愛華網(wǎng)第五章滿足市場多樣化的需求
多數(shù)人都會被與自己相似的人所吸引，彼此具有相似的興趣、需要、社會經(jīng)濟階層以及相似的個性，銷售人員同樣如此。當(dāng)和那些與我們相似的人在一起時，我們總會覺得如沐春風(fēng)；與那些有相似背景的人溝通也往往更高效。但是很遺憾，這一點也限制了我們的很多機遇。在每一天中，都有銷售人員與潛在的客戶失之交臂的現(xiàn)象發(fā)生，就是因為他們無法或是不愿意與不同背景的人打交道。比如，有些銷售人員在與夫婦打交道的時候，總是愿意把東西賣給丈夫，盡管統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示妻子在更多地扮演著購買決策者的角色；同樣，有些銷售人員沒有能力把東西賣給不同種族和文化背景的人。當(dāng)客戶資源用盡的時候，人們會很輕易就認(rèn)為市場也已開發(fā)殆盡，其實不然。事實上，你的土地上還有很多未開發(fā)或是待開發(fā)的潛在機會和市場——那些你甚至從來沒有考慮過的機會。在本章中，我會鼓勵你對自己土地上的不同資源有更加敏銳的把握，同時還會使你知道如何吸引這些客戶。開發(fā)不同地區(qū)的客戶在你的土地上或許存在很多不同類型的人——各種年齡、性別、種族、信仰和生活方式的人；你所具備的營銷材料很有可能要么太過寬泛，要么目標(biāo)定位太過狹窄。如果事實果真如此，那么你很有可能錯失很多與不同的潛在客戶接觸的機會(更確切地說，是錯失很多市場)。同樣，你的競爭對手也很有可能錯失同樣的市場，也就是說這是一片空白的市場。通過定位于這些未開發(fā)的客戶群體，你會贏得巨大的、被競爭對手所忽略的市場群體。在接下來的部分，我會詳述不同地域群體的普遍特征，以便于你調(diào)整自己的營銷和銷售策略，從而吸引這些客戶群體。通過調(diào)整戰(zhàn)略和技巧，你能夠更好地服務(wù)于這些原本被忽略的細(xì)分市場——特定年齡的群體、殘障人士、備受冷落的種族群體以及全球市場。識別不同年齡群體的差異每個個體都不盡相同，因此你無法想當(dāng)然地認(rèn)為相同年齡段的人會有相同的行為方式、相同的生活方式或是擁有同樣的夢想。但是，正如生長在同一屋檐下的人們擁有某種共性一樣，生長于同一時代的人往往也有些相同的特征和喜好。銷售人員常常會關(guān)注那些與自己年齡差別不大的客戶群體，畢竟，把東西賣給你了解的人會稍微容易些。然而，如果你想要拓展市場范圍，那么了解不同年齡段的群體對你會很有幫助。在下面的段落中，我會詳述你可能遇到的每個年齡群體的一般特征。最偉大的世代(greatest generation )：1901~1924最偉大的世代是指那些經(jīng)歷過第一次世界大戰(zhàn)、第二次世界大戰(zhàn)和大蕭條世代的人。他們不會想當(dāng)然地認(rèn)為一切都那么美好，而更傾向于懷揣希望，卻時刻為最壞的情況做好準(zhǔn)備。出生在此世代的人多數(shù)都比較節(jié)儉，因此他們關(guān)注的是質(zhì)量和價值，他們希望自己花錢所購買的東西物有所值。此外，這個年齡段的多數(shù)人都依靠固定的收入生活。他們對自己的需求往往非常謹(jǐn)慎，總是希望一直能有錢傍身，他們不愿意依靠別人。沉默世代(silent generation)：1925~1945沉默世代是指出生于從第二次世界大戰(zhàn)到越南戰(zhàn)爭之間的人——一個被人們認(rèn)為是和平和繁榮的時期。正因如此，人們將“孤僻、謹(jǐn)慎、無趣、冷漠、無為、沉默”等字眼與這些人聯(lián)系在一起。這些人認(rèn)為辛勤工作、家庭和安全感高于一切，而且偏于保守。當(dāng)你與出生于沉默世代的客戶或是潛在客戶打交道時，要記?。?p> 盡量安排面談的機會，而非通過電話或是網(wǎng)絡(luò)進行銷售。 在稱呼上盡量正式，比如用其姓氏加先生、女士、小姐等稱呼，除非他們告訴你可以無須拘泥如此。 關(guān)注價值。確?？蛻糍徺I的是最好的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓他們知曉這一點。 這一世代的人不喜歡復(fù)雜，所以盡可能讓事情變得簡單。強調(diào)產(chǎn)品操作的簡單容易，強調(diào)產(chǎn)品的服務(wù)和支持。 言行保守，以防侵犯其敏感的感情。 不要閑拉家常浪費其時間，應(yīng)直奔主題。 