愛華網(wǎng)?“從初八開始，我們收到來自供應(yīng)商的傳真已有幾十份，全部都是通知提價(jià)的。”在廣州增城擁有幾家小型超市連鎖店的林先生告訴記者，從去年4月份開始，物價(jià)便不斷上漲，糧油和牛奶漲得尤為厲害。金龍魚調(diào)和油的價(jià)格已經(jīng)從去年4月的40多元上漲到現(xiàn)在的70多元，價(jià)格上升了3/4；而牛奶和以牛奶為原料的雪糕等冷凍食品，也從去年11月開始加速漲價(jià)。 物價(jià)上漲在某種程度上使消費(fèi)者的消費(fèi)能力有所下降，超市本身也隨之面臨業(yè)績(jī)收縮的壓力?！皠傞_始漲價(jià)，大家的反應(yīng)都比較大。尤其像牛奶、啤酒這種可要可不要的商品，銷量就下降了20%左右?！? 一邊是供應(yīng)商不斷提高報(bào)價(jià)，一邊是政府不斷采取措施干預(yù)物價(jià)，處于中間的超市零售商如何平衡如何應(yīng)對(duì)？ 提前備貨?裝滿倉(cāng)庫(kù) 與生產(chǎn)廠商打個(gè)時(shí)間差，在尚未調(diào)價(jià)時(shí)把倉(cāng)庫(kù)裝滿，為市場(chǎng)調(diào)價(jià)后自己能低價(jià)吸引顧客留下時(shí)間上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但備貨需要大量資金，這是對(duì)超市經(jīng)營(yíng)能力的重大考驗(yàn)。 今年廣州多家商場(chǎng)的空調(diào)已經(jīng)提價(jià)銷售，但麥德龍商場(chǎng)卻一直堅(jiān)持低價(jià)銷售。麥德龍不賠嗎？該商場(chǎng)一位中層經(jīng)理告訴記者，在非食品采購(gòu)領(lǐng)域，空調(diào)漲價(jià)在去年冬天就開始了。為了拿到優(yōu)惠價(jià)格，加上自身有足夠大的倉(cāng)庫(kù)，與美的、海爾都有合作的麥德龍從去年底就開始備貨。 這實(shí)際上是打了一個(gè)時(shí)間差?！坝捎趶S家每個(gè)月都有生產(chǎn)指標(biāo)，要完成一定的銷售額。如果我們一次性下500萬元空調(diào)訂單，廠家會(huì)讓利，因此商場(chǎng)拿貨的價(jià)格也比較便宜?！蹦壳霸摻?jīng)理所在門店的空調(diào)庫(kù)存接近400萬元，相當(dāng)于空調(diào)銷售旺季銷售額的1/3。 而對(duì)于中小規(guī)模的超市來說，預(yù)先訂購(gòu)備足商品顯得更為重要，這也是林先生目前使用起來最有效的應(yīng)對(duì)方式。 “像食用油，假如每個(gè)月的銷售額是10萬元，那現(xiàn)在就購(gòu)進(jìn)20萬元食用油。多出的10萬元貨就留到下個(gè)月賣?！睘榱吮３值蛢r(jià)格形象，在廠家漲價(jià)的過程中，通過這種方式，超市可以有個(gè)緩沖期慢慢上調(diào)價(jià)格，甚至拖延調(diào)價(jià)時(shí)間取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 但提前備貨對(duì)林先生來說，面臨的壓力也很大?！皞湄浶枰罅康馁Y金，我們也不可能每種商品都進(jìn)行預(yù)先訂購(gòu)。而且現(xiàn)在訂貨，廠家也不愿意讓你訂那么多，都是先給一部分，賣完再補(bǔ)?！弊尷?低價(jià)吸引顧客購(gòu)買高價(jià)商品 讓利，顧客和政府都會(huì)滿意，但苦的是超市經(jīng)營(yíng)者自己。因此，讓要讓得有智慧。多學(xué)學(xué)家樂福絕對(duì)錯(cuò)不了。在家樂福，永遠(yuǎn)有讓人心動(dòng)的低價(jià)格。但在顧客的購(gòu)物籃里，低價(jià)商品其實(shí)只占幾分之一。
