愛華網(wǎng)第四章停止打獵開始耕耘
你有沒有發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常像打獵一樣捕捉銷售機會，還時不時地翻翻樹叢，看看有沒有新的獵物？如果真是這樣的話，那么你或許應(yīng)該換一換方式去捕捉銷售機會了。請把你的獵槍換成鋤頭吧！在把自己由獵人變?yōu)檗r(nóng)夫的過程中，你的整個生活方式將會發(fā)生改變。與之前饑飽不定的生活方式不同，你將擁有穩(wěn)定的引薦客戶，以讓自己全年無憂。從獵人到農(nóng)夫的過渡是一個極具挑戰(zhàn)性的過程，如果你從一開始就以獵人的姿態(tài)做事，那么這一轉(zhuǎn)變對你來說將尤其困難。讓自己適應(yīng)新角色的最簡單辦法，就是盡量少把自己當(dāng)做一名銷售人員，而盡量把自己看做客戶的朋友。換言之，停止銷售，轉(zhuǎn)而培養(yǎng)與客戶之間的關(guān)系。與打獵不同的是，培養(yǎng)關(guān)系、耕耘事業(yè)，就是要改掉藏在桌子背后等待客戶出現(xiàn)的習(xí)慣。卓越的銷售人員需要學(xué)會主動。牙醫(yī)、股票經(jīng)紀(jì)人、汽車經(jīng)銷商、保險經(jīng)紀(jì)人、化妝品銷售員、電腦經(jīng)銷商……事實上，我能想到的任何銷售人員都可以從更加系統(tǒng)的耕耘方式，即耕耘你的市場中受益。商業(yè)咨詢家、夢想家Terry Brock稱之為“關(guān)系商業(yè)”，即并非是將你的精力和注意力集中在比如銷售額、利潤等銷售的數(shù)量因素上，而是集中在銷售的質(zhì)量因素上——建立互惠的關(guān)系。這一方法雖然需要先期的投入，但其后續(xù)的利益相當(dāng)可觀。建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系，猶如播撒下了未來幾年的豐收之種。選擇你的土地你將把大量的時間和精力花在自己的土地上，所以請謹(jǐn)慎選擇。你一定希望這片土地既是你享受工作和生活的地方，同時也是你十分熟悉的地方。當(dāng)我開始從事銷售事業(yè)的時候，我選擇在自己的家鄉(xiāng)發(fā)展——這個我成長和學(xué)習(xí)的地方。如果不是在如此熟悉的地方開展我最初的事業(yè)，那么我相信自己不會有現(xiàn)在的成就。當(dāng)客戶提到某條街道或是問起有哪幢房子要出售的時候，我簡直就成了專家。我熟悉自己土地上的每一條街道和幾乎每一幢房屋，即使現(xiàn)在這片土地上已經(jīng)有了10萬幢房子。1英里=1 609344米?！幷咦⑷绻闶且幻泪t(yī)，你會選擇住在一個城市里，卻把自己的辦公室安置在25英里以外的地方嗎？不會，那樣做太愚蠢了。你一定想住在一個離客戶近的地方，一個能在超市、公園或是音像店里碰見他們的地方；如果你是一名保險推銷人員，那么你也需要住得離客戶近一些，以方便自己和客戶溝通。這一點對所有的創(chuàng)業(yè)型銷售人員來說都適用。因此，請謹(jǐn)慎地選擇你的土地，因為你將在這塊土地上花費大量的時間和精力。
選擇熟悉市場的益處把我生活的地方作為自己的市場還有另外一個優(yōu)勢——我認(rèn)識當(dāng)?shù)氐暮芏嗳耍@讓我能夠非常容易地開展個人營銷工作。我會在其他章節(jié)中詳述如何開展?fàn)I銷，可以說，營銷的目標(biāo)就是讓我所在區(qū)域的所有人都知道我的名字、知道我的工作。還有什么能比在自己成長和學(xué)習(xí)，以及家人朋友遍地的地方賣東西更便利的事情呢？仔細(xì)考察選擇什么樣的土地作為你的市場事關(guān)重大，所以你必須謹(jǐn)慎選擇。如果有可能，請盡量在確定某一片土地之前多考察幾個地方。以我自己為例，我當(dāng)時就調(diào)研過五個不同街區(qū)的售房情況。我認(rèn)為，如果某一個街區(qū)每年有四五套房子要賣，而另外一個街區(qū)每年有四五十套要出售，那么我當(dāng)然愿意在買賣量更多的地方工作。