他們進行購買決策時會評估風(fēng)險，因此可以告知其購買或不購買產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險。 守時并努力工作以贏得他們的尊重和青睞。 允許你的客戶花錢，這是他們的勞動所得，他們有理由享受其勞動成果。 避免評論其年齡或是稱其為長者。盡管沉默世代的人在成長過程中未接觸到高科技，但是也不要認(rèn)為他們對此一竅不通。有些人可能愿意與你用電子郵件溝通，甚至還會通過網(wǎng)絡(luò)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。嬰兒潮世代(baby boomer)：1946~1964嬰兒潮時期出生的人也是通常所稱的“自我世代”的主要構(gòu)成群體，但這也并不意味著所有嬰兒潮世代的人都很自我、只關(guān)心自己，盡管這的確是他們的特質(zhì)之一。事實上，他們不會依靠政府，他們比較或主要相信自己的判斷。盡管越來越多的嬰兒潮世代的人供職于政府部門，但是他們依舊不信任政府。清晰地了解嬰兒潮世代的人，能夠幫助你向其營銷和銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你準(zhǔn)備自己的營銷或是銷售材料時，記住以下幾點： 贊揚其勇敢精神。他們喜歡被人認(rèn)為是具有獨立精神的一代。 強調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)的省時省力特征。嬰兒潮世代的人通常很富有，但是鮮有時間享受，他們更喜歡購買能夠節(jié)省自己時間和精力的產(chǎn)品或服務(wù)。 讓你的銷售陳述簡明扼要，不要贅述過多細(xì)節(jié)。
將科技講解成為一種工具，而非目的本身。嬰兒潮世代的人不會被科技的力量打動，而會被科技如何改善其生活打動。 嬰兒潮世代的人在乎別人對自己的看法。盡管他們不愿意承認(rèn)這一點，但是財富、地位和外表對他們而言都很重要。 保持靈活。強調(diào)你礙于公司政策而不得不做些無謂的事情，這只會對你不利。你對你所做的事情需要有充分的理由。 充分利用口碑的力量。嬰兒潮世代的人非常重視同代人對某公司、某產(chǎn)品或服務(wù)的看法。 做你自己。嬰兒潮世代的人更喜歡與真誠的人而非只是為了推銷的人打交道。X世代：1965~1976與沉默世代的人所生長的穩(wěn)定安全的環(huán)境不同，X世代的人經(jīng)歷了很多變革。在他們所面對的未來中，工作、社會穩(wěn)定，甚至是整個環(huán)境的存在與否都是個未知數(shù)，他們依靠科技來作為解決問題的手段和找到答案的工具。當(dāng)你面向X世代的人營銷的時候，記住以下幾個細(xì)節(jié)： X世代的人在本性上具有創(chuàng)業(yè)家的精神。有人估計，美國70%的新建企業(yè)都是由他們創(chuàng)立的。 在網(wǎng)頁和博客上做足文章。即使X世代的人最終不會在網(wǎng)上購買產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們會在網(wǎng)絡(luò)上調(diào)研所要購買產(chǎn)品或服務(wù)的信息。 你需要讓X世代的人知道，他們所做-愛華網(wǎng)-的購買決策是正確的，因為他們一般都太相信自己的直覺。 不要試圖勸說他們承諾與你長期合作，這樣會嚇跑他們。他們需要一種掌握主動權(quán)并隨時可以終止合作的感覺。 X世代的人重視自己的自由時間，因此他們會感激你所做的任何節(jié)省其時間和精力的事情。 X世代的人不會為了找尋某個信息而去大量閱讀，因此請為他們摘錄簡明易懂的信息。|!---page split---| 保持誠實，即使誠實的結(jié)果是殘酷的。Y世代：1977~1994Y世代的人生長于科技和虛擬時代，他們依靠數(shù)字溝通和互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息。以這些前衛(wèi)的人群作為銷售對象，需要記住下面幾點： 加入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，因為Y世代的人會在那里交流信息、相互推薦產(chǎn)品。 盡可能多地掌握各種溝通工具，包括電話、電子郵件、即時信息、網(wǎng)絡(luò)電話會議等。 