由于林先生的超市大多設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處，價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量好是消費(fèi)者的首要考慮因素。 為了吸引老顧客，林先生不得不適當(dāng)讓出自己的利潤(rùn)空間，把零售價(jià)格調(diào)低。而為了吸引客流，麥德龍也會(huì)主動(dòng)讓出部分利潤(rùn)給消費(fèi)者。如格力空調(diào)今年的一個(gè)主推機(jī)型叫“新金豆”，是價(jià)位低、銷售最好的一個(gè)型號(hào)之一，各個(gè)商場(chǎng)可能都會(huì)選擇此型號(hào)來做促銷，降價(jià)讓利，盡管這個(gè)產(chǎn)品可能是負(fù)毛利運(yùn)作。 “對(duì)于那些價(jià)格敏感的商品，如政府實(shí)行臨時(shí)價(jià)格干預(yù)的糧食油品，家樂福會(huì)自己承擔(dān)部分價(jià)格上漲的壓力，降低商品毛利、實(shí)行零利潤(rùn)銷售甚至是負(fù)毛利?！奔覙犯５囊晃坏觊L(zhǎng)表示，這也是家樂福的一種銷售策略，平時(shí)也這樣操作，通過低價(jià)產(chǎn)品把消費(fèi)者吸引到店里，同時(shí)賣出了其他的高毛利商品。 博弈?明年放棄這個(gè)品牌 在與供貨商進(jìn)行漲與不漲的博弈中，大超市握有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)權(quán)，甚至在促銷活動(dòng)上也毫不相讓。而利用供貨商之間博弈來獲利，更是超市的聰明手段之一。只是，在博弈中，中小超市仍是弱者。改變命運(yùn)，只有使自己強(qiáng)大起來。 對(duì)于供應(yīng)商提出的漲價(jià)要求，中小型超市更多只能是悶聲接受。上游供應(yīng)商盈利空間的縮窄必定會(huì)壓縮超市企業(yè)的毛利率水平。“我們也很苦惱，跟我們合作的都是經(jīng)銷商，基本不可能壓低他們的價(jià)格，而物價(jià)上漲又蒸發(fā)了我們的本錢，同樣100萬元的生意，原先能賺10萬元的，現(xiàn)在卻只能賺5萬元了。”林先生表示，就算是比較熟的經(jīng)銷商，也只能爭(zhēng)取相對(duì)便宜一些，但幅度很小。 當(dāng)然對(duì)于上規(guī)模的超市，在與供應(yīng)商的博弈中還是握有一定主動(dòng)性。麥德龍由于商場(chǎng)帶有批發(fā)性質(zhì)，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)來定價(jià)，或者要求獲得比給對(duì)手低一些的價(jià)格。 還有在談商品促銷過程中，由于原材料等各種成本上漲，有些企業(yè)想減少在商場(chǎng)的促銷，收窄折扣。對(duì)此，麥德龍的工作人員首先會(huì)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比，如某一品牌空調(diào)去年在麥德龍的銷售是400萬元，而今年預(yù)計(jì)可能才銷售200多萬元，麥德龍就會(huì)給該品牌壓力，從而獲得好的政策來促進(jìn)商場(chǎng)的銷售。 “實(shí)際上，也有公司提出不想在麥德龍做促銷的，但我們會(huì)告訴他，去年麥德龍空調(diào)經(jīng)營(yíng)了5個(gè)品牌，如果某一個(gè)品牌促銷力度不大，今年就可能放棄這個(gè)品牌，而通過把其他品牌的份額做大一些來維持整個(gè)銷量?！弊詈?，該經(jīng)理口中的這家空調(diào)企業(yè)，后來還是決定繼續(xù)在麥德龍做促銷。 “當(dāng)然，我們根據(jù)實(shí)際情況也會(huì)給供應(yīng)商一定的議價(jià)空間?！鄙鲜鳆湹慢埥?jīng)理解釋說，當(dāng)廠家對(duì)未來成本把握不準(zhǔn)時(shí)，就會(huì)縮短報(bào)價(jià)周期來減少供應(yīng)商的壓力?！叭缒称放瓶照{(diào)1月份給的出廠價(jià)是1300元，2月份可能就是1350元了。” 還有，很多零售商都會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)際情況要政策。據(jù)了解，目前廣東市場(chǎng)主要的空調(diào)品牌是格力、美的、海爾三家，其中格力是專業(yè)做空調(diào)，給經(jīng)銷商的價(jià)格很穩(wěn)定，所以商場(chǎng)很難向格力要太多的政策，但是海爾是全國(guó)品牌，在廣東市場(chǎng)占的份額相對(duì)沒有格力大，順著海爾想做大的心態(tài)，商場(chǎng)也能夠要求更多的促銷政策及優(yōu)惠，提高銷售額。
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