創(chuàng)業(yè)初始,最重要的就是一定要把創(chuàng)業(yè)計劃書寫好,把自己的計劃、創(chuàng)意、實力都寫清楚,寫詳實。至少,要寫一份能夠打動自己的創(chuàng)業(yè)計劃書!
不過,有朋友抱怨說自己沒有經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗該怎么辦呢?不要怕,我們將為大家采訪一位做潔具的普通生意人,讓他來介紹一下自己的是怎樣做生意的。
蔡豐,喜登路潔具有限公司總經(jīng)理。他是一位歐琳廚具的代理商。不過他十幾年的經(jīng)商路可不簡單。一開始不停地碰壁,吃虧。進(jìn)貨經(jīng)常被耽誤,店面被安排在商場最差位置,租門面被騙……種種問題他都遇到過。不過在他的努力下,他的生意后來居上,在2006年,成為歐琳廚具在重慶的唯一代理商。
這位熱心的商人將與大家分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。內(nèi)容包括:如何選店面、如何搞定現(xiàn)金流、如何與廠方打交道、如何進(jìn)行不同店面的差異化營銷。
折騰的生意
[蔡豐] 大家好!各位商界的朋友們,我是喜登路潔具公司的蔡豐。
[A]? 蔡總其實剛才見你的時候,覺得你特別的年青,你還說自己30多,我覺得根本不像,是不是十幾歲就從商了?
[蔡豐]? 在我們那里,十幾歲就從商的人也很多,我從商的時候差不多在20歲出頭一點。
[蔡豐]?? 我剛出來從商的時候是在武漢。有幾個朋友,剛畢業(yè)過后,就是說在家里也沒有什么事情,后來到了武漢,有個朋友說,在做這個潔具的行業(yè)很不錯,當(dāng)時我就選擇了做潔具這個行業(yè)。
[A]? 你剛剛出道,在朋友的幫助下,做一個潔具的銷售工作,這像年青人剛剛闖江湖一樣,那你在武漢賺了多少錢?
[蔡豐]? 賺多少錢談不上,關(guān)鍵是我創(chuàng)業(yè)剛開始,沒有什么經(jīng)驗。就是說,也碰到了一些折騰,也包括一些很多事情。事情就是剛開始經(jīng)驗不足,一些產(chǎn)品發(fā)過來,就是在市場上不暢銷,導(dǎo)致了積壓,后來對市場有所了解,慢慢就有了轉(zhuǎn)變。
[A]? 剛剛在武漢做生意是在折騰,有些事情很麻煩,講一兩件你覺得比較難忘的事情,一提起武漢你想起來那一年在武漢累慘了,因為一個事情,是哪個事情,有沒有這種事情?
[蔡豐]? 有,當(dāng)時我們在武漢,去租那個門面,租那個門面,就是說,我們租過來是兩年的,可是不到半年,等我們生意剛剛理順之后,那個門面要拆,又要搬。當(dāng)時對我們來說,那一條街上的門面又很難找,拆了又沒有門面,差不多后來又去轉(zhuǎn)了一個門面過來,這里面的事情也比較大。
[A]? 就是說,等于是前功盡棄了,剛剛把這個事情做起來,剛剛做旺,結(jié)果又要推倒重來。就是說不容易,那在武漢做了幾年時間?
[蔡豐]? 差不多三年時間,三年左右。
[A? ]? 基本上對于這個行業(yè)銷售的一個過程,和一些渠道都摸得比較透了吧!后來為什么會轉(zhuǎn)到重慶來?
[蔡豐]?? 后來在那邊,整體的就是說,我們國家不是有個重慶編成直轄市嗎?直轄市過后,大家說重慶的市場還比較可以,我就來了。
[蔡豐]?? 當(dāng)時是做的,做過一段時間覺得這個市場有一點變化。這邊對產(chǎn)品的要求比較高,而我們剛開始做的產(chǎn)品,就是說比較低端的,就是說市場傳統(tǒng)化的。就是說價格便宜嗎,好賣,到了這里不一定適合 。?