賣出的房子越多，我得到的傭金也越多，也就有越多的客戶認(rèn)識我。你的產(chǎn)品是屬于高端還是屬于低端并不重要。你賣出一輛梅賽德斯奔馳所得到的傭金，或許與賣出10輛福特Fusion差不多，但是買Fusion的人要比買奔馳的人多。即使是在今天，我還經(jīng)常賣出很多便宜的房子，其價錢也只相當(dāng)于其他昂貴小區(qū)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所收的押金的數(shù)量。了解你的土地農(nóng)夫?qū)ψ约旱耐恋囟己芰私?。他們知道在這塊土地上什么植物長得會比較好、什么植物長得不怎么樣；他們了解何時為生長季、每年的平均雨量是多少、一般需要對付的植物問題和害蟲有哪些以及土壤的營養(yǎng)度如何。作為銷售人員，你同樣應(yīng)該熟悉自己的土地。當(dāng)我最初開始做銷售的時候，我會在一個本子上記錄下所有關(guān)于自己土地的細(xì)節(jié)。我列出了土地上所有重要的機構(gòu)，包括每一座教堂、每一所學(xué)校和每一個社區(qū)。有關(guān)這些機構(gòu)的信息我也會盡可能詳盡地記錄下來，比如牧師或是校長的名字、教徒或是學(xué)生的數(shù)量、他們的自助群體屬于哪種類型、他們聚會的時間以及他們是否會對新遷入的家庭提供置家協(xié)助等。我之所以觀察學(xué)校和教堂，主要有兩個原因：首先，學(xué)校和教堂的人有可能會給我推薦生意；其次，當(dāng)我賣出一幢房子的時候，其實賣出的是整個社區(qū)配套，我會告訴買房子的人：“某某先生/女士，既然你是一位天主教徒(抑或是衛(wèi)理公會派教徒等)，那么在這個社區(qū)你可以找西爾維斯特神父?！蔽視呀烫玫碾娫捊o他們，然后告訴他們教堂一般都有什么樣的活動；我會告訴他們最近的小學(xué)是哪一所、最近的班車?？奎c在哪里等信息。我也會盡量了解附近的公園信息，這樣我就可以在與客戶會面的時候告訴他：“對，你從這兒走著就能到Barbary公園?！?p>滋潤土地在你的土地上，最重要的構(gòu)成因素就是生活在它上面的人——那些在這里生活、工作和休閑，并購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人們。在做銷售的早期，我轉(zhuǎn)遍了所在區(qū)域的每條街道，以便讓街坊鄰居們都能看到我。我希望他們知道，我是一個努力工作、對社區(qū)有所貢獻的人。雖然當(dāng)事業(yè)日益穩(wěn)固后，我便開始運用更加成熟的營銷方法，但是在銷售的早期，沒有什么其他方法能夠比走出去與人會面更有效的了。在做銷售的第一年中，我至少給每個家庭送三次小禮物，之后是每年送一次或兩次。節(jié)日是不可錯過的時機，我和我的助手會在每個國慶日為客戶分發(fā)小國旗，在每個萬圣節(jié)為客戶送上南瓜。我的哥哥也是一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他會在每年7月4日的前一天晚上，在其所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)的每個家庭的院子里插上一面美國國旗。我使自己成為了房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域的頂尖人物和最認(rèn)真的專業(yè)人士，你也可以做到。你所需要的就是熟知你的產(chǎn)品和競爭對手的動態(tài)，然后著力培養(yǎng)市場。如果你賣的是計算機，那么就應(yīng)該在所在區(qū)域的學(xué)校中精耕細(xì)作，因為學(xué)生和家長都要使用計算機；如果你賣的是汽車，那么就應(yīng)該把產(chǎn)品宣傳冊分發(fā)到所在市場中的每個大四畢業(yè)生手中；如果你銷售的是保險或是金融產(chǎn)品，那么就應(yīng)該跟當(dāng)?shù)貏偖厴I(yè)的大學(xué)生或剛開始創(chuàng)業(yè)的人聯(lián)系，因為他們會需要金融方面的建議。