不過，有朋友抱怨說自己沒有經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗該怎么辦呢？不要怕，我們將為大家采訪一位做潔具的普通生意人，讓他來介紹一下自己的是怎樣做生意的。

　　蔡豐，喜登路潔具有限公司總經(jīng)理。他是一位歐琳廚具的代理商。不過他十幾年的經(jīng)商路可不簡單。一開始不停地碰壁，吃虧。進(jìn)貨經(jīng)常被耽誤，店面被安排在商場最差位置，租門面被騙……種種問題他都遇到過。不過在他的努力下，他的生意后來居上，在2006年，成為歐琳廚具在重慶的唯一代理商。 　

　　這位熱心的商人將與大家分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。內(nèi)容包括：如何選店面、如何搞定現(xiàn)金流、如何與廠方打交道、如何進(jìn)行不同店面的差異化營銷。

　　折騰的生意

　　[蔡豐] 大家好!各位商界的朋友們，我是喜登路潔具公司的蔡豐。

　　[A]? 蔡總其實剛才見你的時候，覺得你特別的年青，你還說自己30多，我覺得根本不像，是不是十幾歲就從商了？

　　[蔡豐]? 在我們那里，十幾歲就從商的人也很多，我從商的時候差不多在20歲出頭一點。

　　[蔡豐]?? 我剛出來從商的時候是在武漢。有幾個朋友，剛畢業(yè)過后，就是說在家里也沒有什么事情，后來到了武漢，有個朋友說，在做這個潔具的行業(yè)很不錯，當(dāng)時我就選擇了做潔具這個行業(yè)。

　　[A]? 你剛剛出道，在朋友的幫助下，做一個潔具的銷售工作，這像年青人剛剛闖江湖一樣，那你在武漢賺了多少錢？

　　[蔡豐]? 賺多少錢談不上，關(guān)鍵是我創(chuàng)業(yè)剛開始，沒有什么經(jīng)驗。就是說，也碰到了一些折騰，也包括一些很多事情。事情就是剛開始經(jīng)驗不足，一些產(chǎn)品發(fā)過來，就是在市場上不暢銷，導(dǎo)致了積壓，后來對市場有所了解，慢慢就有了轉(zhuǎn)變。 　

　　[A]? 剛剛在武漢做生意是在折騰，有些事情很麻煩，講一兩件你覺得比較難忘的事情，一提起武漢你想起來那一年在武漢累慘了，因為一個事情，是哪個事情，有沒有這種事情？

　　[蔡豐]? 有，當(dāng)時我們在武漢，去租那個門面，租那個門面，就是說，我們租過來是兩年的，可是不到半年，等我們生意剛剛理順之后，那個門面要拆，又要搬。當(dāng)時對我們來說，那一條街上的門面又很難找，拆了又沒有門面，差不多后來又去轉(zhuǎn)了一個門面過來，這里面的事情也比較大。

　　[A]? 就是說，等于是前功盡棄了，剛剛把這個事情做起來，剛剛做旺，結(jié)果又要推倒重來。就是說不容易，那在武漢做了幾年時間？ 　

　　[蔡豐]? 差不多三年時間，三年左右。 　

　　[A? ]? 基本上對于這個行業(yè)銷售的一個過程，和一些渠道都摸得比較透了吧！后來為什么會轉(zhuǎn)到重慶來？

　　[蔡豐]?? 后來在那邊，整體的就是說，我們國家不是有個重慶編成直轄市嗎？直轄市過后，大家說重慶的市場還比較可以，我就來了。

　　[蔡豐]?? 當(dāng)時是做的，做過一段時間覺得這個市場有一點變化。這邊對產(chǎn)品的要求比較高，而我們剛開始做的產(chǎn)品，就是說比較低端的，就是說市場傳統(tǒng)化的。就是說價格便宜嗎，好賣，到了這里不一定適合 。?

　　[蔡豐]? 我們在過來的時候，整個市場，整個市場，當(dāng)時我們過來的時候是97年下半年，下半年來的時候，整個市場，重慶總共有兩個市場，龍溪有（地名　編者注）個建材市場，還有石橋鋪（地名　編者注）有個八一批發(fā)市場。龍溪這邊以前主要就是做潔具類的東西，石橋鋪以前就是做磁磚的。經(jīng)過這一段時間過后，石橋鋪那邊那個市場比較好，當(dāng)時我們沒有進(jìn)入石橋鋪那個市場，后來去找門面沒有，這個生意越來越難做。

　[A ] 然后你剛剛在做這兩個比較之后，你的選擇是在這兩個地方開的店，還是在其他的地方開的店？

　　[蔡豐]? 那就是說，我當(dāng)時一直想在石橋鋪這邊開門市，在我們過去找的時候，一直沒有門事，就是說，我們本來差不多一年多了，還是沒有門事，比較緊張，轉(zhuǎn)都轉(zhuǎn)不過來。我們在這邊一直就是說，有些其他的門事的費用，生意比較差，我們后來沒有辦法只能跑出去，跑出去找客戶，就是說到我們這邊來拿貨，石橋鋪也做了一兩個分銷商，我們就是這樣做下去的。

　　[蔡豐] 慢慢的，效果比我們想象當(dāng)中稍微要好一點，就是說我們這幾年就是慢慢的過，過了一段時間，整個市場又在洗牌，又在洗牌我們又覺得有壓力了。

　　[蔡豐]? 為什么要產(chǎn)生洗牌呢？因是每一個人對這些的要求比較高，我們的喜登路就是說低端，低端的前景下，跟這邊市場上都是實際的東西，就是說我們買你這個東西，拿過去沒有用。就是這個產(chǎn)品，我們也覺得壓力也比較大，差不多半年的時間，我們在市場上又去了解，又去找。