[蔡豐]? 我們在過來的時候,整個市場,整個市場,當(dāng)時我們過來的時候是97年下半年,下半年來的時候,整個市場,重慶總共有兩個市場,龍溪有(地名 編者注)個建材市場,還有石橋鋪(地名 編者注)有個八一批發(fā)市場。龍溪這邊以前主要就是做潔具類的東西,石橋鋪以前就是做磁磚的。經(jīng)過這一段時間過后,石橋鋪那邊那個市場比較好,當(dāng)時我們沒有進(jìn)入石橋鋪那個市場,后來去找門面沒有,這個生意越來越難做。
[A ] 然后你剛剛在做這兩個比較之后,你的選擇是在這兩個地方開的店,還是在其他的地方開的店?
[蔡豐]? 那就是說,我當(dāng)時一直想在石橋鋪這邊開門市,在我們過去找的時候,一直沒有門事,就是說,我們本來差不多一年多了,還是沒有門事,比較緊張,轉(zhuǎn)都轉(zhuǎn)不過來。我們在這邊一直就是說,有些其他的門事的費用,生意比較差,我們后來沒有辦法只能跑出去,跑出去找客戶,就是說到我們這邊來拿貨,石橋鋪也做了一兩個分銷商,我們就是這樣做下去的。
[蔡豐] 慢慢的,效果比我們想象當(dāng)中稍微要好一點,就是說我們這幾年就是慢慢的過,過了一段時間,整個市場又在洗牌,又在洗牌我們又覺得有壓力了。
[蔡豐]? 為什么要產(chǎn)生洗牌呢?因是每一個人對這些的要求比較高,我們的喜登路就是說低端,低端的前景下,跟這邊市場上都是實際的東西,就是說我們買你這個東西,拿過去沒有用。就是這個產(chǎn)品,我們也覺得壓力也比較大,差不多半年的時間,我們在市場上又去了解,又去找。
巧選代理品牌
[蔡豐]? 我的一個機(jī)會就是在上海的暢銷會的時候時候,碰到了一個歐琳的下面的一個品牌就是說愛夫爾這個品牌,跟歐琳在談??墒?,歐琳說,我們正在做,要做的話,就只有做愛夫爾的。
[蔡豐]? 我當(dāng)時就要代理了愛夫爾這個品牌,慢慢的地做,這段時間過后,就是說,我們做得也比較可以,長遠(yuǎn)也比較認(rèn)可,認(rèn)可的過程當(dāng)中,我們當(dāng)時又提出了做歐琳這個品牌,但是做歐琳這個品牌,門檻比較高,就是當(dāng)時我們說,從市場的那些傳統(tǒng)的又來做這些品牌有一些區(qū)別,當(dāng)時我們也溝通了差不多半年的時間,一直在跟這個事情,后來慢慢的讓我們爭取到開第一個店。
[A]? 剛才你的敘述,我覺得是大體上概括了從一個普通的經(jīng)銷商發(fā)展為歐琳的經(jīng)銷商這個過程,由于這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,你就去形成一個新的產(chǎn)品,在上海各地啊,去找機(jī)會和新的品牌。這里有細(xì)節(jié)的問題,就是你和愛夫爾打交道的時候,你做這個產(chǎn)品的調(diào)查,你肯定認(rèn)可這個產(chǎn)品,那你認(rèn)可這個產(chǎn)品,你當(dāng)時和他們的經(jīng)銷商交流了哪些觀點和看法,想從他們那里得到哪方面的支持,比如說我進(jìn)貨呀,或者是回款啊,有開門面的一些支持啊,或者是裝修,這些事情有沒有接觸?