為未來的生意播種在如今的社會上，人們總是期望凡事要有立竿見影的效果，如果把做生意比作打獵，那么的確會讓我們有此想法。但若是耕作，那么你的付出并不會即刻見到成效，因為你是在慢慢耕耘，先培育土壤，然后撒播種子，或許要歷經(jīng)好幾個月，你才開始見到收獲的-愛華網(wǎng)-果實。每遇到一個人，我都會播撒下未來的生意之種。根據(jù)我的調(diào)查(在參加婚禮和畢業(yè)派對時做的調(diào)查)，每個人大約都認(rèn)識250個人，因此我把遇到每一個人都看作是聯(lián)系其背后250個人的機會，并稱其為“250人定律”。與你遇到的每一個人保持聯(lián)系——你在飯店、汽車行、雜貨店、加油站等所有地方遇到的人，說不準(zhǔn)誰就能給你帶來新的生意或靈感。你還應(yīng)該充分利用下面這些正式的場合去認(rèn)識更多的人： 結(jié)識工作中遇到的每一個人。 參加專業(yè)組織。|!---page split---| 參加行業(yè)協(xié)會，并擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。 參加社區(qū)服務(wù)組織，如扶輪社、同濟會、國際獅子會、動物保護組織等。 加入當(dāng)?shù)氐纳虝?，并定期參加其會議。 登錄互聯(lián)網(wǎng)上的交友網(wǎng)站。 如果有一些購買和使用你產(chǎn)品的人經(jīng)常在線交流使用心得、分享信息，那么你可以加入其行列。盡量選擇溫和營銷的方式，因為溫和營銷更傾向于建立關(guān)系且淡化商業(yè)性。記住那句老話——不要現(xiàn)用現(xiàn)交，并確保每個人都有你的名片。建立數(shù)據(jù)庫并非每一個你遇到的人都會買你的產(chǎn)品，但幾乎每一個人對你都有幫助——或許你能從他們那兒買一些你需要的東西，抑或是他們給你介紹新的機會。那么不妨現(xiàn)在就開始建立一個數(shù)據(jù)庫，收集這些人的姓名和其他信息。每當(dāng)你初次遇到一個人時，不管是見面還是通過電話、網(wǎng)絡(luò)接觸，都可以使用銷售技巧來問一些問題，收集有關(guān)此人的如下幾個方面的信息： 事業(yè)、職業(yè)或是大學(xué)所學(xué)專業(yè)。 興趣愛好。 目標(biāo)或夢想。 特殊才能。 聯(lián)絡(luò)信息。 生日、紀(jì)念日及其他個人信息。在每天臨下班前，我都會整理當(dāng)天收集到的名片，然后連同其他信息一起交給我的助手，讓他輸入到我的數(shù)據(jù)庫中。我不愿遺漏任何一條有價值的信息，因此我會盡量詳述每一個人的故事，包括我在哪里、如何遇到這個人，以及他所告訴我的一切。你收集到的所有信息將來都會派上用場。在第八章中，我會提到一個我稱之為“神奇一小時”的銷售技巧，也就是說，我在60分鐘內(nèi)會給100位客戶打電話。在拿起電話前，我會翻看一下此客戶的個人信息；然后在電話中我會詢問他有關(guān)其伴侶、孩子、工作等對他而言重要的事情。這會拉近我與客戶的距離，讓客戶感覺到我是真的關(guān)心他的生活。保持聯(lián)絡(luò)一段關(guān)系就如同一輛自行車，你必須不斷地踩踏板，它才能夠前進。維系關(guān)系或許不需要過多的精力，但卻需要定期的聯(lián)絡(luò)。你可以通過很多辦法與客戶們保持聯(lián)絡(luò)，如下是我的一些建議： 定期給他們發(fā)郵件，內(nèi)容包括能夠使其更加成功的信息、提示或是提醒。(要確保收件人能從眾多的信息郵件中分辨出你的郵件，否則你的信息郵件就會被當(dāng)做垃圾郵件。) 給客戶寄送卡片或是信件，并附上有價值的鼓勵或是其他信息。 定期給客戶打電話，具體建議見第八章。 選擇最方便的方式把禮物寄到客戶家里或辦公室里。當(dāng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)時，避免去兜售任何東西。你的目的是讓他們記住你的名字和樣子，以便讓他們一旦有需求時，立即想到的就是你而非其他賣家。贈送有紀(jì)念意義的禮品當(dāng)你送別人一件值得紀(jì)念的禮品的時候，他們會aihuau.com把你連同禮品一起記在心里。你送給別人的第一件禮品應(yīng)該是你的名片，但對于那些已經(jīng)得到你名片的人，我的建議是送他們?nèi)缦露Y品：
