愛華網(wǎng)?。ㄒ?定價(jià)的一般方法? 百貨商場定價(jià)策略的核心是“就高不就低”，通常以優(yōu)質(zhì)高價(jià)取勝。? 1.成本導(dǎo)向定價(jià)? 最常見的是成本加定價(jià)方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價(jià)。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價(jià)的加成比例為：煙草類約20%，照相機(jī)約28%，服裝約41%，女帽約50%。這種計(jì)算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。? 2.需求導(dǎo)向定價(jià)? 它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價(jià)值，其商品價(jià)格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實(shí)行高價(jià)策略。? 3.競爭導(dǎo)向定價(jià)? 它依據(jù)競爭者的價(jià)格來定價(jià)——可相同，可高，也可低。價(jià)格調(diào)整主要看競爭者是否變動(dòng)，隨市場定價(jià)。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。? (二)新產(chǎn)品定價(jià)策略? 百貨商場對新產(chǎn)品定價(jià)，有高、中、低價(jià)位三種選擇。? 1.撇脂定價(jià)——取高價(jià)? 它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r(jià)。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。? 2.滲透定價(jià)——取低價(jià)? 它與撇脂定價(jià)策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路打開后，再提高價(jià)格。? 3.合理定價(jià)——取中價(jià)? 它是介于兩者之間的定價(jià)策略，即價(jià)格達(dá)中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費(fèi)者。? (三)價(jià)格調(diào)整策略? 百貨商場的商品價(jià)格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。? 1.折扣定價(jià)? 商品定好基本價(jià)后，可采取折扣方法進(jìn)行調(diào)整。? (1)現(xiàn)金折扣。在顧客進(jìn)行分期付款購買時(shí)，商店對提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動(dòng)期間，可實(shí)行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。? (2)數(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買1送1、買10送3等。? (3)季節(jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。? 2.差別定價(jià)? 百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場所，實(shí)行差別定價(jià)。這中差別并不反映成本變化。? (1)顧客細(xì)分定價(jià)。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價(jià)格銷售給不同的消費(fèi)群。? (2)產(chǎn)品形式定價(jià)。不同的花色、式樣，定不同的價(jià)格。? (3)形象定價(jià)。對不同包裝的商品，定不同的價(jià)格。? (4)地點(diǎn)定價(jià)。不同銷售地點(diǎn)定價(jià)不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。? (5)時(shí)間定價(jià)。不同時(shí)間定價(jià)不同。如國外的自動(dòng)降價(jià)百貨商場。? 3.心理定價(jià)? 根據(jù)顧客的購買心理定價(jià)，是百貨商場的重要調(diào)價(jià)策略。? (1)尾數(shù)定價(jià)法或稱奇數(shù)定價(jià)法。即不以整數(shù)定價(jià)，而以零間結(jié)尾定價(jià)。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。? (2)整數(shù)定價(jià)法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)。整數(shù)定價(jià)會抬高商品的價(jià)值，百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。? (3)聲望定價(jià)法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價(jià)，以滿足顧客的名氣需求心理。? (4)招徠定價(jià)法。即對幾中商品實(shí)行微利或虧本的犧牲價(jià)，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。? 百貨商店的商品價(jià)格定勢 ? 百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價(jià)格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費(fèi)水平，就一般情勢而言，百貨商店?的商品價(jià)格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百?貨商店的價(jià)格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費(fèi)時(shí)尚，預(yù)測人們的消?費(fèi)走勢。在價(jià)格定勢為普通消費(fèi)者所接受的同時(shí)，更應(yīng)是大多?數(shù)消費(fèi)者樂于接受。? 社會的經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)?行也在不斷變化，百貨商店的價(jià)格定勢也不是一成不變的。而?應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價(jià)格構(gòu)成o? (一)一般定價(jià)? 百貨商店的商品最常見的定價(jià)方法是按照成本進(jìn)行定價(jià)。?這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確?定商品的零售價(jià)格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。? 食品類：15%一20%；? 煙草類：20%一25%5? 照相機(jī)類：25%一28%；? 酒類：25%一30%3? 服裝類：40%一45%3? 化妝品及特殊商品類：50%? 百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價(jià)。