[蔡豐] 當(dāng)時做愛夫爾時就是一個頭款問題,比如打個比方他說5萬,他給你下股兩個點,你投20萬,他就給你下股四個點。當(dāng)時我們覺得肯定是投20萬,在這個過程當(dāng)中,我們比畢竟沒有那么多資金的投入嗎?就是說我們當(dāng)時也沒有辦法,就是說點在這里,咱們的朋友借進(jìn)去,怎么樣去這個貨發(fā)過來,湊了20萬,把這個貨發(fā)過來。慢慢的慢慢的做起來。
[蔡豐]? 如何完成這20萬的銷售任務(wù)呢?我們當(dāng)時是背著水糟到處去找,那個時候沒有現(xiàn)在這樣的條件,背個水糟,到其他的經(jīng)銷商那邊去,讓他看樣品,跟他談,當(dāng)時我們公司是這樣做的。就是沒有辦法,自己的門面沒有了,你只有跑出去,讓別人先幫你賣著。
[蔡豐]自己只有兩個門店,這么一大批貨,靠自己是消化不掉的。還是要靠大家來。
[A] 當(dāng)時你的想法就是,可能進(jìn)10萬的貨,太少了,只有2個點,如果進(jìn)20萬的貨,自己銷售不了,怎么辦?于是就找了其他的經(jīng)銷商一起來做這個東西,一起來把他消化掉。我覺得這點有一點優(yōu)勢在于,在經(jīng)銷商,就是在歐琳那邊,建立起了一種形象:你完全有能力能消化掉這20萬的貨。
[蔡豐]? 這也是他們第一次信任我,就是說你從什么都沒有,第一次進(jìn)就進(jìn)這么多,說我們做事的風(fēng)格,要做就做,肯定要把他做好,就是說我們現(xiàn)在不怕什么事情做不好,就是看你有沒有決心想把這個事情做好。所以下了決心任何事情都可以做得好。
[A] 這一招下來就讓歐琳對你刮目相看了。
[蔡豐] 后來,我又在南坪(地名 編者注)開了一個點。在南坪開店就是說根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整,就是把愛夫爾這個品牌,就是說越做越少了。把愛夫爾這個品牌的產(chǎn)品,慢慢的淘汰掉。就是說跟歐琳這個產(chǎn)品,那我們有沒有機(jī)會呢?
[蔡豐]沒機(jī)會怎么辦呢?只能再找他談,就是談歐琳給我們做,談歐琳給我們做呢?當(dāng)時就是有人在做了,那當(dāng)時怎么辦呢?那我們干脆給他談,我說,我做愛夫爾也是沒有功能都沒有都做起來了,那能不能把歐琳的也給我做。他當(dāng)時就說,你做歐琳的這個門檻更高,我問他怎么高的一種方式?
[蔡豐]他說,開出了一些條件,就是說專賣店的一些品牌,怎樣的投入,怎樣的做,當(dāng)時我們沒有辦法,我們不做的話,我們就沒有事做了。對于他開的那種條件呢!我們當(dāng)時也是處于被動的情況下,都接受他,就是說往往開第一個店呢!就是說…
[A]他開了哪些條件?
[蔡豐]他開了第一個條件是:你一年你的任務(wù)100萬必須完成掉,再給你一個代理權(quán)。

[A]是不是你完成100萬,總公司歐琳會給你提供一些支持,如果你沒有完成100萬的話,他之前給你的承諾就不會兌現(xiàn)?
[蔡豐]我們考慮的不是支不支持的問題,我們考慮的是代理權(quán)的問題,就是說支不支持,我們下了決心做了這個東西我們心里就有個底,就是產(chǎn)品賣出去,肯定也會賺多少錢,這條路是我們慢慢回收過來的。關(guān)鍵是代理權(quán)不給你,我們就是問題了,他們沒辦法做,所以這樣一個店,當(dāng)時就是說,相當(dāng)被動,這個市場做起來相當(dāng)?shù)谋粍印?
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