你的宣傳冊。 一本啟迪人心的書。 一張個性化的感謝卡。 鮮花或是其他小植物。 一張禮品卡。 為他做一件好事。不要聽信“付出就要有回報”這句話。為了純粹的快樂而付出，不要期望任何回報。當(dāng)你有所期望時，你就無形中讓自己陷入了可能的失望和怨恨之中；而當(dāng)你視付出本身為一種快樂時，那么不管有無回報，你都會感覺很好。支持你所在的社區(qū)這里所指的“社區(qū)”，取決于你如何定義“社區(qū)”這個詞。你可以投入到很多社區(qū)中，比如你的家庭、鄰里、城市、國家、行業(yè)組織、網(wǎng)絡(luò)組織(如MySpace等)等。這些社區(qū)中的每個人都有可能成為你的客戶，通過參與這些社區(qū)的活動，你可以被人所熟知，并贏得他們的信任。 自愿提供服務(wù)。不要僅僅只是加入其中或是繳費，而應(yīng)該真正地參與其中。 承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)角色。當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)的時候，人們會希望與你會面。 發(fā)表演講。這會提升你在社區(qū)中的形象，給你帶來新的機會。 為社區(qū)的新聞報、博客、網(wǎng)站或是其他出版物撰寫文章，并爭取發(fā)表。一旦你在社區(qū)的地位穩(wěn)固了，人們在購買你的產(chǎn)品的時候就會覺得很自然，這其實就是信任使然。獵人向農(nóng)夫的安全過渡當(dāng)你從獵人向農(nóng)夫過渡的時候，你或許無法一下子完全適應(yīng)放棄獵人的角色，而且在耕耘的過程中所付出的時間和精力或許在幾個星期，甚至是幾個月之內(nèi)都得不到任何收益和回報，所以為了保證收入來源，你需要繼續(xù)捕獵；然而慢慢地，你的努力就會開始有所回報，生意就會向你預(yù)想的方向發(fā)展。此時你仍舊需要繼續(xù)為未來的事業(yè)滋養(yǎng)土地、撒播種子，但是就沒必要花太多的時間和精力去尋找新的客戶了。拉爾夫的獨特妙計：為今日、明日和未來的事業(yè)而持續(xù)努力。你的清單 如果你已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，那么就改掉這個習(xí)慣，并開始培育自己的土地。 選擇一片你愿意居住并工作的地方作為你的土地，這片土地同時也應(yīng)該是你業(yè)已熟悉的地方。 調(diào)查幾個不同的地方，然后選擇一個你認(rèn)為未來最具銷售潛力的地方。（續(xù)）你的清單 仔細(xì)調(diào)研你的土地，這樣你便可以充分了解市場，以便高效地向你的客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)。 認(rèn)識你土地上的人們。 每次遇到新認(rèn)識的人時，把他們的名字、聯(lián)絡(luò)信息和其他細(xì)節(jié)資料添加到你的數(shù)據(jù)庫或是聯(lián)絡(luò)人管理程序中。 與客戶保持聯(lián)系，無論是過去的客戶還是現(xiàn)在的客戶，這樣他們才能在需要購買你所銷售的產(chǎn)品的時候首先想到你。 支持你所在的社區(qū)，這樣你的客戶便可以了解到，你愿意為他們的成功以及整個社區(qū)作出貢獻。 當(dāng)你為未來的生意播種時，要繼續(xù)尋找銷售機會，以便讓自己在從獵人向農(nóng)夫的過渡過程中有生意可做。
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