根據(jù)顧客對商品價(jià)值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價(jià)。同時(shí)，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價(jià)格。? 百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價(jià)格來定價(jià)，根據(jù)實(shí)際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價(jià)格相同，也可低于競爭對手價(jià)格，還可以高于競爭對手的價(jià)格。這種定價(jià)方法具有靈活性和隨機(jī)性?？傊磺袨榱藬U(kuò)大銷售份額服務(wù)。? (二)新產(chǎn)品定價(jià)? 百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價(jià)，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認(rèn)識和接受需要一個(gè)過程，那么在定價(jià)時(shí)最好是定相對較低的價(jià)，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價(jià)格.賺取應(yīng)得的利潤。? 在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時(shí)便可定出較高的價(jià)格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時(shí)，再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。? 總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費(fèi)的走勢，確定是高價(jià)還是低價(jià)，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價(jià)格定勢，這樣不至于對?招徠消費(fèi)者和擴(kuò)大銷售額有太大的影響。? (三)價(jià)格調(diào)整? 我們說，百貨商店的價(jià)格定勢策劃中，一般定價(jià)和新產(chǎn)品最初定價(jià)，只是商品營銷的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會的需要，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需要和消費(fèi)行為習(xí)慣，適時(shí)作出合理?的調(diào)價(jià)。唯其如此，百貨商店的營銷活動(dòng)才會有活力，才會在競爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。? 根據(jù)實(shí)際情況的變化，我們把商品的調(diào)價(jià)方法歸結(jié)為以下幾種：? 折扣調(diào)價(jià)是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。? 數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實(shí)行一定的折扣優(yōu)惠。如1件3元、2件5元、3件8元等。? 季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通商品流通渠道.百貨商店可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)銷售。? 現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動(dòng)期內(nèi)?的現(xiàn)金購買行為給予折扣。? 差別調(diào)價(jià)是常用的又一方法，由于顧客的不同，時(shí)間的不同，場所的不同，差別調(diào)價(jià)又有顧客調(diào)價(jià)、時(shí)間調(diào)價(jià)、地點(diǎn)調(diào)價(jià)、?形式調(diào)價(jià)和形象調(diào)價(jià)。? 顧客調(diào)價(jià)是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價(jià)。? 時(shí)間調(diào)價(jià)是指銷售時(shí)間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價(jià)。?
地點(diǎn)調(diào)價(jià)是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價(jià)。? 形式調(diào)價(jià)是指對不同花色、式樣的相同商品進(jìn)行調(diào)價(jià)。? 形象調(diào)價(jià)是指對不同包裝的相同商品進(jìn)行合理調(diào)價(jià)。? 心理調(diào)價(jià)是價(jià)格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣定勢，又可分為尾數(shù)調(diào)價(jià)、整數(shù)調(diào)價(jià)、聲望調(diào)價(jià)和犧牲調(diào)價(jià)。? 尾數(shù)調(diào)價(jià)是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實(shí)的感覺而采用的一種方法。現(xiàn)在普通的商家在商品價(jià)格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實(shí)的感覺。? 整數(shù)調(diào)價(jià)是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價(jià)值而采用的調(diào)價(jià)方法。由于商品的身價(jià)無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。? 聲望調(diào)價(jià)是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費(fèi)聲望，而對部分產(chǎn)品調(diào)價(jià)的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費(fèi)者聲望需求的心理。? 犧牲調(diào)價(jià)是百貨商店為擴(kuò)大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價(jià)方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調(diào)成最低價(jià)，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價(jià)。以對前者的犧牲，保護(hù)后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴(kuò)大商品的銷路。
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