制作交互式的多媒體銷售陳述文件，讓客戶可以參與其中，讓他們可以自由地查看自己感興趣的部分(同時略去他們不感興趣的部分)。 保持信息簡明扼要。Y世代的人很少有時間和耐心翻閱大量資料去查找信息。 做好免費提供有價值信息的準(zhǔn)備，以便讓他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。記住，Y世代的人生長在交互式和按需服務(wù)的時代，他們喜歡免費下載資源，他們可以隨時登錄YouTube，享受無限多的音頻、視頻資源。為了得到這些人的注意，你的銷售陳述需要更勝一籌。向殘障人士銷售人們總是會盡量回避接觸身體有障礙的人，因為他們不知道如何恰當(dāng)?shù)嘏c之打交道。同樣，銷售人員可能害怕說錯話或是做錯事，也可能擔(dān)心一個錯誤的眼神會引起對方的誤解。我有幾位客戶就是身體有障礙的人。我可以把我的親身經(jīng)歷告訴你，他們僅僅是想被一視同仁，他們也渴望別人向他們微笑、打招呼，他們渴望與人接觸。我有一位朋友在出生的時候就沒有胳膊。據(jù)他所講，很多人都不好意思看他，因為他們會覺得不自在，不知道怎么與他打交道，所以干脆把目光移開。這讓他感覺很難受，也很孤獨。畢竟，他也有與別人一樣的需要——需要被愛、被尊重，至少是被承認(rèn)。所以每次我在見到他的時候，都會搖搖他的肩膀，他對此很感激。我還有一位客戶，他雖然靠輪椅生活，但還駕駛自己改裝的汽車。當(dāng)我們出去看房子的時候，就由他來開車，這讓我們兩個都感覺更自在。多數(shù)殘障人士都不希望自己受到與常人不同的待遇?；蛟S只是需要一些特別的改動，你就能為其提供與給其他客戶同等質(zhì)量的產(chǎn)品，但是你卻無法改變他們的生存狀態(tài)，所以不要去做此嘗試，也不要憐憫他們，而是要體會他們的需求。一旦你這樣做了，你就會迎來一段新的有價值的關(guān)系和機會。你應(yīng)該只看到綠色大概在10年前，我?guī)椭粚ζ渌w色的夫婦找房，他們都是專業(yè)人士，有穩(wěn)定的收入。 他們是很棒的買主，任何一個賣房子的人碰到他們都是一種幸運。?? 我手下的一位經(jīng)紀(jì)人帶他們?nèi)タ捶浚诘谝淮稳r，房子的車庫門鎖上了，房主也不讓他們參觀其中的一間臥室和地下室。他們還看了其他房子，但始終沒有看到滿意的，而且房主也不允許他們參觀所有房間。由于他們還想看一看其他房源，我們就又安排了一次看房。這次，這對夫婦是和女士的父親一起去看的，但這次賣主甚至都不讓他們進屋，賣主告訴他們：“你們是不會想要住在這條街上的?！边@件事讓這對夫婦大為困擾，于是他們?nèi)プ稍兞朔蓪＜?。很快，他們便被告知，賣主違反了好幾條平等法規(guī)，他們完全可以依照法律向賣主索取賠償。在得知這個消息后，這位經(jīng)紀(jì)人立即就與賣主終止了合作。因為如果明知客戶違反平等法規(guī)而依舊為其提供幫助的話，那么地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就會被吊銷執(zhí)照。這對夫婦準(zhǔn)備將賣主告上法庭，而賣主也很有可能會失去房子。直到這時，我介入了此事。我說服賣主，指出其對待那對夫婦的不當(dāng)行為，最終賣主與這對夫婦庭外和解了，并支付這對夫婦1萬美元賠償。有了這筆錢以后，這對夫婦支付了房子的首付，現(xiàn)在他們能夠負(fù)擔(dān)得起自己喜歡的房子而無需將就了。我要說的是，當(dāng)你在銷售的時候，綠色應(yīng)該是你唯一看到的顏色。如果你的目標(biāo)是利潤最大化，那么客戶是誰又有什么分別呢？如果有人想要買你的東西，出價也合適，而且aihuau.com愿意盡快成交，那么你有什么理由不抓住機會呢？打破性別壁壘在大約60%的兩性關(guān)系中，購買決策人都是女性。越來越多的女性成為主要的賺錢者和家庭的主導(dǎo)者，而越來越多的男人則加入了家庭婦男的隊伍中，但很多銷售人員沒能把握住這一性別角色轉(zhuǎn)換背后的機遇。每次他們遇到女性時，都會立刻要與她的丈夫打交道，就好像她們是二等公民一樣。你可以通過問問題，然后看誰做答來判斷誰是決策者。在多數(shù)情況下，非決策者此時都會把目光轉(zhuǎn)向決策者，這樣你就能立即分辨出誰是決策者了。在決策過程中兩個人持有同樣話語權(quán)的情況比較少見。如果你正在向一位女士銷售產(chǎn)品，那么請記住以下幾個建議： 在向她告知產(chǎn)品性能之前，了解她使用該產(chǎn)品的用途和目的。