　　　　巧選代理品牌

　　[蔡豐]? 我的一個機(jī)會就是在上海的暢銷會的時候時候，碰到了一個歐琳的下面的一個品牌就是說愛夫爾這個品牌，跟歐琳在談?？墒?，歐琳說，我們正在做，要做的話，就只有做愛夫爾的。

　　[蔡豐]? 我當(dāng)時就要代理了愛夫爾這個品牌，慢慢的地做，這段時間過后，就是說，我們做得也比較可以，長遠(yuǎn)也比較認(rèn)可，認(rèn)可的過程當(dāng)中，我們當(dāng)時又提出了做歐琳這個品牌，但是做歐琳這個品牌，門檻比較高，就是當(dāng)時我們說，從市場的那些傳統(tǒng)的又來做這些品牌有一些區(qū)別，當(dāng)時我們也溝通了差不多半年的時間，一直在跟這個事情，后來慢慢的讓我們爭取到開第一個店。

　　[A]? 剛才你的敘述，我覺得是大體上概括了從一個普通的經(jīng)銷商發(fā)展為歐琳的經(jīng)銷商這個過程，由于這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，你就去形成一個新的產(chǎn)品，在上海各地啊，去找機(jī)會和新的品牌。這里有細(xì)節(jié)的問題，就是你和愛夫爾打交道的時候，你做這個產(chǎn)品的調(diào)查，你肯定認(rèn)可這個產(chǎn)品，那你認(rèn)可這個產(chǎn)品，你當(dāng)時和他們的經(jīng)銷商交流了哪些觀點和看法，想從他們那里得到哪方面的支持，比如說我進(jìn)貨呀，或者是回款啊，有開門面的一些支持啊，或者是裝修，這些事情有沒有接觸？

　　[蔡豐] 當(dāng)時做愛夫爾時就是一個頭款問題，比如打個比方他說5萬，他給你下股兩個點，你投20萬，他就給你下股四個點。當(dāng)時我們覺得肯定是投20萬，在這個過程當(dāng)中，我們比畢竟沒有那么多資金的投入嗎？就是說我們當(dāng)時也沒有辦法，就是說點在這里，咱們的朋友借進(jìn)去，怎么樣去這個貨發(fā)過來，湊了20萬，把這個貨發(fā)過來。慢慢的慢慢的做起來。

　　[蔡豐]? 如何完成這20萬的銷售任務(wù)呢？我們當(dāng)時是背著水糟到處去找，那個時候沒有現(xiàn)在這樣的條件，背個水糟，到其他的經(jīng)銷商那邊去，讓他看樣品，跟他談，當(dāng)時我們公司是這樣做的。就是沒有辦法，自己的門面沒有了，你只有跑出去，讓別人先幫你賣著。

　　[蔡豐]自己只有兩個門店，這么一大批貨，靠自己是消化不掉的。還是要靠大家來。

　　[A] 當(dāng)時你的想法就是，可能進(jìn)10萬的貨，太少了，只有2個點，如果進(jìn)20萬的貨，自己銷售不了，怎么辦？于是就找了其他的經(jīng)銷商一起來做這個東西，一起來把他消化掉。我覺得這點有一點優(yōu)勢在于，在經(jīng)銷商，就是在歐琳那邊，建立起了一種形象：你完全有能力能消化掉這20萬的貨。

　　[蔡豐]? 這也是他們第一次信任我，就是說你從什么都沒有，第一次進(jìn)就進(jìn)這么多，說我們做事的風(fēng)格，要做就做，肯定要把他做好，就是說我們現(xiàn)在不怕什么事情做不好，就是看你有沒有決心想把這個事情做好。所以下了決心任何事情都可以做得好。

　　[A] 這一招下來就讓歐琳對你刮目相看了。

　　[蔡豐] 后來，我又在南坪(地名　編者注)開了一個點。在南坪開店就是說根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，就是把愛夫爾這個品牌，就是說越做越少了。把愛夫爾這個品牌的產(chǎn)品，慢慢的淘汰掉。就是說跟歐琳這個產(chǎn)品，那我們有沒有機(jī)會呢？

　　[蔡豐]沒機(jī)會怎么辦呢？只能再找他談，就是談歐琳給我們做，談歐琳給我們做呢？當(dāng)時就是有人在做了，那當(dāng)時怎么辦呢？那我們干脆給他談，我說，我做愛夫爾也是沒有功能都沒有都做起來了，那能不能把歐琳的也給我做。他當(dāng)時就說，你做歐琳的這個門檻更高，我問他怎么高的一種方式？

　　[蔡豐]他說，開出了一些條件，就是說專賣店的一些品牌，怎樣的投入，怎樣的做，當(dāng)時我們沒有辦法，我們不做的話，我們就沒有事做了。對于他開的那種條件呢!我們當(dāng)時也是處于被動的情況下，都接受他，就是說往往開第一個店呢!就是說…

　　[A]他開了哪些條件？

　　[蔡豐]他開了第一個條件是：你一年你的任務(wù)100萬必須完成掉，再給你一個代理權(quán)。

　　[A]是不是你完成100萬，總公司歐琳會給你提供一些支持，如果你沒有完成100萬的話，他之前給你的承諾就不會兌現(xiàn)？

　　[蔡豐]我們考慮的不是支不支持的問題，我們考慮的是代理權(quán)的問題，就是說支不支持，我們下了決心做了這個東西我們心里就有個底，就是產(chǎn)品賣出去，肯定也會賺多少錢，這條路是我們慢慢回收過來的。關(guān)鍵是代理權(quán)不給你，我們就是問題了，他們沒辦法做，所以這樣一個店，當(dāng)時就是說，相當(dāng)被動，這個市場做起來相當(dāng)?shù)谋粍印?

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