要的是要多聽多看多見識(shí)，終身學(xué)習(xí)才能有所收益?！?/p>

　　他始終覺得，做任何事情都要靠自己的努力；同時(shí)與人為善，真誠(chéng)地對(duì)待下屬，這不僅因?yàn)樽约簺]有居高臨下的資格，而且只有與員工們平等交流，才能時(shí)常于不經(jīng)意間得到許多有用信息。

　　“一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，如果老板不給他一個(gè)平臺(tái)、空間，一點(diǎn)權(quán)利，他是沒辦法做事的?！迸f的老東門市場(chǎng)尚未拆遷，華藝?yán)习逡呀?jīng)把高鐵栓找來合作了：“我不會(huì)干涉你正常工作，放手大膽去做，把老東門市場(chǎng)改造好，賺到應(yīng)賺的利潤(rùn)”。

　　高鐵栓很感激華藝的老板，更覺得幸運(yùn)。

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