以購車為例，男人很有可能基于動力大小、排量和百公里油耗作出購車決策，而女人則更有可能對汽車的樣式、顏色以及是否有足夠的空間來判斷是否購買。然而，也不要隨便認(rèn)為女人就對汽車的可靠性、百公里油耗等實際的指標(biāo)不感興趣。 著裝整齊、體面。男人或許會對銷售人員的蓬頭垢面視而不見，女人卻不會。 做好充分準(zhǔn)備，做到井井有條。你不會希望自己總是匆匆忙忙的，或是在慌忙中找不到文件。 有話可講，但是要措辭謹(jǐn)慎。女性往往都善于傾聽且可以一心多用，所以你在向她們展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時候也要用語言告知。然而，在講話的時候，注意選擇詞語，女人比男人更在意措辭。 表達真實感情，但是不要假裝。女性往往會被帶有感情的表達所吸引，但也會很快識別是否在裝模作樣。 如果有可能，盡量把實物產(chǎn)品拿給女性消費者看，而非簡單的一張圖片或是一本宣傳冊。男人善于將圖片立體化，而女人則更愿意見到真實的產(chǎn)品。如果你是一名女性銷售人員，銷售對象是一位男性，那么記住以下幾點： 每次只關(guān)注一件事。男性的精力往往比較集中，因此在你的客戶正在專心琢磨產(chǎn)品的時候，你最好不要說話以避免混淆其視聽。 給你的客戶足夠的時間去吸收消化產(chǎn)品信息。女性銷售人員為男性消費者推銷產(chǎn)品時，速度往往過快，傳達的信息也過多，因此你要給他們一點時間去消化吸收這些信息。這些大體的原則并非適用于所有情況。每個人都是獨特的，因此在遇到一位新的潛在客戶的時候，你要仔細(xì)觀察、體會他的為人，了解他喜歡用怎樣的方式溝通以及在作出購買決策時他需要哪些信息。讓客戶做主在美國，標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)問候方式是握手，但是在其他文化背景下，手的接觸有可能是一種冒犯。為了避免任何無意的冒犯，最重要的就是等你的客戶先做出行動，然后你再作出相應(yīng)的反應(yīng)。當(dāng)你與某人初次見面時，你應(yīng)該先停一下，等對方伸出手時你再去握手。如果對方過來擁抱你，你也可以回之以擁抱。多數(shù)在美國做生意的來自其他文化背景的人都已經(jīng)習(xí)慣了美國的方式。如果你不能確定自己該怎么做，那么就跟著客戶做。亞洲人在握手的同時可能還會點頭，如果你同樣報之以點頭會讓他們感覺很舒服。很多來自其他文化背景的人很可能更愿意相互鞠躬來彼此致敬。要想詳述不同文化之間的差異，可能要寫上一整本書。事實上，在寫作此書的時候，我也正在與同事也是朋友邁克爾李撰寫另一本書，名為《跨文化銷售簡明講解》,他恰好是這方面的專家。如果你要了解有關(guān)邁克爾李的更多信息，可登錄他的網(wǎng)頁wwwethnoconnectcom。保持求知欲或許，適應(yīng)日益全球化、文化多樣化的市場的最佳方法就是保持對其他人、其他文化的求知欲。如果某位潛在客戶來自于一個你不大了解的文化背景，那么你可以問些問題，例如問問他從哪里來、他需要什么以及他需要了解哪些信息來作出決策。某些文化背景下的人可能更重視語言表達，因此希望聽你詳述產(chǎn)品性能；某些文化背景下的人則可能更重視實物或是產(chǎn)品試用。通過真誠地表達出自己想要了解對方文化以及該文化如何影響其作出決策的意愿，你同時也展示出了對此人的興趣。不要事先假定任何事，而要先口頭表達對客戶的問候，然后等待對方首先采取行動；接著你可以詢問問題，然后跟隨客戶的回答作出相應(yīng)的反應(yīng)。
你的清單 對不同時代的人的想法以及他們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策保持關(guān)注。
當(dāng)你向身體有殘障的人銷售時，要適應(yīng)他們的需求，要像對待其他正常人一樣對待他們。 不要讓任何種族或是文化偏見阻擋你的銷售之路，最好讓自己拋棄這些偏見。 在向夫妻銷售時，永遠不要假設(shè)丈夫是購買決策者。 當(dāng)你不能確定如何招呼某位顧客時，那么請停一下，讓顧客先作出反應(yīng)，然后根據(jù)顧客的做法予以回應(yīng)。 當(dāng)你對別人的文化背景不確定時，你應(yīng)該展示出真誠的好奇，然后通過恰當(dāng)?shù)奶釂杹淼玫侥闼璧拇鸢浮?/p>愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/111117.html
